La grille tarifaire est un outil important pour les entreprises : loin d’être une simple liste de prix, c’est un élément essentiel de la stratégie de tarification. Elle détermine la première impression donnée aux clients potentiels, et peut être un outil de communication efficace pour montrer votre positionnement sur le marché et démontrer votre plus-value.

Cet article vous présente ce qu’est une grille tarifaire, en quoi elle est importante pour les entreprises françaises, et comment élaborer une fiche tarifaire qui corresponde à votre business model et booste vos ventes.

Sommaire de cet article

• Qu'est-ce qu'une grille tarifaire ?
  
• Pourquoi créer une grille tarifaire ?
  
• Qui doit utiliser les grilles tarifaires ?
  
• Comment créer une grille tarifaire ?
  
• Comment Stripe Billing peut vous aider
  

Qu’est-ce qu’une grille tarifaire ?

Une grille tarifaire est un document physique ou numérique qui présente les différents produits ou services proposés par une entreprise et le barème de prix correspondant. Claire et pratique, elle permet aux clients potentiels d’identifier immédiatement l’offre de l’entreprise et les prix qu’elle pratique. Elle peut prendre plusieurs formes : flyer, plaquette commerciale, catalogue, page internet, document PDF.

Il existe plusieurs types de grilles tarifaires :

• La grille tarifaire standard : cette grille présente l’ensemble des produits ou services de l’entreprise, et leur prix fixe. Elle est notamment utilisée dans les restaurants et les magasins (vêtements, meubles, sites e-commerce).
  
• La grille de tarifs ** **échelonnée : la grille de tarifs échelonnée présente différents niveaux de prix selon la quantité achetée ou le niveau de prestation choisi. Elle est, en général, utilisée par les entreprises de services, les plateformes SaaS, les salles de sport, les photographes, etc.
  
• La grille tarifaire personnalisée : cette grille est conçue sur mesure pour répondre aux besoins précis de certains clients ou projets, et peut inclure des prix négociés, ainsi que des conditions exclusives d’engagement ou de paiement.
  

Que contient une grille tarifaire ?

Une grille tarifaire doit afficher un certain nombre d’informations importantes pour les clients potentiels : présentation des produits ou services, descriptions, tarification, taxes, éventuelles offres ou formules d’abonnement, conditions d’engagement ou de paiement.

Voici quelques précisions sur ces éléments essentiels de la grille tarifaire :

• Présentation des produits ou services : l’entreprise doit inclure chaque produit ou service proposé, le plus souvent par formule ou ordre de prix (gratuit, basique, standard, premium, etc.)
  
• Description : la fiche tarifaire doit fournir les informations essentielles de chaque offre proposée (origine, ingrédients, spécificités, fonctionnalités, avantages, nombre d’utilisateurs ou de modules, options, etc.)
  
• Tarification : le prix, qui peut être un prix unitaire, un abonnement mensuel ou annuel, un forfait ou une tarification dégressive, doit être affiché clairement pour chaque produit ou service afin de montrer la logique de tarification de l’entreprise
  
• Réductions : selon la stratégie de l’entreprise, la grille de tarifs peut afficher des réductions ou des offres spéciales adaptées à la saisonnalité, au profil des clients, au volume (achat ou utilisateurs), ou au niveau de fidélité
  
• Taxes : les prix proposés doivent être affichés hors taxes (HT) ou toutes taxes comprises (TTC).
  
• Conditions d’engagement : en cas de vente de services, la grille tarifaire doit également préciser les conditions d’utilisation, comme la durée d’engagement, le nombre d’utilisateurs autorisés, le nombre d’heures de prestations incluses, la disponibilité du support, etc.
  
• Conditions de paiement : la grille de prix doit indiquer clairement les échéances de paiement et de facturation des clients, qu’il s’agisse d’un paiement ponctuel, d’un paiement récurrent (mensuel ou annuel), d’une facturation à l’usage, etc.
  

Pourquoi créer une grille tarifaire ?

La création d’une grille tarifaire est un aspect essentiel de la stratégie de tarification d’une entreprise. Il s’agit d’un outil de communication avec les clients, mais aussi d’une feuille de route qui contribue à la réussite commerciale et financière de l’entreprise. En effet, elle permet de clarifier l’offre proposée, de gagner du temps sur la relation commerciale, d’assurer la cohérence du business model et d’améliorer la relation client.

• Clarté et transparence : la grille tarifaire doit indiquer clairement les produits ou services proposés et le coût associé. Une grille de tarifs lisible et transparente permet au client potentiel de comprendre immédiatement les différentes offres, le contenu et le prix de ce qu’il achète, et donc de se projeter.
  
• Gain de temps : la création d’une fiche tarifaire uniforme permet aux professionnels de gagner du temps sur la relation commerciale avec les prospects. En proposant une grille de prix, ils évitent les appels ou les messages à répétition demandant des informations, gagnent du temps sur la négociation et peuvent améliorer leur taux de conversion lors des premières discussions.
  
• Cohérence tarifaire : la grille tarifaire permet aux dirigeants et aux équipes commerciales de s’aligner sur la tarification et d’éviter de communiquer des prix différents. Ces écarts, que ce soit une sur-tarification ou une remise excessive, peuvent être source de confusion chez les clients, voire engendrer des litiges. Dans les deux cas, ils peuvent nuire à l’image de l’entreprise.
  
• Amélioration de la relation client : une liste de prix claire et organisée démontre le sérieux et le professionnalisme de l’entreprise, permet de comparer facilement les différentes offres, et améliore ainsi la confiance des clients potentiels, qui auront alors tendance à accepter les conditions d’achat.
  

Qui doit utiliser les grilles tarifaires ?

Si les grilles tarifaires peuvent être utilisées par tous les types d’entreprises françaises, elles sont particulièrement adaptées pour les professionnels qui proposent une tarification échelonnée, évolutive (saisonnalité, profil client, etc.), à l’utilisation, forfaitaire ou par abonnement.

Les entreprises et professionnels suivants ont ainsi beaucoup à gagner à utiliser des grilles tarifaires :

• Prestataires de services : architectes, photographes, wedding planner, agences événementielles
  
• Entreprises à modèle d’abonnement ou de forfait : plateformes de streaming, salles de sport, SaaS, instituts de beauté, services de télécommunications
  
• Entreprises d’énergie : eau, gaz, électricité
  
• Entités publiques : collectivités locales, associations sportives, espaces culturels
  

Comment créer une grille tarifaire ?

Pour créer une grille tarifaire efficace, qui convaincra vos clients potentiels et boostera votre activité, vous devez :

• Définir votre offre
  Avant même de penser au prix, vous devez d’abord définir l’offre que vous souhaitez vendre : quelle est la problématique du client ; comment votre produit ou service la résout, la valeur de votre solution (économie d’argent, gain de temps, de performance, de visibilité ou de chiffre d’affaires, etc.). Ensuite, vous devez formuler votre offre en termes simples et compréhensibles.

• Segmenter votre cible
  Une fois votre offre définie, vous devez déterminer qui sont vos clients : profil, budget, besoins ou exigences, objectifs, priorités. Vous devez ensuite les segmenter selon ce qui va orienter leur prise de décision : le délai, le prix, leurs attentes sur la solution (type de tarification, fonctionnalités, support client, etc.). Déterminez comment vos clients cibles prennent leurs décisions d'achat, à quoi ils vous comparent et quels types de tarification ils recherchent (par exemple, au forfait, basée sur l'utilisation, échelonnée). Cela vous permettra de concevoir un éventail d’offres qui répond à chaque segment de clientèle visée.

• Structurer votre gamme d’offres
  Pour chaque segment de client identifié, vous devez proposer une offre créée avec une logique de progression claire. Pour le segment de clients qui a un petit budget, une offre Basique ou Starter avec les fonctionnalités essentielles peut être votre première offre. Pour le segment qui a un budget plus conséquent et qui recherche plus de fonctionnalités, une offre Standard peut constituer l’offre ayant le meilleur rapport prix/valeur. Pour le segment qui recherche la qualité et la performance avant tout, une offre haut de gamme de type Premium ou Expert peut représenter votre offre la plus élevée. La grille tarifaire doit ainsi créer un effet d’ascenseur qui pousse les clients visés vers les offres moyennes ou haut de gamme.

• Définir le contenu de chaque offre
  Vous devez définir précisément ce qui est inclus dans chacune de vos offres : produit ou service, fonctionnalités, limites opérationnelles, livrables, options, conditions d’engagement, de paiement et d’utilisation, etc. Il est important, à ce stade, de vous assurer que le contenu est clair et transparent, afin d’éviter que vos clients soient perdus et vous sollicitent inutilement.

• *Fixer vos prix *
  Votre fiche tarifaire doit être cohérente avec vos objectifs : croissance rapide, rentabilité, fidélisation client, etc. Selon ceux-ci, vous pouvez opter pour un modèle freemium, des offres équilibrées qui assurent une plus grande marge ou un panier moyen plus important, ou des prix plus bas dépendant d’un contrat annuel. Veillez à toujours indiquer les frais supplémentaires applicables selon le choix de l’offre. Vous devez également vous demander comment vos prospects perçoivent vos offres, notamment par rapport à votre positionnement sur le marché et à la concurrence directe ou indirecte. Quelle que soit votre stratégie, votre structure de prix doit rester simple et compréhensible.

• Intégrer des options
  Selon votre business model, vous pouvez ajouter des options qui permettront à vos clients de personnaliser l’offre choisie en fonction de leurs besoins, et vous aideront à augmenter votre panier moyen. Il peut s’agir d’un plus grand nombre d’utilisateurs ou de modules, de fonctionnalités avancées particulièrement populaires, d’un support client premium, d’une garantie supplémentaire, etc. Attention cependant, l’ajout d’options doit rester clair par rapport aux offres existantes : les options proposées doivent créer de la valeur, et leur nombre doit être encadré afin de ne pas perdre le client.

• Choisir le format de votre grille tarifaire
  Selon votre activité, vous pourrez proposer une grille tarifaire physique et/ou numérique. Par exemple, une plateforme SaaS doit afficher sa fiche de tarifs sur sa page d’accueil ou sur une page « pricing » dédiée. Une salle de sport peut proposer une liste de prix sur son site internet, ainsi qu’à l’accueil de son établissement, sous forme de flyer ou de plaquette commerciale. Une grille tarifaire efficace est claire et lisible, répond rapidement au parcours client et facilite l’action (inscription, rendez-vous, démonstration, achat, etc.).

• Travailler le design de la grille tarifaire
  La mise en forme de votre grille tarifaire est un facteur important pour vos clients. Elle peut les encourager à opter pour une offre ou à l’inverse les dissuader d’effectuer un achat. Pour rendre votre grille de tarifs aussi attractive que possible, le design doit être agréable et travaillé, sans toutefois être surchargé. De même, le choix de l’offre doit être simple, rapide et sans hésitation. L’offre doit également indiquer clairement à qui elle s’adresse et la « meilleure » offre doit être visuellement mise en avant.

• Tester, apprendre et ajuster
  La grille tarifaire est une roadmap évolutive, que vous pourrez adapter et améliorer en fonction des résultats obtenus et de l’expérience client. Prévoyez un suivi régulier des performances de votre grille, en mesurant avec des KPIs ce qui fonctionne ou ne fonctionne pas (formule la plus choisie, formule très peu choisie, taux d’abandon de panier, options les plus ajoutées, obstacles les plus fréquents, etc.). Optimisez ensuite chaque offre selon le comportement réel de vos clients et vos objectifs, en vous assurant de mettre à jour vos tarifs si nécessaire.

Comment Stripe Billing peut vous aider

Stripe Billing vous permet de facturer et de gérer vos clients comme vous le souhaitez : abonnements simples, facturation à l’usage, contrats négociés à la vente, etc. Commencez à accepter des paiements récurrents à l’échelle mondiale en quelques minutes, sans avoir à écrire une seule ligne de code, ou créez une intégration personnalisée à l'aide de l’API.

Avec Stripe Billing, vous pouvez :

• Proposer des tarifs flexibles : répondez plus rapidement aux besoins des utilisateurs avec des modèles de tarification flexibles (à l'usage, échelonnée, forfaitaire avec dépassement, et plus encore). La prise en charge des bons de réduction, des essais gratuits, des prorata et des produits complémentaires est intégrée.

• Vous développer à l’international : augmentez vos conversions en proposant les moyens de paiement préférés de vos clients. Stripe prend en charge plus de 100 moyens de paiement locaux et plus de 130 devises.

• Booster vos revenus et réduire le taux d’attrition : optimisez la récupération de revenus et réduisez le nombre de résiliations involontaires grâce aux tentatives de relance intelligente Smart Retries et aux processus de récupération automatiques. En 2024, les outils de récupération Stripe ont permis à leurs utilisateurs de récupérer plus de 6,5 milliards de dollars de revenus.

• Gagner en efficacité : utilisez les outils modulaires de Stripe pour la gestion des taxes, le reporting des revenus et l’analyse des données afin de consolider plusieurs systèmes de revenus en un seul. Intégrez facilement des logiciels tiers.

En savoir plus sur Stripe Billing ou démarrer dès aujourd’hui.