価格スキミング戦略は、ハイエンド製品を発売する際に使用する価格設定のアプローチです。企業にとって強力なツールであり、新しい高品質の製品、または付加価値の高い製品を提供し、平均よりも高い価格を設定することが含まれます。この戦略により、企業は利益を最大化し、製品の知覚価値を高め、ブランディングと顧客へのアピールを向上させることができます。同時に、価格スキミングは、すべての市場やすべての企業にとって有効なアプローチではありません。この戦略が適切なタイミングを判断することが重要です。

この記事では、フランスにおける価格スキミング戦略について、それがうまく機能する市場、その長所と短所、効率的な実施方法などを説明します。

目次

• 価格スキミング戦略とは
  
• 価格スキミング戦略のメリット
  
• 価格スキミング戦略のデメリット
  
• 価格スキミング戦略のターゲットは誰ですか？
  
• 価格スキミング戦略を使用すべきタイミング
  
• 価格スキミング戦略の成功例
  
• ルイヴィトン: 価格スキミング戦略の成功例
  
• Stripe でできること
  

価格スキミング戦略とは何ですか？

価格スキミング戦略は、収益性を最大化するために、平均よりも高い価格で製品を発売します。この高い価格は、支払いの準備ができている顧客層をターゲットとし、通常、この戦略は革新的な製品、高級品、または高価値の製品に適用されます。

この価格戦略は、改善と独自性という考え方に基づいています。ターゲット顧客であるアーリーアダプターは、熱心な支持者、または強力な購買力を持つ人です。新しく革新的で高性能または独自性のある商品を手に入れるために、より高い価格を支払う用意があります。ライフサイクルの初めに商品がハイエンドであるという認識を持つと、その商品はユニークで好ましいものに見えるようになります。

価格スキミング戦略にはいくつかの目標があります。

• 顧客層を絞り込むか精査して、発売時に提示された価格を支払う準備ができている顧客を特定します。
  
• 製品の販売量ではなく、製品のライフサイクルの開始時点で売上高純利益率を最大化します。開発コストを迅速に回収します。
  
• 製品のライフサイクル全体を通じて段階的に価格を下げ、より大きな顧客層を獲得します。
  
• ハイエンドのブランドイメージと高い製品評価を打ち出します。
  

価格スキミング戦略と市場参入戦略の違い

価格スキミング戦略は、製品発売時に高額な価格を設定してプレミアム顧客層を獲得し、収益性を最大化することを目的としています。市場参入戦略は、市場価格よりも低い価格を設定して、多くの顧客層を引き付け、製品発売時に市場で定着させることを目的としています。

価格スキミング戦略とアラインメント戦略の違い

価格スキミング戦略では、競合他社の平均よりも高い価格を設定して、会社を差別化し、ハイエンドのポジショニングを確立します。アラインメント戦略では、競合他社の価格に近い価格を設定して、競争力を維持し、業界内での平均的なポジショニングを確立します。

価格スキミング戦略のメリット

価格スキミング戦略は、効率的に導入する企業にいくつかのメリットをもたらします。

• 収益性: 発売価格が高いことで、価格スキミングは短期的な利益率を最大化します。
  
• コスト回収: 短期的な収益性を最大化することで、研究開発 (R&D) コストを迅速に回収し、利益を他のプロジェクトに再投資できます。
  
• ブランディング: より高い価格で商品を提案すると、企業は顧客セグメントを絞り込み、その価格を支払う準備ができている顧客のみを特定します。これによりプレミアムポジショニングが可能になり、ハイエンドのブランディングを確保できます。
  
• 顧客ロイヤルティ: アーリーアダプターは自分を差別化したいと考えています。この戦略により、独自性の印象を与え、ブランドに対するコミュニティ意識とロイヤルティが生まれます。アーリーアダプターはブランドアンバサダーとなり、ブランドをさらに押し上げます。
  
• 柔軟性: 価格スキミング戦略は進化します。発売価格は、製品のライフサイクル全体を通じて、特に競争優位性が低下したときに引き下げられます。
  
• 市場セグメンテーション: 価格スキミングにより、発売当初の狭い顧客層から、製品のライフサイクル全体にわたって時間とともにより大きな顧客層へと、顧客セグメントを段階的に拡大できます。
  

価格スキミング戦略のデメリット

迅速な収益性とブランドへの付加価値にもかかわらず、価格スキミング戦略にはいくつかのリスクとデメリットもあります。

• 規模の経済性がない
  価格スキミング戦略は、製品の発売時点で高い利益率を可能にします。ただし、大量の販売にはつながりません。これは規模の経済性を阻害し、時間の経過とともに利益率の低下を引き起こします。
  
• 購入の障壁
  価格スキミングが発売時点でより裕福な顧客層を対象としている場合、顧客層の大部分を除外することにもなります。価格が引き下げられた後でも、より大きな顧客層は製品の購入をためらう可能性があり、一般的な普及が遅れることがあります。
  
• 戦略への適応
  企業が一貫して価格スキミングを使用している場合、顧客層は、発売後に避けられない製品の価格低下を待つように促される可能性があります。これは、製品の品質や改良によって価格が正当化されない場合に特に当てはまります。これは、発売時の収益性に影響を与える可能性があります。
  
• 優れた顧客体験
  商品が高級品または独自性のあるものとして認識され、顧客に受け入れられるためには、企業は高品質または革新的な商品を提供する必要があります。また、顧客の期待に応え、商品の収益性とブランディングを確保するために、商品マーケティングを慎重に管理する必要があります。これには、梱包、コミュニケーション、入手可能性、流通ネットワーク、アフターサービスなどが含まれます。
  
• 継続的な改善
  プレミアム価格のポジショニングを正当化し、支払いの準備ができている顧客層を引き付け続けるには、企業は常に改善する必要があります。革新的で独自性のある商品を提供するか、最先端のテクノロジーを使用するか、競争上の大きな優位性を提供する必要があります。
  
• 競争への認識
  企業がプレミアムな高価格商品を発売すると、競合他社はより低価格で同様の商品を提供する可能性があります。これは、競争の激しい市場で特に当てはまります。これにより、競合他社は価格に敏感なより大きな顧客層を獲得する可能性があります。
  

価格スキミング戦略のターゲット層は誰ですか？

価格スキミング戦略は、特定の種類の市場でのみ機能します。これには、価格弾力性と競争が低い市場が含まれます。また、差別化と独自性が重要な要素である、需要が強く改善のスピードが速い市場でも機能します。これには、テクノロジー、エレクトロニクス、ヘルスケアと医薬品、ファッション、高級品に関連する市場が含まれます。

この価格戦略は、以下の市場で有効です。

• テクノロジーとエレクトロニクス: これには、スマートフォン、テレビ、グラフィックカード、ゲーム機、および改善によって強力な差別化要因が生まれ、アーリーアダプターの知覚価値が高まるその他の業界が含まれます。
  
• ヘルスケア: この戦略は、満たされていない医療ニーズに対応する医薬品、診断機器、またはヘルスケアサービスに有効です。
  
• ラグジュアリーとファッション: これには、靴、オートクチュール、時計、化粧品、宝飾品など、価格が商品の知覚価値に貢献し、ブランドイメージを高める業界が含まれます。
  
• 自動車: スポーツカー、電気自動車、またはハイブリッドカーは、新しいパフォーマンス指標やテクノロジーを提供し、一般大衆に提供される前に独自性へのニーズを生み出します。
  
• 芸術作品: これには、芸術、ワイン、価格が価値と希少性の指標となるその他の業界が含まれます。
  

逆に、価格スキミングは、価格弾力性や代替製品との競争が大きい市場には適していません。また、製品の知覚価値が低い場合や、顧客が新規性や改良よりも価格に敏感な場合にも適していません。

価格スキミング戦略を使用すべきタイミング

価格スキミング戦略は、市場価格よりも高い価格を支払ってでも最初に製品を所有したいというターゲット顧客層を対象に、革新的な製品、技術製品、または独自性のある製品を発売する場合に推奨されます。この戦略は、企業が多額の R&D 投資を行った製品にも推奨されます。これらのコストを迅速に回収できるためです。

価格スキミング戦略の成功

価格スキミング戦略を成功させるには、高い初期価格を設定し、その価格を正当化する条件を整える必要があります。価格スキミング戦略を開始する前に、特定のステップに従う必要があります。

市場を分析して価格スキミングが適切であることを確認する

価格スキミング戦略が、発売する製品に適しているかどうかを判断します。これには、新製品または革新的な製品、競争の弱さ、確立されたプレミアムブランドのポジショニング、忠実な顧客層、そして希少性効果や独自性を生み出す機会が含まれます。

支払いの準備ができている顧客層を特定する

市場を分析して、価格に敏感でなく、発売時により高い価格を支払う準備ができている顧客層を特定します。例えば、 Van Westendorp 法や Gabor-Granger 法などを使用して、セグメントの価格感度を調査することができます。

発売価格を定義する

発売価格は、市場の平均価格よりも高く、製品の改善や品質を反映し、プレミアムポジショニングとの一貫性を保つ必要があります。また、R&D 投資と製品およびマーケティングコストを迅速に回収できるように、利益率を最大化する価格にする必要があります。

発売の準備

製品の発売を確実に成功させるには、強力なマーケティングキャンペーンを実施して、その品質、改善点、競合他社に対する優位性、独自性、希少性を強調し、価格を正当化する必要があります。また、自社ブランドがハイエンドでプレミアムであることも強調します。

潜在顧客とはさまざまな方法でコミュニケーションを取ることができます。

• 先行予約、ウェイトリスト、抽選などの発売前イベント
  
• 限定エディション、早期アクセス、ロイヤルティクラブなどの限定アクセス
  
• アンバサダーまたはインフルエンサー
  
• 業界メディア
  

価格引き下げのスケジュール

製品の発売が終了したら、各段階で利益を最大化するために、将来の価格引き下げをスケジュールする必要があります (製品のライフサイクル、顧客行動、競合他社の対応、当初の収益性目標の達成など)。価格引き下げは、アーリーアダプターに対して製品のプレミアムイメージや会社のブランドに影響を与えずに、より多くの顧客層を引き付けるために、慎重に実施する必要があります。

製品パフォーマンスを追跡する

ライフサイクルの各段階で、特定の主要指標を追跡し、戦略を調整する必要があります。これらの指標には、コンバージョン率、販売量、価格弾力性、製品価値の認識、新しい競合モデルの発売などが含まれます。これらの指標を追跡し、積極的に対応することで、時間の経過とともに価格スキミング戦略の関連性と有効性を確保できます。

ルイヴィトン: 価格スキミング戦略の成功例

ルイヴィトンモエヘネシー (LVMH) グループのフランスブランドであるルイヴィトンは、価格スキミング戦略を採用している企業の典型的な例です。このブランドは高級品 (革製品、既製服、宝飾品など) を販売しており、独自性を求める要求の厳しい顧客層をターゲットにしたプレミアムポジショニングをとっています。

ルイヴィトンの高価格は、ハイエンドな生産 (高品質の原材料、独自の職人技、フランスでの独占的な製造など) によって正当化されます。また、競争の少なさ、長いウェイトリスト、パリのシャンゼリゼ通りのような高級な地区に所在する魅力的にデザインされた高級ブティックも価格に影響を与えます。製品コストは、各製品で実現される大幅な利益率によって迅速に回収されるため、大量販売の必要はありません。

同社は、ロイヤルティと顧客エンゲージメントの向上を目的としたパーソナライズされた顧客体験 (店舗での VIP サービスなど) でハイエンドのブランディングを強化しています。さらに、ルイヴィトンは、パリオリンピックなどの主要なスポーツイベントへの投資を増やし続け、世界的な認知度と高級感を高めています。

Stripe でできること

Stripe Billing では、シンプルな継続課金から従量課金、営業交渉による契約まで、ニーズに合わせて請求および顧客管理ができます。コード不要で、わずか数分で世界中から継続課金を受け付けることができます。さらに、API を活用して独自の連携を構築することも可能です。

Stripe Billing で以下のことが実現できます。

• 柔軟な料金体系を提供する: 従量課金、段階制料金、定額料金および超過料金など、柔軟な料金モデルでユーザーのニーズにすばやく対応します。クーポン、無料トライアル、日割り計算、アドオンのサポートも組み込まれています。
  
• グローバルに拡大する: 顧客が希望する決済手段に対応することで、購入率を向上させます。Stripe は 125 以上のローカル決済手段と 130 以上の通貨をサポートしています。
  
• 収益を増やし解約を削減する: Smart Retries と回収ワークフローの自動化で、売上回収を改善し、非自発的な解約を減らせます。Stripe のリカバリツールは、2024 年に 65 億ドル以上の収益回収をサポートしました。
  
• 業務効率を向上させる: Stripe のモジュール型税務管理、収益レポート、データツールを活用して複数の収益システムを 1 つに統合できます。サードパーティのソフトウェアとも簡単に連携できます。
  

Stripe Billing の詳細はこちらをご覧ください。今すぐ始める。