价格表是企业中的重要工具，它不仅是选项菜单，更是企业定价策略的关键组成部分。它是潜在客户对企业的第一印象，也是展示市场定位、传递价值主张的有效沟通工具。

本文将解释价格表的定义，为何价格表对法国企业很重要，以及如何制定符合您业务模式并提升销售的价格表。

本文内容

• 什么是价格表？
  
• 为什么要制作价格表？
  
• 谁应该使用价格表？
  
• 如何制作价格表
  
• Stripe Billing 如何提供帮助
  

什么是价格表？

价格表是一份实体或数字文档，展示公司提供的产品和服务及其价格。价格表为潜在客户提供了一种清晰便捷的途径，使其能快速了解公司的产品及其价格。这类列表形式多样，包括传单、手册、宣传册、网页或 PDF 文档等。

价格表有几种类型：

• 标准价格表：列出公司所有产品或服务及其固定价格。标准价格表适用于餐厅和零售业（例如服装店或家具店、电商网站）。
  
• 阶梯式价格表：阶梯式价格表根据购买数量或所选服务水平显示不同价格。服务提供者、软件即服务 (SaaS) 平台、健身房、摄影师等通常会使用此类价格表。
  
• 个性化价格表：这类价格表针对特定客户或项目定制，可能包含协商费率、独家协议或特殊付款条款。
  

价格表包含哪些内容？

价格表应包含对潜在客户很重要的某些信息，例如产品和服务概览、描述、费率、税费、适当的订阅套餐或附加项，以及协议或付款条款。

以下是对价格表基本要素的详细介绍：

• 产品和服务概览：价格表包括公司提供的所有产品或服务，通常按定价层级分类（如免费、基础、标准、高级）。
  
• 描述：价格表应包含每项商品的基本信息（如产地、成分、规格、功能、优势、用户或模块数量、选项）。
  
• 费率：价格，可以是单价、月度或年度订阅费、统一费率或折扣费率。应为每项产品或服务明确标注价格，以确保定价清晰。
  
• 折扣：根据公司的策略，价格表可能包含基于季节、客户类型、购买量或用户量或客户忠诚度等级的折扣或特别优惠。
  
• 税费：价格应标注为税前 (HT) 或含税 (TTC)。
  
• 协议条款：对于服务，价格表还应包含使用条款，如协议期限、授权用户数量、包含的服务小时数以及客户支持可用性。
  
• 付款条款：价格表应明确计费和到期日，无论客户是一次性计费、定期（月度或年度）计费或按用量计费。
  

为什么要制作价格表？

制定价格表是任何公司定价策略的关键部分。它既是与客户沟通的工具，也是推动企业的商业和财务成功的路线图。价格表有助于明确企业的服务内容，节省销售洽谈时间，保持业务模式的一致性，并改善客户关系。

• 确保清晰透明：价格表应明确列出所提供的产品和服务及相关费用。一份清晰易读的价格表能让潜在客户快速概览不同的选项、内容和价格，帮助他们提前规划。
  
• 节省时间：标准化的价格表让销售人员在与潜在客户的互动中节省时间。手边准备好价格表，可避免反复致电或发消息询问信息，从而加速谈判进程，并提高初始沟通的转化率。
  
• 实现定价一致性：价格表能让管理者与销售团队保持一致，避免定价出现偏差。无论多收费还是少收费，不一致的定价都会让客户感到困惑，甚至可能引发诉讼。无论哪种情况，都会损害公司形象。
  
• 改善客户关系：清晰有序的价格表体现公司的严谨与专业，便于客户轻松比较各种选项，并与潜在客户建立信任，使其更有可能接受购买条款。
  

谁应该使用价格表？

虽然法国的各类企业都可以使用价格表，但对于收费标准因层级、情境（如季节、客户类型）或用量而异，或收取统一费率或订阅费用的企业，价格表尤为实用。

价格表尤其适用于以下类型的企业和专业人士：

• 服务提供者：建筑师、摄影师、婚礼策划师、活动策划师
  
• 采用订阅或固定费率模式的公司：流媒体平台、健身房、SaaS 平台、美容院、电信服务
  
• 公用事业公司：水、燃气、电力
  
• 非营利组织：地方政府、体育俱乐部、文化机构
  

如何制作价格表

为了制定一份能吸引潜在客户并促进业务增长的有效价格表，您应当：

• 明确您的产品
  在考虑定价之前，您应该先明确您想销售的产品。客户面临什么问题？您的产品或服务如何解决该问题？您的解决方案有何价值（节省成本、节省时间、提升绩效、增加曝光或收入）？随后，用简洁易懂的语言传达您的产品主张。

• 细分您的目标受众
  确定产品之后，您应当明确您的客户是谁：他们的人口统计特征、预算、需求或要求、目标和优先事项，然后根据影响其决策的关键因素进行细分：交付时间、成本或偏好（定价模式、功能、客户支持）。了解目标客户如何做购买决策、他们将您与哪些竞品比较，以及他们期望哪种定价类型（固定费率、基于用量还是阶梯式）。这有助于您为不同客户群体制定针对性的选项菜单。

• 规划您的产品结构
  为每个客户细分群体创建产品方案时，应遵循清晰、有逻辑的递进结构。针对预算有限的客户，可考虑创建一个仅包含基本功能的初级或入门级套餐。对于拥有更高预算且需要更多功能的客户，标准套餐可能最具性价比。对于最为看重质量和性能的客户群体，可以设计豪华尊享或专家级套餐。采用这种方法设计的价格表会产生一种“自动扶梯效应”，促使客户倾向选择中端和高端选项。

• 明确各产品方案的具体内容
  清晰界定每个产品方案所包含的内容：产品或服务、功能、运营限制、交付物、可选项、协议条款、付款条款、使用条款等。在此阶段，必须确保所有内容表述清晰透明，以避免客户产生困惑及不必要的反复沟通。

• 确定您的定价
  您的价格表应与您的目标保持一致：快速增长、盈利能力、客户忠诚度等。根据您的目标，选项可能包括免费增值模式，确保利润率更健康或平均消费额更高的平衡型报价，或是基于年度合同提供的更低价格。务必明确标注各项报价是否涉及附加费用。同时，您需要考虑潜在客户对您报价的感知，尤其要结合您的市场定位以及与直接或间接竞争对手的对比关系。无论采取何种策略，价格结构都应保持简单易懂。

• 附加项
  根据您的业务模式，可提供附加项目，让客户自定义购买内容，从而提高平均消费额。例如：增加用户数或模块、热门高级功能、高级客户服务或延长保修期等。但需注意：附加项目应当与基础方案相关联并能创造价值。同时，不要提供过多选项导致客户难以抉择。

• 选择价格表格式
  您的价格表可以采用实体版或电子版，或两者结合，具体取决于您的行业。例如，SaaS 平台应在其首页或专门的定价页面上展示价格表。健身房可能会在其网站和场馆内同时提供传单或宣传册形式的价格表。有效的价格表清晰易懂，一目了然地解答客户疑问，并附有行动号召（例如订阅、预约、请求演示、立即购买）。

• 设计您的价格表
  价格表的设计对客户至关重要，可能决定销售成败。一份吸引人的价格表应当美观且构思精巧，但不会显得杂乱。同样，客户也应能轻松、迅速且毫不犹豫地选择所需方案。方案应明确标示目标客户群体，并通过视觉设计突出显示“最佳”推荐方案。

• 测试、分析和调整
  价格表是一份动态路线图，您可以根据实际效果和客户体验进行调整与优化。定期通过 KPI 评估其表现，以衡量哪些策略有效、哪些无效（例如：最受欢迎与最冷门的方案、购物车放弃率、最常被添加的附加项目，或频繁出现的购买障碍）。根据真实的客户行为和您的目标来调整方案，必要时调整定价。

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