软件即服务 (SaaS) 速动比率是具备经常性收入的企业衡量其增长效率的一项指标。该指标呈现了新增和升级的每月经常性收入 (MRR) 与现有客户流失及降级情况的对比。下文将探讨什么是 SaaS 速动比率、如何计算，以及该指标为何对于期望评估可持续增长的企业和投资者而言极具价值。

本文内容

• 什么是 SaaS 速动比率？
  
• 如何计算 SaaS 速动比率？
  
• 哪些因素会影响 SaaS 速动比率？
  
• 为什么 SaaS 速动比率对收入效率很重要？
  
• SaaS 速动比率与其他 SaaS 指标有何不同？
  
• 投资者和企业如何解读 SaaS 速动比率基准？
  
• SaaS 速动比率的局限性有哪些？
  
• SaaS 公司如何利用速动比率提升增长效率和决策能力？
  

什么是 SaaS 速动比率？

当您销售 SaaS 产品时，速动比率是评估订阅式业务处于增长状态还是仅维持现状的一种简便方法。它对比的是公司在特定月份新增的经常性收入与同期损失的经常性收入。

该比率较高时，意味着新增收入与扩张收入足以抵消客户流失带来的损失，业务正积聚发展势头；该比率较低时，公司大部分额外收入仅用于弥补流失收入，而非创造可持续增长。

如何计算 SaaS 速动比率？

SaaS 速动比率是对一段时间内经常性收入增长与经常性收入损失的比较。团队通常采用每月经常性收入 (MRR) 进行计算，同样的逻辑也适用于年度经常性收入。计算公式如下：

SaaS 速动比率 =（新增每月经常性收入 + 扩张每月经常性收入）÷（流失每月经常性收入 + 收缩每月经常性收入）

公式各部分定义如下：

• 新增每月经常性收入：该期间内首次付费的新客户带来的收入

• 扩张每月经常性收入：现有客户升级方案、用户增加或现有用量提高所带来的额外收入

• 流失每月经常性收入：客户完全取消服务时所损失的收入

• 收缩每月经常性收入：客户降级或减少用量时所损失的收入

如果收入增长与损失相等，则速动比率为 1.0。这意味着企业实际处于停滞状态。速动比率低于 1.0，则表明经常性收入正在减少。速动比率超过 4.0 通常被视为健康的增长率。

哪些因素会影响 SaaS 速动比率？

SaaS速动比率体现了多个动态要素的综合作用。比率变动通常预示着客户行为、产品价值或市场进入 (GTM) 策略执行层面出现变化。

以下是影响 SaaS 速动比率的主要因素：

• 客户流失：客户流失即便出现小幅上升，企业也需增加新收入，以维持原有的效率水平。

• 扩张收入：追加销售和用量增长，无需获取新客户即可增加收入。

• 客户获取质量：唯有新客户留存，才能为企业发展提供助力。不适合产品的客户会拉高短期增长数据，待客户流失问题凸显后，会削弱速动比率。

• 定价与包装：清晰的升级路径有助于业务拓展，而模糊或错位的层级设置可能导致客户降级和业务收缩。

• 客户细分与合同结构：与面向企业的产品相比，面向中小企业 (SMB) 的产品往往呈现更高的流失率。月度合同能更快暴露客户流失问题，年度合同虽能减少客户流失机会，但无法彻底杜绝。

• 产品成熟度与客户成功： 能够持续提供价值的产品可以减少流失率，实现自然扩张。有效的入驻与支持服务也十分关键。

• 公司阶段与市场状况：早期阶段公司在确立产品与市场契合度时，通常流失率较高，成熟公司则会出现更自然的收入流失。即便运营良好的企业，在经济压力下也可能出现客户降级加剧的现象。

为什么 SaaS 速动比率对收入效率很重要？

SaaS 速动比率之所以具有价值，是因为它将收入增长和损失整合在一个指标中。以下为速动比率能提供的信息：

• 实际增长与替代增长：强劲的表层收入增长看似健康，但可能掩盖严重的客户流失问题。速动比率可表明新增收入是否推动了发展势头。

• 留存问题：由于客户流失和降级是速动比率的组成部分，即便收入损失小幅增加也会迅速显现。

• 可扩张性：投资者利用速动比率判断追加资本是能促进增长，还是只能弥补客户流失。

速动比率提出的问题并非“我们增长有多快？”，而是“我们的增长有多少能真正留存下来？”。由于销售、营销、产品和客户成功团队都会影响速动比率，将其作为共同指标使用有助于促进平衡发展。

SaaS 速动比率与其他 SaaS 指标有何不同？

许多 SaaS 指标往往一次只关注业务的某一方面。速动比率之所以有用，是因为它有意同时考量多个变量。

以下是速动比率与其他指标的不同之处：

• 同时评估收益与损失： 基本指标如每月经常性收入增长和预订只显示新增内容。速动比率则将新增收入、扩张收入与客户流失、降级情况相结合，从而同时对两方面展开评估。

• 强调效率胜于规模：总收入和增长率侧重于规模和速度。速动比率衡量的是企业将新增收入转化为净增长的效率。

• 与留存指标相辅相成：净收入留存率仅关注现有客户。速动比率则涵盖新增收入与现有收入，有助于了解整体发展态势。

• 比主要指标更具诊断性：企业可能在快速发展过程中隐藏严重的客户流失问题。速动比率可以揭示表面增长实际上只是替代收入的情况。

• 适用于企业发展的各个阶段：早期阶段的公司可以借助速动比率证明其增长质量，成熟企业则可以利用其监测可持续性。部分指标在企业规模扩大时会变得不够清晰，但速动比率仍具有方向性价值。

投资者和企业如何解读 SaaS 速动比率基准？

速动比率基准所提供的是背景信息，而非最终定论。唯有当该数值与公司所处阶段、增长目标以及潜在的客户流失动态相结合呈现时，才具备实际意义。

以下是投资者和企业通常解读 SaaS 速动比率基准的方式：

• 低于 1.0：收入损失超过收入增长。投资者将其视为严重警告信号，企业通常将其视为亟待解决的客户留存问题。

• 大约 1.0：企业虽然在弥补其损失，但并未取得进展。客户流失正在抵消增长努力。

• 介于 1.0 到 4.0 之间：这一范围被视为平均水平，表明存在增长，但增长态势不一定强劲。客户流失消耗了相当大比例的新增收入。

• 4.0 以上：这被广泛视为强劲的增长效率。新增收入和扩张收入轻松超过客户流失，这通常表明产品与市场相契合。

尽管早期阶段公司的客户流失更为明显，但人们通常期望它们拥有较高的速动比率，因为早期收入增长往往足够强劲，足以抵消客户流失的影响。随着公司逐渐成熟，保持接近 3.0 的比率仍可以表明增长态势健康。客户流失始终是一个不可忽视的重要因素。如果增长足够强劲，高速动比率可能与不健康的客户流失并存。经验丰富的投资者往往会透过速动比率表象，深入了解其背后的驱动因素。

SaaS 速动比率的局限性有哪些？

SaaS 速动比率虽然功能强大，但本身无法全面反映情况。其价值在于既要了解它所展示的内容，也要了解它未展示的内容。

以下为速动比率的不足之处：

• 忽略成本和盈利能力：该比率追踪收入增长，但不追踪产生该增长的成本。

• 高增长可能暂时掩盖客户流失问题：激进的客户获取策略即便客户流失情况不健康，也能使比率保持高位。当增长放缓时，弱点便会显现。

• 在极早期阶段可能会产生误导：客户数量少、流失率低可能使比率虚高，而一次取消就可能导致比率大幅波动。

• 时间因素可能扭曲结果：年度合同、续约周期和季节性因素可能导致比率短期波动。趋势比单个周期的读数更为重要。

• 依赖清晰的收入分类：一次性收入、折扣或重新激活收入的错误标记可能使指标失真。

• 无法解释因果关系：该比率显示变化情况，但不解释原因。团队仍需要分析客户流失驱动因素、扩张行为和客户细分情况。

SaaS 公司如何利用速动比率提升增长效率和决策能力？

如果运用得当，SaaS 速动比率可以帮助团队判断哪些增长举措能够产生回报。以下为运用该比率实现最佳效果的方法：

• 持续跟踪并关注趋势：环比 (MoM) 变动情况相较于单一数值更为关键。

• 运用其诊断问题：速动比率下降，通常意味着流失率上升，或者新增收入与扩张收入的增长速度放缓。将速动比率拆解为各个组成部分，能够引导团队找到恰当的解决措施。

• 效率下降时优先关注留存：当损失超过收益时，单纯加大客户获取力度往往效果不佳。此时，改进客户入驻流程、提升产品价值以及强化客户成功管理，才是更值得关注的有效举措。

• 在客户流失可控时侧重扩张：追加销售和基于用量的增长，能够在不增加客户数量的前提下提高收入，使增长更具效率。

• 平衡销售与客户成功方面的投入：可持续增长源于速动比率两方面因素的共同改善，而非孤立地追求某一方面的最大化。

• 基于实际情况开展重要对话：速动比率为与高管和投资者探讨增长质量提供了通用语言。

• 与其他 SaaS 指标搭配使用：当速动比率与流失率、净收入留存率 (NRR)、客户获取成本和利润率等其他指标结合运用时，有助于全面阐述可持续增长的情况。

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