Ihre Preise signalisieren den Wert, den Sie bieten, steigern Ihren Umsatz und zeigen, wie gut Sie Ihre Kundinnen und Kunden kennen. Das Testen Ihrer Preise kann ein wirkungsvolles Mittel sein, um das Wachstum Ihres Unternehmens zu beeinflussen. Einige Unternehmen betrachten die Preisgestaltung jedoch als einmalige Entscheidung und nicht als etwas, das kontinuierlich optimiert werden muss. Es gibt einen starken Markt für Unternehmen, die in Tests investieren möchten: Der weltweite Markt für A/B-Testtools wurde im Jahr 2024 auf 850,2 Millionen USD geschätzt.

Im Folgenden erläutern wir, wie Preistests funktionieren, welche Methoden echte Erkenntnisse liefern und wie Sie Experimente in skalierbare Preisstrategien umsetzen können.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was sind Preistests?
  
• Warum sind Preistests für das Umsatzwachstum wichtig?
  
• Welche Methoden für Preistests sind effektiv?
  
• So führen Sie ein Preisexperiment durch und messen dessen Ergebnisse
  
• So analysieren Sie die Ergebnisse von Preistests und verfolgen Kennzahlen
  
• So kann Stripe Billing Sie unterstützen
  

Was sind Preistests?

Preistests sind kontrollierte Experimente, mit denen Sie den Preis ermitteln können, der für Ihre Kundinnen und Kunden und Ihren Gewinn sinnvoll ist. Dazu zeigen Sie verschiedenen Gruppen unterschiedliche Preise oder Preismodelle und messen, wie viele Personen kaufen, wie viel Umsatz Sie erzielen und wie sich das Kundenverhalten verändert.

Dank flexibler Preissysteme und einer großen Reichweite können digitale Unternehmen Preise schnell über Regionen und Kundensegmente hinweg testen und anpassen. Wenn es richtig durchgeführt wird, dient ein Preistest als informativer Dialog mit dem Markt darüber, was Ihr Produkt wirklich wert ist.

Warum sind Preistests für das Umsatzwachstum wichtig?

Die Preisgestaltung kann einer der schnellsten Wege sein, um Ihre Umsatzentwicklung zu verändern.

Aus folgenden Gründen:

• Sie ist einer der wirksamsten Hebel für den Gewinn: Selbst eine geringfügige Verbesserung der Preisstrategie kann den Gewinn steigern. Nur wenige andere Änderungen haben eine so deutliche und unmittelbare Wirkung.

• Vermutungen sind kostspielig: Ohne Tests riskieren Sie eine Unterbewertung, wodurch Ihnen Umsatz entgeht, oder eine Überbewertung, wodurch Sie Kundinnen und Kunden abschrecken, die möglicherweise zu einem niedrigeren Preis gekauft hätten.

• Es summiert sich mit der Zeit: Bei digitalen Unternehmen mit Abonnement oder wiederkehrenden Transaktionen vervielfacht sich jede kleine Preisoptimierung durch langfristigen Wert und wiederkehrenden Umsatz.

• Märkte verändern sich schneller als Preismodelle: Ein im letzten Jahr noch hervorragender Preis könnte heute Ihre Margen schmälern. Durch kontinuierliche Tests bleiben Ihre Preise mit den realen Bedingungen synchron.

• Es validiert Veränderungen auf sichere Weise: Wenn Sie neue Preismodelle einführen, neue Märkte erschließen oder neue Produkte auf den Markt bringen, liefern Ihnen Tests vor der vollständigen Einführung einen Nachweis.

Welche Methoden für Preistests sind effektiv?

Preistests können einmalig (z. B. vor einer Produkteinführung) oder als fortlaufenden Vorgang durchgeführt werden. Kontinuierliche Tests, selbst mit kleinen Experimenten, können Unternehmen dabei unterstützen, mit sich verändernden Märkten Schritt zu halten und neue Preisgestaltungsmöglichkeiten zu nutzen, bevor es die Konkurrenz tut.

Effektive Ansätze kombinieren Experimente und Forschung, sodass Sie sehen können, wie sich Menschen tatsächlich verhalten und wie sie auf Preisänderungen reagieren.

Im Folgenden werden verschiedene Arten von Preis-Testmethoden vorgestellt.

Tatsächliches Verhalten

• A/B-Preistests: Teilen Sie Ihre Zielgruppe in zwei oder mehr Gruppen auf, zeigen Sie jeder Gruppe einen anderen Preis und verfolgen Sie, wie sich dies auf die Konversionsrate und den Umsatz auswirkt. Wenn es gut konzipiert ist (mit demselben Produkt und denselben Bedingungen, aber unterschiedlichen Preisen), kann Ihnen A/B-Testen tiefe Einblicke in das Kaufverhalten verschaffen. Wenn Sie A/B-Testen nur mit neuen Kundinnen und Kunden oder in bestimmten Regionen durchführen, können Sie Fairnessprobleme vermeiden, falls die Menschen ihre Erfahrungen vergleichen.

• Getrennte Tests: Bieten Sie für jede Preisklasse separate Landingpages oder unterschiedliche Erfahrungen an. Es handelt sich um dasselbe Prinzip wie beim A/B-Test, bei dem gemessen wird, welcher Preis zu besseren Ergebnissen führt, jedoch wird es über verschiedene URLs oder Website-Versionen durchgeführt.

• Preiselastizitätstests: Erhöhen oder senken Sie die Preise schrittweise und beobachten Sie, wie sich das Verkaufsvolumen verändert. Damit wird die „Elastizität” gemessen, also wie empfindlich die Nachfrage auf Preisänderungen reagiert. Für Elastizitätstests können auch historische Daten verwendet werden, wenn Sie in der Vergangenheit Preise geändert haben.

Umfragebasierte niedergelassene Preisforschung

• Preisanalyse mit der Van-Westendorp-Methode (Van Westendorp Price Sensitivity Meter): Fragen Sie, wann ein Produkt als zu günstig, zu teuer oder als Schnäppchen empfunden wird. Damit soll eine Preisspanne definiert werden, die Kundinnen und Kunden als akzeptabel empfinden.

• Gabor-Granger-Technik: Zeigen Sie steigende Preise und fragen Sie die Befragten, ob sie zu jedem Preis kaufen würden, um die maximale Zahlungsbereitschaft zu ermitteln.

• Conjoint-Analyse: Präsentieren Sie Kompromisse zwischen verschiedenen Produkt- und Preiskombinationen, um aufzudecken, wie Kundinnen und Kunden Eigenschaften im Verhältnis zu den Kosten bewerten.

• Monadische Tests: Zeigen Sie jedem Befragten nur einen Preis, was eine reale Kaufentscheidung nachahmt und dabei hilft, die wahre Absicht zu isolieren.

• Brand Price Trade-Off (BPTO): Testen Sie, wie Kundinnen und Kunden die Stärke einer Marke gegen niedrigere Preise von Alternativen abwägen.

So führen Sie ein Preisexperiment durch und messen dessen Ergebnisse

Durch die ordnungsgemäße Durchführung eines Preisexperiments können Sie wichtige Informationen über das Kundenverhalten gewinnen.

So sieht das in der Praxis aus.

• Legen Sie genau fest, was Sie testen und warum. Beispiel: „Eine Senkung des monatlichen Preises um 10 % wird die Konversionsrate um mindestens 15 % steigern.“ Eine präzise Hypothese hilft Ihnen, Ihr Experiment zu fokussieren und dessen potenziellen Erfolg zu verdeutlichen.

• Wählen Sie eine Preisvariable aus, z. B. einen Preis, eine Stufe oder eine Rabattstruktur. Halten Sie alle anderen Faktoren identisch, damit Sie die Auswirkungen isolieren können. Vermeiden Sie es, mehrere Änderungen gleichzeitig zu testen, da Sie sonst nicht wissen, was das Ergebnis verursacht hat.

• Segmentieren Sie Ihre Zielgruppe nach dem Zufallsprinzip in vergleichbare Gruppen. Die Kontrollgruppe sieht Ihren aktuellen Preis, die Testgruppe den neuen. Dies bedeutet oft, dass Website-Besucher/innen oder Neuanmeldungen aufgeteilt werden müssen.

• Führen Sie den Test lange genug und mit genügend Kundinnen und Kunden durch, um statistisch aussagekräftige Daten zu sammeln.

• Sorgen Sie für Konsistenz in Ihrem Preissystem. Tools wie Stripe Billing erleichtern es, Kundinnen und Kunden bestimmten Preispunkten zuzuordnen und sicherzustellen, dass sie vom Bezahlvorgang bis zur Rechnung konsistente Preise sehen.

• Dokumentieren Sie, was Sie während der Einrichtung, der Ergebnisse und der Interpretation gelernt haben. Jeder Test baut institutionelles Wissen auf und macht den nächsten schneller und intelligenter.

So analysieren Sie die Ergebnisse von Preistests und verfolgen Kennzahlen

Nach Abschluss eines Preistests hängt der Wert davon ab, wie Sie die Daten interpretieren. So verstehen Sie die Muster hinter den Zahlen:

Statistische Signifikanz überprüfen

Stellen Sie sicher, dass Ihre Ergebnisse zuverlässig sind, bevor Sie darauf reagieren. Verwenden Sie Standard-Signifikanzschwellen, um festzustellen, ob die Leistungsunterschiede zwischen den Preisen signifikant sind. Kleine Stichproben können irreführend sein. Wenn Ihr Test die Schwelle nicht erreicht, sammeln Sie daher weiter Daten.

Die richtigen Erfolgskennzahlen verfolgen

Lassen Sie sich nicht von irrelevanten Kennzahlen ablenken. Viele wichtige Kennzahlen stehen in direktem Zusammenhang mit dem Umsatz und der Geschäftslage.

Beobachten Sie Folgendes:

• Konversionsrate: Diese zeigt die unmittelbaren Auswirkungen auf die Nachfrage, gibt jedoch nicht das gesamte Bild wieder.

• Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde/Kundin oder Bestellung: Dieser gleicht Konversion und Preis aus, um die Auswirkungen auf den Gesamtumsatz aufzuzeigen.

• Monatlicher oder jährlich wiederkehrender Umsatz: Diese Kennzahl verfolgt, wie Änderungen der Preisgestaltung das stetige Wachstum von Abonnements beeinflussen.

• Lifetime Value des Kunden/der Kundin: Dieser Wert gibt Auskunft darüber, ob Ihre Preisgestaltung die langfristige Rentabilität unterstützt.

• Abwanderung und Kundenbindung: Diese Kennzahl gibt an, ob eine Preisänderung die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass Kundinnen und Kunden abwandern.

• Kundenakquisitionskosten: Diese Kennzahl zeigt, wie sich Preisänderungen auf die Marketingeffizienz und die Amortisationszeiten auswirken.

Ihre Analyse segmentieren

Betrachten Sie mehr als nur die Gesamtdurchschnitte. Vergleichen Sie die Leistung nach Kundentypen, Regionen oder Preisstufen. Möglicherweise stellen Sie fest, dass eine Gruppe weitaus preissensibler ist als eine andere, was Ihnen die Möglichkeit eröffnet, regionale oder segmentbasierte Preisstrategien zu entwickeln.

Kurz- und langfristige Signale beobachten

Einige Preise steigern zwar kurzfristig den Umsatz, verringern jedoch im Laufe der Zeit die Kundenbindung. Verfolgen Sie, was nach dem Verkauf geschieht (z. B. Nutzung, Upgrades, Kündigungen), um die vollständige Wirkung zu erkennen.

Qualitatives Feedback einbeziehen

Zahlen sagen nicht alles aus. Achten Sie auf Support-Tickets, Kommentare in Umfragen und Veränderungen des Net Promoter Scores. Wenn Kundinnen und Kunden beginnen, Ihren Preis als unfair zu bezeichnen, ist dies ein Signal, das Sie neben den Kennzahlen im Auge behalten sollten.

Entscheiden, dokumentieren und anpassen

Sobald Sie die Ergebnisse bestätigt haben, führen Sie die erfolgreichen Maßnahmen ein oder entwerfen Sie einen Folgetest, wenn Sie sich unsicher sind. Halten Sie Ihre Ergebnisse fest, damit jeder Test auf dem vorherigen aufbaut und Sie die Preisgestaltung zu einem disziplinierten, kontinuierlichen Lernprozess machen können.

So kann Stripe Billing Sie unterstützen

Mit Stripe Billing können Sie die Rechnungsstellung für Ihre Kundinnen und Kunden ganz nach Belieben gestalten – von der einfachen wiederkehrenden Abrechnung über die nutzungsbasierte Abrechnung bis hin zu individuell verhandelten Verträgen. Akzeptieren Sie wiederkehrende Zahlungen global in wenigen Minuten. Hierzu ist kein Code erforderlich. Oder erstellen Sie über die API eine benutzerdefinierte Integration.

Stripe Billing unterstützt Sie unter anderem in den folgenden Bereichen:

• Angebot flexibler Preise: Reagieren Sie auf die Nutzernachfrage rascher mit flexiblen Preismodellen einschließlich nutzungsbasierter, stufenweiser, pauschaler und optionaler Gebühren und mehr. Die Unterstützung für Gutscheine, kostenlose Testangebote, anteilmäßige Verrechnung und Add-ons ist integriert.

• Globale Expansion: Steigern Sie die Konversionsrate, indem Sie die bevorzugten Zahlungsmethoden Ihrer Kundinnen und Kunden anbieten. Stripe unterstützt mehr als 100 lokale Zahlungsmethoden und über 130 Währungen.

• Umsatzsteigerung und Verringerung der Abwanderung: Erhöhen Sie Ihre Umsatzrealisierung und reduzieren Sie unfreiwillige Abwanderungen durch Smart Retries und automatisierte Workflows für Zahlungserinnerungen und -einzüge. Mit den Wiederherstellungs-Tools von Stripe konnten Nutzer/innen im Jahr 2024 über 6,5 Milliarden USD an Umsatz zurückgewinnen.

• Effizienzsteigerung: Nutzen Sie die modularen Werkzeuge von Stripe für Steuerdaten, Umsatzberichte und Daten, um mehrere Umsatzsysteme in einem zu konsolidieren. Einfache Integration in die Software von Drittanbietern.

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