Expansions-MRR (monatlich wiederkehrender Umsatz) ist der zusätzliche wiederkehrende Umsatz, den Ihre Bestandskundinnen und -kunden jeden Monat generieren. Diese Zahl ist eines der stärksten Signale für Produktwert, Kundendynamik und langfristige Nettoumsatzbindung (NRR). Schätzungen zufolge erwirtschaftete allein der Abo-Umsatz für Medien und digitale Inhalte bis Ende 2025 über 1,2 Billionen USD durch wiederkehrende Abrechnung. Der Expansions-MRR ist also für jedes Abo-Modell ein wichtiger Faktor.

Wenn Sie bestimmen können, was den Expansions-MRR unterstützt und wie er sich beeinflussen lässt, können Sie Ihren Umsatz intern steigern und sind nicht vollständig von Neuakquise abhängig. Im Folgenden finden Sie Anleitungen dazu, wie Expansions-MRR funktioniert, was ihn antreibt und wie Sie ihn in einen zuverlässigen Teil Ihrer Software-as-a-Service(SaaS)-Strategie verwandeln können.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist der Expansions-MRR in SaaS-Metriken?
  
• Welche Komponenten fließen in den Expansions-MRR ein?
  
• Welche Vorteile bietet eine gezielte Expansions-MRR-Strategie?
  
• Wie können SaaS-Unternehmen den Expansions-MRR effektiv steigern?
  
• Wie treiben Kundenerfolgsteams das Wachstum des Expansions-MRR voran?
  
• Wie können Unternehmen die Leistung des Expansions-MRR messen und steuern?
  
• Mit welchen Herausforderungen ist das Steuern und Aufrechterhalten des Wachstums des Expansions-MRR verbunden?
  

Was ist der Expansions-MRR in SaaS-Metriken?

Der Expansions-MRR ist der Gewinn, den Sie erzielen, wenn eine Bestandskundin oder ein Bestandskunde mehr ausgibt. Das kann durch ein Plan-Upgrade, das Hinzufügen einer Funktion, gesteigerte Nutzung oder das Aktivieren eines neuen Elements erfolgen. Wenn eine Kundin oder ein Kunde beispielsweise von einem 100-USD-Plan zu einem 150-USD-Plan wechselt, sind diese zusätzlichen 50 USD Expansions-MRR.

Diese Kennzahl verdeutlicht eine der für ein Abo-Unternehmen wichtigsten Arten zu wachsen oder zu schrumpfen, neben Abwanderung, Minderung und neuem MRR (der durch neu hinzugewonnene Kundschaft entsteht). An der monatlichen Veränderung Ihres MRR können Sie ablesen, ob der von Ihnen gelieferte Wert stark genug ist, um Kundinnen und Kunden zu Mehrausgaben zu bewegen.

Expansions-MRR spielt auch eine wichtige Rolle für Kundenbindungskennzahlen wie die NRR. Wenn die Expansion die Abwanderung überwiegt, erreichen Sie eine „negative Nettoabwanderung“. Auch in diesem Szenario können Sie einige Kundinnen und Kunden verlieren oder Downgrades sehen. Ihre Bestandskundschaft erweitert jedoch ihre Nutzung schnell genug, um diese Verluste mehr als auszugleichen. Aus diesem Grund liegt die NRR bei vielen leistungsstarken SaaS-Unternehmen über 100 %.

Welche Komponenten fließen in den Expansions-MRR ein?

Zu Expansions-MRR kommt es, wenn eine Bestandskundin oder ein Bestandskunde es sinnvoll findet, in Ihr Produkt mehr als im Vormonat zu investieren.

Dieser Anstieg kann in unterschiedlicher Form auftreten:

• Upselling: Eine Kundin oder ein Kunde wechselt zu einem höherpreisigen Plan mit mehr Funktionen, höheren Limits oder einer Version des Produkts, die auf wachsende Anforderungen zugeschnitten ist.

• Cross-Selling: Die Kundin oder der Kunde fügt ergänzend zum bereits genutzten Produkt ein zugehöriges Produkt oder eine zugehörige Dienstleistung hinzu. Auch das ist eine Expansion, da die monatlichen Gesamtausgaben für Ihre Produkte steigen.

• Add-ons: Die Kundin oder der Kunde behält den aktuellen Plan bei, zahlt aber zusätzlich für eine bestimmte Funktion, ein Modul oder eine bestimmte Serviceebene. Add-ons sind für Kundinnen und Kunden geeignet, denen die grundlegende Funktionalität nicht mehr genügt, die aber keinen vollständigen Wechsel zu einer höheren Stufe benötigen.

• Reaktivierungen: Eine frühere Kundin oder ein früherer Kunde kehrt zum Unternehmen zurück. Einige Unternehmen zählen dies als Expansions-MRR, da der Umsatz von zu einem früheren Zeitpunkt bereits belieferten Kundinnen und Kunden stammt.

Zu beachten ist, dass Standardverlängerungen (ohne zusätzliche Wertsteigerung) nicht im Expansions-MRR enthalten sind.

Welche Vorteile bietet eine gezielte Expansions-MRR-Strategie?

Mit einer gezielten Expansions-MRR-Strategie erkennen Sie, ob Ihre Bestandskundinnen und -kunden immer engagierter und letztendlich profitabler werden, wenn sie die Nutzung Ihres Produkts intensivieren.

Hier sind die Vorteile der Konzentration auf den Expansions-MRR:

• Verbesserter Lifetime Value und verbesserte Wirtschaftlichkeit von Einheiten: Der Expansionsumsatz wächst innerhalb von Konten, für deren Akquise Sie bereits bezahlt haben. So geben Unternehmen beispielsweise oft mehr als einen Dollar aus, um durch Neukundinnen und -kunden einen neuen Dollar zu verdienen. Um durch Bestandskundschaft einen weiteren Dollar zu verdienen, kann ein Bruchteil davon ausreichen.

• Besser vorhersehbarer Umsatz durch negative Nettoabwanderung: Wenn Expansionen Downgrades und Kündigungen überwiegen, erzielen Sie negative Nettoabwanderung. Sie ist einer der stärksten Indikatoren für den Zustand von Abos, da Ihre Basis selbst dann wächst, wenn es zu Kundenverlusten kommt.

• Ein Signal für Kundenzufriedenheit und Produktwert: Wenn Ihr B2C-Unternehmen expandiert, liegt das wahrscheinlich daran, dass Ihr Produkt echte Ergebnisse liefert. Starker Expansions-MRR bedeutet in der Regel, dass Ihr Produkt im Rahmen der Arbeitsabläufe Ihrer Kundschaft wertvoller wird.

• Paralleles Kundenwachstum: Der Expansions-MRR floriert in der Regel, wenn Ihr Produkt B2C-Unternehmen beim Wachstum unterstützt. Je besser sie abschneiden, desto mehr von Ihrem Produkt benötigen sie. Das schafft eine Feedbackschleife, in der der langfristige Wert auf beiden Seiten steigt.

Wie können SaaS-Unternehmen den Expansions-MRR effektiv steigern?

Um den Expansions-MRR zu steigern, sollten Unternehmen Upgrade-Möglichkeiten leicht erkennbar und durchführbar machen. Sie sollten sicherstellen, dass das zusätzliche Angebot auch die Kundenerfahrung tatsächlich verbessern kann. Verschiedene Strategien können den Unternehmenserfolg in diesem Bereich unterstützen.

Entwickeln Sie eine Preisgestaltung, die mit dem Kundenwachstum skaliert

Gestaffelte Pläne, nutzungsbasierte Preise oder hybride Modelle können wachsenden Kundinnen und Kunden den natürlichen Übergang zu höherwertigen Stufen erleichtern. Überprüfen Sie regelmäßig die Preise und sprechen Sie mit Kundinnen und Kunden darüber, was sie für Ihre Nutzung als angemessen erachten. Beobachten Sie, wo sie die Grenzen ihrer aktuellen Stufen erreichen. Das kann ein deutlicher Upgrade-Punkt sein.

Nutzen Sie echtes Kundenverhalten zur zeitlichen Planung von Upselling

Wenn Kundinnen und Kunden ständig an Nutzungsgrenzen stoßen, stark von einem Funktionssatz abhängig sind oder Anzeichen für Wachstum zeigen, kommt ihnen das Upgrade-Gespräch wie ein praktischer nächster Schritt vor. An tatsächliche Aktivitäten (wie das Erreichen von Speicherobergrenzen oder den Bedarf an mehr Nutzerinnen und Nutzern) gebundene In-App-Aufforderungen können das Upselling als Lösung präsentieren.

Betreiben Sie Cross-Selling für Produkte, die den Arbeitsablauf der Kundinnen und Kunden erweitern

Cross-Selling funktioniert am besten, wenn das zusätzliche Produkt eine Erweiterung für etwas ist, das Sie Ihren Kundinnen und Kunden bereits anbieten. Wenn Ihre Plattform ein bestimmtes Problem löst, prüfen Sie, ob Sie auch angrenzende Probleme lösen können.

Entwickeln Sie Add-ons für fortgeschrittene und wachsende Kundschaft

Power-Kundinnen und -Kunden wünschen sich oft Funktionen, die die breitere Basis nicht benötigt. Wenn Sie diese hochwertigen Anfragen in kostenpflichtige Add-ons oder höhere Servicestufen umwandeln, können Sie unterschiedliche Reifegrade bedienen, ohne zu viel in Ihre Kernpläne zu packen.

Segmentieren Sie Ihre Kundenbasis und passen Sie Ihre Angebote an

Verwenden Sie eine Segmentierung (z. B. nach Branche, Nutzung, Teamgröße oder Produktakzeptanz). Entwickeln Sie davon ausgehend Botschaften, die auf das eingehen, was den unterschiedlichen Gruppen wichtig ist. Beispielsweise benötigt ein wachsendes Start-up möglicherweise eine unbegrenzte Nutzeranzahl, wogegen ein Großunternehmen vielleicht auf mehr Sicherheit oder Integrationen anspricht.

Gestalten Sie Upgrades mühelos

In-App-Upgrades, einfache Planänderungsabläufe und Erläuterungen zur Preisanpassung sind hilfreich für Kundinnen und Kunden, die ihre Nutzung erweitern möchten. Stellen Sie für differenziertere Konten sicher, dass Customer Success Manager (CSMs) oder Kundenbetreuer/innen Angebote schnell und mit minimalem Aufwand bereitstellen können.

Überprüfen Sie die Expansionsleistung regelmäßig und verbessern Sie sie

Untersuchen Sie, welches Upselling zu Konversionen führt, welche Add-ons angenommen werden, wo Kundinnen und Kunden zögern und wie lange erweiterte Konten auf ihrem neuen Niveau bleiben. An Mustern in den Daten können Sie ablesen, was Sie an Ihren Botschaften, Ihrer Preisgestaltung oder Ihren Produktpaketen anpassen müssen.

Wie treiben Kundenerfolgsteams das Wachstum des Expansions-MRR voran?

Kundenerfolgsteams können oft am besten beobachten, wie Kundinnen und Kunden Ihr Produkt nutzen. Sie sind daher in der Lage, sinnvolle Expansionsmöglichkeiten zu erkennen.

So können sie den Expansions-MRR steigern:

• Bauen Sie Beziehungen auf, die die Expansion natürlich erscheinen lassen: CSMs haben möglicherweise besseren Einblick in die Ziele, Akzeptanzmuster und Probleme Ihrer Kundschaft als Vertriebsmitarbeiter/innen. Wenn sie ein Upgrade oder Add-on empfehlen, ist diese Empfehlung in einen bestehenden Kontext eingebettet und damit glaubwürdig.

• Planen Sie Expansionsgespräche anhand von Nutzung und Bedarf: CSMs beobachten das Wachstum von Konten und können Upgrades daher genau dann anbieten, wenn Kundinnen und Kunden an Grenzen stoßen, ihre Teams erweitern oder stark auf bestimmte Funktionen angewiesen sind.

• Stellen Sie den Wert von Expansionen in den Vordergrund: CSMs können Produktfunktionen in Kundenergebnisse umwandeln. Beim Upselling oder Cross-Selling können sie ein Produkt als Möglichkeit präsentieren, Zeit zu sparen oder das Kundenwachstum zu unterstützen.

• Sorgen Sie bei komplexen Deals für Abstimmung mit dem Vertrieb: Bei größeren Expansionen können CSMs die Gelegenheit erkennen und den Vertrieb zur Strukturierung von Preisen und Vertragsänderungen einbinden. Dadurch bleibt die Kundenerfahrung konsistent und das Unternehmen kann den vollen Wert der Gelegenheit erfassen.

Wie können Unternehmen die Leistung des Expansions-MRR messen und steuern?

Am Expansions-MRR selbst können Sie ablesen, wie stark Bestandskundinnen und -kunden ihre Nutzung in einem bestimmten Monat ausgeweitet haben. Für zusätzliche Erkenntnisse über Ihre Kundenbasis und zur Aufrechterhaltung des Wachstums können Sie aber noch weitere Kennzahlen verfolgen.

Verfolgen Sie die folgenden Variablen, um die Leistung des Expansions-MRR im Lauf der Zeit zu stabilisieren:

• Wachstumsrate des Expansions-MRR: Diese Rate gibt Aufschluss darüber, ob sich die Dynamik verbessert. Viele gesunde SaaS-Unternehmen stellen fest, dass Expansion zum Gesamtwachstum ihres Umsatzes beiträgt.

• NRR: Die NRR kombiniert Expansion, Abwanderung und Minderung in einer einzigen Bindungskennzahl. Wenn die NRR über 100 % steigt, bedeutet das, dass die Expansion Verluste übertrifft.

• Expansion nach Gruppe und Kundensegment: Die Aufschlüsselung der Expansion nach Branche, Planstufe, Lifecycle-Phase oder Produktlinie macht sichtbar, wo sich das Wachstum natürlich konzentriert. Solche Muster zeigen in der Regel, was Ihre stärksten Kundinnen und Kunden gemeinsam haben.

• Abwanderung: Wachstum innerhalb von Konten zählt nur, wenn Kundinnen und Kunden bleiben. Das gemeinsame Verfolgen von Expansion und Abwanderung zeigt, ob sich Ihr Produkt sowohl vertieft als auch seinen Wert erhält.

Behandeln Sie die Expansion von der Verfolgung abgesehen wie jede andere Umsatzquelle: Legen Sie Ziele fest, weisen Sie Verantwortung zu und machen Sie Fortschritte sichtbar. Einige Unternehmen binden vielleicht einen Teil der Kundenerfolgsvergütung an den Expansions-MRR und unterstreichen so, dass er das Kundenwachstum unterstützt. Es gibt Tools, die Ihnen bei der Leistungsverfolgung helfen: Abo-Analysen – auch die in Stripe Billing integrierten – zeigen Upgrades, Downgrades, Abwanderung und Expansion im Monatsvergleich an. Wenn Sie diese Bewegungen regelmäßig überprüfen, können Sie Muster erkennen.

Mit welchen Herausforderungen ist das Steuern und Aufrechterhalten des Wachstums des Expansions-MRR verbunden?

Der Expansions-MRR kann eigene Probleme verursachen, wenn Sie nicht sorgfältig überlegen, auf welche Art und Weise Sie ihn anstreben. Beispielsweise könnten Sie auf folgende Probleme stoßen:

• Upselling-Müdigkeit: Kundinnen und Kunden bemerken, wenn sich jede Interaktion in einen Upgrade-Pitch verwandelt. Wenn Sie Ihre Strategie übermäßig einsetzen, kann das zu Unzufriedenheit oder sogar Abwanderung führen – insbesondere wenn das Upselling nicht dem Bedarf der Kundinnen und Kunden entspricht.

• Fehlende Übereinstimmung mit Anwendungsszenarien: Wenn die Struktur des Produkts oder der Stufe nicht zur tatsächlichen Kundennutzung passt, können Expansion ins Stocken geraten. Fehlausgerichtete Angebote signalisieren, dass Sie nicht auf den Bedarf Ihrer Kundschaft achten. Das untergräbt das Vertrauen und senkt die Konversionsrate.

• Kein Raum für die Expansion reifer Kundinnen und Kunden: Wenn Kundinnen und Kunden Ihre oberste Stufe erreichen oder jedes von Ihnen angebotene Add-on übernehmen, erreicht die Expansion ein natürliches Plateau. Das langfristige Wachstum hängt oft von der Einführung neuer Funktionen oder Produktlinien ab, die neue Wertschöpfungspfade schaffen.

• Interne Verwirrung darüber, wer für die Expansion verantwortlich ist: Wenn Vertrieb und CSMs nicht zusammenarbeiten, können verpasste Chancen die Folge sein. Außerdem kann es dazu kommen, dass Kundinnen und Kunden widersprüchliche Botschaften erhalten.

• Expansion ohne Bestand: Starke Rabatte oder ungünstig gewählte Upselling-Zeiten können den Expansions-MRR kurzfristig in die Höhe treiben, aber spätere Downgrades nach sich ziehen. Das Ziel muss dauerhafter Umsatz sein.

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