Expansion monthly recurring revenue (MRR) is hoeveel extra terugkerende inkomsten je bestaande klanten elke maand genereren. Het is een van de sterkste signalen van productwaarde, klantmomentum en langetermijnnetto-inkomstenbehoud (NRR). Naar schatting zal de abonnementsomzet voor media en digitale content alleen al tegen het einde van 2025 meer dan 1,2 biljoen dollar opleveren via terugkerende facturatie. Expansie-MRR is dus een belangrijke factor voor elk abonnementsmodel.

Als je kunt bepalen wat uitbreiding MRR stimuleert en hoe je dit kunt beïnvloeden, kun je je inkomsten intern laten groeien in plaats van volledig afhankelijk te zijn van nieuwe acquisities. Hieronder vind je richtlijnen over hoe uitbreiding van MRR werkt, wat dit stimuleert en hoe je dit kunt omzetten in een betrouwbaar onderdeel van je software-as-a-service (SaaS)-strategie.

Wat staat er in dit artikel?

• Wat is uitbreiding MRR in SaaS-statistieken?
  
• Uit welke onderdelen bestaat uitbreiding MRR?
  
• Wat zijn de voordelen van een gerichte strategie voor uitbreiding MRR?
  
• Hoe kunnen SaaS-ondernemingen uitbreiding MRR effectief verhogen?
  
• Hoe stimuleren customer success teams de groei van uitbreiding MRR?
  
• Hoe kunnen ondernemingen de prestaties van uitbreiding MRR meten en beheren?
  
• Wat zijn de uitdagingen bij het beheren en behouden van de groei van expansion MRR?
  

Wat is uitbreiding MRR in SaaS-statistieken?

Uitbreiding MRR is de winst die je maakt als een bestaande klant meer uitgeeft. Ze kunnen een abonnement upgraden, een functie toevoegen, het gebruik verhogen of iets nieuws activeren. Als een klant bijvoorbeeld van een abonnement van $ 100 naar een abonnement van $ 150 gaat, is die extra $ 50 uitbreiding MRR.

Deze statistiek laat een van de belangrijkste manieren zien waarop een abonnementsbedrijf groeit of krimpt, naast churn, krimp en nieuwe MRR (gegenereerd door nieuw verworven klanten). Als je kijkt naar de verandering in je MRR per maand, kun je zien of de waarde die je levert sterk genoeg is om klanten te overtuigen meer te investeren.

Expansion MRR speelt ook een belangrijke rol in retentiecijfers zoals NRR. Als de uitbreiding groter is dan het verloop, bereik je een ‘netto negatief verloop’. In dat scenario, zelfs als je enkele klanten verliest of een paar downgrades ziet, breiden je bestaande klanten hun gebruik snel genoeg uit om die verliezen meer dan te compenseren. Veel goed presterende SaaS-bedrijven zitten om deze reden boven de 100% NRR.

Uit welke onderdelen bestaat uitbreiding MRR?

Uitbreiding MRR vindt plaats wanneer een bestaande klant besluit dat je product meer waard is om in te investeren dan de vorige maand.

Die stijging komt meestal op een aantal manieren tot uiting:

• Upsells: een klant stapt over naar een duurder abonnement met meer functies, grotere limieten of een versie van het product die is afgestemd op zijn groeiende behoeften.

• Cross-selling: de klant voegt een aanvullend product of een aanvullende dienst toe die goed werkt naast wat hij al gebruikt. Dit is nog steeds uitbreiding, omdat zijn totale maandelijkse uitgaven bij jou stijgen.

• Add-ons: de klant houdt zijn huidige abonnement, maar betaalt extra voor een specifieke functie, module of dienst. Add-ons kunnen handig zijn voor klanten die de basisfuncties ontgroeid zijn, maar nog geen volledig hoger abonnement nodig hebben.

• Reactiveringen: een eerdere klant komt terug naar het bedrijf. Sommige ondernemingen zien dit als uitbreiding van de MRR, omdat het afkomstig is van een klant die ze al bediend hebben.

Opvallend is dat standaardverlengingen (zonder extra waardetoename) niet worden meegeteld in de uitbreiding van de MRR.

Wat zijn de voordelen van een gerichte MRR-strategie voor uitbreiding?

Met een gerichte MRR-strategie voor uitbreiding kun je zien of je bestaande klanten meer betrokken raken en uiteindelijk winstgevender worden naarmate ze je product intensiever gaan gebruiken.

Dit zijn de voordelen van een focus op MRR voor uitbreiding:

• Verbeterde levenslange waarde en unit economics: uitbreidingsinkomsten groeien binnen accounts waarvoor je al hebt betaald om ze te verwerven. Bedrijven geven bijvoorbeeld vaak meer dan een dollar uit om een nieuwe dollar te verdienen aan een nieuwe klant, maar het kost maar een fractie daarvan om nog een dollar te verdienen aan een bestaande klant.

• Meer voorspelbare inkomsten door netto negatieve churn: wanneer uitbreidingen opwegen tegen downgrades en annuleringen, bereik je netto negatieve churn. Dit is een van de sterkste indicatoren voor de gezondheid van abonnementen, omdat je basis groeit, zelfs wanneer je klanten verliest.

• Een teken van klanttevredenheid en productwaarde: als je B2C-bedrijf groeit, komt dat waarschijnlijk omdat je product echte resultaten oplevert. Een sterke uitbreiding van de MRR betekent meestal dat je product steeds waardevoller wordt binnen de workflow van de klant.

• Parallelle klantgroei: uitbreiding van de MRR floreert meestal wanneer je product B2C-ondernemingen helpt te groeien. Hoe beter ze presteren, hoe meer ze je product nodig hebben. Dit creëert een feedbackloop waarbij de langetermijnwaarde voor beide partijen stijgt.

Hoe kunnen SaaS-ondernemingen hun uitbreidings-MRR effectief verhogen?

Om de uitbreidings-MRR te verhogen, moeten ondernemingen ervoor zorgen dat upgrade-mogelijkheden makkelijk te herkennen en te accepteren zijn. Ze moeten er ook voor zorgen dat het extra aanbod de ervaring van de klant echt kan verbeteren. Er zijn een paar strategieën die ondernemingen kunnen helpen om op dit gebied succesvol te zijn.

Ontwerp prijzen die meegroeien met de klant

Gestaffelde abonnementen, op gebruik gebaseerde prijzen of hybride modellen kunnen het voor groeiende klanten makkelijker maken om op natuurlijke wijze over te stappen naar duurdere abonnementen. Bekijk de prijzen regelmatig en bespreek met klanten wat voor hun gebruik het meest geschikt is. Houd in de gaten wanneer ze de limieten van hun huidige abonnement bereiken. Dat kan een duidelijk signaal zijn voor een upgrade.

Gebruik echt klantgedrag om upsells te timen

Wanneer klanten constant hun gebruikslimieten bereiken, veel gebruikmaken van een bepaalde functie of tekenen van groei vertonen, voelt het gesprek over een upgrade als een logische volgende stap. In-app prompts die zijn gekoppeld aan daadwerkelijke activiteiten (bijvoorbeeld het bereiken van opslaglimieten, behoefte aan meer seats) kunnen de upsell als een oplossing presenteren.

Cross-sell producten die de workflow van de klant uitbreiden

Cross-selling werkt het beste wanneer het extra product een uitbreiding is van iets wat je klanten al aanbiedt. Als je platform één probleem oplost, kijk dan of je ook aanverwante problemen kunt oplossen.

Ontwikkel add-ons voor geavanceerde of groeiende klanten

Grote klanten willen vaak mogelijkheden die de bredere basis niet nodig heeft. Door die hoogwaardige verzoeken om te zetten in betaalde add-ons of hogere serviceniveaus, kun je verschillende maturiteitsniveaus bedienen zonder je kernplannen te overbelasten.

Segmenteer je klantenbestand en pas je aanbod aan

Gebruik segmentatie (bijvoorbeeld op basis van branche, gebruiksniveau, teamgrootte of productacceptatie) om berichten te creëren die aansluiten bij wat verschillende groepen belangrijk vinden. Een groeiende startup heeft bijvoorbeeld misschien onbeperkte licenties nodig, terwijl een onderneming misschien meer waarde hecht aan betere beveiliging of integraties.

Maak upgraden eenvoudig

In-app upgrades, eenvoudige procedures voor het wijzigen van abonnementen en uitleg over hoe de prijzen worden aangepast, helpen klanten die hun gebruik willen uitbreiden. Zorg ervoor dat customer success managers (CSM's) of accountmanagers voor meer genuanceerde accounts snel en met minimale overhead offertes kunnen opstellen.

Evalueer en verbeter regelmatig de uitbreidingsprestaties

Onderzoek welke upsells converteren, welke add-ons worden gebruikt, waar klanten aarzelen en hoe lang uitgebreide accounts op hun nieuwe niveau blijven. Patronen in de gegevens kunnen laten zien waar je boodschap, prijzen of productverpakking moeten worden aangepast.

Hoe stimuleren customer success teams de groei van de uitbreidings-MRR?

Customer success teams zijn vaak het best in staat om te zien hoe klanten je product gebruiken. Vanuit deze positie kunnen ze zinvolle uitbreidingsmogelijkheden signaleren.

Zo kunnen ze de uitbreidings-MRR stimuleren:

• Bouw relaties op die uitbreiding natuurlijk laten aanvoelen: een CSM begrijpt de doelen, adoptiepatronen en problemen van een klant op een manier die een verkoper misschien niet begrijpt. Wanneer zij een upgrade of add-on aanbevelen, gebeurt dat vanuit een context en met geloofwaardigheid.

• Plan gesprekken over uitbreiding rond gebruik en behoeften: omdat CSM's zien hoe accounts groeien, kunnen zij upgrades aanbieden op het moment dat klanten hun limieten bereiken, hun teams uitbreiden of sterk gaan leunen op bepaalde functies.

• Kader uitbreidingen in termen van waarde: CSM's kunnen productmogelijkheden vertalen naar resultaten voor de klant. Wanneer ze een product upsellen of cross-sellen, kunnen ze dit kaderen als een manier om tijd te besparen of de groei van de klant te ondersteunen.

• Overleg met sales wanneer deals complex worden: voor grotere uitbreidingen kunnen CSM's de kans identificeren en sales erbij halen om prijs- of contractwijzigingen te structureren. Dit houdt de klantervaring consistent en zorgt ervoor dat de onderneming de volledige waarde van de kans kan benutten.

Hoe kunnen ondernemingen de prestaties van expansion MRR meten en beheren?

Door expansion MRR bij te houden, zie je hoeveel bestaande klanten hun gebruik in een bepaalde maand hebben uitgebreid, maar er zijn nog meer statistieken die je kunt bijhouden voor meer inzicht in je klantenbestand en het behoud van groei.

Houd de volgende variabelen bij om de prestaties van expansion MRR in de loop van de tijd te versterken:

• Groeipercentage van de uitbreiding van de MRR: dit percentage laat zien of het momentum verbetert. Veel gezonde SaaS-ondernemingen zien dat uitbreiding bijdraagt aan hun totale omzetgroei.

• NRR: NRR combineert uitbreiding, churn en krimp in één retentiecijfer. Als de NRR boven de 100% komt, betekent dit dat de uitbreiding groter is dan de verliezen.

• Uitbreiding per cohort en klantsegment: door uitbreiding uit te splitsen naar branche, planniveau, levenscyclusfase of productlijn kun je zien waar de groei zich vanzelf concentreert. Deze patronen laten meestal zien wat je sterkste klanten gemeen hebben.

• Churn: groei binnen accounts is alleen belangrijk als klanten blijven. Door uitbreiding en churn samen bij te houden, kun je zien of je product zowel in waarde toeneemt als zijn waarde behoudt.

Naast het bijhouden van deze statistieken, moet je groei behandelen als elke andere inkomstenstroom door doelen te stellen, verantwoordelijkheden toe te wijzen en voortgang zichtbaar te maken. Sommige bedrijven koppelen een deel van de beloning voor klantensucces aan de groei van de MRR om te benadrukken dat dit deel uitmaakt van het helpen groeien van klanten. Er zijn tools die je kunnen helpen bij het bijhouden van prestaties: abonnementanalyses, waaronder die welke zijn ingebouwd in Stripe Billing, tonen upgrades, downgrades, churn en uitbreiding van maand tot maand. Door deze bewegingen regelmatig te bekijken, kun je patronen ontdekken.

Wat zijn de uitdagingen bij het beheren en volhouden van de groei van uitbreiding van MRR?

Uitbreiding van MRR kan zijn eigen problemen met zich meebrengen als je niet goed nadenkt over hoe je dit aanpakt. Je kunt bijvoorbeeld te maken krijgen met problemen zoals:

• Upsell-moeheid: klanten merken het als elke interactie verandert in een upgrade-pitch. Als je je strategie overdrijft, kan dat leiden tot ontevredenheid of zelfs klantverloop, vooral als de upsell niet aansluit bij wat de klant nodig heeft.

• Geen aansluiting bij gebruikssituaties: als het product of de staffelstructuur niet aansluit bij het daadwerkelijke gebruik door de klant, kan de uitbreiding stagneren. Een verkeerde afstemming van je aanbod geeft het signaal dat je niet luistert naar de behoeften van de klant, wat het vertrouwen ondermijnt en de conversie verlaagt.

• Geen ruimte om volwassen klanten uit te breiden: als klanten je hoogste niveau bereiken of alle add-ons gebruiken die je hebt, stagneert de uitbreiding vanzelf. Het behouden van groei op de lange termijn hangt vaak af van de introductie van nieuwe mogelijkheden of productlijnen die nieuwe waarde creëren.

• Interne verwarring over wie verantwoordelijk is voor uitbreiding: als sales en CSM's niet samenwerken, kunnen kansen worden gemist of kunnen klanten gemengde signalen krijgen.

• Uitbreiding die niet blijvend is: hoge kortingen of slecht getimede upsells kunnen de MRR op korte termijn opkrikken, maar later leiden tot downgrades. Het doel is om duurzame inkomsten na te streven.

Stripe Sigma maakt het voor ondernemingen makkelijker om inzicht te krijgen, trends te volgen en patronen in hun gegevens te analyseren tot op transactieniveau. Lees meer over Stripe Sigma, of ga vandaag nog aan de slag.