La estrategia de skimming de precios es un enfoque para fijar los precios que se utiliza al lanzar productos de alta gama. Una herramienta poderosa para las empresas consiste en ofrecer un producto nuevo y de alta calidad, o uno con un fuerte valor agregado, y fijar precios más altos que el promedio. Esta estrategia permite a las empresas maximizar sus ganancias, aumentar el valor percibido de sus productos y mejorar su imagen de marca y atraer a los clientes. Al mismo tiempo, el skimming de precios no es un enfoque que funcione en todos los mercados ni para todas las empresas. Es importante determinar cuándo es adecuada esta estrategia.

En este artículo, describimos la estrategia de skimming de precios en Francia, incluidos los mercados donde funciona bien, sus ventajas y desventajas y cómo implementarla de manera eficiente.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué es una estrategia de skimming de precios?
  
• ¿Cuáles son las ventajas de una estrategia de skimming de precios?
  
• ¿Cuáles son las desventajas de una estrategia de skimming de precios?
  
• ¿Quién es el objetivo de una estrategia de skimming de precios?
  
• ¿Cuándo debes usar una estrategia de skimming de precios?
  
• Uso exitoso de una estrategia de skimming de precios
  
• Louis Vuitton: Un ejemplo de una estrategia exitosa de skimming de precios
  
• ¿Cómo puede ayudar Stripe?
  

¿Qué es una estrategia de skimming de precios?

Una estrategia de skimming de precios lanza un producto a un precio superior al promedio para maximizar la rentabilidad. El precio más alto se dirige a una base de clientes que está lista para pagar y la estrategia, por lo general, se aplica a productos innovadores, de lujo o de alto valor.

Esta estrategia de precios se basa en torno a la idea de mejora y exclusividad. Los clientes específicos, que son los primeros en ser elegidos, son devotos o tienen un fuerte poder adquisitivo. Están dispuestos a pagar un precio más alto para obtener un producto nuevo, innovador, de alto rendimiento o exclusivo, y cuya percepción de que el producto es de alta gama al comienzo de su ciclo de vida hace que parezca único y deseable.

Las estrategias de skimming de precios tienen varios objetivos:

• Filtra la base de clientes para identificar a los clientes que están listos para pagar el precio ofrecido en el lanzamiento.
  
• Maximiza el coeficiente entre beneficio neto y ventas al comienzo del ciclo de vida del producto, en lugar del volumen de productos vendidos. Recupera con rapidez los costos de desarrollo.
  
• Reduce de manera progresiva el precio del producto a lo largo de su ciclo de vida para acceder a una base de clientes más amplia.
  
• Proyecta una imagen de marca de alta gama y una alta valoración del producto.
  

¿Cuál es la diferencia entre una estrategia de skimming de precios y una estrategia de entrada al mercado?

La estrategia de skimming de precios tiene por objeto fijar un precio elevado en el momento del lanzamiento de los productos para obtener una base de clientes prima y maximizar la rentabilidad, mientras que la estrategia de entrada al mercado tiene por objeto fijar un precio inferior a los precios del mercado para atraer a una gran base de clientes y establecerse en el mercado en el momento del lanzamiento de los productos.

¿Cuál es la diferencia entre una estrategia de skimming de precios y una estrategia de alineación?

Una estrategia de skimming de precios establece un precio que es más alto que los promedios de la competencia para diferenciar a la empresa y establecer un posicionamiento de alta gama. Una estrategia de alineación establece un precio similar al precio de la competencia para seguir siendo competitivo y tener un posicionamiento promedio dentro del sector.

¿Cuáles son las ventajas de una estrategia de skimming de precios?

Una estrategia de skimming de precios ofrece varias ventajas a las empresas que la implementan de manera eficiente:

• Rentabilidad: con un precio de lanzamiento más alto, el skimming de precios maximiza los márgenes de beneficio a corto plazo.
  
• Costos recuperados: maximizar la rentabilidad a corto plazo permite recuperar rápidamente los costos de investigación y desarrollo (I+D) y reinvertir las ganancias en otros proyectos.
  
• Imagen de marca: si proponer un producto a un precio más alto, la empresa filtra los segmentos de clientes para identificar solo a aquellos que están listos para pagar este precio. Esto permite un posicionamiento especial, lo que puede garantizar una imagen de marca de alta gama.
  
• Fidelización del cliente: los primeros usuarios quieren diferenciarse. Esta estrategia les da la impresión de exclusividad y crea un sentimiento de comunidad y lealtad a la marca. Los primeros usuarios se convierten en embajadores de la marca e impulsan aún más la marca.
  
• Flexibilidad: una estrategia de skimming de precios evoluciona. El precio de lanzamiento se reduce a lo largo del ciclo de vida del producto, específicamente cuando disminuye su ventaja competitiva.
  
• Segmentación de mercado: el skimming de precios permite ampliar de manera progresiva los segmentos de clientes, de una base de clientes estrecha en el momento del lanzamiento a una mayor a lo largo del tiempo a lo largo del ciclo de vida del producto.
  

¿Cuáles son las desventajas de una estrategia de skimming de precios?

A pesar de su rápida rentabilidad y valor agregado a la marca, una estrategia de skimming de precios también tiene varios riesgos y desventajas:

• No hay crecimiento de las economías
  Una estrategia de skimming de precios hace posible márgenes de beneficio elevados cuando se lanza un producto. Sin embargo, no conduce a vender grandes volúmenes. Esto impide que las economías crezcan y provoca una disminución de los márgenes con el tiempo.
  
• Obstáculos para comprar
  Si el skimming de precios apunta a una base de clientes más rica en el lanzamiento, también excluye a una gran parte de la base de clientes. Incluso después de que el precio se reduce, la base de clientes más grande podría ser reacia a comprar el producto, lo que ralentiza su adopción general.
  
• Adaptación de la estrategia
  Si una empresa utiliza de forma constante el skimming de precios, se podría animar a la base de clientes a esperar la inevitable caída de precio del producto después del lanzamiento. Esto es especialmente cierto si la calidad o mejora del producto no justifica el precio. Esto puede afectar la rentabilidad en el lanzamiento.
  
• Excelente experiencia del cliente
  Para que un producto sea percibido como de lujo o exclusivo y sea adoptado por los clientes, la empresa debe ofrecer un producto de alta calidad o innovador. También debe gestionar con cuidado el marketing de productos para satisfacer las expectativas del cliente y garantizar la rentabilidad e imagen de marca del producto. Esto incluye embalaje, comunicación, disponibilidad, red de distribución, servicio posventa, etc.
  
• Mejora constante
  Para justificar el posicionamiento especial de precios y seguir atrayendo a una base de clientes lista para pagar, la empresa debe mejorar de manera constante. Debe ofrecer productos innovadores y exclusivos, utilizar tecnología líder u ofrecer ventajas competitivas significativas.
  
• Conciencia de la competencia
  Después de que una empresa lanza un producto exclusivo y de alto precio, los competidores podrían ofrecer productos similares a precios más bajos. Esto es especialmente cierto dentro de mercados muy competitivos. Esto puede llevar a que los competidores ganen una base de clientes más grande que sea más sensible al precio.
  

¿Quién es el objetivo de una estrategia de skimming de precios?

Una estrategia de skimming de precios solo funciona en ciertos tipos de mercados. Esto incluye mercados con baja elasticidad y competencia de precios. También funciona en mercados con una fuerte demanda y mejoras aceleradas en los que la diferenciación y la exclusividad son factores importantes. Esto incluye mercados relacionados con la tecnología, la electrónica, la salud y los medicamentos, la moda y los artículos de lujo.

Esta estrategia de precios funciona bien en los siguientes mercados:

• Tecnología y electrónica: esto incluye teléfonos inteligentes, televisores, tarjetas gráficas, consolas de juegos y otros sectores donde la mejora crea un fuerte diferenciador y aumenta el valor percibido por los primeros usuarios.
  
• Salud: esta estrategia puede funcionar para medicamentos, dispositivos de diagnóstico o atención médica que responda a necesidades médicas insatisfechas.
  
• Lujo y moda: incluye sectores en los que el precio contribuye al valor percibido de un producto y aumenta la imagen de la marca, como zapatos, alta costura, relojes, cosméticos, joyas y otros.
  
• Automóviles: los automóviles deportivos, eléctricos o híbridos ofrecen nuevas métricas de rendimiento o tecnología que crea una necesidad de exclusividad antes de estar disponibles para el público en general.
  
• Obras de arte: incluye el arte, el vino y otras industrias donde el precio es un indicador de valor y escasez.
  

Por el contrario, el skimming de precios no está bien adaptado a los mercados en los que la elasticidad de los precios o la competencia de productos intercambiables es significativa; tampoco es adecuado cuando el valor percibido del producto es deficiente o los clientes son más sensibles al precio que a la novedad o la mejora.

¿Cuándo debes usar una estrategia de skimming de precios?

Las estrategias de skimming de precios se recomiendan cuando una empresa lanza un producto innovador, tecnológico o exclusivo con una base de clientes objetivo que está lista para pagar más alto que el precio de mercado para poseer el producto primero. Esta estrategia también se recomienda para productos en los que las empresas han realizado grandes inversiones en I+D porque puede ayudar a recuperar rápidamente estos costos.

Uso exitoso de una estrategia de skimming de precios

Una estrategia exitosa de skimming de precios establece un precio inicial alto y crea las condiciones que justifican el precio. Antes de lanzar una estrategia de skimming de precios, debes seguir pasos específicos.

Analiza el mercado para verificar que el skimming de precios sea adecuado

Determina si una estrategia de skimming de precios es adecuada para el producto que se lanza. Esto incluye un producto nuevo o innovador, una competencia débil, un posicionamiento de marca especial previamente establecido, una base de clientes leales y la oportunidad de crear un efecto de escasez o exclusividad.

Identifica la base de clientes que está lista para pagar

Analiza el mercado para identificar los segmentos de clientes que no son sensibles al precio y que están dispuestos a pagar un precio más alto en el momento del lanzamiento. Puedes realizar estudios sobre segmentos para determinar su sensibilidad al precio utilizando, por ejemplo, los métodos Van Westendorp o Gabor-Granger.

Define el precio de lanzamiento

El precio de lanzamiento debe ser superior al precio medio del mercado, reflejar la mejora o calidad del producto y seguir siendo coherente con tu posicionamiento especial. El precio también debe maximizar los márgenes de beneficio para recuperar rápidamente las inversiones en I+D y los costos de producto y marketing.

Prepara el lanzamiento

Para garantizar el éxito del lanzamiento del producto, debes realizar una fuerte campaña de marketing que enfatice su calidad, mejoras, ventajas sobre la competencia, naturaleza exclusiva o escasez para justificar su precio. También enfatiza que tu marca es de alta gama y especial.

Puedes comunicarte con clientes potenciales de diferentes maneras:

• Eventos antes del lanzamiento, incluidos pedidos anticipados, listas de espera, loterías
  
• Acceso exclusivo, incluidas ediciones limitadas, acceso anticipado, clubes de fidelización
  
• Embajadores o influencers
  
• Prensa del sector
  

Programa reducciones de precios

Una vez que haya finalizado el lanzamiento del producto, debes programar futuras reducciones de precios (p. ej., ciclo de vida del producto, comportamiento del cliente, respuesta de la competencia, objetivos de rentabilidad iniciales alcanzados) para maximizar las ganancias en cada etapa. Las reducciones de precios deben implementarse cuidadosamente para atraer a una base de clientes más grande sin afectar la imagen especial o la marca de tu empresa según los primeros usuarios.

Haz un seguimiento del rendimiento del producto

Durante cada etapa del ciclo de vida, debes hacer un seguimiento de ciertos indicadores clave y adaptar tu estrategia. Estos indicadores incluyen tasa de conversión, volumen de ventas, elasticidad de precios, percepción del valor del producto, lanzamiento de nuevos modelos competidores, etc. El seguimiento y la reacción proactiva a estos indicadores puede ayudar a garantizar la relevancia y eficacia de tu estrategia de skimming de precios a lo largo del tiempo.

Louis Vuitton: Un ejemplo de una estrategia exitosa de skimming de precios

Louis Vuitton, la marca francesa del grupo Louis Vuitton Moët Hennessy (LVMH), es un ejemplo clásico de empresa que utiliza una estrategia de skimming de precios. La marca vende productos de lujo (p. ej., marroquinería, ropa prêt-à-porter, joyería) y tiene un posicionamiento especial que se dirige a una base de clientes exigentes que buscan la exclusividad.

Los precios más altos de Louis Vuitton se justifican por la producción de alta calidad (p. ej., materias primas de alta calidad, artesanía única, fabricación exclusiva en Francia). Los precios también se ven afectados por la baja competencia, una larga lista de espera y boutiques de alta gama diseñadas de manera atractiva ubicadas en barrios exclusivos, como los Campos Elíseos de París. Los costos de los productos se recuperan rápidamente con los márgenes significativos obtenidos en cada producto, lo que elimina la necesidad de vender grandes volúmenes.

La empresa refuerza su imagen de marca de alta gama con una experiencia de cliente personalizada que tiene como objetivo aumentar la fidelidad y el compromiso del cliente (p. ej., servicios vip en la tienda). Además, Louis Vuitton sigue aumentando sus inversiones en grandes eventos deportivos, como los Juegos Olímpicos de París, para aumentar su visibilidad mundial y su imagen de lujo.

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