Secondo una stima di Forrester, con la spinta dell'e-commerce le vendite al dettaglio raggiungeranno i 3,8 mila miliardi di dollari entro il 2027. Le attività di tutte le dimensioni interagiscono continuamente con le piattaforme online per vendere prodotti e servizi ed è quindi importante sapere chi sono gli attori principali coinvolti nelle transazioni online. In particolare, i ruoli da conoscere sono due: il Merchant of Record e il Seller of Record. Questi termini sono spesso usati come sinonimi ma rappresentano responsabilità diverse che possono incidere notevolmente sull'operatività e sui rischi aziendali.

Il Merchant of Record e il Seller of Record possono influenzare l'esperienza del cliente, gli obblighi fiscali, la conformità alle normative e persino la redditività dell'attività. Questi ruoli sono determinati dallo specifico modello di business e dalla struttura di vendita di un'attività, e conoscerne le distinzioni non solo permette alle attività di avere una migliore preparazione operativa, ma può anche aiutarle a prendere decisioni informate volte a migliorare la loro strategia di vendita online.

In questo articolo illustreremo i ruoli e le responsabilità del Merchant of Record e del Seller of Record, oltre agli scenari in cui un'attività potrebbe svolgere il ruolo dell'uno, dell'altro o di entrambi. Esamineremo inoltre le implicazioni di questi ruoli per i diversi modelli di business e offriremo considerazioni utili per le attività che vogliono avviare le loro operazioni di e-commerce.

Contenuto dell'articolo

• Che cos'è un Merchant of Record?
  
• Che cos'è un Seller of Record?
  
• Confronto tra Merchant of Record e Seller of Record
  
• Merchant of Record e Seller of Record: con chi lavorare?
  

Che cos'è un Merchant of Record?

Per Merchant of Record (MoR, esercente autorizzato) si intende l'entità riconosciuta da un elaboratore di pagamento come venditore del prodotto o servizio. Questa entità ha la responsabilità dell'intero processo di acquisto del cliente e degli obblighi ad esso correlati, quali:

• Riscossione dei pagamenti
  Il Merchant of Record è responsabile dell'elaborazione dei pagamenti dei clienti. È l'entità il cui nome appare sull'estratto conto della carta di credito o della banca del cliente dopo una transazione.

• Imposta sulle vendite
  Il Merchant of Record è responsabile del calcolo, della riscossione, della rendicontazione e del versamento di tutte le imposte sulle vendite o sul valore aggiunto (IVA) applicabili. Per svolgere correttamente questi compiti, deve essere registrato in tutte le giurisdizioni fiscali pertinenti.

• Conformità
  Il Merchant of Record deve assicurare la conformità di tutte le transazioni alle leggi e alle normative locali e internazionali, tra cui, per citarne alcune, le leggi a tutela dei consumatori, le leggi sulla privacy dei dati, le normative antifrode e le norme relative ai circuiti delle carte di credito.

• Assistenza clienti e risoluzione delle contestazioni
  Il Merchant of Record è generalmente responsabile della gestione dell'assistenza ai clienti in relazione alle transazioni, compresa la gestione di richieste, reclami, resi e rimborsi. È inoltre responsabile della risoluzione delle contestazioni derivanti dalle transazioni, come ad esempio gli storni.

• Prevenzione delle frodi
  Il Merchant of Record implementa e gestisce misure di prevenzione delle frodi per proteggere dalle transazioni fraudolente.

Nel contesto dell'e-commerce, il Merchant of Record può essere il marketplace o la piattaforma stessa oppure il singolo venditore, a seconda della configurazione specifica e delle politiche del marketplace. Si assume una quantità significativa di rischi e responsabilità ma, in cambio, ha il controllo sull'esperienza del cliente e sui potenziali ricavi della transazione.

Che cos'è un Seller of Record?

Per Seller of Record (SoR, venditore autorizzato) si intende l'entità che vende prodotti o servizi al cliente ed è pertanto responsabile della transazione dal punto di vista legale e finanziario. Questa responsabilità include obblighi quali:

• Riscossione dei pagamenti
  Analogamente al Merchant of Record, il Seller of Record può essere responsabile anche dell'elaborazione del pagamento del cliente ed è l'entità che quest'ultimo vede nell'estratto conto della carta di credito. Anche se ci sono delle differenze tra queste entità che vedremo più avanti, in pratica entrambe possono essere responsabili dell'elaborazione delle transazioni.

• Imposta sulle vendite
  Il Seller of Record è responsabile della riscossione e del versamento di tutte le imposte sulle vendite applicabili. Deve avere la registrazione fiscale appropriata e deve calcolare, riscuotere, rendicontare e versare l'importo corretto delle imposte sulle vendite all'autorità fiscale competente.

• Conformità
  Il Seller of Record deve garantire che la vendita sia conforme a tutte le leggi e le normative applicabili, che possono variare a seconda della giurisdizione, come le leggi a tutela dei consumatori, le norme sulla privacy dei dati, la conformità commerciale e altre ancora.

• Assistenza clienti e consegne
  Il venditore registrato è generalmente responsabile della consegna dei prodotti o dei servizi al cliente e della gestione di eventuali problemi di assistenza clienti, resi o rimborsi.

Come nel caso di un Merchant of Record, il Seller of Record può essere il marketplace o la piattaforma stessa oppure il singolo fornitore, a seconda delle politiche e della struttura del marketplace.

Confronto tra Merchant of Record e Seller of Record

Sia il Merchant of Record che il Seller of Record sono entità che si assumono determinate responsabilità in una transazione. In alcuni contesti sono intercambiabili, ma possono svolgere ruoli diversi a seconda del modello di business e della specifica modalità di vendita, ad esempio la vendita attraverso una grande piattaforma di e-commerce o la vendita su un sito web proprietario.

Le differenze e le somiglianze tra Merchant of Record e Seller of Record dipendono spesso dal livello di controllo che un'attività deve avere sul processo di vendita e dalle complessità delle operazioni di vendita. Le piattaforme più grandi separano per lo più questi ruoli per distribuire responsabilità e rischi, mentre le attività più piccole o i venditori diretti tendono a mantenerli uniti. Ecco una spiegazione più dettagliata:

Scenario uno: il Merchant of Record e il Seller of Record sono entità distinte

Questa separazione si incontra in genere nei marketplace o nelle piattaforme di e-commerce più grandi, dove la piattaforma è il Merchant of Record e i singoli fornitori sono i Seller of Record.

Ad esempio, in alcune configurazioni del marketplace di Amazon, Amazon funge da Merchant of Record, gestendo l'elaborazione dei pagamenti e la conformità finanziaria. Quando un cliente effettua un acquisto, sull'estratto conto della carta di credito o della banca appare "Amazon". Amazon ha un rapporto con l'elaboratore di pagamento ed è responsabile della gestione degli storni o delle contestazioni dei pagamenti.

Il singolo fornitore, tuttavia, rimane il Seller of Record. È responsabile del magazzino e delle consegne. Se c'è un problema con il prodotto o un cliente vuole un rimborso, la responsabilità è del fornitore, che è responsabile anche della conformità dei prodotti venduti alle leggi e alle normative locali, nazionali e internazionali. In alcuni casi, il Seller of Record può anche gestire le imposte sulle vendite.

Scenario due: il Merchant of Record e il Seller of Record sono la stessa entità

Un'attività che vende prodotti o servizi direttamente ai clienti attraverso il suo sito web o una piccola piattaforma di e-commerce svolge in genere sia il ruolo di Merchant of Record che quello di Seller of Record.

Ad esempio, se sei titolare di una piccola attività che vende prodotti artigianali fatti a mano tramite il tuo sito web, probabilmente svolgi entrambi i ruoli. Sei quindi responsabile di ogni aspetto della vendita, tra cui l'inserzione del prodotto, l'elaborazione dei pagamenti dei clienti, la consegna del prodotto e la gestione dell'assistenza clienti post-vendita o dei resi.

Lo stesso vale per un'azienda di software che vende abbonamenti SaaS (Software-as-a-Service): sviluppa e vende software, elabora i pagamenti dei clienti, gestisce l'assistenza clienti e assicura la conformità a tutte le normative pertinenti.

In entrambi gli scenari, l'attività si assume tutte le responsabilità relative alla transazione, tra cui l'elaborazione dei pagamenti, la riscossione delle imposte sulle vendite, la consegna dei prodotti, l'assistenza clienti e la conformità alle leggi e alle normative.

Merchant of Record o Seller of Record: con chi lavorare?

La scelta di collaborare con un Merchant of Record (esercente autorizzato) o di assumere il ruolo di Seller of Record (venditore autorizzato) dipende da diversi fattori, tra cui le dimensioni, le capacità e gli obiettivi strategici dell'attività. Rispondere ad alcune domande può aiutarti nella scelta:

• Qual è il livello di complessità delle tue operazioni finanziarie?
  Se la tua attività opera in più giurisdizioni fiscali o gestisce un volume elevato di transazioni, la gestione delle imposte sulle vendite, dell'IVA e dell'elaborazione dei pagamenti può diventare complessa. Un Merchant of Record può occuparsi di questi aspetti, lasciando la tua attività libera di concentrarsi sullo sviluppo dei prodotti, sulle iniziative di marketing e sull'assistenza clienti.

• Qual è la tua capacità di gestione del rischio e della conformità?
  Come Seller of Record, la tua attività deve conformarsi a varie leggi e normative, dalle leggi a tutela del consumatore alle norme sulla privacy dei dati. Se la tua attività dispone delle risorse e delle competenze necessarie per gestire tutto questo, assumere il ruolo di Seller of Record può essere fattibile. In caso contrario, la collaborazione con un Merchant of Record può contribuire ad assicurare la conformità e a limitare i rischi.

• Quanto controllo vuoi avere sull'esperienza del cliente?
  Assumere il ruolo di Seller of Record della propria attività offre in genere un maggiore controllo sull'esperienza del cliente, dal pagamento alla consegna. Se mantenere questo controllo è importante per il tuo brand e per la tua strategia di assistenza clienti, questa può essere l'opzione migliore. Se invece ti interessa più il prodotto o il servizio stesso che il processo di vendita, la collaborazione con un Merchant of Record può essere più vantaggiosa.

• Quali risorse hai a disposizione per l'assistenza clienti e la risoluzione delle contestazioni?
  Un Seller of Record è generalmente responsabile della gestione dei problemi relativi all'assistenza clienti, inclusi resi e rimborsi. Se disponi delle risorse necessarie per gestire questi aspetti in modo efficiente ed efficace, fungere da Seller of Record della tua attività può essere la scelta giusta. In caso contrario, un Merchant of Record può farsi carico di questi aspetti al posto tuo.

• Qual è la tua strategia di business a lungo termine?
  Se prevedi di espanderti in nuovi mercati o di incrementare l'operatività in modo significativo, la collaborazione con un Merchant of Record può fornirti il supporto e l'infrastruttura necessari per la crescita. Se invece intendi mantenere un raggio d'azione più limitato e controllato, fungere da Seller of Record della tua attività può essere più in linea con la tua strategia.

Ogni attività è unica. Sta a te decidere se assumere il ruolo di Seller of Record o affidarti a un Merchant of Record, considerando attentamente lo specifico contesto di business. Scopri di più sulle caratteristiche e i vantaggi che offre un Merchant of Record.