撇脂定价策略是高端产品发布时采用的一种定价方法。作为企业强有力的工具，它涉及推出全新、高品质或具有显著附加值的产品，并设定高于市场平均水平的价格。该策略使企业能够实现利润最大化，提升产品感知价值，优化品牌形象，并增强客户吸引力。然而，撇脂定价并非适用于所有市场或所有企业的通用策略。因此，确定其适用场景至关重要。

本文将阐述撇脂定价策略在法国市场的应用情况，包括其适用的市场领域、优缺点，以及如何高效实施。

本文内容

• 什么是撇脂定价策略？
  
• 撇脂定价策略的优势有哪些？
  
• 撇脂定价策略的劣势有哪些？
  
• 谁是撇脂定价策略的目标市场？
  
• 什么时候应采用撇脂定价策略？
  
• 撇脂定价策略的成功应用
  
• Louis Vuitton：成功实施撇脂定价策略的典范
  
• Stripe 如何提供帮助
  

什么是撇脂定价策略？

撇脂定价策略是指以高于市场平均水平的价格推出产品，以实现利润最大化。该策略面向愿支付高价的客户群体，通常应用于创新型、奢侈品或高附加值产品。

这一定价策略基于“改进”与“独家”的理念。目标客户（即早期采用者）多为产品拥趸者或具备强购买力的人群。他们愿意为获取新颖、创新、高性能或独家产品支付更高的价格。产品生命周期初期的高端定位，使其显得独特且具有吸引力。

撇脂定价策略具有多重目标：

• 筛选客户群体，识别在产品发布时愿意支付既定价格的客户。
  
• 在产品生命周期初期，优先实现销售净利润率最大化，而非单纯追求销量，以快速收回研发成本。
  
• 在产品生命周期内逐步降价，以覆盖更广泛的客户群体。
  
• 塑造高端品牌形象和高产品价值。
  

撇脂定价策略与市场进入策略有何区别？

撇脂定价策略旨在产品发布时设定高价，以吸引高端客户群体并实现利润最大化。市场进入策略则通过设定低于市场水平的价格，在产品上市初期吸引大量客户并快速建立市场地位。

撇脂定价策略与跟随定价策略有何区别？

撇脂定价策略通过设定高于竞争对手平均水平的价格，实现企业差异化，并确立高端定位。跟随定价策略则通过设定与竞争对手相近的价格，保持市场竞争力，并维持行业平均定位。

撇脂定价策略的优势有哪些？

高效实施撇脂定价策略可以为公司带来以下多项优势：

• 盈利能力：通过设定较高的发布价格，撇脂定价策略能够实现短期利润空间的最大化。
  
• 成本回收：短期盈利能力的最大化有助于企业快速收回研发 (R&D) 成本，并将利润再投资于其他项目。
  
• 品牌塑造：以较高价格推出产品时，企业能够筛选出愿意支付该价格的客户群体。这有助于实现高端定位，从而确保品牌的高端形象。
  
• 客户忠诚度：早期采用者往往追求与众不同。该策略赋予他们独特的专属感，并营造出品牌社区氛围与对品牌的忠诚度。早期采用者会成为品牌大使，进一步推动品牌发展。
  
• 灵活性：撇脂定价策略是动态演变的。在产品生命周期中，随着竞争优势的减弱，发布价格会逐步降低。
  
• 市场细分：撇脂定价策略有助于逐步拓展客户群体——从产品发布时的狭窄客户基础，逐步扩大至产品生命周期内的更广泛客户群体。
  

撇脂定价策略的劣势有哪些？

尽管撇脂定价策略能快速盈利并提升品牌价值，但也存在多重风险与劣势：

• 缺乏规模经济
  撇脂定价策略在产品发布时虽然能实现高利润，但难以推动大规模销售。这会阻碍规模经济效应，并导致长期利润空间下降。
  
• 购买门槛限制
  如果在发布阶段仅针对高收入客户群体，那么大量潜在消费者将被排除在外。即使后续降价，这部分客户仍可能持观望态度，从而延缓产品普及速度。
  
• 策略调整
  如果企业长期依赖撇脂定价，客户群体可能形成等待产品降价的预期，尤其是当价格与产品品质或改进幅度不匹配时。这会影响到发布阶段的盈利能力。
  
• 卓越的客户体验
  为了让一款产品被认定为奢侈品或独家产品并获得客户认可，公司不仅需提供高品质或创新性的产品，还应精心策划产品营销活动，以契合客户期望，保障产品盈利，并塑造品牌形象。这涉及到包装设计、宣传推广、产品供应、分销渠道以及售后服务等多个环节。
  
• 持续改进
  为支撑高端价格定位并持续吸引愿付费的客户群体，企业必须不断优化改进，推出创新型独家产品，采用前沿技术，或提供显著竞争优势。
  
• 竞争意识
  企业推出高端高价产品后，竞争对手可能以更低价格推出类似产品，尤其是在高度竞争的市场中。这可能导致竞争对手获得对价格更敏感的更大客户群。
  

谁是撇脂定价策略的目标市场？

撇脂定价策略仅在特定类型市场中有效，包括价格弹性低且竞争不激烈的市场。该策略也适用于需求强劲、改进迅速，且差异化和排他性是重要因素的市场，如科技、电子产品、健康与药品、时尚和奢侈品相关市场。

以下市场适合采用该定价策略：

• 技术和电子产品：涵盖智能手机、电视、显卡、游戏机等行业。在这些行业中，改进能形成强大的差异化优势，提升早期采用者对产品的感知价值。
  
• 健康： 该策略适用于那些应对未被满足的医疗需求的药物、诊断设备或医疗保健服务。
  
• 奢侈与时尚：包括价格有助于提升产品感知价值、增强品牌形象的行业，如鞋类、高级定制时装、手表、化妆品、珠宝等。
  
• 汽车：跑车、电动汽车或混合动力汽车提供新的性能指标或技术，在面向大众前创造排他性需求。
  
• 艺术品：涵盖艺术品、葡萄酒等行业。在这些行业中，价格是价值和稀缺性的指标。
  

相反，撇脂定价策略不适用于价格弹性大或可替代产品竞争激烈的市场。当产品感知价值较弱，或客户对价格的敏感度高于对新颖性或改进的敏感度时，该策略也不适用。

什么时候应采用撇脂定价策略？

当企业推出创新型、科技型或独家产品，且目标客户群体愿意支付高于市场价格以抢先拥有该产品时，推荐采用撇脂定价策略。对于企业投入大量研发资金的产品，同样推荐采用该策略，因为它有助于快速收回这些成本。

撇脂定价策略的成功应用

成功的撇脂定价策略会设定较高的初始价格，并创造支撑该价格的合理条件。在实施撇脂定价策略前，您应遵循以下具体步骤。

分析市场，确认撇脂定价的适用性

判断撇脂定价策略是否适用于即将发布的产品。这包括考虑产品是否为全新或创新型、竞争是否较弱、是否已建立高端品牌定位、是否拥有忠实的客户群体，以及是否具备制造稀缺效应或独家性的机会。

识别愿意支付高价的客户群体

分析市场，识别对价格不敏感且在产品发布时愿意支付更高价格的客户细分群体。可通过研究细分市场，采用例如 Van Westendorp 或 Gabor-Granger 等方法，评估其价格敏感度。

确定发布价格

发布价格应高于市场平均水平，体现产品的改进或品质，并与高端定位保持一致。同时，该价格应能够实现利润率最大化，以快速收回研发投资及产品与营销成本。

筹备产品发布

为确保产品发布成功，您应开展强有力的营销活动，强调产品的品质、改进、竞争优势、独家性或稀缺性，以支撑其定价。同时，突出品牌的高端与奢华定位。

您可以通过多种方式与潜在客户沟通：

• 发布前活动，包括预售、等待名单、抽奖
  
• 独家权益，包括限量版、优先购买权、会员俱乐部
  
• 品牌大使或意见领袖
  
• 行业媒体
  

规划价格下调

产品发布结束后，您应规划未来的价格下调（例如，根据产品生命周期、客户行为、竞争对手反应、初始盈利目标达成情况等），以在各阶段实现利润最大化。价格下调应谨慎实施，以便在不影响产品在早期采用者心目中的高端形象或公司品牌的前提下，吸引更广泛的客户群体。

跟踪产品表现

在产品生命周期的各阶段，您应跟踪特定关键指标，并据此调整策略。这些指标包括转化率、销量、价格弹性、产品价值感知、新竞争车型发布等。跟踪并主动应对这些指标，有助于确保撇脂定价策略的长期相关性和有效性。

Louis Vuitton：成功实施撇脂定价策略的典范

Louis Vuitton，是隶属于 Louis Vuitton Moët Hennessy (LVMH) 的法国品牌，其是采用撇脂定价策略的一个经典企业案例。该品牌主营皮具、成衣、珠宝等奢侈品，凭借高端定位吸引追求独特性的高要求客户群体。

Louis Vuitton 的高定价得益于其高端的生产体系，包括优质原材料、独特工艺以及仅在法国本土制造等。此外，市场竞争较弱、产品存在等待名单，以及位于法国香榭丽舍大道 (Champs-Élysées) 等高端商圈的精致门店设计，共同支撑了其价格体系。每件产品的高利润空间使企业无需大规模销售即可快速收回产品成本。

公司通过个性化客户体验强化高端品牌形象（如店内 VIP 服务），持续提升客户忠诚度与参与感。同时，Louis Vuitton 持续加大在巴黎奥运会等重大体育赛事中的投资，以扩大全球影响力并巩固奢侈品牌定位。

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