Le ratio de liquidité relative du logiciel-service mesure l’efficacité de la croissance pour les entreprises à revenus récurrents. Il montre comment le nouveau revenu récurrent mensuel (RRM) et sa mise à niveau se positionnent par rapport à l’attrition et les rétrogradations des clients existants. Ci-dessous, nous verrons ce qu’est le ratio de liquidité relative du logiciel-service, comment le calculer et pourquoi il est devenu précieux pour les entreprises et les investisseurs qui souhaitent évaluer une croissance durable.

Contenu de cet article

• Qu’est-ce que le ratio de liquidité relative du logiciel-service?
  
• Comment le ratio de liquidité relative du logiciel-service est-il calculé?
  
• Quels sont les facteurs qui influencent le ratio de liquidité relative du logiciel-service?
  
• Pourquoi le ratio de liquidité relative du logiciel-service est-il important pour l’efficacité des revenus?
  
• En quoi le ratio de liquidité relative du logiciel-service diffère-t-il des autres indicateurs du SaaS?
  
• Comment les investisseurs et les entreprises interprètent-ils les analyses comparatives du ratio de liquidité relative du logiciel-service?
  
• Quelles sont les limites du ratio de liquidité relative du logiciel-service?
  
• Comment les entreprises de logiciel-service peuvent-elles utiliser le ratio de liquidité relative pour améliorer l’efficacité de leur croissance et leur prise de décision?
  

Qu’est-ce que le ratio de liquidité relative du logiciel-service?

Lorsque vous vendez des produits de logiciels-services, le ratio de liquidité relative est un moyen simple d’évaluer si votre entreprise d’abonnements se développe ou si elle maintient simplement sa position. Il compare les revenus récurrents que votre entreprise ajoute au cours d’un mois donné aux revenus récurrents qu’elle perd durant la même période.

Lorsque le ratio est élevé, cela signifie que les nouveaux revenus et ceux liés à l’expansion compensent largement l’attrition et que l’entreprise est en plein élan. Lorsqu’il est faible, une grande partie des revenus supplémentaires de l’entreprise sert à remplacer les revenus perdus plutôt que de créer une croissance durable.

Comment le ratio de liquidité relative du logiciel-service est-il calculé?

Le ratio de liquidité relative du logiciel-service compare les gains de revenus récurrents et les pertes de revenus récurrents sur une période donnée. Les équipes le calculent généralement en utilisant le RRM, bien que la même logique s’applique aux revenus récurrents annuels. Voici une formule pour le calculer :

Ratio de liquidité relative du logiciel-service = (nouveau RRM + expansion du RRM) ÷ (attrition du RRM + contraction du RRM)

Voici la définition de chaque partie de la formule :

• Nouveau RRM : revenus provenant de nouveaux clients qui démarrent leurs premiers paiements au cours de la période

• Expansion du RRM : revenus supplémentaires provenant de clients existants qui passent à des offres supérieures, de l’ajout d’utilisateurs ou d’une utilisation existante augmentée

• Attrition du RRM : revenus perdus lorsque les clients annulent tout

• Contraction du RRM : revenus perdus lorsque les clients passent à une offre inférieure ou réduisent leur utilisation

Si les gains et les pertes sont égaux, le ratio est de 1,0. Cela signifie que l’entreprise est effectivement à l’arrêt. Une valeur inférieure à 1,0 indique que les revenus récurrents diminuent. Un ratio rapide qui dépasse 4,0 est généralement considéré comme un taux de croissance sain.

Quels sont les facteurs qui influencent le ratio de liquidité relative du logiciel-service?

Le ratio de liquidité relative du logiciel-service reflète l'impact combiné de plusieurs éléments actifs. Les changements de ratio indiquent souvent un changement de comportement du client, de la valeur du produit ou d'exécution de la mise en marché.

Voici les principaux facteurs qui influencent le ratio de liquidité relative du logiciel-service :

• Attrition client : même de faibles augmentations de l'attrition obligent l'entreprise à majorer le montant des nouveaux revenus qu'elle génère pour maintenir le même niveau d'efficacité.

• Revenus issus de l'expansion : les ventes incitatives et la croissance de l'utilisation augmentent les revenus sans avoir à acquérir de nouveaux clients.

• Qualité d'acquisition client : les nouveaux clients ne sont bénéfiques à l’entreprise que s'ils restent. Ceux qui ne conviennent pas bien au produit gonflent la croissance à court terme et affaiblissent ultérieurement le ratio lorsque l'attrition comble le retard.

• Tarification et emballage : des voies de mise à niveau transparentes soutiennent l'expansion, tandis que des niveaux confus ou mal alignés peuvent entraîner des rétrogradations et une contraction.

• Segment client et structure contractuelle : les produits destinés aux petites et moyennes entreprises (PME) ont tendance à constater un taux d’attrition plus élevé que les offres des grandes entreprises. Les contrats mensuels exposent plus rapidement l’attrition, tandis que les contrats annuels minimisent les possibilités d’attrition, mais ne l’éliminent pas.

• Maturité du produit et réussite client : les produits qui offrent une valeur constante peuvent réduire l'attrition et permettre une expansion organique. Une inscription des utilisateurs et une prise en charge importantes sont favorables à l’entreprise.

• Phase de développement de l'entreprise et conditions du marché : les entreprises en phase de démarrage ont généralement des taux de résiliation plus élevés à mesure qu'elles établissent leur adéquation produit-marché, tandis que les entreprises matures connaissent des pertes de revenus plus naturelles. La pression économique peut augmenter les rétrogradations même pour les entreprises bien gérées.

Pourquoi le ratio de liquidité relative du logiciel-service est-il important pour l’efficacité des revenus?

Le ratio de liquidité relative du logiciel-service est précieux, car il combine les gains de revenus et les pertes en un seul indicateur. Voici ce que le ratio de liquidité relative peut vous révéler :

• Croissance réelle par rapport à croissance de remplacement : une forte croissance des résultats peut sembler saine, mais cacher un important taux d'attrition. Le ratio de liquidité relative indique si de nouveaux revenus stimulent l'élan.

• Problèmes de fidélisation : étant donné que l'attrition et les rétrogradations font partie du ratio, même de faibles augmentations de pertes de revenus apparaissent rapidement.

• Évolutivité : les investisseurs utilisent le ratio de liquidité relative pour évaluer si du capital supplémentaire risque de compliquer la croissance ou bien combler l'attrition.

Au lieu de demander : « À quelle vitesse nous développons-nous? », le ratio demande : « Quelle part de cette croissance est réellement maintenue? » Étant donné que les ventes, le marketing, les produits et la réussite client influencent tous le ratio, utilisez ce ratio comme un indicateur partagé peut contribuer à encourager l’équilibre.

En quoi le ratio de liquidité relative du logiciel-service est-il différent des autres indicateurs du SaaS?

De nombreux indicateurs du logiciel-service se concentrent sur seul un côté de l’entreprise à la fois. Le ratio de liquidité relative est utile, car il prend délibérément en compte plusieurs variables en même temps.

Voici en quoi il diffère des autres indicateurs :

• Il évalue ensemble les gains et les pertes : les indicateurs de base tels que la croissance du RRM et les réservations n’affichent que ce qui est ajouté. Le ratio de liquidité relative réunit les nouveaux revenus et les revenus d’expansion à l’attrition et aux rétrogradations, afin que les deux côtés soient simultanément pris en compte.

• Il met l'accent sur l'efficacité plutôt que sur le développement : le total des revenus et le taux de croissance récompensent la taille et la rapidité de l’entreprise. Le ratio de liquidité relative mesure l'efficacité avec laquelle une entreprise transforme de nouveaux revenus en croissance nette.

• Il complète les indicateurs de fidélisation : la rétention des recettes nettes concerne uniquement les clients existants. Le ratio de liquidité relative prend en compte à la fois les revenus nouveaux et existants, ce qui le rend utile pour comprendre la dynamique globale.

• Il s’agit plus d’un diagnostic que d’indicateurs principaux : une entreprise peut se développer rapidement tout en cachant de graves problèmes d’attrition. Le ratio de liquidité relative révèle lorsque la croissance ostensible n’est en réalité qu’un revenu de remplacement.

• Il est utile à tous les stades : les entreprises en phase de démarrage peuvent utiliser le ratio de liquidité relative pour prouver la qualité de leur croissance, tandis que les entreprises en phase ultérieure peuvent l’utiliser pour suivre leur durabilité. Certains indicateurs perdent en clarté à mesure que les entreprises se développent, mais le ratio de liquidité relative reste utile sur le plan directionnel.

Comment les investisseurs et les entreprises interprètent-ils les valeurs de référence du ratio de liquidité relative du logiciel-service?

Les valeurs de référence du ratio de liquidité relative apportent du contexte, mais pas des verdicts. Le chiffre devient significatif lorsqu’il est présenté en parallèle à la phase de développement de l’entreprise, ses objectifs de croissance et la dynamique sous-jacente de l’attrition.

Voici comment les investisseurs et les entreprises interprètent souvent les valeurs de référence du ratio de liquidité relative du logiciel-service :

• Inférieur à 1,0 : les pertes de revenus dépassent les gains de revenus. Les investisseurs y voient un signe avant-coureur sérieux, et les entreprises le considèrent généralement comme un problème urgent de rétention.

• Autour de 1,0 : l'entreprise remplace ce qu'elle perd, mais n'avance pas. L'attrition absorbe l'effort de croissance.

• Entre 1,0 et 4,0 : cette fourchette est considérée comme moyenne et indique que la croissance existe, mais qu’elle n’est pas forcément forte. L’attrition consomme une part relativement importante des nouveaux revenus.

• Supérieur à 4,0 : ce chiffre est largement considéré comme indiquant une forte efficacité de la croissance. Les nouveaux revenus et les revenus d'expansion dépassent largement le taux d'attrition, ce qui indique généralement une adéquation produit-marché.

On s’attend généralement à ce que les entreprises en phase de démarrage aient des ratios de liquidité relative plus élevés bien que l’attrition soit plus prononcée pour elles, parce que la croissance des revenus précoces est souvent suffisamment forte pour dépasser l’attrition. Au fur et à mesure que les entreprises mûrissent, le maintien d’un ratio proche de 3,0 peut toujours indiquer une croissance saine. L’attrition reste importante partout. Un ratio élevé peut coexister avec une attrition malsaine si la croissance est suffisamment agressive. Les investisseurs expérimentés ont tendance à regarder au-delà du ratio pour comprendre ce qui l’entraîne.

Quelles sont les limites du ratio de liquidité relative du logiciel-service?

Le ratio de liquidité relative du logiciel-service est puissant, mais il ne présente pas une vue exhaustive à lui seul. Sa valeur vient tout à la fois de ce qu’il montre et de ce qu’il ne montre pas.

Voici les points qui sont insuffisants :

• Il ignore le coût et la rentabilité : le ratio de liquidité relative suit la croissance des revenus, et non le coût de la génération de cette croissance.

• Une croissance élevée peut masquer temporairement l'attrition : une acquisition agressive peut maintenir le ratio à un niveau élevé même lorsque l'attrition est malsaine. Lorsque la croissance ralentit, des faiblesses deviennent alors visibles.

• Il peut induire en erreur à des stades très précoces : un faible nombre de clients et un taux d’attrition minimal peuvent gonfler le ratio, tandis qu’une seule annulation peut le faire basculer de manière spectaculaire.

• Les effets de calendrier peuvent fausser les résultats : les contrats annuels, les cycles de renouvellement et la saisonnalité peuvent créer des fluctuations à court terme du ratio. Les tendances comptent plus que les lectures pour une seule période.

• Le ratio dépend d’une classification propre des revenus : un mauvais étiquetage des revenus ponctuels, des rabais ou des réactivations peut fausser l’indicateur.

• Il n’explique pas le lien de causalité : le ratio montre ce qui a changé, mais pas pourquoi. Les équipes doivent encore analyser les facteurs d’attrition, le comportement d’expansion et les segments client.

Comment les entreprises de logiciel-service peuvent-elles utiliser le ratio de liquidité relative pour améliorer l’efficacité de leur croissance et leur prise de décision?

Lorsqu’il est bien utilisé, le ratio de liquidité relative du logiciel-service peut aider les équipes à décider où les efforts de croissance portent leurs fruits. Voici comment l’appliquer pour des résultats optimaux :

• Effectuez un suivi de manière cohérente et concentrez-vous sur les tendances : le mouvement d’un mois à l’autre est plus important que toute valeur unique.

• Utilisez-le pour diagnostiquer les problèmes : un ratio décroissant indique généralement que l'attrition augmente ou que les revenus nouveaux et provenant de l’expansion ralentissent. Fractionner le ratio en composants peut orienter les équipes vers la bonne solution.

• Privilégiez la fidélisation si l'efficacité diminue : lorsque les pertes dépassent les gains, doubler la mise sur l'acquisition fonctionne rarement. Il est préférable de se concentrer sur des mesures d'amélioration de l'inscription des utilisateurs, de la valeur des produits et de la réussite client.

• Appuyez-vous sur l'expansion lorsque l'attrition est sous contrôle : les ventes incitatives et la croissance basée sur l'utilisation font croître les revenus sans augmenter le nombre de clients. Cela rend la croissance plus efficace.

• Équilibrez les ventes et l’investissement dans la réussite client : la croissance durable résulte de l'amélioration des deux côtés du ratio, et non de la maximisation d'un seul côté.

• Ancrez les conversations importantes dans la réalité : le ratio de liquidité relative crée un langage partagé pour discuter de la qualité de la croissance avec les dirigeants et les investisseurs.

• Associez-le à d’autres indicateurs du logiciel-service : lorsqu’il est utilisé avec d’autres indicateurs tels que l’attrition, la rétention des recettes nettes (NRR), le coût d’acquisition client et les marges, le ratio de liquidité relative permet de raconter une histoire exhaustive de la croissance durable.

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