El índice de liquidez inmediata de software como servicio (SaaS) es una medida de la eficiencia del crecimiento para las empresas con ingresos recurrentes. Muestra cómo los Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR) nuevos y mejorados se comparan con la pérdida de clientes y los descensos de categoría de los clientes existentes. A continuación, analizaremos qué es el índice de liquidez inmediata de SaaS, cómo calcularlo y por qué se volvió valioso para las empresas e inversionistas que desean evaluar el crecimiento sostenible.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué es el índice de liquidez inmediata de SaaS?
  
• ¿Cómo se calcula el índice de liquidez inmediata de SaaS?
  
• ¿Qué factores influyen en el índice de liquidez inmediata de SaaS?
  
• ¿Por qué es importante el índice de liquidez inmediata de SaaS para la eficiencia de los ingresos?
  
• ¿En qué se diferencia el índice de liquidez inmediata de SaaS de otras métricas de SaaS?
  
• ¿Cómo interpretan los inversionistas y las empresas los indicadores del índice de liquidez inmediata de SaaS?
  
• ¿Cuáles son las limitaciones del índice de liquidez inmediata de SaaS?
  
• ¿Cómo pueden las empresas de SaaS utilizar el índice de liquidez inmediata para mejorar la eficiencia del crecimiento y la toma de decisiones?
  

¿Qué es el índice de liquidez inmediata de SaaS?

Cuando vendes productos de SaaS, el índice de liquidez inmediata es una forma sencilla de evaluar si tu negocio de suscripciones está creciendo o simplemente mantiene su posición. Este compara los ingresos recurrentes que tu empresa obtiene en un mes determinado con los ingresos recurrentes que pierde durante el mismo período.

Cuando el índice es alto, eso significa que los ingresos nuevos y de expansión compensan con creces la pérdida de clientes, y la empresa está ganando impulso. Cuando es bajo, gran parte de los ingresos adicionales de la empresa reemplazan los ingresos perdidos en lugar de generar un crecimiento duradero.

¿Cómo se calcula el índice de liquidez inmediata de SaaS?

El índice de liquidez inmediata de SaaS compara los ingresos recurrentes con las pérdidas recurrentes durante un período determinado. Por lo general, los equipos lo calculan mediante los MRR, aunque la misma lógica se aplica a los ingresos recurrentes anuales. A continuación, te presentamos una fórmula para calcularlo:

Índice de liquidez inmediata de SaaS = (MRR nuevos + MRR de expansión) ÷ (MRR de pérdida + MRR de contracción)

Así es como se define cada parte de la fórmula:

• MRR nuevos: ingresos de nuevos clientes que comienzan a pagar por primera vez durante el período

• MRR de expansión: ingresos adicionales de clientes existentes que actualizan sus planes, agregan usuarios o aumentan el consumo actual

• MRR de pérdida: ingresos que se pierden cuando los clientes cancelan por completo

• MRR de contracción: ingresos que se pierden cuando los clientes descienden de categoría o reducen el consumo

Si las ganancias y las pérdidas son iguales, el índice es de 1.0. Eso significa que el negocio está efectivamente paralizado. Un valor por debajo de 1.0 indica que los ingresos recurrentes se están reduciendo. Un índice de liquidez inmediata de más de 4.0 por lo general se considera un índice de crecimiento beneficioso.

¿Qué factores influyen en el índice de liquidez inmediata de SaaS?

El índice de liquidez inmediata de SaaS refleja el impacto combinado de varias partes móviles. Los cambios en el índice a menudo indican un cambio en el comportamiento de los clientes, el valor del producto o la ejecución del lanzamiento al mercado (GTM).

Estos son los principales factores que influyen en el índice de liquidez inmediata de SaaS:

• Pérdida de clientes: incluso pequeños aumentos en la pérdida obligan a la empresa a aumentar la cantidad de nuevos ingresos que genera para mantener el mismo nivel de eficiencia.

• Ingresos de expansión: las ventas adicionales y el aumento del consumo incrementan los ingresos sin necesidad de captar nuevos clientes.

• Calidad de la adquisición de clientes: los nuevos clientes ayudan solo si se quedan. Los clientes que no son adecuados para el producto inflan el crecimiento a corto plazo y debilitan el índice más adelante, cuando se produce la pérdida de clientes.

• Precios y empaque: las rutas de actualización claras favorecen la expansión, mientras que los niveles confusos o desalineados pueden provocar descensos de categoría y contracción.

• Segmento de clientes y estructura contractual: los productos orientados a pequeñas y medianas empresas (pymes) tienden a experimentar una pérdida de clientes más alta que las ofertas empresariales. Los contratos mensuales exponen la pérdida de clientes más rápidamente, mientras que los contratos anuales minimizan las oportunidades de pérdida de clientes, pero no la eliminan.

• Madurez del producto y éxito del cliente: los productos que ofrecen un valor constante pueden disminuir la pérdida de clientes y permitir la expansión orgánica. Un onboarding y soporte sólidos pueden ayudar.

• Situación de la empresa y condiciones del mercado: las empresas en etapa inicial suelen tener tasas de pérdida de clientes más altas a medida que establecen la adecuación del producto al mercado, mientras que las empresas maduras experimentan una pérdida de ingresos más natural. La presión económica puede aumentar los descensos de categoría incluso para las empresas bien administradas.

¿Por qué es importante el índice de liquidez inmediata de SaaS para la eficiencia de los ingresos?

El índice de liquidez inmediata de SaaS es valioso porque combina las ganancias y pérdidas de ingresos en una misma métrica. Esto es lo que te puede indicar el índice de liquidez inmediata:

• Crecimiento real vs. crecimiento de reposición: un gran crecimiento de los ingresos puede parecer beneficioso, pero ocultar una elevada pérdida de clientes. El índice de liquidez inmediata indica si los nuevos ingresos impulsan el crecimiento.

• Problemas de retención: debido a que la pérdida de clientes y los descensos de categoría forman parte del índice, incluso los pequeños aumentos en la pérdida de ingresos aparecen rápidamente.

• Escalabilidad: los inversionistas utilizan el índice de liquidez inmediata para evaluar si el capital adicional potenciará el crecimiento o compensará la pérdida de clientes.

En lugar de preguntarse: «¿Con qué rapidez estamos creciendo?», el índice se pregunta: «¿Cuánto de ese crecimiento realmente se mantiene?». Dado que las ventas, el marketing, el producto y el éxito de los clientes influyen en el índice, utilizarlo como una métrica compartida puede ayudar a fomentar el equilibrio.

¿En qué se diferencia el índice de liquidez inmediata de SaaS de otras métricas de SaaS?

Muchas métricas de SaaS se centran en una parte de la empresa a la vez. El índice de liquidez inmediata es útil porque tiene en cuenta deliberadamente múltiples variables a la vez.

Así es como se diferencia de otras métricas:

• Evalúa las ganancias y las pérdidas juntas: las métricas básicas, como el crecimiento del MRR y las reservas, muestran solo lo que se agrega. El índice de liquidez inmediata empareja ingresos nuevos y de expansión con la pérdida de clientes y los descensos de categoría, de modo que ambos aspectos se evalúan al mismo tiempo.

• Da prioridad a la eficiencia sobre el crecimiento: los ingresos totales y la tasa de crecimiento determinan el tamaño y la rapidez de la recompensa. El índice de liquidez inmediata mide la eficiencia con la que una empresa convierte los nuevos ingresos en crecimiento neto.

• Complementa las métricas de retención: la retención de ingresos netos se centra solo en los clientes existentes. El índice de liquidez inmediata incluye tanto los ingresos nuevos como los existentes, lo que lo hace útil para comprender el impulso general.

• Es más diagnóstico que las métricas principales: una empresa puede crecer rápidamente mientras oculta problemas graves de pérdida de clientes. El índice de liquidez inmediata revela cuándo el crecimiento aparente es en verdad solo ingresos de reposición.

• Es útil en todas las etapas: las empresas en etapa inicial pueden usar el índice de liquidez inmediata para demostrar la calidad del crecimiento, mientras que las empresas en etapas más avanzadas pueden usarlo con el fin de monitorear la sostenibilidad. Algunas métricas pierden claridad a medida que las empresas crecen, pero el índice de liquidez inmediata sigue siendo valioso desde el punto de vista direccional.

¿Cómo interpretan los inversionistas y las empresas los indicadores del índice de liquidez inmediata de SaaS?

Los indicadores del índice de liquidez inmediata dan contexto, pero no veredictos. El número cobra sentido cuando se presenta junto con la etapa de la empresa, los objetivos de crecimiento y la dinámica subyacente de pérdida de clientes.

Así es como los inversionistas y las empresas a menudo interpretan los indicadores del índice de liquidez inmediata de SaaS:

• Por debajo de 1.0: las pérdidas de ingresos superan las ganancias de ingresos. Los inversionistas lo consideran una señal de alerta grave, y las empresas suelen tratarlo como un problema urgente de retención.

• Alrededor de 1.0: la empresa reemplaza lo que pierde, pero no avanza. La pérdida de clientes absorbe el esfuerzo de crecimiento.

• Entre 1.0 y 4.0: este rango se considera promedio y es una señal de que existe crecimiento, pero no siempre es fuerte. La pérdida de clientes consume una parte relativamente grande de los nuevos ingresos.

• Por encima de 4.0: esto se considera una gran eficiencia de crecimiento. Los ingresos nuevos y de expansión superan cómodamente la pérdida de clientes; lo que, por lo general, indica adecuación del producto al mercado.

Por lo general, se espera que las empresas en etapa inicial tengan índices de liquidez inmediata más altos, a pesar de que la pérdida de clientes es más pronunciada para ellas porque el crecimiento inicial de los ingresos suele ser lo suficientemente fuerte como para superar la pérdida de clientes. A medida que las empresas maduran, mantener un índice cercano a 3.0 puede seguir indicando un crecimiento beneficioso. La pérdida de clientes sigue siendo importante en todo momento. Un índice alto puede coexistir con una pérdida de clientes poco provechosa si el crecimiento es lo bastante intensivo. Los inversionistas experimentados tienden a mirar más allá del índice a fin de comprender qué lo impulsa.

¿Cuáles son las limitaciones del índice de liquidez inmediata de SaaS?

El índice de liquidez inmediata de SaaS es potente, pero por sí solo no ofrece una visión completa. Su valor reside en saber tanto lo que muestra como lo que no muestra.

Falla en lo siguiente:

• Ignora el costo y la rentabilidad: el índice mide el crecimiento de los ingresos, no el costo de generar ese crecimiento.

• Un alto crecimiento puede ocultar temporalmente la pérdida de clientes: la adquisición agresiva puede mantener el índice alto incluso cuando la pérdida de clientes no es provechosa. Cuando el crecimiento se desacelera, las debilidades se hacen evidentes.

• Puede llevar a conclusiones erróneas en etapas muy tempranas: un número reducido de clientes y una baja tasa de pérdida pueden inflar la proporción, mientras que una sola cancelación puede alterarla drásticamente.

• Los efectos temporales pueden distorsionar los resultados: los contratos anuales, los ciclos de renovación y la estacionalidad pueden crear fluctuaciones a corto plazo en el índice. Las tendencias son más importantes que las lecturas de un solo período.

• Depende de la clasificación de los ingresos limpios: el etiquetado incorrecto de ingresos puntuales, descuentos o reactivaciones puede sesgar la métrica.

• No explica la causalidad: el índice muestra lo que cambió, no por qué. Los equipos aún deben analizar los factores que provocan la pérdida de clientes, el comportamiento de expansión y los segmentos de clientes.

¿Cómo pueden las empresas de SaaS utilizar el índice de liquidez inmediata para mejorar la eficiencia del crecimiento y la toma de decisiones?

Cuando se usa bien, el índice de liquidez inmediata de SaaS puede ayudar a los equipos a decidir dónde rinden fruto los esfuerzos de crecimiento. A continuación, te explicamos cómo aplicarlo para obtener resultados óptimos:

• Haz un seguimiento constante y céntrate en las tendencias: el movimiento intermensual (MoM) es más importante que cualquier valor individual.

• Úsalo para diagnosticar problemas: una disminución en el índice suele indicar que la pérdida de clientes está aumentando o que los ingresos nuevos y de expansión se están desacelerando. Desglosarlo en componentes puede orientar a los equipos hacia la solución adecuada.

• Prioriza la retención cuando disminuye la eficiencia: cuando las pérdidas superan a las ganancias, redoblar la apuesta por las adquisiciones rara vez funciona. Mejorar el onboarding, el valor del producto y el éxito del cliente son mejores medidas en las que centrarse.

• Apuesta por la expansión cuando la pérdida de clientes esté bajo control: las ventas adicionales y el crecimiento basado en el consumo aumentan los ingresos sin incrementar el número de clientes. Esto hace que el crecimiento sea más eficiente.

• Equilibra las ventas y la inversión en el éxito de los clientes: el crecimiento sostenible proviene de mejorar ambos lados del índice, no de maximizar uno de forma aislada.

• Arraiga las conversaciones importantes en la realidad: el índice de liquidez inmediata crea un lenguaje compartido para discutir la calidad del crecimiento con ejecutivos e inversionistas.

• Combínalo con otras métricas de SaaS: cuando se utiliza junto con otras métricas, como la pérdida de clientes, la retención de ingresos netos (NRR), el costo de adquisición de clientes y los márgenes, el índice de liquidez inmediata ayuda a ofrecer una visión completa sobre el crecimiento sostenible.

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