Tus precios indican el valor que ofreces, impulsan tus ingresos y revelan lo bien que entiendes a tus clientes. Analizar tus precios puede ser una forma poderosa de dar forma al crecimiento de tu empresa, pero algunas empresas tratan los precios como una decisión puntual en lugar de algo que se ajusta continuamente. Hay un mercado fuerte para las empresas que quieren invertir en pruebas: el mercado global de herramientas de prueba A/B se valoró en 850.2 millones de dólares en 2024.

A continuación, explicaremos cómo funcionan las pruebas de precios, qué métodos ofrecen información real y cómo convertir los experimentos en estrategias de precios que crezcan.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué es la prueba de precios?
  
• ¿Por qué es importante probar tus precios para aumentar tus ingresos?
  
• ¿Cuáles son algunos métodos eficaces de prueba de precios?
  
• ¿Cómo se ejecuta y mide un experimento de precios?
  
• ¿Cómo analizas los resultados de las pruebas de precios y controlas las métricas?
  
• Cómo puede ayudarte Stripe Billing
  

¿Qué es la prueba de precios?

Las pruebas de precios procesan experimentos controlados para encontrar el precio que mejor se adapte a tus clientes y a tus ganancias. Para ello, muestras diferentes precios o modelos de precios a diferentes grupos y mides cuántas personas compran, cuántos ingresos obtienes y cómo cambia el comportamiento de los clientes.

Con sistemas de precios flexibles y un alcance amplio, las empresas digitales pueden probar y ajustar los precios rápidamente en todas las regiones y segmentos de clientes. Cuando se hace bien, la prueba de precios sirve como una conversación informativa con el mercado sobre lo que realmente vale tu producto.

¿Por qué es importante probar tus precios para aumentar los ingresos?

Las tarifas pueden ser una de las formas más rápidas de cambiar tu trayectoria de ingresos.

Aquí está el porqué:

• Es una de las palancas más sólidas para obtener ganancias: incluso una pequeña mejora en la estrategia de precios puede aumentar las ganancias. Otros pocos cambios ofrecen un impacto tan claro e inmediato.

• Adivinar cuesta dinero: sin pruebas, corres el riesgo de tener un precio insuficiente que pierde ingresos, o un precio excesivo, que disuade a los clientes que podrían haber comprado a un precio más bajo.

• Se agrava con el tiempo: para las empresas digitales con suscripciones o transacciones repetidas, cada pequeña optimización de precios se multiplica por el valor a largo plazo y los ingresos recurrentes.

• Los mercados cambian más rápido que los modelos de precios: un precio excelente del año pasado podría estar erosionando tus márgenes hoy. Las pruebas continuas mantienen tus precios sincronizados con las condiciones del mundo real.

• Valida el cambio de forma segura: si implementas nuevos modelos de precios, ingresas a nuevos mercados o lanzas nuevos productos, las pruebas te brindan pruebas antes de la implementación completa.

¿Cuáles son algunos métodos eficaces de prueba de precios?

Las pruebas de precios pueden ser un solo evento (p. ej., antes del lanzamiento de un producto) o un proceso continuo. Las pruebas continuas, incluso con pequeños experimentos, pueden ayudar a las empresas a mantenerse alineadas con los mercados cambiantes y capturar nuevas oportunidades de precios antes que la competencia.

Los enfoques eficaces combinan la experimentación y la investigación, lo que te permite ver cómo se comportan realmente las personas y cómo responden a los cambios de precios.

Estos son los diferentes tipos de métodos de prueba de precios.

Comportamiento real

• Pruebas de precios A/B: divide a tu audiencia en dos o más grupos, muestra a cada uno un precio diferente y controla cómo afecta eso a las conversiones e ingresos. Si está bien diseñado (con el mismo producto y las mismas condiciones, pero con un precio diferente), las pruebas A/B pueden darte una visión profunda del comportamiento de compra. Hacer pruebas A/B solo con nuevos clientes o regiones específicas puede ayudar a evitar problemas de equidad, si la gente compara notas.

• Pruebas divididas: ofrece páginas de inicio separadas o experiencias distintas para cada punto de precio. Es la misma idea de medir qué precio genera mejores resultados que en las pruebas A/B, pero se ejecuta a través de diferentes URL o versiones del sitio.

• Pruebas de elasticidad de precios: aumenta o baja los precios de forma gradual y observa cómo responde el volumen de ventas. Esto mide la «elasticidad» o qué tan sensible es la demanda a los cambios de precios. Las pruebas de elasticidad también pueden usar datos históricos si cambiaste los precios en el pasado.

Investigación de precios establecida en encuestas

• Medidor de sensibilidad al precio de Van Westendorp: pregunta cuándo un producto se ve demasiado barato, se está volviendo caro, es demasiado caro o es una ganga. Este objetivo es definir un rango de precios que los clientes encuentren aceptable.

• Técnica Gabor-Granger: muestra la subida de precios y pregunta a los encuestados si comprarían en cada una para identificar la máxima disposición a pagar.

• Análisis conjunto: presenta compensaciones entre diferentes combinaciones de productos y precios para revelar cómo los clientes valoran las funcionalidades en relación con el costo.

• Pruebas periódicas: muestra a cada encuestado solo un precio, lo que imita una decisión de compra real y ayuda a aislar la verdadera intención.

• Compensación de precios de marca: prueba cómo los clientes comparan la fuerza de la marca con los precios más bajos de las alternativas.

¿Cómo se ejecuta y mide un experimento de precios?

Llevar a cabo un experimento de precios correctamente puede proporcionarte información importante sobre el comportamiento del cliente.

Así es como se ve en la práctica:

• Sé específico sobre lo que estás probando y por qué. Por ejemplo, «Bajar el precio mensual el 10 % aumentará las conversiones en al menos un 15 %». Una hipótesis aguda ayuda a enfocar tu experimento y aclara su posible éxito.

• Elige una variable de precio, como un punto de precio, nivel o estructura de descuento. Mantén todos los demás factores idénticos para poder aislar su impacto. Evita probar múltiples cambios a la vez, o no sabrás qué generó el resultado.

• Segmenta aleatoriamente tu audiencia en grupos comparables. El grupo de control ve tu precio actual y el grupo de prueba ve el nuevo. Esto a menudo significa dividir a los visitantes del sitio web o crear nuevas cuentas.

• Ejecuta la prueba el tiempo suficiente, con suficientes clientes, para recopilar datos estadísticamente significativos.

• Gestiona la coherencia a través de tu sistema de precios. Herramientas como Stripe Billing facilitan la asignación de clientes a puntos de precios específicos y garantizan que vean precios uniformes desde el proceso de compra hasta la factura.

• Documenta lo que aprendes a lo largo de la configuración, los resultados y la interpretación. Cada prueba genera conocimiento institucional y hace que la siguiente sea más rápida e inteligente.

¿Cómo analizas los resultados de las pruebas de precios y controlas las métricas?

Si una prueba de precios concluye, el valor proviene de cómo interpretas los datos. A continuación, te explicamos cómo entender los patrones detrás de los números.

Valida la confianza estadística

Asegúrate de que tus resultados sean confiables antes de actuar en función de ellos. Usa los umbrales de confianza estándar para ver si la brecha de rendimiento entre los precios es significativa. Las muestras pequeñas pueden inducir a error. Por lo tanto, si tu prueba no alcanza el umbral, sigue recopilando datos.

Controla las métricas de éxito adecuadas

No dejes que las métricas de vanidad te distraigan. Muchas medidas importantes están vinculadas directamente a ingresos y salud de la empresa.

Supervisa lo siguiente:

• Tasa de conversión: muestra el impacto inmediato de la demanda, pero no cuenta toda la historia.

• Ingresos medios por usuario o valor del pedido: equilibra la conversión y el precio para mostrar el impacto de los ingresos totales.

• Ingresos recurrentes mensuales o anuales: hace un seguimiento de cómo afectan los cambios en los precios al crecimiento constante de las suscripciones.

• Valor vitalicio del cliente: registra si tus precios admiten la rentabilidad a largo plazo.

• Pérdida y retención: esto indica si un cambio de precio hace que sea más probable que los clientes se vayan.

• Costo de adquisición de clientes: revela cómo las fluctuaciones de precios afectan la eficiencia del marketing y los períodos de recuperación.

Segmenta tu análisis

Mira más allá de los promedios generales. Compara el rendimiento entre los tipos de clientes, las geografías o los niveles de precios. Es posible que descubras que un grupo es mucho más sensible al precio que otro, lo que puede abrir la puerta a estrategias de precios regionales o establecidas en segmentos.

Observa las señales a corto y largo plazo

Algunos precios aumentan los ingresos a corto plazo, pero reducen la retención con el tiempo. Controla lo que sucede después de la venta (p. ej., consumo, mejoras, cancelaciones) para ver el efecto completo.

Incluye comentarios cualitativos

Los números no cuentan toda la historia. Escucha los tickets de soporte, los comentarios de las encuestas y los cambios netos de puntuación de los promotores. Si los clientes comienzan a llamar a tu precio injusto, esa es una señal que vale la pena controlar junto con las métricas.

Decide, documenta y adapta

Una vez que hayas confirmado los resultados, cambia lo que funcionó o diseña una prueba de seguimiento si no estás seguro. Registra tus hallazgos para que cada prueba se base en los últimos, y puedas hacer que los precios sean un proceso disciplinado y continuo de aprendizaje.

Cómo puede ayudarte Stripe Billing

Stripe Billing te permite facturar y gestionar a tus clientes de la manera que desees, ya sea mediante facturación recurrente, modelo de cobro por consumo o contratos negociados. Puedes comenzar a aceptar pagos recurrentes en todo el mundo en pocos minutos, no se requiere programación ni desarrollar una integración personalizada a través de una interfaz de programación de aplicaciones (API).

Stripe Billing puede ayudarte a realizar lo siguiente:

• Ofrecer precios flexibles: responde a la demanda de los usuarios más rápido y con modelos de fijación de precios flexibles, incluidos precios basados en el consumo, por niveles, de comisión fija más excedentes y más. Se admiten cupones, pruebas sin cargo, prorrateos y complementos en la plataforma.

• Expandirte a nivel mundial: aumenta la conversión con la oferta de los métodos de pago preferidos de los clientes. Stripe admite más de 100 métodos de pago locales y más de 130 monedas.

• Aumentar ingresos y reducir la pérdida de clientes: mejora la captura de ingresos y reduce la pérdida involuntaria de clientes con Smart Retries y las automatizaciones de flujos de trabajo de recuperación. Las herramientas de recuperación de Stripe ayudaron a los usuarios a recuperar más de 6.5 mil millones de dólares en ingresos en 2024.

• Incrementar eficiencia: utiliza las herramientas modulares de impuesto, informes de ingresos y datos de Stripe para consolidar varios sistemas de ingresos en uno. Se integra fácilmente con software de terceros.

Aprende más sobre Stripe Billing o Empieza hoy mismo.