Der jährliche Vertragswert (ACV) ist eine nützliche Umsatzkennzahl für Software-as-a-Service (SaaS)- und Abonnementunternehmen. Teams beziehen sich darauf in Prognosen, Preisverhandlungen, Verkaufszielen und Vorstandspräsentationen. Viele verlassen sich jedoch auf eine vage Definition des ACV, die verschleiert, was die Kennzahl tatsächlich über die Qualität der Geschäfte, die Kundenstruktur und das langfristige Wachstum aussagt.

Im Folgenden erläutern wir, wie SaaS- und Abonnementunternehmen den ACV berechnen. Außerdem gehen wir darauf ein, wie sich der ACV von verwandten Kennzahlen wie dem monatlichen wiederkehrenden Umsatz (MRR), dem jährlichen wiederkehrenden Umsatz (ARR) und dem Gesamtvertragswert (TCV) unterscheidet und warum diese Unterschiede von Bedeutung sind.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist der ACV für SaaS?
  
• So berechnen Sie den ACV und setzen ihn effektiv ein
  
• Warum ist der ACV für SaaS- und Abonnementunternehmen von Bedeutung?
  
• Wie verhält sich der jährliche Vertragswert im Vergleich zu MRR, ARR und TCV?
  
• Wie wirkt sich der ACV auf die Preisstrategie, die Umsatzprognose und die Wachstumsplanung aus?
  
• Wie nutzen Vertriebs- und Marketingteams den ACV zur Leistungsbewertung?
  
• Wie können Unternehmen den ACV nutzen, um ihren Umsatz zu steigern und ihre Leistung zu verbessern?
  

Was ist der ACV für SaaS?

Der jährliche Vertragswert (ACV) beantwortet eine einfache Frage: Wie viel Umsatz generiert ein einzelner Kundenvertrag in einem Jahr?

Er nimmt den wiederkehrenden Teil eines Vertrags und normalisiert ihn zu einer Jahreszahl, wodurch sich Geschäfte unterschiedlicher Größe und Dauer leichter vergleichen lassen. Unabhängig davon, ob ein Kunde oder eine Kundin einen Vertrag für sechs Monate oder drei Jahre unterzeichnet, stellt der ACV jeden Vertrag auf die gleiche Jahresbasis, sodass Teams den Wert eines Geschäfts auf einen Blick erkennen können.

So berechnen Sie den ACV und setzen ihn effektiv ein

In der SaaS-Buchhaltung wird ACV berechnet, indem man den gesamten wiederkehrenden Wert eines Vertrags durch die Anzahl der Jahre teilt, für die er gilt. Ein zweijähriges Abonnement mit wiederkehrenden Gebühren in Höhe von 200.000 US-Dollar hätte beispielsweise einen ACV von 100.000 US-Dollar.

Unternehmen schließen in der Regel einmalige Kosten wie Einrichtungsgebühren, Onboarding oder kundenspezifische Implementierungen aus, da diese die erste Rechnung in die Höhe treiben, ohne die laufenden Umsatzerlöse widerzuspiegeln.

Der ACV ist keine standardisierte Buchhaltungskennzahl, daher können die Definitionen je nach Unternehmen variieren. Wichtig ist, eine klare Regel dafür zu wählen, was als wiederkehrend gilt, diese konsistent auf alle Geschäfte anzuwenden und diese Definition über einen längeren Zeitraum beizubehalten.

Warum ist der ACV für SaaS- und Abonnementunternehmen von Bedeutung?

Der ACV ist wichtig, weil er die Qualität des Umsatzes und die Gesamtwachstumsrate widerspiegelt. Er hilft Teams zu verstehen, ob das Wachstum aus größeren, wertvolleren Verträgen oder aus der Anhäufung vieler kleinerer Geschäfte resultiert.

Der ACV zeigt auch Veränderungen in der Kundenstruktur und der Preisgestaltungsmacht auf. Veränderungen im durchschnittlichen Vertragswert geben oft Aufschluss darüber, bei welchen Kundinnen und Kunden das Produkt am besten ankommt und welchen Wert verschiedene Segmente darin sehen.

Schließlich bietet der ACV eine solide Grundlage für die Finanzplanung. Wenn Teams verstehen, welchen Beitrag ein typischer Kunde bzw. eine typische Kundin jährlich leistet, können sie eine realistischere Umsatzprognose erstellen und Wachstumsziele mit dem tatsächlichen Kundenverhalten verknüpfen.

Wie verhält sich der jährliche Vertragswert im Vergleich zu MRR, ARR und TCV?

Der ACV wird oft zusammen mit anderen Umsatzkennzahlen diskutiert, aber jede davon misst etwas anderes. Es lohnt sich, die Unterschiede zu kennen, damit Sie die richtige Kombination für Ihr Unternehmen anwenden können.

Im Einzelnen:

• ACV vs. MRR: Der ACV misst den Jahreswert eines einzelnen Vertrags. Der monatliche wiederkehrende Umsatz (MRR) misst den gesamten wiederkehrenden Umsatz aller Kundinnen und Kunden in einem einzigen Monat. Der MRR verfolgt kurzfristige Bewegungen, während der ACV die Größe des Geschäfts erklärt.

• ACV vs. ARR: Der ACV konzentriert sich jeweils auf einen Kunden oder eine Kundin. Der jährliche wiederkehrende Umsatz (ARR) spiegelt den gesamten wiederkehrenden Umsatz wider, den ein Unternehmen in einem Jahr von allen Kundinnen und Kunden zusammen erwartet. Der ARR zeigt die Größenordnung, während sich der ACV jeweils auf einen Kunden oder eine Kundin konzentriert.

• ACV vs. TCV: Der ACV rechnet den Gesamtbetrag in einen Jahreswert um, wodurch Verträge unterschiedlicher Laufzeit fair verglichen werden können. Der Gesamtvertragswert (TCV) erfasst den gesamten Wert eines Vertrags über seine gesamte Laufzeit, manchmal einschließlich einmaliger Gebühren.

Wie wirkt sich der ACV auf die Preisstrategie, die Umsatzprognose und die Wachstumsplanung aus?

Der ACV ist besonders nützlich, wenn es darum geht, die Geschäftsgröße, den Kundenmix und die Vertriebsstrategie zu bewerten, ohne die Vertragsdauer oder den Abrechnungszeitpunkt zu verzerren. Er verbindet Preis- und Paketierungsentscheidungen direkt mit der Entwicklung der Umsatzerlöse im Laufe der Zeit.

So wirkt sich der ACV auf die Preisstrategie, die Umsatzprognose und die Wachstumsplanung aus:

• Preisstrategie: Der ACV spiegelt wider, was Kundinnen und Kunden bereit sind, jährlich zu zahlen. Wenn der ACV nach einer Preis- oder Paketänderung steigt, ist dies ein starkes Signal dafür, dass der wahrgenommene Wert und der Preis übereinstimmen.

• Paketierung und Produktfokus: Muster im ACV zeigen oft, welche Teile des Produkts zu größeren Verpflichtungen führen. Teams nutzen diese Erkenntnisse häufig, um Produktinvestitionen zu fokussieren und das Produktpaket zu optimieren, um den jährlichen Geschäftswert zu steigern.

• Umsatzprognose: Die Kenntnis des durchschnittlichen Jahreswerts pro Kunde/Kundin erleichtert die Umsatzprognose auf der Grundlage von Plänen zur Kundengewinnung, Kundenbindung und Expansionsannahmen.

• Wachstumsplanung: Der ACV verdeutlicht, wie das Unternehmen wächst: durch mehr Kundinnen und Kunden, durch den Abschluss größerer Geschäfte oder durch beides. Diese Unterscheidung beeinflusst Einstellungspläne, Vertriebsmaßnahmen und langfristige Investitionsentscheidungen.

Wie nutzen Vertriebs- und Marketingteams den ACV zur Leistungsbewertung?

Für Go-to-Market (GTM)-Teams zeigt der ACV einen aussagekräftigen Umsatzfortschritt. Er offenbart auch Aktivitäten auf oberflächlicher Ebene.

Wie genau, zeigen wir Ihnen im Folgenden:

• Vertriebsleistung: Vertriebsteams verfolgen den ACV, um die durchschnittliche Geschäftsgröße zu verstehen und um festzustellen, ob sie im Laufe der Zeit kontinuierlich höherwertige Verträge abschließen.

• Quoteneinstellung und Anreize: Die Kopplung von Anreizen an den ACV motiviert Vertriebsmitarbeitende, dauerhaften Umsatz gegenüber reinem Volumen zu priorisieren.

• Qualität der Pipeline: Eine wachsende Pipeline mit sinkendem ACV kann auf Preisdruck oder eine Verlagerung hin zu Kundinnen und Kunden mit geringerem Wert hindeuten.

• Effektivität der Marketingkanäle: Marketingteams analysieren den ACV nach Akquisitionskanal, Segment oder Kampagne, um zu ermitteln, woher hochwertige Kundinnen und Kunden kommen. Diese Erkenntnisse helfen dabei, die Zielgruppenansprache, die Positionierung und die Botschaften zu verfeinern, damit durch die Maßnahmen Kundinnen und Kunden gewonnen werden, die langfristig einen höheren Wert liefern.

Wie können Unternehmen den ACV nutzen, um ihren Umsatz zu steigern und ihre Leistung zu verbessern?

Bei richtiger Anwendung kann der ACV als Leitfaden für praktische Verbesserungen dienen. Kleine, auf dem ACV basierende Veränderungen führen im Laufe der Zeit oft zu bedeutenden Gewinnen.

Hier erfahren Sie, wie Sie ihn nutzen können, um Ihren Umsatz zu steigern und Ihre Leistung zu verbessern:

• Bestehende Konten erweitern: Der ACV zeigt, wo bereits Upsells, Cross-Sells oder nutzungsbasierte Erweiterungen stattfinden. Teams können diese Muster in klarere Upgrade-Pfade und Strategien für das Kundenwachstum umsetzen.

• Kundinnen und Kunden zu höherwertigen Plänen bewegen: Wenn Premium-Tarife durchweg einen höheren Jahreswert bieten, können klarere Differenzierungsmerkmale und stärkere Botschaften zum „Return on Investment (ROI)“ Kundinnen und Kunden dabei helfen, größere Verpflichtungen zu rechtfertigen.

• Längerfristige Verpflichtungen fördern: Mehrjahresverträge können die Vorhersehbarkeit und in vielen Fällen auch den ACV erhöhen. Anreize wie Preisschutz oder zusätzlicher Servicewert können Mehrjahresverträge attraktiv machen, ohne den Jahreswert zu beeinträchtigen.

• Ausrichtung auf höherwertige Kundinnen und Kunden: Der ACV nach Segmenten zeigt, in welche Kundinnen und Kunden es sich lohnt, stärker zu investieren. Die Ausrichtung von Produkten, Support und Kundenerfolg auf Kundinnen und Kunden mit höherem ACV trägt dazu bei, dass Ressourcen dort eingesetzt werden, wo sie langfristig die höchsten Renditen erzielen.

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