El valor contractual anual (ACV) y el valor contractual total (TCV) son métricas de ingresos muy utilizadas en las empresas de software como servicio (SaaS) y que funcionan mediante suscripciones. Se trata de dos puntos de vista diferentes de los mismos contratos con clientes y son importantes para el análisis de SaaS. Dado que el 98 % de los equipos de finanzas e ingresos reconocen que tienen problemas de precisión en las previsiones, es importante comprender la diferencia entre estas métricas. Confundir el ACV con el TCV puede distorsionar las previsiones, los incentivos a las ventas y el crecimiento.

A continuación, explicaremos las diferencias entre el ACV y el TCV, cómo afectan a las predicciones y la planificación del crecimiento, y cómo cada uno de ellos puede ser utilizado por varios equipos para impulsar el rendimiento de la empresa.

Esto es lo que encontrarás en este artículo:

• ¿Qué es el ACV en comparación con el TCV?
  
• ¿En qué se diferencian el ACV y el TCV en SaaS y para los sistemas de suscripciones?
  
• ¿Cuándo deben usar ACV en lugar de TCV los equipos?
  
• ¿Cómo afectan los ACV y TCV a los ingresos previstos y a la planificación del crecimiento?
  
• ¿Cómo pueden los equipos de ventas, finanzas y éxito del cliente usar el ACV y TCV?
  
• ¿Cómo deben ajustar las empresas el ACV y el TCV?
  

¿Qué es el ACV en comparación con el TCV?

El valor contractual anual y el valor contractual total son dos métricas diferentes para hacer un seguimiento de cuántos ingresos aporta un cliente específico a una empresa SaaS durante un tiempo determinado.

¿Qué es el ACV?

El ACV expresa cuántos ingresos aporta un contrato con un cliente en un año. El ACV toma contratos de diferentes duraciones y los coloca en la misma base anual para que puedas compararlos claramente.

¿Qué es el TCV?

El TCV representa los ingresos totales que se espera que genere un contrato a lo largo de su vida útil. El TCV captura todo el alcance financiero de un acuerdo con un cliente, lo que hace que la métrica sea especialmente útil para evaluar los compromisos a largo plazo y las reservas totales.

¿En qué se diferencian el ACV y el TCV en SaaS y para los sistemas de suscripciones?

El ACV pone el foco en el impacto anual, mientras que el TCV toma distancia para mostrar el compromiso total. Estas son las diferencias:

• Plazo: el ACV reduce cada contrato a un valor anual para que los acuerdos de diferentes duraciones se puedan comparar de forma limpia. El TCV refleja el plazo completo del contrato, lo que hace que los compromisos más largos sean visiblemente mayores.

• Objetivo: el ACV tiene por objeto facilitar la planificación y la comparación, especialmente cuando los equipos necesitan comprender el rendimiento de los ingresos anuales. El TCV está diseñado para mostrar el tamaño total de lo que se ha vendido, independientemente de cuándo se reconozcan los ingresos.

• Tratamiento de comisiones únicas: el ACV suele excluir la tasa de instalación, onboarding y otros cargos puntuales para centrarse en ingresos repetibles. El TCV incluye todos los componentes del contrato, incluidas las comisiones recurrentes y no recurrentes.

• Asignación a métricas de SaaS: el ACV se asigna estrechamente a métricas de ingresos recurrentes, como los ingresos recurrentes anuales (ARR). El TCV se comporta más como una métrica de reservas.

• Señales: el ACV muestra ingresos sostenibles y calidad del trato por año. El TCV muestra el compromiso del cliente y el alcance a largo plazo de un contrato.

• Perfil de riesgo: el ACV refleja ingresos que con los que razonablemente puedes contar en el transcurso de un año. El TCV asume que el contrato seguirá su curso completo, lo que introduce más incertidumbre si se produce el abandono de clientes o se reduce su tamaño.

¿Cuándo deben usar ACV en lugar de TCV los equipos?

En general, el ACV es la mejor opción para las empresas de SaaS y que funcionan mediante suscripciones, ya que esa métrica elimina las peculiaridades contractuales y mantiene el foco en los ingresos anuales.

El ACV es una opción más adecuada para las siguientes situaciones:

• Comparar acuerdos con diferentes condiciones: el ACV hace que un acuerdo de un año y un acuerdo de tres años sean directamente comparables al poner ambos en una base anual.

• Fijar cuotas de ventas y objetivos de rendimiento: los objetivos anuales se asignan de forma limpia al ACV porque ambos operan en el mismo plazo. Esto mantiene a los equipos de ventas centrados en los ingresos anuales en lugar de en totales inflados.

• Medir el crecimiento a lo largo del tiempo: el ACV es más adecuado para realizar un análisis interanual porque los cambios muestran claramente si la calidad del acuerdo está mejorando o erosionándose.

• Evaluar la eficacia de la salida al mercado: cuando una empresa compara segmentos, regiones o canales, el ACV revela dónde está la empresa ganando clientes de mayor valor de forma consistente. El TCV puede oscurecer esto al enfatizar demasiado la duración del contrato.

• Ajustar con modelos de ingresos recurrentes: el ACV se ajusta naturalmente a los ingresos recurrentes, la planificación de suscripciones y otras métricas de SaaS. Refleja los ingresos recurrentes que sustentan el crecimiento a largo plazo.

• Priorizar la inversión del cliente: los equipos pueden utilizar el ACV para determinar cuánto esfuerzo puede justificar razonablemente la relación con el cliente cada año. Esto ayuda a equilibrar los niveles de servicio con la realidad económica.

¿Cómo afectan los ACV y TCV a los ingresos previstos y a la planificación del crecimiento?

El ACV y el TCV dan forma cómo las empresas piensan de cara al futuro de diferentes maneras. El ACV ancla la planificación a corto plazo en la realidad, mientras que el TCV se centra en los compromisos y la capacidad a largo plazo.

Así es como querrás usar estas métricas para una serie de actividades de previsión y planificación del crecimiento:

• Previsión de ingresos anuales: el ACV es el insumo más limpio para la previsión porque se ajusta a la forma en que las empresas suelen planificar los gastos, el número de personas y los presupuestos operativos.

• Evaluación de la calidad del crecimiento: el aumento del ACV a menudo indica un crecimiento de ingresos más saludable porque cada nuevo cliente aporta más ingresos al año. El ACV fijo o decreciente puede indicar presión sobre los precios, un menor tamaño de las transacciones o cambios hacia segmentos de menor valor.

• Visibilidad de ingresos a largo plazo: el TCV te ayuda a comprender cuántos ingresos se comprometen contractualmente más allá de los próximos 12 meses. Esto es importante para la planificación multianual, especialmente cuando decides cuándo invertir antes de la demanda.

• Planificación de la capacidad: los grandes compromisos de TCV a menudo conllevan obligaciones de servicio o soporte a largo plazo. Conocer el TCV te ayuda a cumplir con lo que se ha vendido sin extenderte demasiado.

• Gestión de riesgos: el ACV refleja ingresos a corto plazo que tienen más probabilidades de materializarse. El TCV asume que los contratos durarán todo el plazo establecido, lo que introduce más incertidumbre y debe equilibrarse con el riesgo de abandono y expansión.

¿Cómo pueden los equipos de ventas, finanzas y éxito del cliente usar el ACV y TCV?

El ACV y el TCV son cosas diferentes según quién los esté mirando. Cada equipo utiliza estas métricas para responder a las preguntas que más importan para su departamento. Así es como los equipos de ventas, finanzas y éxito del cliente pueden usarlas:

Equipos de ventas

El ACV ayuda a los líderes de ventas a comparar los acuerdos de manera justa al eliminar la duración del contrato de la ecuación. El TCV muestra el tamaño completo de una victoria y, a menudo, se tiene en cuenta en la estrategia para los acuerdos, las negociaciones multianuales y el diseño de comisiones. La comparación de ambos permite a los equipos ver si el bloqueo de contratos más largos aumenta de manera medible el valor total, incluso si el valor anual es ligeramente inferior.

Las cuotas de ventas suelen encajar mejor con el ACV porque reflejan el impacto del ARR. Esa métrica mantiene a los representantes centrados en la calidad del acuerdo en lugar de contratos más largos que parecen más grandes sobre el papel. El TCV es útil para comprender el valor total de la cartera de proyectos y la magnitud de los negocios comprometidos. El ACV revela si la cartera está mejorando está mejorando en términos de solidez de los ingresos anuales.

Equipos financieros

El ACV es fundamental para presupuestar, pronosticar y modelar los ingresos recurrentes. Esa métrica se adapta a los ciclos de planificación anual y apoya proyecciones de ingresos más fiables. El TCV ayuda a los equipos financieros a comprender los compromisos contractuales totales y las entradas futuras de efectivo, y la métrica se alimenta de ingresos diferidos y planificación financiera plurianual para prever ingresos SaaS con precisión.

Equipos de éxito del cliente

El ACV suele ser la métrica más útil para medir el éxito de los clientes, ya que refleja el valor anual de cada cuenta. Esto ayuda a los equipos a priorizar el esfuerzo de retención, segmentar a los clientes y asignar recursos de soporte proporcionalmente. Las cuentas con un ACV más alto suelen recibir una atención más proactiva, ya que los ingresos anuales en riesgo son mayores. El TCV proporciona contexto para las relaciones a largo plazo y ayuda a los equipos a gestionar los compromisos plurianuales de manera responsable.

¿Cómo deben ajustar las empresas el ACV y el TCV?

El ACV y el TCV solo son útiles cuando se realiza un seguimiento coherente y bien definido. A continuación, te explicamos cómo ponerlo en marcha:

• Estandariza las definiciones: decide qué cuenta para el ACV y el TCV, y aplica esas reglas en cada acuerdo.

• Automatiza cuando sea posible: utiliza sistemas de facturación y contratos para calcular el ACV y el TCV directamente a partir de los datos del contrato activo. Esto minimiza los errores manuales y actualiza la media de los cambios, como las ampliaciones y renovaciones.

• Monitoriza las tendencias: observa cómo cambian el ACV medio y el TCV medio a lo largo del tiempo. La dirección importa más que cualquier número individual y a menudo revela cambios en la calidad del trato o en el comportamiento del cliente.

• Mejora el ACV: concéntrate en la expansión, la disciplina de precios y la segmentación de clientes para aumentar el valor anual por cliente. El crecimiento del ACV a menudo se compone de eficiencia de ventas, retención y economía unitaria.

• Utiliza el TCV para fomentar el compromiso: condiciones contractuales más largas y alcances de trato más amplios pueden elevar el valor total del contrato. Evalúa cuidadosamente los incentivos plurianuales para garantizar aumentos de valor totales sin socavar la flexibilidad a largo plazo.

• Revisa las renovaciones: cada renovación es una oportunidad para reevaluar el valor anual y el compromiso total. Trata los cambios contractuales como momentos para ajustar los precios, el alcance y las expectativas para minimizar el abandono de los clientes.

• Equilibra la ambición con la realidad: el ACV refleja los ingresos a corto plazo en torno a los que puedes planificar. El TCV refleja la intención a más largo plazo y debe sopesarse con el riesgo de abandono y la capacidad de entrega.

Stripe Sigma facilita a las empresas la obtención de información, el seguimiento de tendencias y el análisis de patrones en sus datos hasta el nivel de transacción. Obtén más información sobre Stripe Sigma o empieza a utilizarlo hoy mismo.