Die Software-as-a-Service-Quick-Ratio ist ein Maß für die Wachstumseffizienz von Unternehmen mit wiederkehrenden Umsätzen. Sie zeigt, wie sich neue und erhöhte monatliche wiederkehrende Umsätze (MRR) im Vergleich zu Abwanderungen und Herabstufungen bestehender Kundinnen und Kunden entwickeln. Im Folgenden erläutern wir, was die SaaS-Quick-Ratio ist, wie sie berechnet wird und warum sie für Unternehmen und Investoren, die nachhaltiges Wachstum bewerten möchten, so wertvoll ist.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist die SaaS-Quick-Ratio?
  
• Wie wird die SaaS-Quick-Ratio berechnet?
  
• Welche Faktoren beeinflussen die SaaS-Quick-Ratio?
  
• Warum ist die SaaS-Quick-Ratio für die Umsatzrentabilität von Bedeutung?
  
• Wie unterscheidet sich die SaaS-Quick-Ratio von anderen SaaS-Kennzahlen?
  
• Wie interpretieren Investoren und Unternehmen SaaS-Quick-Ratio-Benchmarks?
  
• Was sind die Grenzen der SaaS-Quick-Ratio?
  
• Wie können SaaS-Unternehmen die Quick-Ratio nutzen, um ihre Wachstumseffizienz und Entscheidungsfindung zu verbessern?
  

Was ist die SaaS-Quick-Ratio?

Beim Verkauf von SaaS-Produkten ist die Quick Ratio eine einfache Methode, um zu beurteilen, ob Ihr Abo-Geschäft wächst oder lediglich seine Position hält. Dabei werden die wiederkehrenden Umsätze, die Ihr Unternehmen in einem bestimmten Monat erzielt, mit den wiederkehrenden Umsätzen verglichen, die es im gleichen Zeitraum verliert.

Ist das Verhältnis hoch, bedeutet dies, dass neue und expandierende Umsätze die Abwanderung mehr als ausgleichen und das Unternehmen an Dynamik gewinnt. Ist es niedrig, ersetzt ein Großteil der zusätzlichen Umsätze des Unternehmens eher verlorene Umsätze, als dass es zu einem nachhaltigen Wachstum beiträgt.

Wie wird die SaaS-Quick Ratio berechnet?

Die SaaS-Quick-Ratio vergleicht die wiederkehrenden Umsatzgewinne mit den wiederkehrenden Umsatzverlusten über einen bestimmten Zeitraum. Teams berechnen sie in der Regel anhand des MRR, obwohl die gleiche Logik auch für den jährlichen wiederkehrenden Umsatz gilt. Hier ist eine Formel zur Berechnung:

SaaS-Quick-Ratio = (neuer MRR + Expansions-MRR) ÷ (Abwanderungs-MRR + Kontraktions-MRR)

Die einzelnen Teile der Formel sind wie folgt definiert:

• Neuer MRR: Umsatz von Neukundinnen und Kunden, die während des Zeitraums zum ersten Mal zahlen

• MRR-Expansion: Zusätzliche Umsätze von bestehenden Kundinnen und Kunden, die ihre Pläne upgraden, Nutzer/innen hinzufügen oder die bestehende Nutzung erhöhen.

• MRR-Abwanderung: Umsätze, die verloren gehen, wenn Kundinnen und Kunden vollständig kündigen

• MRR-Rückgang: Umsätze, die verloren gehen, wenn Kundinnen und Kunden downgraden oder ihre Nutzung reduzieren

Wenn Gewinne und Verluste gleich sind, beträgt das Verhältnis 1,0. Dies bedeutet, dass das Unternehmen effektiv stagniert. Ein Wert unter 1,0 deutet darauf hin, dass die wiederkehrenden Umsätze zurückgehen. Ein Quick Ratio von über 4,0 wird im Allgemeinen als gesundes Wachstum angesehen.

Welche Faktoren beeinflussen die SaaS-Quick-Ratio?

Die SaaS-Quick-Ratio spiegelt die kombinierten Auswirkungen mehrerer beweglicher Faktoren wider. Veränderungen dieser Kennzahl signalisieren häufig eine Verschiebung im Verhalten der Kundinnen und Kunden, im Produktwert oder in der Markteinführung (Go-to-Market, GTM).

Hier sind die wichtigsten Faktoren, die die SaaS-Quick-Ratio beeinflussen:

• Kundenabwanderung: Selbst ein geringfügiger Anstieg der Kundenabwanderung zwingt das Unternehmen dazu, den Umsatz mit Neukundinnen und Neukunden zu steigern, um das gleiche Effizienzniveau aufrechtzuerhalten.

• Expansionsumsatz: Upselling und Nutzungswachstum steigern den Umsatz, ohne dass neue Kundinnen und Kunden gewonnen werden müssen.

• Qualität der Kundenakquise: Neue Kundinnen und Kunden sind nur dann von Nutzen, wenn sie dem Unternehmen treu bleiben. Kundinnen und Kunden, die nicht gut zum Produkt passen, führen zu einem kurzfristigen Wachstum, schwächen jedoch später die Quote, wenn die Abwanderung einsetzt.

• Preisgestaltung und Paketierung: Klare Upgrade-Pfade unterstützen die Expansion, während verwirrende oder nicht aufeinander abgestimmte Stufen zu Downgrades und Schrumpfung führen können.

• Kundensegment und Vertragsstruktur: Produkte, die auf kleine und mittlere Unternehmen (KMU) ausgerichtet sind, weisen tendenziell eine höhere Abwanderungsrate auf als Angebote für Großunternehmen. Monatliche Verträge machen Abwanderungen schneller sichtbar, während Jahresverträge die Möglichkeiten für Abwanderungen minimieren, aber nicht vollständig ausschließen.

• Produktreife und Kundenerfolg: Produkte, die einen konsistenten Mehrwert bieten, können die Abwanderungsrate senken und ein organisches Wachstum ermöglichen. Eine starke Einarbeitung und Unterstützung sind dabei hilfreich.

• Unternehmensphase und Marktbedingungen: Unternehmen in der Frühphase weisen in der Regel höhere Abwanderungsraten auf, da sie erst die Produkt-Markt-Passung etablieren müssen, während reife Unternehmen eher mit natürlichen Umsatzverlusten konfrontiert sind. Wirtschaftlicher Druck kann selbst bei gut geführten Unternehmen zu Downgrades führen.

Warum ist die SaaS-Quick-Ratio für die Umsatzrentabilität von Bedeutung?

Die SaaS-Quick-Ratio ist wertvoll, da sie Umsatzgewinne und -verluste in einer einzigen Kennzahl zusammenfasst. Die Quick-Ratio kann Ihnen folgende Informationen liefern:

• Echtes Wachstum vs. Ersatzwachstum: Starkes Umsatzwachstum kann gesund aussehen, aber die starke Abwanderung verdecken. Die schnelle Kennzahl gibt an, ob neuer Umsatz die Dynamik vorantreibt.

• Probleme bei der Kundenbindung: Da Abwanderungen und Downgrades in die Ratio einfließen, werden selbst geringfügige Umsatzverluste schnell sichtbar.

• Skalierbarkeit: Investoren nutzen die Quick Ratio, um zu beurteilen, ob zusätzliches Kapital das Wachstum fördert oder die Abwanderung ausgleicht.

Anstatt zu fragen: „Wie schnell wachsen wir?“, fragt die Kennzahl: „Wie viel von diesem Wachstum bleibt tatsächlich bestehen?“ Da Vertrieb, Marketing, Produkt und Kundenerfolg die Kennzahl beeinflussen, kann ihre Verwendung als gemeinsame Kennzahl dazu beitragen, ein Gleichgewicht zu fördern.

Wie unterscheidet sich die SaaS-Quick Ratio von anderen SaaS-Kennzahlen?

Viele SaaS-Kennzahlen konzentrieren sich jeweils auf eine Seite des Unternehmens. Die schnelle Kennzahl ist hilfreich, da sie bewusst mehrere Variablen gleichzeitig berücksichtigt.

So unterscheidet sie sich von anderen Metriken:

• Sie bewertet Gewinne und Verluste gemeinsam: Grundlegende Kennzahlen wie MRR-Wachstum und Buchungen zeigen nur, was hinzukommt. Die Quick Ratio kombiniert neue und expandierende Umsätze mit Abwanderungen und Downgrades, sodass beide Seiten gleichzeitig bewertet werden.

• Sie betont Effizienz gegenüber Größe: Gesamtumsatz und Wachstumsrate belohnen Größe und Geschwindigkeit. Die Quick Ratio misst, wie effizient ein Unternehmen neue Umsätze in Nettowachstum umwandelt.

• Sie ergänzt die Kennzahlen zur Kundenbindung: Die Nettoumsatzbindung konzentriert sich nur auf bestehende Kundinnen und Kunden. Die Quick Ratio umfasst sowohl neue als auch bestehende Umsätze, was sie für das Verständnis der Gesamtdynamik nützlich macht.

• Sie ist eher eine Diagnose als eine Schlagzeilen-Kennzahl: Ein Unternehmen kann schnell wachsen und gleichzeitig schwerwiegende Probleme mit der Kundenabwanderung verbergen. Die Quick Ratio deckt auf, wenn das scheinbare Wachstum in Wirklichkeit nur Ersatzumsätze sind.

• Sie ist phasenübergreifend nützlich: Unternehmen in der Frühphase können die Quick Ratio nutzen, um die Qualität ihres Wachstums zu belegen, während Unternehmen in späteren Phasen damit ihre Nachhaltigkeit überwachen können. Einige Kennzahlen verlieren mit zunehmender Größe des Unternehmens an Aussagekraft, jedoch bleibt die Quick Ratio als Richtwert weiterhin wertvoll.

Wie interpretieren Investoren und Unternehmen SaaS-Quick-Ratio-Benchmarks?

Quick-Ratio-Benchmarks liefern Kontext, jedoch keine endgültigen Urteile. Die Zahl gewinnt an Bedeutung, wenn sie zusammen mit der Unternehmensphase, den Wachstumszielen und der zugrunde liegenden Abwanderungsdynamik präsentiert wird.

So interpretieren Investoren und Unternehmen häufig SaaS-Quick-Ratio-Benchmarks:

• Unter 1,0: Die Umsatzverluste übersteigen die Umsatzgewinne. Investoren betrachten dies als ernstzunehmendes Warnsignal und Unternehmen behandeln es in der Regel als dringendes Problem bei der Kundenbindung.

• Um 1,0: Das Unternehmen gleicht Verluste aus, erzielt jedoch kein Wachstum. Die Kundenabwanderung beeinträchtigt die Wachstumsbemühungen.

• Zwischen 1,0 und 4,0: Dieser Bereich wird als durchschnittlich angesehen und deutet darauf hin, dass Wachstum vorhanden ist, jedoch nicht unbedingt stark. Die Abwanderung neutralisiert einen relativ großen Anteil der neuen Umsätze.

• Über 4,0: Dies wird allgemein als starke Wachstumseffizienz angesehen. Die Umsätze aus Neugeschäft und Expansion übersteigen deutlich die Abwanderung, was in der Regel auf eine gute Produkt-Markt-Passung hindeutet.

Von Unternehmen in der Frühphase wird im Allgemeinen eine höhere Liquiditätsquote erwartet, obwohl die Kundenabwanderung bei ihnen stärker ausgeprägt ist, da das anfängliche Umsatzwachstum oft stark genug ist, um die Kundenabwanderung auszugleichen. Mit zunehmender Reife des Unternehmens kann eine Quote von etwa 3,0 weiterhin auf ein gesundes Wachstum hindeuten. Die Kundenabwanderung bleibt jedoch weiterhin ein wichtiger Faktor. Eine hohe Quote kann mit einer ungesunden Kundenabwanderung einhergehen, wenn das Wachstum aggressiv genug ist. Erfahrene Investoren neigen dazu, über die Quote hinauszuschauen, um zu verstehen, was sie beeinflusst.

Was sind die Grenzen der SaaS-Quick-Ratio?

Die SaaS-Quick-Ratio ist ein leistungsstarkes Instrument, jedoch vermittelt sie allein kein vollständiges Bild. Ihr Wert liegt darin, sowohl zu wissen, was sie zeigt, als auch was sie nicht zeigt.

Hier sind ihre Schwächen:

• Sie berücksichtigt weder Kosten noch Rentabilität: Die Kennzahl erfasst das Umsatzwachstum, nicht jedoch die Kosten, die zur Erzielung dieses Wachstums erforderlich sind.

• Ein hohes Wachstum kann vorübergehend die Abwanderung verschleiern: Durch aggressive Akquisitionen kann die Kennzahl auch dann hoch bleiben, wenn die Abwanderung ungesund ist. Wenn sich das Wachstum verlangsamt, werden die Schwächen sichtbar.

• Sie kann in sehr frühen Phasen irreführend sein: Eine geringe Anzahl an Kundinnen und Kunden und eine minimale Abwanderung können die Kennzahl in die Höhe treiben, während eine einzige Kündigung sie dramatisch verändern kann.

• Timing-Effekte können die Ergebnisse verzerren: Jahresverträge, Verlängerungszyklen und saisonale Schwankungen können zu kurzfristigen Schwankungen der Kennzahl führen. Trends sind wichtiger als die Werte für einen einzelnen Zeitraum.

• Sie basiert auf einer sauberen Umsatzklassifizierung: Eine falsche Kennzeichnung von einmaligen Umsätzen, Rabatten oder Reaktivierungen kann die Kennzahl verzerren.

• Sie erklärt keine Ursachen: Die Kennzahl zeigt, was sich geändert hat, aber nicht warum. Teams müssen weiterhin die Ursachen für die Abwanderung, das Expansionsverhalten und die Kundensegmente analysieren.

Wie können SaaS-Unternehmen die Quick-Ratio nutzen, um ihre Wachstumseffizienz und Entscheidungsfindung zu verbessern?

Bei korrekter Anwendung kann die SaaS-Quick-Ratio Teams dabei unterstützen, zu entscheiden, wo sich Wachstumsbemühungen auszahlen. So wenden Sie sie für optimale Ergebnisse an:

• Verfolgen Sie sie konsequent und konzentrieren Sie sich auf Trends: Die Entwicklung von Monat zu Monat (MoM) ist wichtiger als jeder einzelne Wert.

• Nutzen Sie ihn zur Diagnose von Problemen: Ein sinkender Quotient deutet in der Regel darauf hin, dass die Abwanderung zunimmt oder dass sich das Neugeschäft und das Expansionsgeschäft verlangsamen. Eine Aufschlüsselung in einzelne Komponenten kann Teams den richtigen Weg zur Lösung weisen.

• Priorisieren Sie die Kundenbindung, wenn die Effizienz nachlässt: Wenn die Verluste die Gewinne übersteigen, ist es selten sinnvoll, die Akquise zu verdoppeln. Besser ist es, sich auf die Verbesserung der Onboarding-Prozesse, des Produktwerts und des Kundenerfolgs zu konzentrieren.

• Setzen Sie auf Expansion, wenn die Abwanderung unter Kontrolle ist: Upsells und nutzungsbasiertes Wachstum steigern den Umsatz, ohne die Zahl der Kundinnen und Kunden zu erhöhen. Dies macht das Wachstum effizienter.

• Bringen Sie Investitionen in Vertrieb und Kundenerfolg in Einklang: Nachhaltiges Wachstum entsteht durch die Verbesserung beider Seiten der Kennzahl, nicht durch die isolierte Maximierung einer Seite.

• Verankern Sie wichtige Gespräche in der Realität: Die Quick Ratio schafft eine gemeinsame Sprache für die Diskussion über die Qualität des Wachstums mit Führungskräften und Investoren.

• Kombinieren Sie sie mit anderen SaaS-Kennzahlen: In Verbindung mit anderen Kennzahlen wie Abwanderung, Nettoumsatzbindung (NRR), Kundenakquisitionskosten und Margen liefert die Quick Ratio ein vollständiges Bild des nachhaltigen Wachstums.

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