Il valore annuo del contratto (ACV) è una metrica di ricavi utile per le attività software-as-a-service (SaaS) e per le attività che offrono servizi in abbonamento. I team la utilizzano come riferimento nelle previsioni, nelle discussioni sui prezzi, negli obiettivi di vendita e nelle presentazioni al consiglio di amministrazione. Tuttavia, molti fanno affidamento su una definizione approssimativa dell'ACV che nasconde ciò che questa metrica rivela realmente su qualità degli accordi, combinazione della clientela e crescita sul lungo periodo.

Di seguito illustriamo come le attività SaaS e che offrono servizi in abbonamento calcolano l'ACV. Esamineremo in che modo l'ACV differisce dalle metriche correlate, quali i ricavi mensili ricorrenti (RMR), i ricavi annuali ricorrenti (RAR) e il valore totale del contratto (TCV) e perché tali differenze sono importanti.

Contenuto dell'articolo

• Che cos'è l'ACV nell'ambiente SaaS?
  
• Come si calcola l'ACV e come lo si utilizza in modo efficace?
  
• Perché l'ACV è importante per le attività SaaS e che offrono servizi in abbonamento?
  
• Qual è il valore annuo del contratto se paragonato a RMR, RAR e TCV?
  
• Qual è l'impatto dell'ACV sulla strategia di prezzo, sulla previsione dei ricavi e sulla pianificazione della crescita?
  
• In che modo i team di vendita e di marketing utilizzano l'ACV per valutare le prestazioni?
  
• In che modo le attività possono utilizzare l'ACV per aumentare i ricavi e migliorare le prestazioni?
  

Spiegazione di ACV nel SaaS

Il valore annuo del contratto, o ACV, risponde a una semplice domanda: quanti ricavi genera in un anno il contratto di un singolo cliente?

Utilizza la parte ricorrente di un contratto e la normalizza su base annua, semplificando il confronto tra contratti di dimensioni e durata differenti. Rende ogni contratto confrontabile su base annuale, sia nel caso che il cliente firmi per sei mesi o per tre anni, l'ACV consente ai team di comprendere rapidamente il valore degli accordi.

Modalità di calcolo dell'ACV e suo utilizzo efficace

Nella contabilità SaaS, l'ACV viene calcolato dividendo il valore ricorrente totale di un contratto per il numero di anni che copre. Quindi, un abbonamento biennale del valore di 200.000 di USD in canoni ricorrenti, ad esempio, avrebbe un ACV di 100.000 di USD.

Le aziende solitamente escludono i costi una tantum, come costi di configurazione, attivazione e o implementazione personalizzata, poiché aumentano l'importo della prima fattura senza riflettere i ricavi correnti.

L'ACV non è una metrica contabile standardizzata, pertanto le definizioni possono variare a seconda dell'attività. È importante stabilire una regola chiara per definire che cosa si intende per ricorrente, applicarla in modo coerente a tutte le transazioni e mantenere tale definizione stabile nel tempo.

Importanza dell'ACV per le attività SaaS e che offrono servizi in abbonamento

L'ACV è rilevante perché mostra la qualità dei ricavi e il tasso di crescita principale. Aiuta i team a comprendere se la crescita deriva da contratti più grandi e di maggior valore o dall'accumulo di molti contratti minori.

L'ACV evidenzia anche cambiamenti nella composizione dei clienti e nel potere di determinazione dei prezzi. Le variazioni nel valore medio dei contratti indicano spesso quali clienti percepiscono maggior valore nel prodotto e con chi esso risuona maggiormente.

Infine, l'ACV fornisce una base solida per la pianificazione finanziaria. Quando i team comprendono quanto contribuisce un cliente tipico su base annuale, possono prevedere i ricavi in modo più realistico e collegare gli obiettivi di crescita al comportamento effettivo dei clienti.

Valore annuo del contratto se paragonato a RMR, RAR e TCV

L'ACV viene spesso considerato insieme ad altre metriche di ricavo, ma ciascuna misura aspetti differenti. Conoscere le differenze consente di applicare la combinazione giusta per la tua attività.

Ecco le specifiche:

• Confronto tra ACV e RMR: l'ACV misura il valore annuale di un singolo contratto. I ricavi mensili ricorrenti misurano il totale dei ricavi ricorrenti generati da tutti i clienti in un singolo mese. L'RMR monitora i movimenti a breve termine, mentre l'ACV evidenzia l'entità dei contratti.

• Confronto tra ACV e RAR: l'ACV si concentra su un singolo cliente alla volta. I ricavi annui ricorrenti (RAR) riflettono il totale dei ricavi ricorrenti che un'attività prevede di generare in un anno da tutti i clienti complessivamente. L'RAR mostra l'espansione dell'attività, mentre l'ACV si concentra sul valore di un singolo cliente alla volta.

• Confronto tra ACV e TCV: l'ACV converte il totale in una cifra annuale, permettendo di confrontare in modo equo contratti di durata diversa. Il valore totale del contratto (TCV) rappresenta invece il valore complessivo di un contratto per tutta la sua durata, includendo talvolta eventuali costi una tantum.

Impatto dell'ACV sulla strategia di prezzo, sulla previsione dei ricavi e sulla pianificazione della crescita

L'ACV è particolarmente utile per valutare l'entità delle transazioni, la combinazione dei clienti e la strategia di vendita senza alterare la durata dei contratti o i tempi di addebito. Collega direttamente le decisioni relative ai prezzi e ai pacchetti all'andamento dei ricavi nel tempo.

Ecco l'impatto dell'ACV sulla strategia di determinazione dei prezzi, sulla previsione dei ricavi e sulla pianificazione della crescita:

• *Strategia di determinazione dei prezzi: *l'ACV riflette la cifra che i clienti sono disposti a pagare ogni anno. Quando l'ACV aumenta a seguito di una modifica dei prezzi o della configurazione dell'offerta, rappresenta un segnale forte che il prezzo è correttamente allineato al valore percepito.

• Focus su configurazione dell'offerta e prodotto:l'analisi dei modelli dell'ACV evidenzia spesso quali componenti del prodotto generano impegni più elevati. I team utilizzano queste informazioni per orientare gli investimenti sul prodotto e ottimizzare la configurazione dell'offerta, per aumentare il valore annuo dei contratti.

• Previsione dei ricavi: conoscere il valore medio annuo per cliente semplifica la proiezione dei ricavi sulla base delle strategie di acquisizione, fidelizzazione ed espansione.

• Pianificazione della crescita: l'ACV chiarisce in che modo l'attività sta crescendo: attraverso l'aumento dei clienti, la chiusura di contratti di maggiore valore o entrambi. Questa distinzione influenza i piani di assunzione, l'approccio commerciale e le decisioni di investimento di lungo periodo.

Modalità con cui i team di vendita e marketing utilizzano l'ACV per valutare le prestazioni

Per i team responsabili delle strategie di ingresso sul mercato, l'ACV rappresenta un indicatore concreto dell'avanzamento dei ricavi. Allo stesso tempo, distingue i risultati effettivi dalle metriche di attività.

Ecco come:

• Prestazioni commerciali:i team di vendita monitorano l'ACV per comprendere la dimensione media dei contratti e verificare se stanno chiudendo costantemente contratti di maggiore valore nel tempo.

• Definizione degli obiettivi e incentivi: collegare gli incentivi all'ACV incoraggia i rappresentanti commerciali a privilegiare ricavi duraturi rispetto al semplice volume.

• Qualità della pipeline: una pipeline in crescita con un ACV in calo può indicare pressioni sui prezzi o un orientamento verso clienti di minor valore.

• Efficacia dei canali di marketing: i team di marketing analizzano l'ACV in base al canale di acquisizione, al segmento o alla campagna, per identificare l'origine dei clienti di maggior valore. Queste informazioni contribuiscono a ottimizzare l'obiettivo, il posizionamento e la comunicazione, in modo che gli sforzi attraggano clienti che generano un valore duraturo più elevato.

Modalità con cui le attività possono utilizzare l'ACV per aumentare i ricavi e migliorare le prestazioni

Quando l'ACV si utilizza correttamente può contribuire a un miglioramento pratico. Piccoli cambiamenti basati sull'ACV spesso si traducono in guadagni significativi nel corso del tempo.

Ecco come utilizzarlo per aumentare i ricavi e migliorare le prestazioni:

• Amplia gli account esistenti: l'ACV indica dove sono già in atto upselling, cross-selling o espansioni basate sull'utilizzo. I team possono formalizzare questi modelli in percorsi di aggiornamento più chiari e strategie di crescita degli account.

• Indirizza i clienti verso piani a valore più elevato: quando i livelli premium offrono costantemente un valore annuale maggiore, una differenziazione più chiara e un messaggio più forte sul ritorno sull'investimento (ROI) possono aiutare i clienti a giustificare impegni più consistenti.

• Incoraggia impegni più lunghi: i contratti pluriennali possono aumentare la prevedibilità e, in molti casi, l'ACV. Incentivi quali la protezione dei prezzi o il valore aggiunto dei servizi possono rendere attraenti gli impegni pluriennali senza sacrificare il valore annuale.

• Progetta per i clienti a maggior valore: l'ACV per segmento mostra quali clienti meritano un investimento maggiore. Allineare prodotto, assistenza e customer success sui clienti con ACV più elevato aiuta a garantire che le risorse vengano allocate dove generano i ritorni di lungo periodo più significativi.

Stripe Sigma consente alle attività di acquisire informazioni, tener traccia delle tendenze e analizzare gli schemi dei dati a livello della singola transazione. Scopri di più su Stripe Sigma oppure inizia oggi stesso.