L'économie des abonnements connaît un essor important en France ces dernières années : les Français souscrivent en moyenne 3 abonnements par personne, pour lesquels ils dépensent 65 € par mois ou 780 € par an.

Dans cet article, nous présentons le concept de vente par abonnement, tout en vous expliquant comment vous pouvez en tirer parti en créant une offre d’abonnement à la fois attractive pour vos clients et rentable pour votre entreprise.

Sommaire

• Qu’est-ce que la vente par abonnement ?
  
• Quels produits et services se vendent par abonnement ?
  
• Quels sont les différents types d’abonnement ?
  
• Quels sont les avantages du modèle d’abonnement ?
  
• Quels sont les défis pour les entreprises ?
  
• Quels sont les moyens de paiement adaptés aux abonnements ?
  
• Comment créer une offre d’abonnement ?
  
• Comment réussir à vendre par abonnement ?
  
• Comment Stripe Billing peut vous aider
  

Qu’est-ce que la vente par abonnement ?

La vente par abonnement est un modèle économique qui permet à une entreprise de fournir un accès continu à un service ou produit en échange de paiements récurrents. La facturation de l’abonnement, ainsi que le traitement de la commande et du paiement, se déroulent automatiquement.

Le plus souvent, les entreprises proposent des abonnements mensuels, annuels ou hebdomadaires. Selon la formule d’abonnement, le tarif est soit fixe et facturé à une fréquence prédéfinie, soit basé sur l'utilisation.

Quels produits et services se vendent par abonnement ?

Le modèle économique de l’abonnement a longtemps été adopté principalement par les médias (journaux et services de streaming), les salles de sports, les assurances, les services internet et de téléphonie, et les services bancaires.

Aujourd'hui, l’économie de l’abonnement s’étend à d’autres secteurs : certaines entreprises vendent par abonnement des boissons, des repas, des vêtements, des locations de vélos, des produits de beauté, de santé et de bien-être, des logiciels basées sur le cloud (dont les [SaaS] et micro-SaaS), et même en cours de formation.

Quels sont les différents types d’abonnement ?

Il existe plusieurs types d’abonnement en France : les abonnements de réapprovisionnement, de découverte et de nécessité, ainsi que ceux qui donnent accès à des services numériques.

Abonnements de réapprovisionnement

Les abonnements de réapprovisionnement sont adaptés aux produits consommés régulièrement, tels que les vitamines, les capsules Nespresso, les croquettes pour chien et les produits de nettoyage. Le client reçoit automatiquement ce dont il a besoin selon une fréquence déterminée, sans avoir à passer commande de nouveau.

Abonnements de découverte

Les boxes d’abonnements sont destinées aux clients souhaitant découvrir de nouveaux produits. Les entreprises utilisent l’effet de surprise pour attirer des clients. Ces derniers reçoivent de manière régulière une boîte contenant un assortiment de produits à consommer. Ce type d’abonnement est idéal pour vendre des produits de beauté, des aliments, des boissons et des vêtements (Le Petit Ballon, My Little Box et Birchbox en sont quelques exemples).

Abonnements de nécessité

Dans certains cas de figure, l’abonnement est la seule formule proposée. Par exemple, pour accéder aux services de téléphonie, d’internet et d’assurance, les clients doivent obligatoirement souscrire un abonnement.

Abonnements donnant accès à un service numérique

Spotify, Netflix et Amazon sont autant de services numériques dont le modèle économique est basé sur l’abonnement. Les applications de SaaS se vendent également par abonnement.

Quels sont les avantages du modèle d’abonnement ?

Les abonnements présentent de nombreux avantages, pour les entreprises comme pour leurs clients.

Ainsi, les clients qui achètent par abonnement bénéficient :

• d’un prix abordable (souvent inférieur à celui d’un achat unitaire),
  
• de la version la plus récente du produit ou du service,
  
• d’une meilleure gestion de leur budget,
  
• d’une simplification du parcours d’achat,
  
• d’un accès à des produits et services qu’ils sont curieux de découvrir.
  

Les entreprises, quant à elles, tirent profit :

• de revenus réguliers qui augmentent leurs chiffres d’affaires et simplifient leur comptabilité,
  
• d’une prévisibilité financière qui leur permet de gérer la trésorerie avec plus de précision,
  
• d’une relation durable avec leurs clients (fidélisation à long terme),
  
• d’une réduction des impayés et des coûts d’acquisition de nouveaux clients,
  
• d’une réduction des coûts d’acquisition de nouveaux clients
  
• de données relatives aux comportements des clients, qui leur permettent d’affiner leurs offres.
  

Quels sont les défis pour les entreprises ?

Les entreprises dont le modèle économique repose sur l’abonnement doivent toutefois faire face à certains défis, dont les risques d’échec de paiement et d’attrition, mais aussi une forte concurrence. Afin de se démarquer et de réduire leur taux d’attrition, elles doivent convaincre les clients de la valeur ajoutée de leur offre. Elles doivent aussi mettre à jour leurs produits et services, innover et faire évoluer leurs offres.

En matière de paiement, le risque principal est qu’une carte bancaire enregistrée soit refusée (à cause de sa date d’expiration ou de fonds insuffisants). Stripe Billing peut vous aider à relancer vos clients rapidement en cas d’échec de paiement, tout en leur permettant de mettre à jour leur moyen de paiement. Billing automatise également la facturation, la gestion des abonnements et le traitement des paiements, et vous fournit des rapports détaillés sur vos revenus récurrents.

Quels sont les moyens de paiement adaptés aux abonnements ?

Il est recommandé de proposer différents moyens de paiement. Les cartes bancaires, les virements, les prélèvements automatiques et les wallets sont tous adaptés aux achats par abonnement.

Comment créer une offre d’abonnement ?

Pour créer une offre d’abonnement attractive, vous devez :

• identifier votre marché cible, en réalisant une étude de marché ainsi qu’une analyse de la concurrence,
  
• développer une offre intéressante,
  
• définir vos tarifs,
  
• mettre en place une infrastructure technique (un système de paiement sécurisé qui accepte les paiements récurrents, un logiciel de gestion d’abonnement, des outils d’IA, etc.) pour faciliter la logistique,
  
• vous mettre en conformité avec les exigences légales,
  
• créer un plan de lancement,
  
• tester votre offre auprès du marché cible,
  
• proposer un service client de qualité,
  
• analyser votre performance et améliorer votre offre en fonction des informations recueillies.
  

Comment réussir à vendre par abonnement ?

Si vous souhaitez vendre des abonnements, nous vous conseillons de créer un parcours de souscription simple et intuitif. Vous pouvez aussi offrir un essai gratuit pour booster votre taux de conversion.

Afin de réduire votre taux d’attrition, il est essentiel que vous créiez une relation durable fondée sur la confiance, la transparence et le respect, avec chaque client. Vous pouvez également proposer plusieurs moyens de paiement et différentes options de tarifs, et récompenser les clients qui s’abonnent à long terme.

Enfin, il est important de mettre en œuvre un parcours de résiliation simple et rapide pour les clients qui souhaitent se désabonner. Vous pouvez leur offrir une réduction sur le premier mois (ou la première semaine ou année) de réengagement pour les convaincre de s’inscrire de nouveau.

Comment Stripe Billing peut vous aider

Stripe Billing vous permet de facturer et de gérer vos clients comme vous le souhaitez : abonnements simples, facturation à l’usage, contrats négociés à la vente, etc. Commencez à accepter des paiements récurrents à l’échelle mondiale en quelques minutes, sans avoir à écrire une seule ligne de code, ou créez une intégration personnalisée à l'aide de l’API.

Avec Stripe Billing, vous pouvez :

• Proposer des tarifs flexibles : répondez plus rapidement aux besoins des utilisateurs avec des modèles de tarification flexibles (à l'usage, échelonnée, forfaitaire avec dépassement, et plus encore). La prise en charge des bons de réduction, des essais gratuits, des prorata et des produits complémentaires est intégrée.
  
• Vous développer à l’international : augmentez vos conversions en proposant les moyens de paiement préférés de vos clients. Stripe prend en charge plus de 100 moyens de paiement locaux et plus de 130 devises.
  
• Booster vos revenus et réduire le taux d’attrition : optimisez la récupération de revenus et réduisez le nombre de résiliations involontaires grâce aux tentatives de relance intelligente Smart Retries et aux processus de récupération automatiques. En 2024, les outils de récupération Stripe ont permis à leurs utilisateurs de récupérer plus de 6,5 milliards de dollars de revenus.
  
• Gagner en efficacité : utilisez les outils modulaires de Stripe pour la gestion des taxes, le reporting des revenus et l’analyse des données afin de consolider plusieurs systèmes de revenus en un seul. Intégrez facilement des logiciels tiers.
  

En savoir plus sur Stripe Billing ou démarrez dès aujourd’hui.