Forrester estima que las ventas minoristas, impulsadas por el ecommerce, crecerán hasta los 3.8 billones de dólares en 2027. A medida que las grandes y pequeñas empresas continúan interactuando con las plataformas en línea para vender sus bienes y servicios, es importante comprender las funciones clave de las transacciones en línea. Dos términos importantes: «comerciante registrado» y «vendedor registrado». Aunque a menudo se usan indistintamente, representan diferentes obligaciones y posibles responsabilidades que pueden afectar profundamente las operaciones y los riesgos de una empresa.

El comerciante registrado y el vendedor registrado pueden influir en la experiencia del cliente, las obligaciones fiscales, el cumplimiento de la normativa e incluso la rentabilidad del negocio. Estas funciones están determinadas por el modelo de negocio y la estructura de ventas específicos de una empresa. Además, conocer sus diferencias no solo equipa a las empresas con un mejor conocimiento operativo, sino que también puede ayudarlas a tomar decisiones informadas que mejoren su estrategia de ventas en línea.

A continuación, explicaremos las funciones y responsabilidades del comerciante registrado y del vendedor registrado, y, luego, analizaremos los escenarios en los que una empresa puede ser uno, el otro o ambos. Además, estudiaremos qué implican estas funciones para los diferentes modelos de negocio y ofreceremos consideraciones orientativas para las empresas que establecen sus operaciones de ecommerce.

¿Qué información encontrarás en este artículo?

• ¿Qué es un comerciante registrado?
  
• ¿Qué es un vendedor registrado?
  
• Comparación entre comerciante registrado y vendedor registrado
  
• ¿Debo trabajar con un comerciante registrado o con un vendedor registrado?
  

¿Qué es un comerciante registrado?

Un «comerciante registrado» (MoR) es la entidad reconocida por un procesador de pagos como el vendedor del producto o servicio. Esta entidad es la responsable general de todo el proceso de compra del cliente y las obligaciones relacionadas, por ejemplo:

• Cobro de pagos
  El MoR es responsable de procesar el pago del cliente. Es la entidad cuyo nombre aparece en la tarjeta de crédito o en el extracto bancario del cliente después de una transacción.

• Impuesto sobre las ventas
  El MoR es responsable de calcular, cobrar, informar y remitir los impuestos sobre las ventas o impuestos al valor agregado (IVA) aplicables. Deben estar registrados en todas las jurisdicciones fiscales pertinentes para desempeñar estas funciones correctamente.

• Cumplimiento de la normativa
  El MoR debe garantizar que todas las transacciones cumplan con las leyes y normativas locales e internacionales. Esto incluye, entre otros, el cumplimiento de las leyes de protección al consumidor, las leyes de privacidad de datos, las normativas contra el fraude y las reglas de la red de tarjetas.

• Soporte al cliente y resolución de disputas
  Por lo general, el MoR es responsable de gestionar el servicio de soporte al cliente relacionado con las transacciones. Esto incluye gestionar las consultas, las reclamaciones, las devoluciones y los reembolsos de los clientes. También se encarga de resolver las disputas que surjan de las transacciones, como los contracargos.

• Prevención de fraude
  El MoR aplica y gestiona las medidas de prevención de fraude para protegerse contra las transacciones fraudulentas.

En el contexto del ecommerce, el comerciante registrado puede ser el propio marketplace o plataforma, o puede ser el vendedor particular, en función de la configuración y las políticas específicas del marketplace. El MoR asume un riesgo y una responsabilidad significativos, pero, a cambio, tiene control sobre la experiencia del cliente y los posibles ingresos de la transacción.

¿Qué es un vendedor registrado?

Un «vendedor registrado» (SoR) es la entidad que vende bienes o servicios al cliente y, por lo tanto, es responsable de la transacción desde un punto de vista legal y financiero. Esto incluye obligaciones como las siguientes:

• Cobro de pagos
  Al igual que el MoR, el SoR también puede ser responsable de procesar el pago del cliente y es la entidad que este verá en su extracto de la tarjeta de crédito. A continuación, analizaremos en más detalle las diferencias entre estas entidades, pero, en resumen, cualquiera de ellas puede ser responsable del procesamiento de las transacciones.

• Impuesto sobre las ventas
  El SoR es responsable de cobrar y remitir los impuestos sobre las ventas aplicables. Debe tener los registros fiscales adecuados y debe calcular y cobrar el monto correcto del impuesto sobre las ventas, además de informarlo y remitirlo a la autoridad fiscal correspondiente.

• Cumplimiento de la normativa
  El SoR debe garantizar que la venta cumpla con todas las leyes y normativas aplicables, que pueden variar según la jurisdicción. Esto puede incluir leyes de protección al consumidor, normativas de privacidad de datos, cumplimiento comercial y más.

• Soporte al cliente y entrega
  Por lo general, el SoR tiene la responsabilidad de entregar los bienes o servicios al cliente y de manejar los problemas de servicio al cliente, devoluciones o reembolsos.

Al igual que un MoR, el vendedor registrado a veces puede ser el propio marketplace o la propia plataforma, o puede ser el proveedor particular, en función de las políticas y la estructura del marketplace.

Comparación entre comerciante registrado y vendedor registrado

Tanto el «comerciante registrado» como el «vendedor registrado» son las entidades que asumen ciertas responsabilidades en una transacción. Se utilizan indistintamente en algunos contextos, pero pueden desempeñar diferentes funciones según el modelo de negocio y el acuerdo específico de una venta. Por ejemplo, vender a través de una más grandeplataforma de ecommerce frente a realizar ventas en un sitio web propio.

Las diferencias o similitudes entre el MoR y el SoR suelen depender del nivel de control que una empresa necesita sobre su proceso de ventas, así como de la complejidad de sus operaciones de ventas. Las plataformas más grandes a menudo separan estas funciones para distribuir las responsabilidades y los riesgos, mientras que las empresas más pequeñas o los vendedores directos tienden a mantenerlas unificadas. A continuación, te brindamos una explicación más detallada:

Escenario uno: Comerciante registrado y vendedor registrado como entidades diferentes

Suelen ser entidades separadas en las plataformas de ecommerce o marketplaces más grandes, donde la plataforma actúa como MoR y los proveedores particulares como SoR.

Por ejemplo, en algunas configuraciones del marketplace de Amazon, Amazon actúa como el MoR. Se encarga del procesamiento de pagos y del cumplimiento de la normativa financiera. Cuando un cliente realiza una compra, ve «Amazon» en el extracto bancario o de su tarjeta de crédito. Amazon tiene una relación con el procesador de pagos y es responsable de gestionar los contracargos o las disputas de pago.

El proveedor particular, sin embargo, sigue siendo el SoR. Es responsable del inventario y de su entrega. Si hay un problema con el producto o un cliente quiere un reembolso, es responsabilidad del proveedor. El proveedor también es responsable de garantizar que los productos que vende cumplan con las leyes y normativas locales, nacionales e internacionales. En algunos casos, el SoR también puede gestionar los impuestos sobre las ventas, aunque esto puede variar.

Escenario dos: Comerciante registrado y vendedor registrado como la misma entidad

Cuando una empresa vende productos o servicios directamente a los clientes a través de su propio sitio web o de una plataforma de ecommerce más pequeña, la empresa suele ser el MoR y el SoR al mismo tiempo.

Por ejemplo, si eres propietario de una pequeña empresa que vende artesanías hechas a mano a través de tu propio sitio web, es probable que seas el MoR y el SoR. Serás responsable de todos los aspectos de la venta, lo que incluye el listado del producto, el procesamiento de los pagos de los clientes, la entrega del producto y la gestión de los servicios de soporte al cliente o las devoluciones luego de la venta.

En forma similar, una empresa de software que vende su propia suscripción de software como servicio (SaaS) es tanto el MoR como el SoR. Desarrolla y vende el software, procesa los pagos de los clientes, se encarga del servicio al cliente y garantiza el cumplimiento de todas las normativas pertinentes.

En ambos escenarios, la empresa asume todas las responsabilidades relacionadas con la transacción, lo que incluye el procesamiento de pagos, el cobro de impuestos sobre las ventas, la entrega de productos, el servicio al cliente y el cumplimiento de las leyes y normativas.

¿Debo trabajar con un comerciante registrado o con un vendedor registrado?

Determinar si tu empresa debe asociarse con un MoR o actuar como su propio SoR depende de varios factores, como el tamaño, las capacidades y los objetivos estratégicos de tu empresa. A continuación, mencionamos algunas preguntas que las empresas deben tener en cuenta a la hora de tomar esta decisión:

• ¿Qué tan complejas son tus operaciones financieras?
  Si tu empresa opera en varias jurisdicciones fiscales o maneja un gran volumen de transacciones, entonces la gestión de los impuestos sobre las ventas, el IVA y el procesamiento de pagos podría volverse bastante compleja. Un MoR puede manejar estos aspectos, lo que dejaría a tu empresa libre para centrarse en el desarrollo de productos, el marketing y el servicio al cliente.

• ¿Cuál es tu capacidad para la gestión de riesgos y el cumplimiento de la normativa?
  Como SoR, tu empresa debe cumplir con diversas leyes y normativas, desde las leyes de protección del consumidor hasta las normativas de privacidad de datos. Si tu empresa tiene los recursos y la experiencia para manejar estas tareas, puede ser factible actuar como tu propio SoR. Sin embargo, si no es así, asociarse con un MoR puede ayudar a garantizar el cumplimiento y mitigar los riesgos.

• ¿Qué grado de control quieres sobre la experiencia del cliente?
  Actuar como tu propio SoR suele ofrecer más control sobre la experiencia del cliente, desde el proceso de compra hasta la entrega. Si mantener este control es importante para tu marca y estrategia de servicio al cliente, actuar como tu propio SoR puede ser la mejor opción. Sin embargo, si tu enfoque está más en el producto o servicio en sí y menos en el proceso de ventas, asociarse con un MoR puede ser beneficioso.

• ¿Cuáles son tus recursos para el servicio al cliente y la resolución de disputas?
  Un SoR suele ser responsable de gestionar los problemas del servicio al cliente, lo que incluye las devoluciones y los reembolsos. Si tienes los recursos para administrar estos aspectos de manera eficiente y efectiva, actuar como tu propio SoR puede ser la opción correcta. De lo contrario, un MoR puede manejar estos aspectos por ti.

• ¿Cuál es tu estrategia de negocio a largo plazo?
  Si planeas expandirte a nuevos mercados o escalar tus operaciones de manera significativa, asociarte con un MoR puede proporcionarte el soporte y la infraestructura necesarios para el crecimiento. Sin embargo, si piensas mantener una operación más pequeña y controlada, actuar como tu propio SoR podría alinearse mejor con tu estrategia.

Cada empresa es única, por lo que, para decidir si actuar como tu propio SoR o asociarte con un MoR, debes poner mucha atención al contexto específico de tu empresa. Obtén más información sobre qué es un comerciante registrado y las ventajas de trabajar con uno.