Die Abschöpfungsstrategie ist ein Ansatz zum Festlegen von Preisen für die Einführung hochwertiger Produkte. Für Unternehmen ist sie ein leistungsstarkes Tool. Ein neues, hochwertiges Produkt – oder ein Produkt mit hohem zusätzlichen Nutzen – wird zu einem überdurchschnittlich hohen Preis angeboten. So können Unternehmen ihre Gewinne maximieren, den wahrgenommenen Wert ihrer Produkte steigern und ihr Branding sowie ihre Attraktivität für Kundinnen und Kunden verbessern. Gleichzeitig funktioniert die Abschöpfungsstrategie nicht in allen Märkten oder für alle Unternehmen. Es ist wichtig zu ermitteln, wann sie geeignet ist.

In diesem Artikel beschreiben wir die Abschöpfungsstrategie in Frankreich und gehen darauf ein, in welchen Märkten sie gut funktioniert, welche Vor- und Nachteile sie mit sich bringt und wie sie sich effizient umsetzen lässt.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist eine Abschöpfungsstrategie?
  
• Welche Vorteile hat eine Abschöpfungsstrategie?
  
• Welche Nachteile hat eine Abschöpfungsstrategie?
  
• Auf wen zielt eine Abschöpfungsstrategie ab?
  
• Wann sollten Sie eine Abschöpfungsstrategie anwenden?
  
• Erfolgreicher Einsatz einer Abschöpfungsstrategie
  
• Louis Vuitton: Ein Beispiel für eine erfolgreiche Abschöpfungsstrategie
  
• So kann Stripe Sie unterstützen
  

Was ist eine Abschöpfungsstrategie?

Eine Abschöpfungsstrategie führt ein Produkt zu einem überdurchschnittlich hohen Preis ein, um die Rentabilität zu maximieren. Der höhere Preis zielt auf eine zahlungsbereite Kundenbasis ab und die Strategie wird in der Regel auf innovative, luxuriöse oder hochwertige Produkte abgewandt.

Diese Preisstrategie basiert auf der Vorstellung von Verbesserung und Exklusivität. Die Zielkundinnen und -kunden – Early Adopter – sind stark an dem Produkt interessiert oder verfügen über hohe Kaufkraft. Sie sind bereit, für ein neues, innovatives, leistungsstarkes oder exklusives Produkt einen höheren Preis zu zahlen. Die Wahrnehmung, dass das Produkt zu Beginn seines Lebenszyklus hochwertig ist, lässt das Produkt einzigartig und begehrenswert erscheinen.

Abschöpfungsstrategien verfolgen mehrere Ziele:

• Die Kundenbasis filtern oder abschöpfen, um Kundinnen und Kunden zu identifizieren, die den bei der Einführung angebotenen Preis zu zahlen bereit sind.
  
• Die Nettoumsatzrendite zu Beginn des Produktlebenszyklus maximieren und nicht das Absatzvolumen der Produkte. Entwicklungskosten schnell amortisieren.
  
• Den Produktpreis während des gesamten Produktlebenszyklus schrittweise senken, um eine größere Kundenbasis zu erreichen.
  
• Ein hochwertiges Markenimage vermitteln und eine hohe Produktbewertung erreichen.
  

Was ist der Unterschied zwischen einer Abschöpfungsstrategie und einer Markteintrittsstrategie?

Eine Abschöpfungsstrategie zielt darauf ab, bei der Produkteinführung einen hohen Preis festzulegen, um eine Premium-Kundenbasis zu gewinnen und die Rentabilität zu maximieren. Eine Markteintrittsstrategie verfolgt das Ziel, mit einem unter den Marktpreisen liegenden Preis eine große Kundenbasis anzuziehen und sich bei der Produkteinführung auf dem Markt zu etablieren.

Was ist der Unterschied zwischen einer Abschöpfungsstrategie und einer Ausrichtungsstrategie?

Eine Abschöpfungsstrategie legt einen Preis fest, der über dem Durchschnitt der Wettbewerber liegt, um das Unternehmen zu differenzieren und das Produkt als hochwertig zu positionieren. Bei einer Ausrichtungsstrategie orientiert sich der Preis an den Preisen der Wettbewerber, um Wettbewerbsfähigkeit und eine durchschnittliche Positionierung innerhalb der Branche zu erreichen.

Welche Vorteile hat eine Abschöpfungsstrategie?

Eine Abschöpfungsstrategie bietet Unternehmen, die sie effizient einsetzen, mehrere Vorteile:

• Rentabilität: Mit einem höheren Einführungspreis maximiert die Abschöpfungsstrategie die kurzfristigen Gewinnspannen.
  
• Kostenamortisation: Durch Maximierung der kurzfristigen Rentabilität lassen sich Forschungs- und Entwicklungskosten (F&E) schnell wieder hereinholen und die Gewinne können in andere Projekte reinvestiert werden.
  
• Branding: Wenn ein Unternehmen ein Produkt zu einem höheren Preis anbietet, filtert es damit die Kundensegmente und findet diejenigen, die den jeweiligen Preis zu zahlen bereit sind. Das ermöglicht eine Premium-Positionierung, die hochwertiges Branding gewährleisten kann.
  
• Kundentreue: Early Adopter wollen sich von anderen abheben. Diese Strategie vermittelt ihnen einen Eindruck von Exklusivität und schafft ein Gemeinschaftsgefühl sowie Treue gegenüber der Marke. Early Adopter werden zu Markenbotschaftern und bringen die Marke weiter voran.
  
• Flexibilität: Es entwickelt sich eine Abschöpfungsstrategie. Der Einführungspreis wird während des Produktlebenszyklus gesenkt, insbesondere wenn sein Wettbewerbsvorteil abnimmt.
  
• Marktsegmentierung: Mit der Abschöpfungsstrategie ist eine schrittweise Ausweitung auf weitere Kundensegmente möglich – von einer schmalen Kundenbasis zu Beginn der Markteinführung zu einer größeren im Verlauf des Produktlebenszyklus.
  

Welche Nachteile hat eine Abschöpfungsstrategie?

Trotz der schnellen Rentabilität und des Mehrwerts für die Marke birgt eine Abschöpfungsstrategie auch verschiedene Risiken und Nachteile:

• Keine Skaleneffekte
  Eine Abschöpfungsstrategie ermöglicht hohe Gewinnspannen bei der Einführung eines Produkts, führt aber nicht zu hohen Verkaufsvolumen. Das behindert Skaleneffekte und lässt die Margen im Lauf der Zeit kleiner werden.
  
• Kaufhürden
  Wenn die Abschöpfungsstrategie bei der Produkteinführung auf eine wohlhabendere Kundenbasis abzielt, schließt sie damit einen großen Teil der Kundenbasis aus. Selbst nach der Preissenkung könnte die größere Kundenbasis zögern, das Produkt zu kaufen, was dessen allgemeine Akzeptanz verlangsamt.
  
• Strategieanpassung
  Wenn ein Unternehmen eine Abschöpfungsstrategie konsequent nutzt, könnte die Kundenbasis dazu verleitet werden, nach der Markteinführung auf die unvermeidliche Senkung des Produktpreises zu warten. Das gilt insbesondere, wenn der Preis nicht durch die Qualität oder Verbesserung des Produkts gerechtfertigt ist. Dieser Effekt kann sich auf die Rentabilität bei der Markteinführung auswirken.
  
• Herausragende Kundenerfahrung
  Damit ein Produkt als Luxus oder exklusiv wahrgenommen und von der Kundschaft akzeptiert wird, sollte das Unternehmen ein hochwertiges oder innovatives Produkt anbieten. Es sollte auch das Produktmarketing sorgfältig handhaben, um die Kundenerwartungen zu erfüllen und die Rentabilität und das Branding des Produkts zu gewährleisten. Das erstreckt sich auf Verpackung, Kommunikation, Verfügbarkeit, Vertriebsnetz, After-Sales-Service usw.
  
• Fortlaufende Verbesserung
  Um eine Premium-Preispositionierung zu rechtfertigen und weiterhin eine zahlungsbereite Kundenbasis anzuziehen, muss sich das Unternehmen ständig verbessern: Es sollte innovative, exklusive Produkte anbieten, führende Technologie nutzen oder erhebliche Wettbewerbsvorteile bieten.
  
• Wettbewerbsbewusstsein
  Wenn ein Unternehmen ein hochpreisiges Premium-Produkt auf den Markt bringt, könnten Wettbewerber anschließend ähnliche Produkte zu niedrigeren Preisen anbieten. Das gilt insbesondere für stark umkämpfte Märkte. Dadurch können Wettbewerber eine größere Kundenbasis gewinnen, die preissensibler ist.
  

Auf wen zielt eine Abschöpfungsstrategie ab?

Eine Abschöpfungsstrategie funktioniert nur in bestimmten Arten von Märkten, beispielsweise in Märkten mit geringer Preiselastizität und wenig Wettbewerb. Sie funktioniert auch in Märkten mit starker Nachfrage und schnellen Verbesserungen, in denen Differenzierung und Exklusivität wichtige Faktoren sind. Dazu gehören Märkte in den Bereichen Technologie, Elektronik, Gesundheit und Medikamente, Mode sowie Luxusgüter.

In folgenden Märkten funktioniert diese Preisstrategie gut:

• Technologie und Elektronik: Dazu gehören Smartphones, Fernseher, Grafikkarten, Spielekonsolen und andere Branchen, in denen Verbesserungen ein starkes Differenzierungsmerkmal schaffen und den wahrgenommenen Wert für Early Adopter steigern.
  
• Gesundheit: Diese Strategie kann für Medikamente, Diagnosegeräte oder Gesundheitsversorgung, die auf ungedeckten medizinischen Bedarf reagiert, funktionieren.
  
• Luxus und Mode: Dazu gehören Branchen, in denen der Preis zum wahrgenommenen Wert eines Produkts beiträgt und das Markenimage stärkt, wie Schuhe, Haute Couture, Uhren, Kosmetik, Schmuck und weitere.
  
• Automobile: Sport-, Elektro- oder Hybridfahrzeuge bieten neue Leistungskennzahlen oder Technologien, die ein Bedürfnis nach Exklusivität schaffen, bevor sie für die Allgemeinheit verfügbar sind.
  
• Künstlerische Arbeiten: Dazu zählen Kunst, Wein und andere Branchen, in denen der Preis ein Indikator für Wert und Knappheit ist.
  

Umgekehrt eignet sich eine Abschöpfungsstrategie nicht gut für Märkte, in denen erhebliche Preiselastizität oder Konkurrenz durch austauschbare Produkte besteht. Auch wenn der wahrgenommene Produktwert schwach ist oder die Kundschaft sensibler auf Preise als auch Neuheiten oder Verbesserungen reagiert, ist die Strategie nicht geeignet.

Wann sollten Sie eine Abschöpfungsstrategie anwenden?

Abschöpfungsstrategien sind zu empfehlen, wenn ein Unternehmen ein innovatives, technologisches oder exklusive Produkt auf den Markt bringt und dessen Zielgruppe bereit ist, für den frühzeitigen Besitz des Produkts einen über dem Marktpreis liegenden Preis zu bezahlen. Diese Strategie wird auch für Produkte mit hohen F&E-Investitionen empfohlen, da sie dazu beitragen kann, diese Kosten schnell zu amortisieren.

Erfolgreicher Einsatz einer Abschöpfungsstrategie

Eine erfolgreiche Abschöpfungsstrategie legt einen hohen Anfangspreis fest und schafft die Bedingungen, die den Preis rechtfertigen. Bevor Sie eine Abschöpfungsstrategie starten, sollten Sie bestimmte Schritte ausführen.

Analysieren Sie den Markt, um zu überprüfen, ob eine Abschöpfungsstrategie angemessen ist

Ermitteln Sie, ob eine Abschöpfungsstrategie für das auf den Markt gebrachte Produkt geeignet ist. Die Voraussetzungen dafür sind ein neues oder innovatives Produkt, schwache Konkurrenz, eine zuvor etablierte Premium-Markenpositionierung, eine treue Kundenbasis und die Möglichkeit, einen Knappheitseffekt oder Exklusivität zu erzeugen.

Identifizieren Sie die zahlungsbereite Kundenbasis

Analysieren Sie den Markt, um die Kundensegmente zu identifizieren, die nicht preissensibel sind gerne einen höheren Preis zahlen. Sie können Studien zu Segmenten durchführen, um beispielsweise mit der Van-Westendorp- oder Gabor-Granger-Methode deren Preissensibilität zu bestimmen.

Legen Sie den Einführungspreis fest

Der Einführungspreis sollte über dem Durchschnittspreis des Markts liegen, die Verbesserung oder Qualität des Produkts widerspiegeln und Ihrer Premium-Positionierung angemessen sein. Der Preis sollte außerdem die Gewinnspannen maximieren, um F&E-Investitionen sowie Produkt- und Marketingkosten schnell auszugleichen.

Bereiten Sie sich auf die Markteinführung vor

Um den Markteinführungserfolg des Produkts zu garantieren, sollten Sie eine starke Marketingkampagne durchführen. Heben Sie die Qualität des Produkts, Verbesserungen, seine Vorteile gegenüber der Konkurrenz, seine exklusive Natur oder seine Knappheit hervor, um den Preis zu rechtfertigen. Betonen Sie auch, dass es sich bei Ihrer Marke um eine hochwertige Premium-Marke handelt.

Sie können mit potenziellen Kundinnen und Kunden auf verschiedene Arten kommunizieren:

• Events vor der Markteinführung, einschließlich Vorbestellungen, Wartelisten, Lotterien
  
• Exklusiver Zugang, einschließlich Limited Editions, frühzeitiger Zugriff, Treueclubs
  
• Botschafter/innen oder Influencer/innen
  
• Branchenpresse
  

Planen Sie Preissenkungen

Sobald die Produkteinführung beendet ist, sollten Sie zukünftige Preissenkungen planen (z. B. ausgehend vom Produktlebenszyklus, dem Kundenverhalten, der Reaktion der Wettbewerber oder dem Erreichen anfänglicher Rentabilitätsziele), um die Gewinne in jeder Phase zu maximieren. Preissenkungen sollten durchdacht umgesetzt werden, um eine größere Kundenbasis zu gewinnen, ohne das Premium-Image Ihres Produkts oder das Ansehen der Marke Ihres Unternehmens bei Early Adoptern zu beeinträchtigen.

Verfolgen Sie die Produktleistung

In jeder Phase des Lebenszyklus sollten Sie bestimmte Schlüsselindikatoren verfolgen und Ihre Strategie anpassen. Zu diesen Indikatoren gehören Konversionsrate, Umsatzvolumen, Preiselastizität, Wahrnehmung des Produktwerts, Einführung neuer Konkurrenzmodelle usw. Wenn Sie diese Indikatoren verfolgen und proaktiv darauf reagieren, können Sie die Relevanz und Wirksamkeit Ihrer Abschöpfungsstrategie langfristig gewährleisten.

Louis Vuitton: Ein Beispiel für eine erfolgreiche Abschöpfungsstrategie

Louis Vuitton – die französische Marke innerhalb der LVMH-Gruppe (Louis Vuitton Moët Hennessy) – ist ein klassisches Beispiel für ein Unternehmen, das eine Abschöpfungsstrategie nutzt. Die Marke vertreibt Luxusprodukte (z. B. Lederwaren, Konfektionskleidung, Schmuck) und verfügt über eine Premium-Positionierung, die auf eine anspruchsvolle und auf Exklusivität Wert legende Kundenbasis abzielt.

Die höheren Preise von Louis Vuitton werden durch die hochwertige Produktion (z. B. hochwertige Rohstoffe, einzigartige Handwerkskunst, exklusive Fertigung in Frankreich) gerechtfertigt. Auch der geringe Wettbewerb, eine lange Warteliste und attraktiv gestaltete, hochwertige Boutiquen in exklusiven Lagen wie den Champs-Élysées in Paris wirken sich auf die Preise aus. Die Produktkosten werden mit den für die einzelnen Produkte erzielten beachtlichen Margen schnell getilgt, sodass keine großen Mengen verkauft werden müssen.

Das Unternehmen verstärkt sein High-End-Branding mit einer personalisierten Kundenerfahrung, die die Kundentreue und -bindung steigern soll (z. B. durch VIP-Dienstleistungen im Geschäft). Darüber hinaus erhöht Louis Vuitton weiterhin seine Investitionen in große Sportveranstaltungen – wie die Olympischen Spiele in Paris –, um seine weltweite Sichtbarkeit und sein Luxusimage zu fördern.

So kann Stripe Sie unterstützen

Mit Stripe Billing können Sie die Rechnungsstellung für Ihre Kundinnen und Kunden ganz nach Belieben gestalten – von der einfachen wiederkehrenden Abrechnung über die nutzungsbasierte Abrechnung bis hin zu individuell verhandelten Verträgen. Akzeptieren Sie wiederkehrende Zahlungen global in wenigen Minuten. Hierzu ist kein Code erforderlich. Oder erstellen Sie über die API eine individuelle Integration.

Stripe Billing unterstützt Sie unter anderem in den folgenden Bereichen:

• Angebot flexibler Preise: Reagieren Sie mit flexiblen Preismodellen, wie nutzungsbasierten oder gestaffelten Preisen, Pauschalgebühren plus Mehrverbrauch und mehr, schneller auf die Nutzernachfrage. Die Unterstützung für Gutscheine, kostenlose Testangebote, anteilmäßige Verrechnungen und Add-ons ist integriert.
  
• Globale Expansion: Steigern Sie die Konversionsrate, indem Sie die bevorzugten Zahlungsmethoden Ihrer Kundinnen und Kunden anbieten. Stripe unterstützt mehr als 125 lokale Zahlungsmethoden und über 130 Währungen.
  
• Umsatzsteigerung und Verringerung der Abwanderung: Erhöhen Sie Ihre Umsatzrealisierung und reduzieren Sie unfreiwillige Abwanderung durch Smart Retries und automatisierte Workflows für Zahlungserinnerungen und -einzug. Mit den Tools zur Umsatzrückgewinnung von Stripe konnten Nutzer/innen im Jahr 2024 über 6,5 Milliarden USD an Umsatz zurückgewinnen.
  
• Effizienzsteigerung: Nutzen Sie die modularen Werkzeuge von Stripe für Steuern, Umsatzberichte und Daten, um mehrere Umsatzsysteme in einem zu konsolidieren. Einfache Integration in die Software von Drittanbietern.
  

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