扩展每月经常性收入 (MRR) 是指现有客户每月额外产生多少经常性收入。它是产品价值、客户增长势头和长期净收入留存率 (NRR) 的最重要信号之一。据估计，仅媒体和数字内容领域，到 2025 年底通过定期计费产生的收入就将超过 1.2 万亿美元，因此扩展每月经常性收入对任何订阅型商业模式都至关重要。

当您能够确定是什么驱动了扩展每月经常性收入，以及如何影响它，您可以通过内部增长来提升收入，而不必完全依赖新客户获取。以下是关于扩展每月经常性收入的运作方式、其驱动因素，以及如何将其转化为软件即服务 (SaaS) 战略中一个稳定、可持续的增长引擎。

本文内容

• 什么是 SaaS 指标中的扩展每月经常性收入？
  
• 扩展每月经常性收入由哪些部分构成？
  
• 有针对性的扩展每月经常性收入策略有哪些好处？
  
• SaaS 企业如何有效提升扩展每月经常性收入？
  
• 客户成功团队如何推动扩展每月经常性收入增长？
  
• 企业如何衡量和管理扩展每月经常性收入的表现？
  
• 管理和维持扩展每月经常性收入增长面临哪些挑战？
  

什么是 SaaS 指标中的扩展每月经常性收入？

扩展每月经常性收入是指当现有客户花更多钱时您获得的利润。他们可能会升级套餐、添加功能、增加用量，或者激活新的项目。例如，如果客户从 100 美元方案转到 150 美元方案，这额外的 50 美元就是扩展每月经常性收入。

该指标展示了订阅型企业增长或收缩的核心路径之一，与客户流失、收入收缩以及新增每月经常性收入（来自新客户）。当您查看每月经常性收入的变化时，可以判断您所提供的价值是否足够强大，能否促使客户持续加大投入。

扩展每月经常性收入在留存类指标中也起着重要作用，例如净收入留存率 (NRR)。当扩展超过流失时，就会出现所谓的“净负流失”。在这种情境下，即使您失去了一部分客户，或有少数客户降级，现有客户的扩展速度依然足以完全抵消这些损失。正因如此，许多表现优异的 SaaS 公司长期保持在 100% 以上的净收入留存率。

扩展每月经常性收入由哪些部分构成？

当现有客户决定比上个月对您的产品投入更多时，就会产生扩展每月经常性收入。

这种增长通常表现为以下几种方式：

• 追加销售：客户转向价格更高的套餐，以获得更多功能、更高额度或更适合其增长需求的产品版本。

• 交叉销售：客户增加购买与现有产品配套的其他产品或服务。由于其整体月度支出上升，这仍然属于扩展。

• 附加项：客户保持当前套餐不变，但为某一特定功能、模块或服务层级额外付费。附加项适用于已超出基础功能需求、但尚不需要整体升级套餐的客户。

• 重新激活：曾经的客户重新回到您的业务中。一些企业会将这类收入计为扩展每月经常性收入，因为它来自已经服务过的客户。

值得注意的是，标准续约（无额外价值增值）不计入扩展每月经常性收入。

有针对性的扩展每月经常性收入策略有哪些好处？

一个有针对性的扩展每月经常性收入策略，可以让您看到现有客户是否随着对产品使用加深而变得更活跃，最终也更有利可图。

以下是有针对性的扩展每月经常性收入的好处：

• 提升了终身价值和单位经济性：扩展收入会在您已支付获取成本的账户内增长。例如，公司通常花费超过一美元才能从新客户那里赚取一美元，但从现有客户那里赚取另一美元只需花费其中的一小部分。

• 通过净负流失带来更可预测的收入：当扩展超过降级和取消时，您就能实现净负流失。这是订阅业务健康度的最强信号之一，因为即使发生客户流失，整体客户基础仍在增长。

• 客户满意度和产品价值的信号：如果您的 B2C 业务出现扩展，那是因为您的产品很可能带来了真实成果。强劲的扩展每月经常性收入通常意味着您的产品在客户工作流程中变得更有价值。

• 与客户平行增长：当您的产品帮助 B2C 企业成长时，扩展每月经常性收入往往会随之增长。客户发展得越好，对您产品的需求就越多，从而形成一个双方长期价值不断提升的正向循环。

SaaS 企业如何有效提升扩展每月经常性收入？

为了提升扩展每月经常性收入，企业应使升级机会易于识别和采纳。他们还应确保额外的产品或服务能够真正提升客户的体验。有几种策略可以帮助企业在这一领域取得成功。

设计可随客户成长而扩展的定价

分层方案、按用量定价或混合模式，可以帮助正在成长的客户自然过渡到更高价值的层级。应定期回顾定价，并与客户沟通其用量是否匹配当前方案，同时关注客户何时触及套餐上限，这往往是明确的升级信号。

利用真实的客户行为把握追加销售时机

当客户频繁触及使用限制、高度依赖某些功能，或表现出业务增长迹象时，升级沟通会显得顺理成章。与实际使用行为挂钩的应用内提示（例如达到存储上限、需要更多席位）可以将追加销售定位为解决方案。

交叉销售可扩展客户工作流程的产品

交叉销售在新增产品能够延伸您已有的服务时效果最佳。如果您的平台解决了某个问题，可以评估是否能够解决相关的相邻问题。

开发服务于高级或成长型客户的附加项

重度客户通常需要大多数普通用户不需要的功能。将高价值需求转化为付费附加项或更高服务层级，可以在不增加核心套餐复杂度的前提下，满足不同成熟度客户的需求。

细分您的客户群并定制您的产品

利用细分（例如按行业、用量水平、团队规模或产品采用率）制定贴合不同群体关注点的沟通内容。例如，成长型初创公司可能需要无限席位，而企业客户则更看重安全性或系统集成能力。

降低升级门槛

应用内升级、简单的套餐切换流程以及价格调整说明，都有助于希望扩展使用的客户。对于需求更复杂的账户，应确保客户成功经理或客户经理能够快速且以较低成本提供报价。

定期回顾并优化扩展表现

分析哪些加购项能成功转化，哪些附加功能被客户真正采用，客户在哪些环节犹豫，以及完成扩展后的客户能在新使用水平上维持多久。数据中的规律可以帮助您发现信息传达、定价或产品打包方式需要调整的地方。

客户成功团队如何推动扩展每月经常性收入增长？

客户成功团队通常最了解客户如何使用您的产品。这使得他们能够发现有意义的扩展机会。

以下是他们提升扩展每月经常性收入的方式：

• 建立让扩展“顺理成章”的客户关系：客户成功经理 (CSM) 以销售代表可能无法理解的方式理解客户的目标、产品使用模式和痛点。当他们推荐升级或附加项时，更具场景背景和可信度。

• 围绕用量和需求把握扩展沟通时机： 由于客户成功经理关注账户增长，他们可以在客户达到上限、扩大团队或开始大量依赖某些功能时提供升级建议。

• 从价值角度呈现扩展方案：客户成功经理能够将产品能力转化为客户成果。在进行追加销售或交叉销售时，将其表述为节省时间或支持客户自身增长的方式。

• 在交易复杂时与销售协调：对于较大规模的扩展，客户成功经理可以识别机会并引入销售，以结构化定价或合同变更。这不仅能保持客户体验的一致性，还能确保企业能够完整地获取该机会所带来的价值。

企业如何衡量和管理扩展每月经常性收入的表现？

单独跟踪扩展每月经常性收入可以帮助您了解现有客户在某一月份中增加了多少用量或付费规模；但若想更深入地洞察客户结构以及增长的可持续性，还需要结合其他指标一起分析。

跟踪以下变量，以巩固长期扩展每月经常性收入的表现：

• 扩展每月经常性收入增长率：该指标用于判断扩展收入的增长势头是否在增强。许多健康的 SaaS 企业，其整体收入增长中有相当一部分来自现有客户的扩展。

• 净收入留存率（NRR）：净收入留存率将扩展、客户流失和收入收缩综合为一个留存指标。当净收入留存率超过 100% 时，意味着扩展速度超过了损失。

• 按客户分组和细分维度的扩展情况：将扩展按行业、方案等级、客户生命周期阶段或产品线细分，有助于识别增长自然集中的方向。这些模式通常能揭示最优质客户的共性特征。

• 客户流失率：只有在客户持续留存的前提下，账户内增长才有意义。同时追踪扩展与流失，可以判断产品是否既在深化客户价值，又能持续维持其吸引力。

除了跟踪这些指标之外，还应像管理其他收入来源一样来管理扩展：设定目标、分配所有权并让进展可见。一些公司会将客户成功团队的部分薪酬或绩效考核与扩展每月经常性收入挂钩，以强化“推动客户成长”本身就是其核心职责之一。有多种工具可以帮助您跟踪绩效。例如，订阅分析工具（包括 Stripe Billing 内置的分析功能）能够按月展示客户的升级、降级、流失以及扩展情况。定期回顾这些变化趋势，有助于识别规律并提前发现增长机会。

管理和维持扩展每月经常性收入增长面临哪些挑战？

如果在推进扩展每月经常性收入时缺乏谨慎规划，它也可能带来一系列问题。例如，您可能会遇到以下问题：

• 追加销售疲劳：当每一次互动都变成升级推销时，客户会明显察觉。过度推进扩展策略，可能引发不满甚至客户流失，尤其是在追加销售与客户真实需求不匹配的情况下。

• 使用场景不匹配：如果产品或定价层级结构与实际客户用量不匹配，扩展可能会停滞。不匹配的方案表明您没有倾听客户的需求，这往往会削弱客户信任并降低转化率。

• 成熟客户缺乏扩展空间：当客户已达到最高套餐或使用了所有附加项后，扩展自然会趋于停滞。要维持长期增长，通常需要推出新的功能或产品线，以创造新的价值路径。

• 内部对扩展责任归属不清：当销售和客户经理无法协同运作时，就有可能措施机会，或向客户传递出相互矛盾的信息。

• 不可持续的扩展：大幅折扣或时机不当的追加销售，可能在短期内提升扩展每月经常性收入，但随后导致降级。扩展的目标应是获取可持续的收入。

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