Un marketplace es una plataforma que conecta a compradores y vendedores y gestiona cómo se encuentran, realizan transacciones y generan confianza. Representan una gran parte del comercio mundial. Los marketplaces en línea representaron el 62 % de las ventas minoristas de comercio electrónico a nivel mundial, aproximadamente $2.4 billones, en 2024. Quien quiera crear, operar o invertir en un negocio de plataforma debe comprender cómo funcionan los marketplaces, cómo generan ingresos y en qué se diferencian de las tiendas de comercio electrónico.

A continuación, explicaremos qué es un marketplace, cómo funcionan los modelos de marketplace y qué se necesita para crear uno que perdure.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué es un marketplace?
  
• ¿Cómo funciona un marketplace?
  
• ¿Cuáles son los principales tipos de marketplaces?
  
• ¿Qué es un modelo de negocio de marketplace?
  
• ¿En qué se diferencia un marketplace de una tienda de comercio electrónico?
  
• ¿Qué hace que un marketplace sea exitoso?
  
• ¿Cómo puede ayudar Stripe Connect?
  

¿Qué es un marketplace?

Un marketplace reúne a múltiples vendedores y compradores independientes en una sola plataforma. Ofrece una estructura que permite que las transacciones se realicen de forma más sencilla, segura y a gran escala.

¿Cómo funciona un marketplace?

Un marketplace funciona mediante la coordinación de la actividad entre compradores y vendedores. Facilita que estas partes independientes hagan negocios entre sí.

A continuación, te mostramos cómo un marketplace facilita las transacciones:

• Participación del vendedor: para unirse a la plataforma, un vendedor crea una cuenta, acepta las reglas del marketplace y configura un perfil o tienda. Muchos marketplaces evalúan a los vendedores para garantizar la calidad.

• Listados: los vendedores publican sus ofertas (p. ej., productos, servicios, franjas horarias o acceso), junto con precios y condiciones. El marketplace suele estandarizar los listados para facilitar la comparación de opciones por parte de los compradores.

• Descubrimiento comprador: los compradores utilizan el marketplace para buscar, filtrar y explorar las ofertas disponibles en un solo lugar. El marketplace muestra rápidamente opciones pertinentes y conecta la demanda con la oferta.

• Transacciones: cuando un comprador realiza una compra, el marketplace gestiona la transacción de principio a fin. El marketplace captura los detalles del pedido, confirma la disponibilidad y asegura que ambas partes comprendan las condiciones antes de que se transfiera el dinero.

• Pagos: el marketplace recibe fondos del comprador, cobra las comisiones correspondientes y, luego, los asigna al vendedor. El procesamiento de pagos también puede implicar la retención temporal de fondos, la deducción de comisiones y el pago a los vendedores en fechas definidas.

• Revisiones y comentarios: después de que se completa una transacción, a menudo se pide a los compradores y vendedores que se califiquen o evalúen mutuamente. Los marketplaces recopilan estos comentarios para recompensar el buen comportamiento, desalentar la participación de baja calidad y ayudar a los usuarios futuros a evaluar el riesgo.

• Gestión de disputas y soporte: cuando surge un problema, el marketplace suele intervenir como un tercero neutral. Las condiciones del marketplace suelen incluir procesos claros para reembolsos, contracargos y conflictos, lo que ayuda a mantener la confianza de compradores y vendedores.

¿Cuáles son los principales tipos de marketplaces?

Los marketplaces se clasifican en distintos grupos según quién realiza la transacción y qué se intercambia. Esto influye en las prioridades del marketplace. Estos grupos también pueden superponerse.

Estas son las principales categorías:

• Marketplaces de empresas a consumidores (B2C): las empresas venden directamente a consumidores particulares. Estos marketplaces hacen hincapié en la selección, la transparencia de precios y la comodidad, ya que los compradores suelen comparar productos similares entre distintos vendedores.

• Marketplaces de Business to business (B2B): las empresas venden a otras empresas, a menudo en volúmenes más altos o con precios y contratos más complejos. Estos marketplaces tienden a priorizar la fiabilidad y ofrecen flujos de trabajo que respaldan la adquisición, la facturación y las relaciones a largo plazo.

• Marketplaces de consumidores a consumidores (C2C): los particulares venden a otros particulares, por lo general sin operar como empresas formales. Los sistemas de verificación de identidad y reputación son fundamentales en este contexto.

• Marketplaces de productos: los vendedores ofrecen bienes físicos o digitales que los compradores adquieren directamente. Estos marketplaces se centran en la estructura del catálogo, la claridad en la gestión logística y el soporte posterior a la compra.

• Marketplaces de servicios: los proveedores ofrecen servicios que se cobran por tiempo o por resultados, en lugar de bienes físicos. La disponibilidad, la planificación y la calidad del servicio son fundamentales.

• Marketplaces de alquiler: los vendedores ofrecen acceso temporal en lugar de propiedad permanente. La plataforma suele ayudar a gestionar los períodos de disponibilidad, las condiciones de uso y el seguimiento del estado.

• Marketplaces verticales: los proveedores se especializan en un solo sector o categoría. Este tipo favorece la especialización y los flujos de trabajo personalizados.

• Marketplaces horizontales: los vendedores abarcan muchas categorías y casos de uso. Estos marketplaces priorizan el crecimiento y el alcance, y se apoyan en herramientas sólidas que ayudan a los usuarios a encontrar lo que buscan.

¿Qué es un modelo de negocio de marketplace?

El modelo de negocio de los marketplaces prioriza el buen funcionamiento y la comunicación. Estas plataformas crean valor porque hacen que los intercambios sean más fáciles, seguros y eficientes.

Lo más importante es lo siguiente:

• Intermediación en lugar de propiedad: en los modelos típicos de marketplace, el marketplace no compra, almacena ni revende inventario. Por lo general, los vendedores conservan el control sobre lo que venden y cómo fijan sus precios, mientras que el marketplace se centra en operar el sistema que los conecta con los compradores.

• Ingresos basados en transacciones: los marketplaces suelen ganar dinero mediante un porcentaje de cada transacción completada. Este modelo de comisiones crece de forma natural y alinea los incentivos de la plataforma con el volumen de transacciones.

• Comisiones adicionales: algunos marketplaces incluyen comisiones por publicación, suscripciones o visibilidad paga. Estas funcionan mejor cuando refuerzan el valor en lugar de restringir el acceso.

• Márgenes bajos: añadir nuevos proveedores o categorías no suele requerir aumentos proporcionales en los costos. Esta estructura con pocos activos permite a los marketplaces expandirse con rapidez.

• Efectos de red: más vendedores aumentan la selección y la competencia para los compradores, mientras que más compradores aumentan la demanda y el potencial de ingresos para los vendedores. Este ciclo de retroalimentación fortalece la plataforma con el tiempo. El marketplace trabaja para equilibrar la oferta y la demanda, de modo que siga siendo útil para ambas partes.

¿En qué se diferencia un marketplace de una tienda de comercio electrónico?

Los marketplaces y las tiendas de comercio electrónico pueden parecer similares a simple vista, pero se diferencian en quién vende, quién asume el riesgo y cómo se crea valor.

A continuación, te explicamos en qué se diferencian:

• Cantidad de vendedores:una tienda de comercio electrónico vende productos de una sola empresa (incluso si esos productos provienen de muchos proveedores). Un marketplace reúne a muchos vendedores independientes que ofrecen bienes o servicios al mismo grupo de compradores.

• Propiedad del inventario: las empresas de comercio electrónico suelen ser propietarias del inventario que comercializan o tener su control. En los marketplaces, los vendedores conservan la propiedad y la responsabilidad de los productos listados, lo que cambia la distribución del riesgo y los costos.

• Modelo de ingresos: las tiendas de comercio electrónico generan ingresos a través de los márgenes de los productos. Los marketplaces generan ingresos mediante el cobro de comisiones por cada transacción.

• Complejidad logística: dirigir un marketplace implica gestionar relaciones, pagos y expectativas entre muchos vendedores a la vez. Las operaciones de comercio electrónico son más simples en su estructura, pero más complejas en términos de inventario, logística y requisitos de capital.

• Relación con el cliente: en el comercio electrónico, la tienda controla la relación completa con el cliente. En los marketplaces, la relación se distribuye entre la plataforma y el vendedor, por lo que las políticas del marketplace resultan especialmente importantes.

• Potencial de crecimiento: en las tiendas de comercio electrónico, el crecimiento depende de obtener, almacenar y gestionar más productos, y tiende a producirse de forma lineal. Los marketplaces pueden expandirse con mayor rapidez, ya que pueden integrar nuevos vendedores sin necesidad de invertir en inventario.

¿Qué hace que un marketplace sea exitoso?

Desde la perspectiva de los vendedores, los marketplaces exitosos reducen la carga administrativa, amplían su alcance y les permiten convertir la demanda en ingresos de forma predecible. Desde la perspectiva de los compradores, los marketplaces tienen éxito cuando el descubrimiento es fácil, los precios son justos y los resultados cumplen las expectativas. A medida que los marketplaces crecen, los pequeños problemas pueden agravarse. Los mejores operadores invierten desde el principio en moderación, infraestructura de pagos, procesos de soporte y herramientas internas.

La confianza es otro factor importante para fidelizar a vendedores y compradores. Reglas sencillas, estándares visibles, aplicación clara y consecuencias significativas por conductas indebidas ayudan a crear un marketplace en el que ambas partes puedan confiar.

Cómo puede ayudar Stripe Connect

Stripe Connect organiza el movimiento de dinero de varias partes para plataformas de software y Marketplace. Ofrece onboarding rápido, componentes integrados, pagos globales y más.

Connect puede ayudarte a hacer lo siguiente:

• Lanzar en semanas: utiliza funcionalidades alojadas o integradas en Stripe con el fin de pasar a modo activo más rápido y evitar los costos iniciales, además del tiempo de desarrollo que en general se requiere para facilitar los pagos.

• Gestionar pagos a escala: utiliza herramientas y servicios de Stripe para no tener que dedicar recursos adicionales a informes de márgenes, formularios fiscales, riesgos, métodos de pago globales o cumplimiento de la normativa del onboarding.

• Crecer a nivel mundial: ayuda a tus usuarios a llegar a más clientes en todo el mundo con métodos de pago locales y la capacidad de calcular fácilmente el impuesto sobre las ventas, el impuesto al valor agregado (IVA) e impuestos sobre bienes y servicios (GST).

• Desarrollar nuevas líneas de ingresos: optimiza los ingresos por pagos cobrando comisiones por cada transacción. Monetiza las funcionalidades de Stripe con los pagos presenciales, las transferencias instantáneas, el cobro del impuesto sobre las ventas, la financiación, las tarjetas de gastos menores para empleados y mucho más, todo desde tu plataforma.

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