Nel 2025, il 79% degli avvocati ha riferito di aver utilizzato l'intelligenza artificiale (IA) presso le proprie aziende, con un balzo sostanziale rispetto al 19% registrato nel 2023. Questa rapida adozione sta creando pressioni commerciali sul modo in cui vengono valutati, acquistati e prezzati gli strumenti IA a tema legale. Questo processo può essere più difficile della determinazione dei prezzi del software in quanto il valore fornito non corrisponde esattamente a una singola unità.

Uno strumento di analisi dei contratti, un assistente per le ricerche a tema legale e una piattaforma di individuazione elettronica (eDiscovery) fanno cose distinte, crescono in modo diverso e si rivolgono ad acquirenti con procedure di approvvigionamento fondamentalmente discrete. Il modello che funziona per un grande studio legale indipendente non funzionerà per un team interno di un'attività in fase di crescita.

Di seguito esamineremo i modelli tariffari comunemente utilizzati nelle distribuzioni IA a tema legale, insieme alle opzioni che potresti utilizzare per il tuo strumento. Esamineremo anche i modelli di pacchettizzazione che tendono a muoversi in modo fluido attraverso gli uffici acquisti degli studi legali e gli errori che possono far sbandare strutture commerciali altrimenti solide.

Contenuto dell'articolo

• Modelli tariffari per gli strumenti per applicazioni a tema legale dell'IA
  
• Perché le tariffe dell'IA a tema legale sono diverse dalle altre categorie di software
  
• Come funzionano i principali modelli tariffari per gli strumenti IA a tema legale
  
• Differenze tra il prezzo pilota degli strumenti IA a tema legale e il prezzo di produzione
  
• Modelli di pacchettizzazione che funzionano bene per i prezzi dell'IA a tema legale
  
• Errori comuni nella determinazione dei prezzi degli strumenti di IA a tema legale
  
• In che modo le aziende di IA a tema legale dovrebbero valutare il modello tariffario adatto alla loro attività
  
• In che modo Stripe Billing può essere d'aiuto
  

Modelli tariffari per gli strumenti per applicazioni a tema legale dell'IA

Un modello tariffario è il modo in cui un'attività addebita ai clienti ciò che vende, in questo caso si tratta di un prodotto a tema legale . La scelta del modello tariffario è più importante per il software a tema legale rispetto ad altre categorie di software, poiché il valore fornito tende a essere più difficile da misurare.

Perché le tariffe dell'IA a tema legale sono diverse dalle altre categorie di software

I prezzi dell'IA a tema legale comportano vincoli meno comuni rispetto alle altre categorie di software B2B.

Questi sono i fattori da considerare:

• Gli errori sono costosi: una risposta sbagliata fornita da uno strumento di marketing basato sull'IA influisce solitamente sulla reputazione o sull'operatività. Una risposta sbagliata fornita da uno strumento a tema legale basato sull'IA, come una clausola ignorata, un documento erroneamente classificato in fase di scoperta o una citazione allucinata di un caso, potrebbe avere conseguenze dirette sui clienti e implicazioni di responsabilità per l'avvocato o lo studio che lo utilizza. Gli acquirenti spesso rispondono richiedendo più convalida e progetti pilota più lunghi prima di impegnarsi.

• L'accuratezza viene verificata: i prezzi che sembrano garantire l'accuratezza, o che espongono a responsabilità in caso di minore l'accuratezza, richiedono un'attenta costruzione. In genere, i fornitori gestiscono questo aspetto con gli accordi sul livello di servizio (SLA) legati all'operatività piuttosto che alla qualità del risultato, o attraverso livelli di affidabilità differenziati che rimandano all'avvocato la responsabilità della revisione.

• Gli acquirenti controllano il ritmo: l'approvvigionamento a tema legale è spesso più lento rispetto ad altre categorie B2B. Un modello tariffario che richiede un impegno rapido (ad esempio, una breve finestra di prova, un minimo elevato o una struttura di utilizzo che richiede del tempo per essere definita) può far perdere degli affari non perché il prodotto non è andato a buon fine, ma perché la procedura di acquisto non è in grado di stare al passo.

Come funzionano i principali modelli tariffari per gli strumenti IA a tema legale

Alcuni modelli tariffari vengono mostrati frequentemente nelle distribuzioni IA a tema legale e ognuno di essi è ottimizzato per qualcosa di diverso.

Ecco i modelli utilizzati più comunemente:

• Tariffe per utente: viene addebitata una tariffa forfettaria per ogni utente autorizzato. È prevedibile per il team degli acquisti ed è facile da preventivare, e per questo è comune per gli strumenti integrati nei flussi di lavoro quotidiani, come le ricerche a tema legale o la stesura di contratti. Il rischio per i fornitori è che il numero delle utenze non tiene traccia dei costi dei calcoli o del volume della materia.

• Tariffe basate sulla materia: sono addebiti calcolati per materie a tema legale, che possono includere accordi, cause o dichiarazioni. Questi addebiti si riferiscono direttamente al funzionamento degli studi legali e delle fatture, ma la complessità deriva dalle definizioni di ciò che vale come materia. Ad esempio, un accordo della durata di 18 mesi potrebbe essere conteggiato come una o più materie.

• Tariffe basate sul volume: sono addebiti per documento, pagina o contratto. Funzionano bene per la revisione dei documenti o l'analisi dei contratti, in cui la produttività è un ovvio fattore di valore. Il problema è che la complessità dei documenti varia enormemente; un contratto di non divulgazione di due pagine e un contratto sul credito di 200 pagine non sono la stessa unità di lavoro.

• Tariffe basate sull'utilizzo: sono addebiti per unità a consumo, che potrebbero includere query, chiamate API (Application Programming Interface), token o crediti. Questo modello funziona bene per gli strumenti con schemi di utilizzo variabili tra i team o le materie. Tuttavia, un trimestre impegnativo in eDiscovery, oppure fusioni e acquisizioni (M&A) possono favorire un utilizzo molto superiore all'importo preventivato.

• Abbonamento ed eccedenze: combina una commissione prevedibile della piattaforma con costi variabili al di sopra di una soglia di utilizzo definita. Questo modello ha senso frequentemente per le distribuzioni in produzione dopo un progetto pilota, perché i clienti possono preventivare la commissione base, mentre l'addebito delle eccedenze corrisponde a un maggiore utilizzo e la struttura presenta ai team degli acquisti una spesa concreta da approvare.

• Tariffe basate sui risultati: vincolano il prezzo a risultati misurabili, come i risparmi sui costi rispetto a una base di riferimento, la riduzione delle spese per i consulenti esterni, o tempi di ciclo contrattuale più rapidi. Questo modello tariffario sta emergendo, ma è ancora relativamente raro nell'IA a tema legale, in gran parte a causa delle difficoltà di attribuzione. Se la spesa per i consulenti esterni scende del 30% in un anno, ad esempio, è difficile dire quale sia stato il contributo dello strumento dell'IA rispetto a una variazione del giro d'affari o a un nuovo consulente generale che ha negoziato tariffe migliori.

Differenze tra il prezzo pilota degli strumenti IA a tema legale e il prezzo di produzione

Molti contratti IA di medie e grandi dimensioni a tema legale iniziano con un progetto pilota. I progetti pilota IA a tema legale durano spesso da 30 a 90 giorni, coprono un ambito definito e si differenziano dai contratti di produzione per motivi che vanno ben oltre il prezzo.

• Ambito: i progetti pilota coprono un singolo gruppo di studi, un tipo di documento specifico o una materia ristretta. I contratti di produzione coprono l'implementazione completa di più team, casi d'uso più ampi e tutti i casi limite che il progetto pilota non ha affrontato.

• Struttura tariffaria: i progetti pilota hanno spesso prezzi fissi anziché basati sull'utilizzo, poiché il modello di utilizzo non è ancora noto o è instabile. I contratti di produzione si orientano verso abbonamenti o abbonamenti più eccedenze, conferendo agli uffici acquisti un valore annuale prevedibile da approvare.

• Percorso di conversione: alcuni fornitori accreditano la commissione del progetto pilota sul primo anno del contratto di produzione. In questo modo riducono il rischio percepito dall'acquirente e spingono verso una decisione.

• Pacchetto commerciale: ai contratti di produzione vengono aggiunti accordi per la sicurezza e l'elaborazione dei dati, che spesso richiedono di provare i controlli come la certificazione System and Organization Controls 2 (SOC 2) di tipo II e alcune clausole specifiche per la riservatezza dei clienti. Includono SLA con tempi di risposta specificati, indicando cosa succede ai dati alla fine del contratto, e definendo le responsabilità riguardo agli aggiornamenti dei modelli, alla riqualificazione e al controllo della versione.

Modelli di pacchettizzazione che funzionano bene per i prezzi dell'IA a tema legale

La pacchettizzazione è il punto in cui i modelli tariffari si traducono in affari reali.

Ogni schema riportato di seguito corrisponde a un tipo di acquirente e a un caso d'uso che potresti specificatamente incontrare:

• Per utente, oltre a pacchetti di materie: una commissione base per utenza che copre l'accesso alla piattaforma, con un blocco di materie incluse. Questo modello è spesso efficiente per gli studi legali di medie dimensioni con un'ampia corte di avvocati e un flusso costante di casi. Le aziende devono essere consapevoli del fatto che il dimensionamento del pacchetto di materie richiede previsioni accurate, altrimenti ogni trimestre si dovranno condurre trattative vere e proprie (ad esempio, quando l'utilizzo dello studio supera l'importo del contratto, sarà necessario emettere una fattura rettificata che esponga il consumo effettivo).

• Abbonamento alla piattaforma insieme a volumi di documenti: commissione fissa per la piattaforma con tariffe differenziate per un numero di documenti superiore a una soglia minima. Spesso funziona bene per i team operativi a tema legale che rivedono i documenti o analizzano i contratti con un volume relativamente prevedibile. Le definizioni dei livelli devono essere precise, poiché l'acquirente esaminerà la classificazione dei documenti all'interno di ogni livello.

• Commissione fissa basata sulla materia: un unico prezzo per materia. Può funzionare bene per i flussi di lavoro relativamente prevedibili, come la due diligence M&A o l'astrazione di un affitto. Le aziende devono essere consapevoli che occuparsi di una materia è un rischio; occorre prima definire per iscritto cosa è incluso prima che si apra la questione.

• Abbonamento enterprise più eccedenze dell'utilizzo (modello ibrido): impegno annuale con limiti di utilizzo definiti e prezzi unitari superiori al limite massimo. È ideale per i team legali interni delle aziende più grandi, con carichi di lavoro variabili ma prevedibili. Le percentuali eccedenti devono essere eque, altrimenti gli acquirenti potrebbero ridurre l'utilizzo per rimanere al di sotto del limite massimo.

• Commissione fissa per il progetto pilota come credito sul contratto annuale: funziona come un acconto o una rata iniziale. Questo può ridurre le complessità legate al momento dell'adozione e creare un semplice percorso di conversione. È particolarmente efficace per qualsiasi accordo in cui l'ufficio acquisti è prudente e il progetto pilota è il confine decisionale tra il valore offerto e l'impegno dell'acquirente. Tuttavia, il credito deve essere sufficientemente elevato da consentire al cliente di trarne vantaggio.

Errori comuni nella determinazione dei prezzi degli strumenti di IA a tema legale

Gli errori sul prezzo dell'IA a tema legale riguardano in genere l'esecuzione.

Considera i seguenti fattori:

• Tariffe che ignorano il carico di lavoro della convalida: se le tue tariffe implicano la completa sostituzione da parte dello strumento dei tempi di revisione di un avvocato, hai determinato un'aspettativa che non puoi soddisfare e dovrai affronterai l'argomento al momento del rinnovo. Determina la tariffa in modo da riconoscere la realtà del coinvolgimento umano.

• Definizione vaga dell'ambito di applicazione: "per documento" non significa nulla se non si definisce che cos'è un documento. L'ambiguità può creare contestazioni che fanno sprecare tempo di gestione dell'account e danneggiano le relazioni.

• Eccessiva promessa di accuratezza dei termini commerciali: gli acquirenti si aspettano garanzie di accuratezza, ma l'inclusione di una specifica soglia di accuratezza nel contratto crea un'esposizione alle responsabilità che è difficile gestire. Gli SLA legati all'operatività e ai tempi di risposta sono difendibili. Gli SLA legati alla qualità del risultato sono in genere più difficili da rispettare in modo coerente per i vari tipi di documenti e presentano molte complessità.

• Confusione nelle persone acquirenti: i soci degli studi legali e i consulenti generali interni differiscono per autorità sul bilancio, procedure di approvvigionamento e definizioni del ritorno sull'investimento (ROI). Un pacchetto ottimizzato per uno di essi confonderne un altro. Se vendi a entrambi, ti servono delle varianti tariffarie adatte a ciascuno di essi, separatamente.

• Nessun percorso dal progetto pilota alla produzione: se un progetto pilota termina senza proporre prontamente una struttura di produzione da discutere nelle ultime due settimane, lo slancio va perso. Gli addetti agli ordini possono declassare la priorità della decisione, le parti interessate possono proseguire e l'accordo può bloccarsi, non perché il prodotto non è riuscito nell'intento, ma perché è stata la procedura commerciale a fallire.

In che modo le aziende di IA a tema legale dovrebbero valutare il modello tariffario adatto alla loro attività

La scelta del modello tariffario si riduce a tre fattori che devono essere considerati nel giusto ordine. Ecco cosa è opportuno esaminare.

Struttura dei costi

Se i costi crescono insieme all'elaborazione (ad esempio, token elaborati, documenti analizzati, query eseguite), le tariffe per gli utenti potrebbero creare un problema nei margini. Il modello necessita di una componente variabile che tenga traccia dell'effettivo sommarsi dei costi. Se i costi sono relativamente fissi una volta implementato il modello, le tariffe in abbonamento sono difendibili.

Chi è il tuo acquirente

Gli studi legali valutano spesso i costi nel contesto delle ore fatturabili, quindi le tariffe basate sul tema o sull'utilizzo appaiono familiari. I team legali interni pensano alle linee di budget annuali, quindi le tariffe in abbonamento con totali prevedibili possono essere accettate. Se vendi a entrambi i clienti, probabilmente ti servono due varianti dei pacchetti invece di un modello esteso per coprire entrambi i tipi di clienti.

Maturità del prodotto

I prodotti in fase iniziale con un'accuratezza variabile e un'integrazione limitata del flusso di lavoro dovrebbero avere un prezzo che incoraggi i progetti pilota e i miglioramenti. I prodotti con valori di accuratezza comprovati, dati di fidelizzazione solidi e clienti di riferimento nel segmento possono lavorare con abbonamenti annuali e piani più elevati.

In che modo Stripe Billing può essere d'aiuto

Con Stripe Billing puoi gestire i clienti e addebitare pagamenti nelle modalità a te più congeniali, dal semplice addebito ricorrente all'addebito a consumo fino ai contratti negoziati in base alle vendite. Inizia ad accettare pagamenti ricorrenti a livello globale in pochi minuti, senza bisogno di codice, oppure crea un'integrazione personalizzata utilizzando l'API.

Stripe Billing può aiutarti a:

• Offrire tariffe flessibili: rispondi più rapidamente alle richieste degli utenti con modelli di prezzo flessibili, ad esempio a consumo, a livelli, a tariffa fissa più costi aggiuntivi. Billing supporta inoltre i coupon, le prove gratuite, le ripartizioni pro rata e i componenti aggiuntivi.

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