年間契約額 (ACV) および総契約額 (TCV) は、サービスとしてのソフトウェア (SaaS) およびサブスクリプションベースのビジネスで広く使われている収益指標です。これらは同じ顧客契約に対する異なる見方であり、SaaS 分析にとって重要です。財務および収益チームの 98% が予測の正確性の問題を認めており、これらの指標の違いを理解することが重要です。ACV と TCV を混同すると、予測、販売インセンティブ、成長が歪む可能性があります。

以下では、ACV と TCV の違い、成長予測や計画にどのように影響するか、そしてそれぞれがさまざまなチームによってビジネスパフォーマンスを向上させるためにどのように活用できるかを説明します。

目次

• ACV と TCV の違いは何ですか?
  
• SaaS とサブスクリプションにおける ACV と TCV の違い
  
• ACV と TCV の使い分け
  
• ACV と TCV が収入予測と成長計画に与える影響
  
• 営業、財務、カスタマーサクセスチームはどのようにして ACV と TCV を活用できるのでしょうか?
  
• ACV と TCV の精度を高めるには
  

ACV と TCV の違いは何ですか?

年間契約額および契約総額は、特定の顧客が一定期間に SaaS ビジネスにどれだけの収益をもたらしているかを追跡するための 2 つの異なる指標です。

ACV とは何ですか?

ACV は、顧客契約が 1 年間にどれだけの収益をもたらすかを示します。ACV は異なる期間の契約を同じ年単位でまとめているため、比較がしやすくなります。

TCV とは何ですか?

TCV は契約の存続期間中に期待される総収益を表します。TCV は顧客契約の財務範囲全体を捉えており、長期的なコミットメントや総予約数の評価に特に有用です。

SaaS とサブスクリプションにおける ACV と TCV の違い

ACV は年間の影響に焦点を当て、TCV は全体のコミットメントを俯瞰します。両者の違いは以下のとおりです。

• 期間: ACV はすべての契約を年間価値に換算するため、異なる期間の契約を明確に比較できます。TCV は契約期間全体を反映するため、長期契約ほど金額が大きくなります。

• 目的: ACV は計画や比較を容易にするための指標で、特にチームが年間収入のパフォーマンスを把握する必要がある場合に役立ちます。TCV は収入がいつ認識されるかにかかわらず、販売総額を示すために設計されています。

• 一時的な手数料の扱い: ACV は通常、セットアップ料金、ユーザー登録費用、その他の一回限りの料金を除外し、反復可能な収入に焦点を当てます。TCV には、継続料金と非継続料金を含むすべての契約要素が含まれます。

• SaaS 指標との対応: ACV は年間継続収入 (ARR) などの継続収入指標と密接に対応します。TCV は受注額の指標に近い性質を持ちます。

• シグナル: ACV は年ごとの収入の持続可能性と取引の質を示します。TCV は顧客のコミットメントと契約の長期的な範囲を示します。

• リスク特性: ACV は 1 年以内に合理的に期待できる収入を反映します。TCV は契約が満期まで継続することを前提としているため、顧客離脱やダウングレードが発生した場合、不確実性が高まります。

ACV と TCV の使い分け

全体的に見て、SaaS やサブスクリプション事業には ACV の方が適しています。この指標は契約期間による差異を排除し、年ごとの収入発生状況に焦点を当て続けることができます。

以下のシナリオでは、ACV の方が適しています。

• 異なる条件の契約比較: ACV を使えば、1 年契約と 3 年契約を年単位で直接比較できます。

• 営業割当と業績目標の設定: 年間目標は ACV と同じ時間軸で運用されるため、明確に対応します。これにより、営業チームは水増しされた総額ではなく年間収入に集中できます。

• 経時的な成長の測定: ACV は前年比分析に適しており、取引の質が向上しているのか低下しているのかを明確に把握できます。

• 市場投入戦略の効果評価: セグメント、地域、チャネルを比較する際、ACV はどこで継続的に高価値顧客を獲得しているかを明らかにします。TCV は契約期間を過度に強調するため、この点が見えにくくなることがあります。

• 継続収入モデルとの適合: ACV は継続収入、サブスクリプション計画、その他の SaaS 指標と自然に調和します。長期的な成長を支える反復可能な収入基盤を反映しています。

• 顧客投資の優先順位付け: ACV を使用すると、顧客関係に対して毎年どれだけの労力を割くべきかを合理的に判断できます。これにより、サービスレベルと経済的現実のバランスを取ることができます。

ACV と TCV が収入予測と成長計画に与える影響

ACV と TCV は、企業が将来を見据える方法をそれぞれ異なる形で形作ります。ACV は短期計画を現実に即したものにし、TCV は長期的なコミットメントとキャパシティに焦点を当てます。

これらの指標を予測や成長計画の各種活動に活用する方法を以下に示します。

• 年間収入予測: ACV は、企業が通常、支出、人員、運営予算を計画する方法と合致するため、予測においてより明確な入力値となります。

• 成長の質の評価: ACV の上昇は、より健全な収入成長を示すサインとなることが多いです。新規顧客一人ひとりが年間でより多くの収入をもたらすためです。ACV が横ばいまたは減少している場合は、価格への圧力、取引規模の縮小、低価値セグメントへのシフトを示している可能性があります。

• 長期収入の可視性: TCV は、今後 12 か月を超えて契約上コミットされている収入額を把握するのに役立ちます。これは複数年計画において重要であり、特に需要に先行して投資するタイミングを決定する際に有用です。

• キャパシティプランニング: TCV が大きい契約には、長期的なサービスやサポートの義務が伴うことが多いです。TCV を把握しておくことで、過度な負担をかけることなく、販売した内容を確実に履行できます。

• リスク管理: ACV は実現可能性の高い短期的な収入を反映します。TCV は契約が満期まで継続することを前提としているため、不確実性が高まり、解約リスクや拡大リスクとのバランスを取る必要があります。

営業、財務、カスタマーサクセスチームはどのようにして ACV と TCV を活用できるのでしょうか?

ACV と TCV は見る人によって意味が異なります。各チームはこれらの指標を用いて、自らの役割にとって最も重要な問いに答えています。営業、財務、カスタマーサクセスチームがそれらを活用する方法は以下の通りです。

営業チーム

ACV は契約期間を排除することで、営業リーダーが公平に取引を比較するのに役立ちます。TCV は勝利の全容を示し、取引戦略、複数年交渉、コミッション設計にしばしば影響します。両者を比較することで、年間価値がやや低くても、長期契約を確定することで総価値が確実に増加するかどうかが分かります。

売上割当は通常、ARR への影響を反映するため、ACV により適合します。この指標は、担当者が紙上で大きく見える長期契約よりも、取引の質に集中し続けるようにします。TCV は、パイプライン総価値やコミットメント事業の規模を理解する上で有用です。ACV はパイプラインの年間収益の強さが改善しているかどうかを明らかにします。

財務チーム

ACV は予算編成、予測、経常収益モデルの中心的な役割を果たします。この指標は年間計画サイクルに適しており、より信頼性の高い収益予測を支えます。TCV は財務チームが契約上の総コミットメントと将来のキャッシュフローを理解するのを助け、正確な SaaS 収益予測のための繰延収益の追跡や複数年財務計画に反映されます。

カスタマーサクセスチーム

ACV は各アカウントの年間価値を反映するため、カスタマーサクセスにおいて最も実用的な指標となることが多いです。これにより、チームはリテンション施策の優先順位付け、顧客のセグメント化、サポートリソースの適切な配分が可能になります。ACV が高いアカウントは、リスクにさらされる年間収入が大きいため、より積極的なエンゲージメントを受ける傾向があります。TCV は長期的な関係性の背景を示し、チームが複数年のコミットメントを責任を持って管理するのに役立ちます。

ACV と TCV の精度を高めるには

ACV と TCV は、一貫して追跡され、微調整されて初めて有用になります。以下にその方法を示します。

• 定義の標準化: ACV と TCV に含めるものを決定し、そのルールをすべての取引に適用します。

• 可能な限り自動化: 請求システムや契約管理システムを活用し、リアルタイムの契約データから直接 ACV と TCV を算出します。これにより手作業によるミスを最小限に抑え、拡張や更新などの変更に応じて平均値を更新できます。

• トレンドの監視: 平均 ACV と平均 TCV の経時変化を追跡します。方向性は単一の数値よりも重要であり、取引の質や顧客行動の変化を示すことが多いです。

• ACV の改善: アップセル、価格規律、顧客セグメンテーションに注力し、顧客あたりの年間価値を高めます。ACV の成長は、営業効率、リテンション、ユニットエコノミクスにわたって複利的な効果をもたらすことが多いです。

• TCV でコミットメントを促進: 契約期間の延長や取引範囲の拡大により、契約総額を高めることができます。複数年契約のインセンティブを慎重に評価し、長期的な柔軟性を損なうことなく総価値を向上させましょう。

• 更新時のレビュー: 更新は、年間価値と総コミットメントを再評価する機会です。契約変更の際は、顧客離脱を最小限に抑えるために、価格、範囲、期待値を調整するタイミングとして活用しましょう。

• 野心と現実のバランス: ACV は計画の基盤となる短期的な収入を反映します。TCV は長期的な意図を反映しており、解約リスクやサービス提供能力と照らし合わせて検討する必要があります。

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