La valeur contractuelle annuelle (ACV) et la valeur totale du contrat (VTC) sont des indicateurs de revenus couramment utilisés dans les entreprises SaaS (Software as a Service) et les entreprises à modèle d’abonnement. Elles représentent deux visions différentes des mêmes contrats clients et sont essentielles pour l’analyse des données SaaS. Alors que 98 % des équipes financières et commerciales reconnaissent des problèmes de précision des prévisions, il est important de comprendre la différence entre ces deux indicateurs. Confondre l’ACV avec la VTC peut fausser les prévisions, les incitations à la vente et la croissance.

Nous expliquerons ci-dessous les différences entre l’ACV et la VTC, leur impact sur les prévisions et la planification de la croissance, et comment chacun peut être utilisé par différentes équipes pour améliorer les performances de l’entreprise.

Contenu de cet article

• Qu’est-ce que l’ACV et la VTC ?
  
• Quelles sont les différences entre ACV et VTC dans les modèles SaaS et d’abonnement ?
  
• Quand les équipes doivent-elles utiliser l’ACV plutôt que la VTC ?
  
• Comment l’ACV et la VTC affectent-ils la prévision des revenus et la planification de la croissance ?
  
• Comment les équipes commerciales, financières et de réussite client peuvent-elles utiliser l’ACV et la VTC ?
  
• Comment les entreprises devraient-elles affiner leurs indicateurs ACV et VTC ?
  

Qu’est-ce que l’ACV et la VTC ?

La valeur contractuelle annuelle et la valeur totale du contrat totale sont deux indicateurs différents permettant de suivre le montant des revenus qu’un client spécifique fournit à une entreprise SaaS sur une période donnée.

Qu’est-ce que l’ACV ?

L’ACV exprime le montant des revenus générés par un contrat client en un an. L’ACV prend des contrats de différentes durées et les met sur la même base annuelle afin que vous puissiez les comparer clairement.

Qu’est-ce que la VTC ?

La VTC représente les revenus totaux qu’un contrat est censé générer au cours de sa vie. La VTC capture l’intégralité de la portée financière d’un contrat client, ce qui rend l’indicateur particulièrement utile pour évaluer les engagements à long terme et le total des réservations.

Quelles sont les différences entre ACV et VTC dans les modèles SaaS et d’abonnement ?

L’ACV se concentre sur l’impact annuel, tandis que la VTC offre une vision plus globale de l’engagement. Voici leurs différences :

• Période de référence : l’AVC ramène chaque contrat à une valeur annuelle, permettant ainsi une comparaison claire des contrats de durées différentes. La VTC reflète la durée totale du contrat, ce qui rend les engagements plus longs visuellement plus importants.

• Objectif : l’ACV vise à faciliter la planification et la comparaison, notamment lorsque les équipes doivent analyser la performance des revenus annuels. La VTC, quant à elle, indique le volume total des ventes réalisées, indépendamment de la date de comptabilisation des revenus.

• Traitement des frais ponctuels : l’AVC exclut généralement les frais d’installation, d’onboarding et autres frais ponctuels afin de se concentrer sur les revenus récurrents. La VTC inclut tous les éléments du contrat, y compris les frais récurrents et non récurrents.

• Correspondance avec les indicateurs SaaS : l’ACV correspond étroitement aux indicateurs de revenus récurrents, tels que le revenu annuel récurrent (ARR). La VTC se comporte davantage comme un indicateur de réservations.

• Signaux : l’AVC indique la pérennité des revenus et la qualité des transactions par année. La VTC indique l’engagement client et la portée à long terme d’un contrat.

• Profil de risque : l’ACV reflète les revenus que vous pouvez raisonnablement espérer dans l’année. La VTC suppose que le contrat ira jusqu’à son terme, ce qui introduit une plus grande incertitude en cas de perte de clients ou de réduction de leur volume d’activité.

Quand les équipes doivent-elles utiliser l’ACV plutôt que la VTC ?

Globalement, l’ACV est le meilleur choix pour les entreprises SaaS et à modèle d’abonnement. Cet indicateur élimine les fluctuations liées à la durée des contrats et se concentre sur la progression des revenus d’une année sur l’autre.

L’ACV est un meilleur choix pour ces scénarios :

• Comparaison des offres avec différentes conditions : l’ACV rend une offre d’un an et une offre de trois ans directement comparables en mettant les deux sur une base annuelle.

• Définition de quotas de vente et d’objectifs de performance : les objectifs annuels correspondent parfaitement à l’ACV, car les deux se situent sur la même période. Cela permet aux équipes commerciales de se concentrer sur les revenus annuels plutôt que sur des totaux gonflés.

• Mesure de la croissance au fil du temps : l’ACV est mieux adaptée à une analyse d’une année sur l’autre, car les changements montrent clairement si la qualité des transactions s’améliore ou se détériore.

• Évaluation de l’efficacité de la stratégie de commercialisation : lorsqu’une entreprise compare des segments, des régions ou des canaux, l’ACV révèle où elle acquiert régulièrement des clients à plus forte valeur ajoutée. La VTC peut masquer ce résultat en accordant une importance excessive à la durée du contrat.

• Adaptation aux modèles de revenus récurrents : l’ACV s’intègre naturellement aux revenus récurrents, à la planification d’abonnements et à d’autres indicateurs SaaS. Elle reflète la base de revenus répétitifs qui soutient la croissance à long terme.

• Prioriser l’investissement client : les équipes peuvent utiliser l’AVC pour déterminer le niveau d’effort qu’une relation client peut raisonnablement justifier chaque année. Cela permet d’équilibrer les niveaux de service et les réalités économiques.

Comment l’ACV et la VTC affectent-ils la prévision des revenus et la planification de la croissance ?

L’ACV et la VTC influencent différemment la vision d’avenir des entreprises. L’ACV ancre la planification à court terme dans la réalité, tandis que la VTC se concentre sur les engagements et les capacités à long terme.

Voici comment utiliser ces indicateurs pour diverses activités de prévision et de planification de la croissance :

• Prévisions de revenus annuels : l’ACV est l’élément d’entrée le plus fiable pour les prévisions, car il correspond à la façon dont les entreprises planifient généralement leurs dépenses, leurs effectifs et leurs budgets de fonctionnement.

• Évaluation de la qualité de la croissance : une ACV en hausse signale souvent une croissance des revenus plus saine, car chaque nouveau client contribue davantage aux revenus annuels. Une ACV stable ou en baisse peut indiquer une pression sur les prix, une diminution de la taille des contrats ou une réorientation vers des segments à plus faible valeur.

• Visibilité des revenus à long terme : la VTC vous aide à comprendre le montant des revenus contractuellement engagés au-delà des 12 prochains mois. Ceci est important pour la planification pluriannuelle, notamment pour décider du moment opportun pour investir en prévision de la demande.

• Planification des capacités : les engagements importants en termes de VTC s’accompagnent souvent d’obligations de service ou de support à long terme. La connaissance de la VTC vous permet de respecter vos engagements sans vous surendetter.

• Gestion des risques : l’ACV reflète les revenus à court terme, plus susceptibles de se concrétiser. La VTC suppose que les contrats iront jusqu’à leur terme, ce qui introduit davantage d’incertitude et doit être mis en balance avec le risque de désabonnement et le risque d’expansion.

Comment les équipes commerciales, financières et de réussite client peuvent-elles utiliser l’ACV et la VTC ?

Les termes ACV et VTC ont des significations différentes selon les personnes qui les analysent. Chaque équipe utilise ces indicateurs pour répondre aux questions les plus pertinentes pour son rôle. Voici comment les équipes commerciales, financières et de succès client peuvent les utiliser :

Équipes commerciales

L’ACV aide les responsables commerciaux à comparer équitablement les contrats en éliminant la durée de ces derniers. La VTC, quant à elle, reflète la valeur totale d’une transaction et influence souvent la stratégie commerciale, les négociations pluriannuelles et la conception des commissions. La comparaison des deux permet aux équipes de déterminer si la conclusion de contrats plus longs augmente sensiblement la valeur totale, même si la valeur annuelle est légèrement inférieure.

Les objectifs de vente sont généralement plus pertinents avec l’AVC, car ils reflètent l’impact de l’ARR. Cet indicateur permet aux commerciaux de se concentrer sur la qualité des transactions plutôt que sur des contrats plus longs, plus importants sur le papier. La VTC est utile pour comprendre la valeur totale du pipeline et l’ampleur des affaires engagées. L’ACV indique si le pipeline progresse en termes de revenus annuels.

Équipes financières

L’ACV est un élément essentiel de la budgétisation, des prévisions et de la modélisation des revenus récurrents. Cet indicateur est adapté aux cycles de planification annuels et permet d’établir des projections de revenus plus fiables. La VTC aide les équipes financières à appréhender l’ensemble des engagements contractuels et les flux de trésorerie futurs. Cet indicateur alimente également le suivi des revenus différés et la planification financière pluriannuelle, garantissant ainsi des prévisions de revenus SaaS précises.

Équipes chargées de la réussite client

L’ACV est souvent l’indicateur le plus pertinent pour mesurer la réussite client, car il reflète la valeur annuelle de chaque compte. Cela permet aux équipes de prioriser les efforts de fidélisation, de segmenter les clients et d’allouer les ressources de support en conséquence. Les comptes à ACV élevé bénéficient généralement d’un accompagnement plus proactif, car les revenus annuels en jeu sont plus importants. La VTC contextualise les relations à long terme et aide les équipes à gérer les engagements pluriannuels de manière responsable.

Comment les entreprises devraient-elles affiner leurs indicateurs ACV et VTC ?

L’ACV et la VTC ne sont utiles que s’ils sont suivis de manière cohérente et affinée. Voici comment commencer :

• Uniformiser les définitions : déterminez ce qui compte pour l’ACV et la VTC, et appliquez ces règles dans chaque transaction.

• Automatiser autant que possible : utilisez les systèmes de facturation et de gestion des contrats pour calculer l’AVC et la VTC directement à partir des données contractuelles en temps réel. Cela minimise les erreurs manuelles et met à jour la moyenne en fonction des modifications telles que les extensions et les renouvellements.

• Suivi des tendances : suivez l’évolution de l’ACV et de la VTC au fil du temps. La tendance générale est plus importante que n’importe quels revenus et révèle souvent des changements dans la qualité des transactions ou le comportement des clients.

• Améliorer l’AVC : privilégiez l’expansion, la discipline tarifaire et la segmentation client pour augmenter la valeur annuelle par client. La croissance des revenus annuels par client a souvent un effet cumulatif sur l’efficacité des ventes, la fidélisation et la rentabilité unitaire.

• Utiliser la VTC pour encourager l’engagement : des contrats plus longs et un périmètre d’application plus large peuvent augmenter la valeur totale du contrat. Évaluez soigneusement les incitations pluriannuelles afin d’assurer une augmentation de la valeur totale sans compromettre la flexibilité à long terme.

• Examen lors des renouvellements : chaque renouvellement est l’occasion de réévaluer la valeur annuelle et l’engagement total. Considérez les modifications contractuelles comme des moments opportuns pour ajuster les prix, la portée et les attentes afin de minimiser le taux de désabonnement des clients.

• Concilier ambition et réalisme : l’ACV reflète les revenus à court terme sur lesquels vous pouvez vous baser pour vos prévisions. La VTC reflète les intentions à plus long terme et doit être mise en balance avec le risque de désabonnement et la capacité de livraison.

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