SaaS-kassalikviditet är ett mått på tillväxteffektivitet för företag med återkommande intäkter. Det visar hur nya och uppgraderade månatliga återkommande intäkter (MRR) står sig mot kundbortfall och nedgraderingar från befintliga kunder. Nedan diskuterar vi vad SaaS-kassalikviditet är, hur man beräknar det och varför det har blivit värdefullt för företag och investerare som vill utvärdera hållbar tillväxt.

Vad innehåller den här artikeln?

• Vad är SaaS-kassalikviditet?
  
• Hur beräknas SaaS-kassalikviditet?
  
• Vilka faktorer påverkar SaaS-kassalikviditet?
  
• Varför är SaaS-kassalikviditet viktigt för intäkternas effektivitet?
  
• Hur skiljer sig SaaS-kassalikviditet från andra SaaS-mått?
  
• Hur tolkar investerare och företag riktmärken för SaaS-kassalikviditet?
  
• Vilka är begränsningarna med SaaS-kassalikviditet?
  
• Hur kan SaaS-företag använda kassalikviditet för att förbättra tillväxteffektiviteten och beslutsfattandet?
  

Vad är SaaS-kassalikviditet?

När du säljer SaaS-produkter är kassalikviditet ett enkelt sätt att bedöma om ditt abonnemangsföretag växer eller bara behåller sin position. Det jämför de återkommande intäkter som ditt företag lägger till under en viss månad med de återkommande intäkter som det förlorar under samma period.

När nyckeltalet är högt innebär det att nya och växande intäkter mer än kompenserar för kundbortfall och att företaget bygger momentum. När det är lågt ersätter en stor del av företagets ytterligare intäkter förlorade intäkter snarare än att skapa hållbar tillväxt.

Hur beräknas SaaS-kassalikviditet?

SaaS-kassalikviditet jämför ökade återkommande intäkter med förlorade återkommande intäkter under en tidsperiod. Team beräknar det i allmänhet med MRR, även om samma logik gäller för årliga återkommande intäkter. Här är en formel för beräkningen:

SaaS-kassalikviditet = (ny MRR + utökad MRR) ÷ (bortfallen MRR + krympande MRR)

Så här definieras varje del av formeln:

• Ny MRR: Intäkter från nya kunder som börjar betala för första gången under perioden

• Expanderande MRR: Ytterligare intäkter från befintliga kunder som uppgraderar planer, lägger till användare eller ökar befintlig användning

• Kundbortfall MRR: Intäkter som försvinner när kunder säger upp abonnemanget helt

• Minskande MRR: Förlorade intäkter när kunder nedgraderar eller minskar användningen

Om vinster och förluster är lika stora är nyckeltalet 1,0. Det innebär att företaget i praktiken står stilla. Ett värde under 1,0 indikerar att återkommande intäkter krymper. En kassalikviditetskvot som överstiger 4,0 anses i allmänhet vara en sund tillväxttakt.

Vilka faktorer påverkar SaaS-kassalikviditet?

SaaS-kassalikviditet återspeglar den kombinerade effekten av flera rörliga delar. Förändringar i kvoten signalerar ofta en förändring i kundernas beteende, produktvärde eller marknadslansering (GTM, go-to-market).

Här är de viktigaste faktorerna som påverkar SaaS-kassalikviditeten:

• Kundbortfall: Även små ökningar i kundbortfallet tvingar företag att öka mängden nya intäkter det genererar för att upprätthålla samma effektivitetsnivå.

• Ökade intäkter: Merförsäljning och ökad användning ökar intäkterna utan att man behöver skaffa nya kunder.

• Kvalitet på kundanskaffning: Nya kunder bidrar bara om de stannar kvar. Kunder som inte passar produkten förskönar tillväxten på kort sikt och försvagar kvoten senare när kundbortfallet kommer ikapp.

• Priser och paketering: Tydliga uppgraderingsvägar ger stöd för expansion, medan förvirrande eller feljusterade nivåer kan leda till nedgraderingar och minskningar.

• Kundsegment och avtalsstruktur: Produkter som är inriktade på små och medelstora företag tenderar att se högre kundbortfall än erbjudanden riktade mot storföretag. Månadsavtal exponerar kundbortfall snabbare, medan årliga avtal minimerar risken för kundbortfall utan att helt eliminera det.

• Produktmognad och kundframgång: Produkter som levererar konsekvent värde kan minska kundbortfallet och möjliggöra organisk expansion. Stark onboarding och support är till stor hjälp.

• Företagsstadium och marknadsförhållanden: Företag i tidiga utvecklingsstadier har vanligtvis högre bortfallskvot när de etablerar produkt-marknadsanpassning, medan mogna företag upplever mer naturliga intäktsläckage. Ekonomisk press kan öka antalet nedgraderingar även för välskötta företag.

Varför är SaaS-kassalikviditet viktigt för intäkternas effektivitet?

SaaS-kassalikviditet är värdefullt eftersom det kombinerar intäktsökningar och -förluster i ett enda mått. Här är vad kassalikviditet kan berätta:

• Verklig tillväxt jämfört med ersättningstillväxt: Stark tillväxt på toppnivå kan se hälsosam ut, men dölja kraftigt kundbortfall. Kassalikviditet indikerar om nya intäkter driver utvecklingen framåt.

• Retentionsproblem: Eftersom kundbortfall och nedgraderingar är en del av nyckeltalet syns även små ökningar i intäktsbortfallet snabbt.

• Skalbarhet: Investerare använder kassalikviditet för att bedöma om ytterligare kapital kommer att öka tillväxten eller fylla på kundbortfallet.

Istället för att fråga: ”Hur snabbt växer vi?” frågar nyckeltalet: ”Hur mycket av den tillväxten är egentligen ihållande?” Eftersom försäljning, marknadsföring, produkt och kundframgång alla påverkar nyckeltalet kan det bidra till att främja balans genom att använda det som ett gemensamt mått.

Hur skiljer sig SaaS-kassalikviditet från andra SaaS-mått?

Många SaaS-mätvärden fokuserar på en sida av företaget åt gången. Kassalikviditet är användbart eftersom det medvetet tar hänsyn till flera variabler samtidigt.

Så här skiljer det sig från andra mått:

• Vi utvärderar vinster och förluster tillsammans: Grundläggande mätvärden som MRR-tillväxt och bokningar visar endast vad som tillkommer. Kassalikviditet kopplar ihop intäkter från nya kunder och expansion med kundbortfall och nedgraderingar så att båda sidor bedöms samtidigt.

• Det lägger tonvikten på effektivitet framför skala: Totala intäkter och tillväxttakt belönar storlek och hastighet. Kassalikviditet mäter hur effektivt ett företag omvandlar nya intäkter till nettotillväxt.

• Det kompletterar måtten för kundretention: Nettointäkter fokuserar endast på befintliga kunder. Kassalikviditet inkluderar både nya och befintliga intäkter, vilket gör det användbart för att förstå övergripande momentum.

• Det är mer diagnostiskt än vanligare mätvärden: Ett företag kan växa snabbt samtidigt som det döljer allvarliga kundbortfallsproblem. Kassalikviditet avslöjar när skenbar tillväxt egentligen bara består av att ersätta förlorade intäkter.

• Det är användbart i alla skeden: Företag i tidiga skeden kan använda kassalikviditet för att bevisa tillväxtkvalitet, medan företag i senare skeden kan använda det för att övervaka hållbarheten. Vissa mått förlorar tydlighet när företag skalar upp, men kassalikviditet fortsätter vara värdefullt.

Hur tolkar investerare och företag riktmärken för SaaS-kassalikviditet?

Riktmärken för kassalikviditet ger sammanhang men inte slutsatser. Siffran blir meningsfull när den presenteras tillsammans med företagets fas, tillväxtmål och underliggande kundbortfallsdynamik.

Så här tolkar investerare och företag ofta riktmärken för SaaS-kassalikviditet:

• Under 1,0: Intäktsförluster överstiger intäktsökningar. Investerare ser detta som ett allvarligt varningstecken och företag betraktar det vanligtvis som ett brådskande problem med att behålla kunder.

• Cirka 1,0: Företaget ersätter vad det förlorar, men rör sig inte framåt. Kundbortfall absorberar tillväxtinsatser.

• Mellan 1,0 och 4,0: Detta intervall anses vara genomsnittligt och signalerar att det finns tillväxt, men det är inte nödvändigtvis starkt. Kundbortfall förbrukar en relativt stor andel av de nya intäkterna.

• Över 4,0: Detta anses allmänt vara en stark tillväxteffektivitet. Nya och expanderande intäkter går betydligt snabbare än kundbortfallet, vilket i allmänhet signalerar att produkten passar in på marknaden.

Företag i tidiga skeden förväntas i allmänhet ha högre kassalikviditetskvot trots att kundbortfallet är mer uttalat för dem eftersom tidig intäktstillväxt ofta är tillräckligt stark för att röra sig snabbare än kundbortfallet. När företag mognar kan en kvot nära 3,0 fortfarande tyda på en sund tillväxt. Kundbortfall spelar fortfarande en viktig roll. En hög kvot kan samexistera med ohälsosamt kundbortfall om tillväxten är tillräckligt aggressiv. Erfarna investerare tenderar att se bortom kvoten för att förstå vad som driver den.

Vilka är begränsningarna med SaaS-kassalikviditet?

SaaS-kassalikviditet är kraftfullt, men det är inte en fullständig bild i sig. Dess värde kommer från att veta både vad det visar och vad det inte visar.

Det är här det brister:

• Kostnad och lönsamhet ignoreras: Nyckeltalet följer intäkternas tillväxt, inte kostnaden för att generera den tillväxten.

• Hög tillväxt kan tillfälligt dölja kundbortfall: Aggressiv anskaffning kan hålla kvoten hög även när kundbortfallet är ohälsosamt. När tillväxten saktar in blir svagheterna synliga.

• Det kan vilseleda i mycket tidiga skeden: Lågt antal kunder och minimalt kundbortfall kan försköna kvoten, medan en enda uppsägning kan påverka den dramatiskt.

• Tidseffekter kan snedvrida resultaten: Årliga avtal, förnyelsecykler och säsongsvariationer kan skapa kortsiktiga fluktuationer i nyckeltalet. Trender är viktigare än avläsningar för en enskild period.

• Det är beroende av tydlig intäktsklassificering: Felmärkning av engångsintäkter, rabatter eller återaktiveringar kan snedvrida måttet.

• Det förklarar inte orsakssambandet: Kvoten visar vad som förändrades, inte varför. Teamen måste fortfarande analysera faktorer som påverkar kundbortfall, expansionsbeteende och kundsegment.

Hur kan SaaS-företag använda kassalikviditet för att förbättra tillväxteffektiviteten och beslutsfattandet?

När det används på rätt sätt kan SaaS-kassalikviditet hjälpa team att avgöra var tillväxtinsatser lönar sig. Så här tillämpar du det för optimala resultat:

• Spåra det konsekvent och fokusera på trender: Ändringar från månad till månad är viktigare än något enskilt värde.

• Använd det för att diagnostisera problem: En fallande kvot indikerar vanligtvis att kundbortfallet ökar eller att nya intäkter och expansionsintäkter minskar. Genom att dela upp det i komponenter kan teamen hitta rätt lösning.

• Prioritera att behålla kunder när effektiviteten minskar: När förlusterna är större än vinsterna fungerar det sällan att fokusera hårdare förvärven. Att förbättra onboarding, produktvärde och kundframgång är bättre åtgärder att fokusera på.

• Dra fördel av expansion när kundbortfallet är under kontroll: Merförsäljning och användningsbaserad tillväxt ökar intäkterna utan att öka antalet kunder. Detta effektiviserar tillväxten.

• Balansera försäljning och investeringar i kundframgångar: Hållbar tillväxt kommer från att förbättra båda sidor av nyckeltalet, inte att maximera det var för sig.

• Förankra viktiga samtal i verkligheten: Kassalikviditet skapar ett gemensamt språk för att diskutera tillväxtkvalitet med chefer och investerare.

• Kombinera det med andra SaaS-mätvärden: När det används tillsammans med andra mätvärden som kundbortfall, nettointäktsbortfall (NRR), kundanskaffningskostnader och marginaler hjälper kassalikviditet till att berätta en fullständig historia om hållbar tillväxt.

Stripe Sigma gör det enklare för företag att få insikter, följa trender och analysera mönster i sin data ner till transaktionsnivå. Läs mer om Stripe Sigma, eller börja i dag.