De prijsafromingsstrategie is een manier om prijzen te bepalen bij de lancering van high-end producten. Het is een krachtig hulpmiddel voor ondernemingen, waarbij een nieuw, hoogwaardig product – of een product met een sterke toegevoegde waarde – wordt aangeboden tegen een prijs die hoger is dan gemiddeld. Met deze strategie kunnen bedrijven hun winst maximaliseren, de waargenomen waarde van hun producten verhogen en hun merk en aantrekkingskracht voor klanten verbeteren. Tegelijkertijd is prijsafroming geen aanpak die in alle markten of voor alle ondernemingen werkt. Het is belangrijk om te bepalen wanneer deze strategie geschikt is.

In dit artikel beschrijven we de prijsafromingsstrategie in Frankrijk, inclusief markten waar deze goed werkt, de voor- en nadelen ervan en hoe deze efficiënt kan worden geïmplementeerd.

Wat staat er in dit artikel?

• Wat is een prijsafromingsstrategie?
  
• Wat zijn de voordelen van een prijsafromingsstrategie?
  
• Wat zijn de nadelen van een prijsafromingsstrategie?
  
• Voor wie is een prijsafromingsstrategie bedoeld?
  
• Wanneer moet je een prijsafromingsstrategie gebruiken?
  
• Succesvol gebruik van een prijsafromingsstrategie
  
• Louis Vuitton: een voorbeeld van een succesvolle prijsafromingsstrategie
  
• Hoe Stripe kan helpen
  

Wat is een prijsafromingsstrategie?

Een prijsafromingsstrategie houdt in dat een product tegen een prijs boven het gemiddelde op de markt wordt gebracht om de winstgevendheid te maximaliseren. De hogere prijs is gericht op een klantenbestand dat bereid is te betalen, en de strategie wordt meestal toegepast op innovatieve, luxe of hoogwaardige producten.

Deze prijsstrategie is gebaseerd op het idee van verbetering en exclusiviteit. De beoogde klanten – early adopters – zijn liefhebbers of hebben een sterke koopkracht. Ze zijn bereid een hogere prijs te betalen om een nieuw, innovatief, hoogwaardig of exclusief product te verkrijgen. De perceptie dat het product aan het begin van zijn levenscyclus high-end is, zorgt ervoor dat het product uniek en aantrekkelijk lijkt.

Prijsafromingsstrategieën hebben verschillende doelen:

• Het klantenbestand filteren of afschuimen om klanten te identificeren die bereid zijn de bij de lancering aangeboden prijs te betalen.
  
• De nettowinst-omzetverhouding aan het begin van de levenscyclus van het product maximaliseren, in plaats van het volume van de verkochte producten. De ontwikkelingskosten snel terugverdienen.
  
• De productprijs gedurende de levenscyclus geleidelijk verlagen om een groter klantenbestand te bereiken.
  
• Een hoogwaardig merkimago en een hoge productwaardering uitstralen.
  

Wat is het verschil tussen een prijsafromingsstrategie en een markttoegangsstrategie?

Een prijsafromingsstrategie is bedoeld om bij de lancering van een product een hoge prijs te vragen om een premium klantenbestand op te bouwen en de winstgevendheid te maximaliseren. Een markttoegangsstrategie is bedoeld om een prijs te vragen die lager is dan de marktprijzen om een groot klantenbestand aan te trekken en bij de lancering van het product voet aan de grond te krijgen in de markt.

Wat is het verschil tussen een prijsafromingsstrategie en een afstemmingsstrategie?

Een prijsafromingsstrategie stelt een prijs vast die hoger is dan het gemiddelde van de concurrenten om het bedrijf te differentiëren en een hoogwaardige positionering te verwerven. Een afstemmingsstrategie stelt een prijs vast die vergelijkbaar is met die van de concurrentie om concurrerend te blijven en een gemiddelde positionering binnen de sector te behouden.

Wat zijn de voordelen van een prijsafromingsstrategie?

Een prijsafromingsstrategie biedt verschillende voordelen voor bedrijven die deze efficiënt toepassen:

• Winstgevendheid: Met een hogere introductieprijs maximaliseert prijsafroming de winstmarges op korte termijn.
  
• Terugverdiende kosten: Door de winstgevendheid op korte termijn te maximaliseren, kunnen de kosten voor onderzoek en ontwikkeling (R&D) snel worden terugverdiend en kan de winst opnieuw worden geïnvesteerd in andere projecten.
  
• Branding: Door een product tegen een hogere prijs aan te bieden, filtert het bedrijf klantsegmenten om alleen diegenen te identificeren die bereid zijn deze prijs te betalen. Dit maakt een premium positionering mogelijk, wat kan zorgen voor een high-end branding.
  
• Klantloyaliteit: Early adopters willen zich onderscheiden. Deze strategie geeft hen het gevoel van exclusiviteit en creëert een gevoel van gemeenschap en loyaliteit aan het merk. Early adopters worden merkambassadeurs en geven het merk een extra boost.
  
• Flexibiliteit: Een prijsafromingsstrategie evolueert. De lanceringsprijs wordt gedurende de levenscyclus van het product verlaagd, met name wanneer het concurrentievoordeel afneemt.
  
• Marktsegmentatie: Prijsafroming maakt het mogelijk om klantsegmenten geleidelijk uit te breiden, van een smal klantenbestand bij de lancering naar een groter klantenbestand in de loop van de levenscyclus van het product.
  

Wat zijn de nadelen van een prijsafromingsstrategie?

Ondanks de snelle winstgevendheid en toegevoegde waarde voor het merk, heeft een prijsafromingsstrategie ook een aantal risico's en nadelen:

• Geen schaalvoordelen
  Een prijsafromingsstrategie maakt hoge winstmarges mogelijk wanneer een product wordt gelanceerd. Het leidt echter niet tot de verkoop van grote hoeveelheden. Dit belemmert schaalvoordelen en zorgt ervoor dat de marges na verloop van tijd dalen.
  
• Belemmeringen voor aankoop
  Als prijsafroming bij de lancering gericht is op een rijkere klantenkring, sluit het ook een groot deel van de klantenkring uit. Zelfs nadat de prijs is verlaagd, kan de grotere klantenkring terughoudend zijn om het product te kopen, waardoor de algemene acceptatie ervan wordt vertraagd.
  
• Strategieaanpassing
  Als een onderneming consequent gebruikmaakt van prijsafroming, kan het klantenbestand worden aangemoedigd om te wachten op de onvermijdelijke prijsdaling van het product na de lancering. Dit geldt vooral als de prijs niet wordt gerechtvaardigd door de kwaliteit of verbetering van het product. Dit kan van invloed zijn op de winstgevendheid bij de lancering.
  
• Uitstekende klantervaring
  Om ervoor te zorgen dat een product als luxe of exclusief wordt gezien en door klanten wordt geaccepteerd, moet het bedrijf een hoogwaardig of innovatief product aanbieden. Het moet ook de productmarketing zorgvuldig beheren om aan de verwachtingen van de klant te voldoen en de winstgevendheid en branding van het product te waarborgen. Dit omvat verpakking, communicatie, beschikbaarheid, distributienetwerk, aftersalesdienst, enz.
  
• Voortdurende verbetering
  Om een hoge prijs te rechtvaardigen en klanten aan te trekken die bereid zijn te betalen, moet het bedrijf zich steeds verbeteren. Het moet innovatieve, exclusieve producten aanbieden, toonaangevende technologie gebruiken of aanzienlijke concurrentievoordelen bieden.
  
• Bewustzijn van concurrentie
  Nadat een bedrijf een duur product op de markt heeft gebracht, kunnen concurrenten soortgelijke producten tegen lagere prijzen aanbieden. Dit geldt vooral in zeer concurrerende markten. Dit kan ertoe leiden dat concurrenten een groter klantenbestand verwerven dat gevoeliger is voor prijs.
  

Voor wie is een prijsafromingsstrategie bedoeld?

Een prijsafromingsstrategie werkt alleen in bepaalde soorten markten. Dit zijn markten met een lage prijselasticiteit en weinig concurrentie. Het werkt ook in markten met een sterke vraag en snelle verbeteringen, waar differentiatie en exclusiviteit belangrijke factoren zijn. Dit zijn markten die te maken hebben met technologie, elektronica, gezondheid en medicijnen, mode en luxeartikelen.

Deze prijsstrategie werkt goed in de volgende markten:

• Technologie en elektronica: Dit omvat smartphones, televisies, grafische kaarten, spelconsoles en andere industrieën waar verbeteringen een sterk onderscheidend vermogen creëren en de waargenomen waarde voor early adopters verhogen.
  
• Gezondheid: Deze strategie kan werken voor medicijnen, diagnostische apparatuur of gezondheidszorg die inspeelt op onvervulde medische behoeften.
  
• Luxe en mode: Dit omvat industrieën waar de prijs bijdraagt aan de waargenomen waarde van een product en het merkimago verhoogt, zoals schoenen, haute couture, horloges, cosmetica, sieraden en andere.
  
• Auto's: Sport-, elektrische of hybride auto's bieden nieuwe prestatiestatistieken of technologie die een behoefte aan exclusiviteit creëert voordat ze beschikbaar zijn voor het grote publiek.
  
• Kunstwerken: Dit omvat kunst, wijn en andere sectoren waar de prijs een indicator is voor waarde en schaarste.
  

Omgekeerd is prijsafroming niet geschikt voor markten waar de prijselasticiteit of concurrentie van inwisselbare producten groot is. Het is ook niet geschikt wanneer de waargenomen productwaarde zwak is of wanneer klanten gevoeliger zijn voor prijs dan voor nieuwheid of verbetering.

Wanneer moet je een prijsafromingsstrategie gebruiken?

Prijsafromingsstrategieën worden aanbevolen wanneer een bedrijf een innovatief, technologisch of exclusief product lanceert met een doelgroep die bereid is meer te betalen dan de marktprijs om het product als eerste te kunnen kopen. Deze strategie wordt ook aanbevolen voor producten waar bedrijven veel geld in R&D hebben gestoken, omdat het kan helpen om deze kosten snel terug te verdienen.

Succesvol gebruik van een prijsafromingsstrategie

Een succesvolle prijsafromingsstrategie stelt een hoge startprijs vast en creëert de omstandigheden die de prijs rechtvaardigen. Voordat je een prijsafromingsstrategie lanceert, moet je een aantal specifieke stappen volgen.

Analyseer de markt om te checken of prijsafroming geschikt is

Bepaal of een prijsafromingsstrategie geschikt is voor het product dat wordt gelanceerd. Dit omvat een nieuw of innovatief product, zwakke concurrentie, een eerder gevestigde premium merkpositionering, een loyaal klantenbestand en de mogelijkheid om een schaarste-effect of exclusiviteit te creëren.

Zoek uit welke klanten bereid zijn te betalen

Kijk naar de markt om te zien welke klanten niet zo op de prijs letten en bereid zijn om bij de lancering meer te betalen. Je kunt onderzoek doen naar deze groepen om te zien hoe gevoelig ze zijn voor prijzen, bijvoorbeeld met de Van Westendorp- of Gabor-Granger-methodes.

Bepaal de lanceringsprijs

De lanceringsprijs moet hoger zijn dan de gemiddelde marktprijs, de verbetering of kwaliteit van het product weerspiegelen en in lijn zijn met je premium positionering. De prijs moet ook de winstmarges maximaliseren om de investeringen in R&D en de product- en marketingkosten snel terug te verdienen.

Bereid je voor op de lancering

Om het succes van de productlancering te garanderen, moet je een sterke marketingcampagne voeren die de nadruk legt op de kwaliteit, verbeteringen, voordelen ten opzichte van de concurrentie, het exclusieve karakter of de schaarste van het product om de prijs te rechtvaardigen. Benadruk ook dat je merk high-end en premium is.

Je kunt op verschillende manieren met potentiële klanten communiceren:

• Evenementen vóór de lancering, waaronder voorbestellingen, wachtlijsten, loterijen
  
• Exclusieve toegang, waaronder limited editions, early access, loyaliteitsclubs
  
• Ambassadeurs of influencers
  
• Vakpers
  

Plan prijsdalingen

Zodra de productlancering is afgerond, moet je toekomstige prijsdalingen plannen (bijv. productlevenscyclus, klantgedrag, reactie van concurrenten, bereikte initiële winstdoelstellingen) om de winst in elke fase te maximaliseren. Prijsverlagingen moeten zorgvuldig worden doorgevoerd om een groter klantenbestand aan te trekken zonder dat dit ten koste gaat van het premium imago van je product of het merk van je bedrijf volgens early adopters.

Volg de prestaties van het product

Tijdens elke fase van de levenscyclus moet je bepaalde belangrijke indicatoren bijhouden en je strategie aanpassen. Deze indicatoren zijn onder andere conversieratio, verkoopvolume, prijselasticiteit, perceptie van de productwaarde, lancering van nieuwe concurrerende modellen, enz. Door deze indicatoren bij te houden en er proactief op te reageren, kun je de relevantie en effectiviteit van je prijsafromingsstrategie in de loop van de tijd garanderen.

Louis Vuitton: een voorbeeld van een succesvolle prijsafromingsstrategie

Louis Vuitton, het Franse merk binnen de Louis Vuitton Moët Hennessy (LVMH)-groep, is een klassiek voorbeeld van een bedrijf dat een prijsafromingsstrategie hanteert. Het merk verkoopt luxe producten (bijv. lederwaren, confectiekleding, sieraden) en heeft een premium positionering die zich richt op een veeleisende klantenkring die op zoek is naar exclusiviteit.

De hogere prijzen van Louis Vuitton worden gerechtvaardigd door hoogwaardige productie (bijvoorbeeld hoogwaardige grondstoffen, uniek vakmanschap, uitsluitend in Frankrijk geproduceerd). De prijzen worden ook beïnvloed door weinig concurrentie, een lange wachtlijst en aantrekkelijk ontworpen, hoogwaardige boetieks in exclusieve wijken, zoals de Champs-Élysées in Parijs. De productkosten worden snel terugverdiend dankzij de aanzienlijke marges op elk product, waardoor het niet nodig is om grote hoeveelheden te verkopen.

Het bedrijf versterkt zijn hoogwaardige merknaam met een persoonlijke klantervaring die gericht is op het vergroten van de loyaliteit en betrokkenheid van klanten (bijvoorbeeld VIP-services in de winkel). Daarnaast blijft Louis Vuitton meer investeren in grote sportevenementen, zoals de Olympische Spelen in Parijs, om zijn wereldwijde zichtbaarheid en luxe imago te vergroten.

Hoe Stripe kan helpen

Met Stripe Billing kun je klanten factureren en beheren zoals jij dat wilt, van eenvoudige terugkerende facturering tot facturering op basis van gebruik en contracten die tijdens de verkoop zijn onderhandeld. Begin binnen enkele minuten met het accepteren van terugkerende betalingen wereldwijd, zonder dat je hoeft te programmeren, of bouw een aangepaste integratie met behulp van de API.

Stripe Billing kan je helpen:

• Flexibele prijzen aanbieden: Reageer sneller op de vraag van gebruikers met flexibele prijsmodellen, waaronder op basis van gebruik, gelaagd, vast bedrag plus extra kosten, en meer. Ondersteuning voor kortingsbonnen, gratis proefversies, pro rata berekeningen en add-ons is ingebouwd.
  
• Wereldwijd uitbreiden: Verhoog de conversie door de betaalmethoden aan te bieden die klanten het liefst gebruiken. Stripe ondersteunt meer dan 125 lokale betaalmethoden en meer dan 130 valuta's.
  
• Omzet verhogen en klantverloop verminderen: Verbeter de omzet en verminder onvrijwillig klantverloop met Smart Retries en geautomatiseerde herstelworkflows. Met de hersteltools van Stripe hebben gebruikers in 2024 meer dan 6,5 miljard dollar aan omzet teruggewonnen.
  
• Verhoog de efficiëntie: gebruik de modulaire tools van Stripe voor belastingen, omzetrapportage en gegevens om meerdere omzetsystemen te consolideren tot één systeem. Eenvoudig te integreren met software van derden.
  

Lees meer over Stripe Billing, of ga vandaag nog aan de slag.