El valor del contrato anual (ACV) es una métrica de ingresos útil para los negocios de software como servicio (SaaS) y suscripciones. Los equipos lo utilizan como referencia en previsiones, debates sobre precios, objetivos de ventas y presentaciones ante la junta directiva. Sin embargo, muchos se basan en una definición imprecisa del ACV que oculta lo que la métrica realmente revela sobre la calidad de los acuerdos, la combinación de clientes y el crecimiento a largo plazo.

A continuación, explicaremos cómo calculan el ACV las empresas de SaaS y suscripciones. También repasaremos en qué se diferencia el ACV de otras métricas relacionadas, como los ingresos recurrentes mensuales (MRR), los ingresos recurrentes anuales (ARR) y el valor total del contrato (TCV), y por qué esas diferencias son importantes.

Esto es lo que encontrarás en este artículo

• ¿Qué es el ACV en SaaS?
  
• ¿Cómo calculas el ACV y lo usas de manera efectiva?
  
• ¿Por qué es importante el ACV para las empresas de SaaS y suscripciones?
  
• ¿Cómo se compara el valor del contrato anual con los MRR, los ARR y el TCV?
  
• ¿Cómo afecta el ACV a la estrategia de precios, previsión de ingresos y planificación del crecimiento?
  
• ¿Cómo utilizan los equipos de ventas y marketing el ACV para evaluar el rendimiento?
  
• ¿Cómo pueden las empresas usar el ACV para aumentar los ingresos y mejorar el rendimiento?
  

¿Qué es el ACV en SaaS?

El valor del contrato anual, o ACV, responde a una pregunta sencilla: ¿cuántos ingresos genera el contrato de un solo cliente en un año?

Coge la parte recurrente de un contrato y la traduce a una cifra anual, lo que hace más fácil comparar acuerdos de diferentes tamaños y duraciones. Tanto si un cliente firma por seis meses como por tres años, el ACV pone todos los contratos en la misma base anual para que los equipos puedan entender el valor del acuerdo de un vistazo.

¿Cómo calculas el ACV y lo usas de manera efectiva?

En la contabilidad de SaaS, el ACV se calcula dividiendo el valor recurrente total de un contrato por el número de años que cubre. Así, una suscripción de dos años por valor de 200.000 dólares en cuotas recurrentes, por ejemplo, tendría un ACV de 100.000 dólares.

Las empresas suelen excluir los gastos puntuales, como las tasas de instalación, onboarding o implementación personalizada, ya que estos inflan la primera factura sin reflejar los ingresos continuos.

El ACV no es una métrica contable estandarizada, por lo que las definiciones pueden variar según la empresa. Lo importante es elegir una regla clara sobre lo que se considera recurrente, aplicarla de manera coherente en todas las operaciones y mantener esa definición estable a lo largo del tiempo.

¿Por qué es importante el ACV para las empresas de SaaS y suscripciones?

El ACV es importante porque muestra la calidad de los ingresos y la tasa de crecimiento general. Ayuda a los equipos a entender si el crecimiento proviene de contratos más grandes y valiosos o de la acumulación de muchos acuerdos más pequeños.

El ACV también pone de manifiesto un cambio en la composición de la clientela y en el poder de fijación de precios. Los cambios en el valor medio de los contratos suelen indicar a quiénes les interesa más el producto y qué valor le otorgan los diferentes segmentos.

Por último, el ACV proporciona una base sólida para la planificación financiera. Cuando los equipos entienden lo que aporta anualmente un cliente medio, pueden prever los ingresos de forma más realista y vincular los objetivos de crecimiento con el comportamiento real de los clientes.

¿Cómo se compara el valor del contrato anual con los MRR, los ARR y el TCV?

El ACV suele analizarse junto con otras métricas de ingresos, pero cada una mide algo distinto. Vale la pena conocer las diferencias para poder aplicar la combinación adecuada a tu negocio.

Estos son los detalles:

• ACV frente a MRR: el ACV mide el valor anual de un contrato individual. Los ingresos recurrentes mensuales (MRR) miden los ingresos recurrentes totales de todos los clientes en un solo mes. Los MRR registran los movimientos a corto plazo, mientras que el ACV explica el volumen de las operaciones.

• ACV frente a ARR: el ACV se centra en un cliente cada vez. Los ingresos recurrentes anuales (ARR) reflejan los ingresos recurrentes totales que una empresa espera generar en un año con todos sus clientes combinados. Los ARR muestran la escala, mientras que el ACV se centra en un cliente cada vez.

• ACV frente a TCV: el ACV convierte el total en una cifra anual, lo que permite comparar de forma equitativa contratos de diferente duración. El valor total del contrato (TCV) refleja el valor total de un contrato a lo largo de toda su duración, incluyendo en ocasiones tarifas únicas.

¿Cómo afecta el ACV a la estrategia de precios, previsión de ingresos y planificación del crecimiento?

El ACV resulta muy útil a la hora de evaluar el volumen de las operaciones, la combinación de clientes y la estrategia de ventas sin distorsionar la duración del contrato ni los plazos de facturación. Relaciona directamente las decisiones sobre precios y paquetes con la acumulación de ingresos a lo largo del tiempo.

Así afecta el ACV a la estrategia de precios, previsión de ingresos y planificación del crecimiento:

• Estrategia de precios: el ACV refleja lo que los clientes están dispuestos a pagar anualmente. Cuando el ACV aumenta tras un cambio en los precios o en los paquetes, es una señal clara de que el valor percibido y el precio están alineados.

• Enfoque en el empaquetado y el producto: los patrones en ACV suelen revelar qué partes del producto generan mayores compromisos. Los equipos suelen utilizar esta información para centrar la inversión en el producto y perfeccionar el empaquetado con el fin de aumentar el valor anual de las transacciones.

• Previsión de ingresos: conocer el valor medio anual por cliente facilita la proyección de ingresos basándose en planes de adquisición, retención e hipótesis de expansión.

• Planificación del crecimiento: el ACV aclara cómo está creciendo el negocio: a través de más clientes, del cierre de acuerdos más importantes, o de ambos. Esta distinción determina los planes de contratación, las acciones de ventas y las decisiones de inversión a largo plazo.

¿Cómo utilizan los equipos de ventas y marketing el ACV para evaluar el rendimiento?

Para los equipos de comercialización (GTM), el ACV muestra un progreso significativo en los ingresos. También revela la actividad a nivel superficial.

Veamos cómo hacerlo:

• Rendimiento de ventas: los equipos de ventas realizan un seguimiento del ACV para entender el tamaño medio de las operaciones y si están cerrando contratos de mayor valor de forma constante a lo largo del tiempo.

• Establecimiento de cuotas e incentivos: vincular los incentivos al ACV anima a los representantes a dar prioridad a los ingresos duraderos frente al volumen puro.

• Calidad de la cartera de proyectos: una cartera de proyectos en crecimiento con un ACV en descenso puede indicar presión sobre los precios o un cambio hacia clientes de menor valor.

• Eficacia de los canales de marketing: los equipos de marketing analizan el ACV por canal de adquisición, segmento o campaña para ver de dónde proceden los clientes de mayor valor. Esta información ayuda a perfeccionar la orientación, el posicionamiento y los mensajes, de modo que los esfuerzos atraigan a clientes que aporten un mayor valor a largo plazo.

¿Cómo pueden las empresas usar el ACV para aumentar los ingresos y mejorar el rendimiento?

Cuando se utiliza correctamente, el ACV puede servir de guía para lograr mejoras prácticas. Los pequeños cambios basados en el ACV suelen acumularse con el tiempo y traducirse en avances significativos.

A continuación, te explicamos cómo puedes utilizarlo para aumentar los ingresos y mejorar el rendimiento:

• Amplía las cuentas existentes: el ACV muestra dónde ya se están produciendo ventas adicionales, ventas cruzadas o ampliaciones basadas en el uso. Los equipos pueden formalizar esos patrones en rutas de actualización más claras y estrategias de crecimiento de cuentas.

• Dirige a los clientes hacia planes de mayor valor: cuando los niveles premium ofrecen sistemáticamente más valor anual, una diferenciación más clara y un mayor retorno de la inversión (ROI), pueden ayudar a los clientes a justificar una mayor inversión.

• Fomenta compromisos más largos: los contratos plurianuales pueden aumentar la previsibilidad y, en muchos casos, el valor del contrato anual (ACV). Los incentivos, como la protección de precios o el valor añadido del servicio, pueden hacer que los compromisos plurianuales resulten atractivos sin sacrificar el valor anual.

• Crea diseños para clientes de mayor valor: el ACV por segmento muestra en qué clientes vale la pena invertir más. Alinear el producto, el soporte y el éxito del cliente en torno a los clientes con un ACV más alto ayuda a garantizar que los recursos se gasten donde generan los mayores beneficios a largo plazo.

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