Las listas de precios son una herramienta fundamental para las empresas. No son solo un menú de opciones; son un elemento central de la estrategia de precios de la empresa. Representan la primera impresión que reciben los clientes potenciales y se pueden usar como una herramienta de comunicación eficaz para mostrar tu posicionamiento en el mercado y demostrar tu propuesta de valor.

En este artículo se explica qué son las listas de precios, por qué son importantes para las empresas francesas y cómo crear una lista de precios que se ajuste a tu modelo de negocio y potencie las ventas.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué es una lista de precios?
  
• ¿Por qué deberías crear una lista de precios?
  
• ¿Quién debe usar listas de precios?
  
• Cómo crear una lista de precios
  
• Cómo puede ayudarte Stripe Billing
  

¿Qué es una lista de precios?

Una lista de precios es un documento físico o digital en el que se muestran los productos o servicios que ofrece una empresa y sus precios. Las listas de precios son una forma clara y sencilla para que los clientes potenciales conozcan rápidamente los productos de la empresa y los precios asociados. Estas listas pueden presentarse en distintos formatos, como folletos, catálogos, páginas web o PDF.

Existen varios tipos de listas de precios:

• Listas de precios estándar: se muestran todos los productos o servicios de una empresa y sus precios fijos. Las listas de precios estándar se usan en restaurantes y comercios minoristas (p. ej., tiendas de ropa o muebles, sitios web de comercio electrónico).
  
• Listas de precios escalonadas: en las listas de precios escalonadasse muestran diferentes precios según la cantidad adquirida o el nivel de servicio seleccionado. Suelen usarlas proveedores de servicios, plataformas de software como servicio (SaaS), gimnasios y fotógrafos, entre otros.
  
• Listas de precios personalizadas: se diseñan para clientes o proyectos específicos y pueden incluir tarifas negociadas o condiciones de acuerdo y de pago exclusivas.
  

¿Qué incluye una lista de precios?

Una lista de precios debe incluir información pertinente para los clientes potenciales, como un resumen de productos y servicios, descripciones, tarifas, impuestos, paquetes de suscripción o complementos adecuados y condiciones de acuerdo o de pago.

A continuación, te presentamos los elementos básicos de una lista de precios:

• Resumen de productos y servicios: las listas de precios incluyen todos los productos o servicios que ofrece la empresa, que suelen estar organizados por nivel de precio (p. ej., sin cargo, básico, estándar, premium).
  
• Descripción: las listas de precios deben incluir información básica de cada producto o servicio (p. ej., origen, ingredientes, especificaciones, funcionalidades, beneficios, número de usuarios o módulos, opciones).
  
• Tarifas: el precio, que puede ser unitario, mensual o anual por suscripción, tarifa fija o con descuento, debe indicarse de manera clara para cada producto o servicio, con el fin de que la política de precios sea transparente.
  
• Descuentos: según la estrategia de la empresa, las listas de precios pueden incluir descuentos u ofertas especiales según la temporada, el tipo de cliente, el volumen (de compras o usuarios) o el nivel de fidelidad del cliente.
  
• Impuestos: los precios deben indicarse como antes de impuestos (HT) o impuestos incluidos (TTC).
  
• Condiciones del contrato: en el caso de los servicios, las listas de precios también deben incluir condiciones de uso, como la duración del contrato, la cantidad de usuarios autorizados, la cantidad de horas de servicio incluidas y la disponibilidad del soporte al cliente.
  
• Condiciones de pago: las listas de precios deben indicar claramente las fechas de facturación y vencimiento, ya sea que se facture a los clientes una sola vez, de forma recurrente (mensual o anual) o según el consumo.
  

¿Por qué deberías crear una lista de precios?

Crear una lista de precios es una parte fundamental de la estrategia de precios de cualquier empresa. Es una herramienta para comunicarse con los clientes y una guía que contribuye al éxito comercial y financiero de la empresa. Las listas de precios pueden ayudar a clarificar las ofertas, ahorrar tiempo en las negociaciones de ventas, mantener la coherencia del modelo de negocio y mejorar las relaciones con los clientes.

• Garantiza claridad y transparencia: en las listas de precios se deben detallar los productos y servicios ofrecidos, así como los costos asociados. Una lista de precios clara y fácil de leer ofrece a los clientes potenciales un resumen rápido de las diferentes opciones, contenidos y precios, y les permite planificar sus decisiones.
  
• Ahorra tiempo: una lista de precios estandarizada permite a los vendedores optimizar sus interacciones con clientes potenciales. Tener la lista a mano evita llamadas o mensajes repetitivos para solicitar información, agiliza las negociaciones y aumenta la tasa de conversión de las conversaciones iniciales.
  
• Logra la coherencia en los precios: una lista de precios mantiene a gerentes y equipos de ventas alineados y evita variaciones en los precios. Tanto si se cobra de más como de menos, la falta de coherencia confunde a los clientes y podría incluso provocar acciones legales. En ambos casos, la imagen de la empresa puede verse afectada.
  
• Mejora las relaciones con los clientes: una lista de precios clara y ordenada muestra que la empresa es seria y profesional, permite a los clientes comparar con facilidad las distintas opciones y genera confianza en los clientes potenciales, que son más propensos a aceptar las condiciones de compra.
  

¿Quién debe usar listas de precios?

Aunque cualquier empresa en Francia puede usar listas de precios, resultan útiles sobre todo para aquellas que cobran tarifas variables según el nivel, el contexto (p. ej., temporada o tipo de cliente) o el consumo, o que aplican tarifas fijas o cuotas de suscripción.

Las listas de precios resultan útiles sobre todo para los siguientes tipos de empresas y profesionales:

• Proveedores de servicios: arquitectos, fotógrafos, planificadores de bodas y organizadores de eventos
  
• Empresas con modelos de suscripción o tarifa plana: plataformas de streaming, gimnasios, plataformas de Software como Servicio (SaaS), salones de belleza y servicios de telecomunicaciones
  
• Empresas de servicios públicos: agua, gas, electricidad
  
• Organizaciones sin fines de lucro: autoridades locales, clubes deportivos e instituciones culturales
  

Cómo crear una lista de precios

Para crear una lista de precios eficaz que resulte atractiva para los clientes potenciales y potencie tu negocio, debes hacer lo siguiente:

• Definir tu oferta
  Antes incluso de plantearte fijar precios, debes definir qué quieres vender. ¿Cuál es el problema del cliente? ¿Cómo lo resuelve tu producto o servicio? ¿Y cuál es el valor de tu solución (ahorrar dinero, ahorrar tiempo, mejorar el rendimiento, aumentar la visibilidad o los ingresos)? A continuación, debes comunicar la oferta en términos sencillos y fáciles de entender.

• Segmentar tu público objetivo
  Cuando hayas definido la oferta, debes determinar quiénes son tus clientes: su demografía, presupuesto, necesidades o requisitos, objetivos y prioridades. Luego, segméntalos según los factores que influyen en su decisión: tiempo de entrega, costo o preferencias (modelo de precios, funcionalidades, soporte al cliente). Analiza cómo tus clientes objetivo toman sus decisiones de compra, con qué te comparan y qué tipo de precios buscan (tarifa plana, según el consumo o escalonada). Esto te ayudará a crear un menú de opciones adaptado a cada segmento de clientes.

• Estructurar tus ofertas
  Crea ofertas para cada segmento de clientes con una progresión clara y lógica. Para los clientes con presupuesto limitado, considera crear un paquete inicial básico con solo las funcionalidades esenciales. Para los clientes con mayor poder adquisitivo y necesidad de más características, un paquete estándar puede ofrecer el mejor valor. Para el segmento de clientes que prioriza la calidad y el rendimiento, podrías crear un paquete premium o experto de lujo. Las listas de precios diseñadas con este método generan un efecto escalonado que impulsa a los clientes hacia las opciones de gama media y alta.

• Definir el contenido de cada oferta
  Define lo que incluye cada oferta de manera clara: el producto o servicio, las funcionalidades, las limitaciones operativas, los entregables, las opciones, los términos del acuerdo, los términos de pago, las condiciones de uso, etc. En esta etapa, es importante asegurarte de que el contenido sea claro y transparente para evitar confusiones del cliente e intercambios innecesarios.

• Determinar tus precios
  Tu lista de precios debe ser coherente con tus objetivos: rápido crecimiento, rentabilidad, fidelización de clientes, etc. Según tus metas, las opciones pueden incluir modelos freemium, ofertas equilibradas que garanticen márgenes más saludables o un gasto medio más alto, o precios reducidos condicionados a un contrato anual. Asegúrate de indicar si se aplican cargos adicionales a cualquiera de las ofertas. También debes considerar cómo perciben tus ofertas los clientes potenciales, sobre todo en relación con tu posicionamiento en el mercado y la competencia directa o indirecta. Sea cual sea tu estrategia, tu estructura de precios debe ser simple y fácil de entender.

• Ofrecer complementos
  Según tu modelo de negocio, puedes ofrecer complementos que permitan a los clientes personalizar su compra y aumentar su gasto promedio. Por ejemplo: más usuarios o módulos, funcionalidades avanzadas populares, soporte premium o garantías extendidas. Pero ten cuidado, los complementos deben tener sentido en relación con las ofertas base y aportar valor real. Además, no ofrezcas tantos que los clientes se sientan sobrecargados.

• Elegir el formato de la lista de precios
  Tu lista de precios puede ser física, digital o ambas, según tu sector. Por ejemplo, las plataformas de SaaS deben publicar su lista de precios en la página de inicio o en una página dedicada a tarifas. Los gimnasios pueden mostrar la lista de precios en su sitio web y también en el gimnasio, en formato de folleto o tríptico. Una lista de precios eficaz es clara y fácil de entender, responde a las preguntas de los clientes de un vistazo y presenta una llamada a la acción (p. ej., suscribirse, programar una cita, solicitar una demostración, comprar ahora).

• Diseñar tu lista de precios
  El diseño de la lista de precios es un factor clave para los clientes y puede determinar el éxito de la venta. Una lista de precios bien diseñada resulta atractiva y ordenada, sin estar saturada de información. Del mismo modo, los clientes deben poder elegir una oferta de manera fácil, rápida y sin dudar. Las ofertas deben indicar de forma precisa a quién están dirigidas, y la «mejor» oferta debe destacarse visualmente.

• Probar, analizar y ajustar
  Una lista de precios es una guía dinámica que puedes adaptar y ajustar según los resultados y la experiencia del cliente. Evalúa su rendimiento con frecuencia mediante indicadores clave de rendimiento (KPI) para medir qué funciona y qué no (p. ej., las ofertas más y menos populares, la tasa de carritos abandonados, los complementos más comunes o los obstáculos frecuentes). Ajusta tus ofertas según el comportamiento real de los clientes y tus objetivos, y modifica los precios si es necesario.

Cómo puede ayudarte Stripe Billing

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• Ofrecer tarifas flexibles: responde a la demanda de los usuarios más rápido y con modelos de tarifas flexibles, que incluyen consumo establecido por niveles, de comisión fija más excedentes, y más. El soporte para cupones, pruebas sin cargo, prorrateos y complementos está incorporado.

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