年度合同价值 (ACV) 与合同总价值 (TCV) 是软件即服务 (SaaS) 与基于订阅的企业中广泛使用的收入指标。它们从不同角度衡量同一批客户合同，在 SaaS 分析中具有重要意义。鉴于 98% 的财务和收入团队都承认存在预测准确性问题，理解这两个指标之间的差异尤为关键。混淆年度合同价值与合同总价值可能会扭曲预测、销售激励机制以及对增长的判断。

下面，我们将解释年度合同价值与合同总价值的区别，它们如何影响增长预测和规划，以及各团队如何利用它们提升业务表现。

本文内容

• 什么是年度合同价值 (ACV) 与合同总价值 (TCV)？
  
• 年度合同价值与合同总价值在 SaaS 和订阅业务中有何不同？
  
• 团队在什么情况下应使用年度合同价值而非合同总价值？
  
• 年度合同价值与合同总价值如何影响收入预测和增长规划？
  
• 销售、财务和客户成功团队如何利用年度合同价值与合同总价值？
  
• 企业应如何优化年度合同价值与合同总价值？
  

什么是年度合同价值 (ACV) 与合同总价值 (TCV)？

年度合同价值与合同总价值是两种不同的指标，用于衡量某一客户在特定时间内为 SaaS 企业带来的收入规模。

什么是年度合同价值？

年度合同价值表示客户合同在一年内带来的收入。年度合同价值会把不同期限的合同统一换算为年度口径，以便进行清晰对比。

什么是合同总价值？

合同总价值指合同在整个生命周期内预计产生的总收入，反映了客户协议的全部财务范围，因此尤其适用于评估长期合作承诺及总体签约金额。

年度合同价值与合同总价值在 SaaS 和订阅业务中有何不同？

年度合同价值聚焦于年度影响，而合同总价值则从更宏观的角度展示整体合同承诺。二者的主要区别体现在以下方面：

• 时间框架：年度合同价值将所有合同统一折算为年度价值，使不同期限的交易可以直接比较；合同总价值则反映完整的合同期限，因此长期合同在数值上会显得更大。

• 用途：年度合同价值主要用于规划和横向比较，尤其适合了解年度收入表现；合同总价值的目的在于展示已售出的合同总体规模，而不考虑收入具体在何时确认。

• 一次性费用处理：年度合同价值通常不包含设置费、入驻费及其他一次性收款，以专注于可重复的收入。合同总价值则包含所有合同组成部分，包括经常性和非经常性费用。

• 与 SaaS 指标的对应关系：年度合同价值与年度经常性收入 (ARR) 等经常性收入指标紧密对应；合同总价值的表现更接近签约金额指标。

• 信号：年度合同价值反映的是按年度计算的收入可持续性和交易质量。合同总价值则体现客户的承诺程度以及合同的长期范围。

• 风险特征：年度合同价值反映的是您合理预期的一年内收入。合同总价值假设合同会完整履行，一旦出现客户流失或规模缩减，就会带来更高的不确定性。

团队在什么情况下应使用年度合同价值而非合同总价值？

总体来看，年度合同价值更适合 SaaS 与订阅企业。该指标剔除了合同期限差异带来的干扰，使关注点回到收入在每一年是如何持续累积的。

在以下情境中，年度合同价值是更优的选择：

• 比较不同条款的协议：年度合同价值将一年期合同和三年期合同统一到年度口径，从而实现直接可比。

• 设定销售配额和绩效目标：年度目标与年度合同价值在同一时间维度上，更易匹配，有助于销售团队关注年度收入，而非被放大的合同总额所误导。

• 衡量长期增长：年度合同价值更适合用于同比分析，其变化能够清晰反映交易质量是在提升还是下降。

• 评估市场进入策略的有效性：企业比较不同细分市场、区域或渠道时，年度合同价值能揭示企业持续获得更高价值客户的所在，而合同总价值可能会因过分强调合同期限而掩盖这一趋势。

• 与经常性收入模式相契合：年度合同价值与经常性收入、订阅规划及其他 SaaS 指标 高度匹配，能反映支撑长期增长的可重复收入基础。

• 确定客户投入优先级：团队可以依据年度合同价值判断每年在某一客户关系上投入多少资源是合理的，从而在服务水平与经济回报之间取得平衡。

年度合同价值与合同总价值如何影响收入预测和增长规划？

年度合同价值与合同总价值以不同方式塑造了企业对未来的思考方式。年度合同价值将短期规划锚定在现实中，而合同总价值则关注长期承诺和产能。

以下是在不同的预测和增长规划活动中，可以使用这两个指标的方式：

• 年度收入预测：年度合同价值更适合作为更准确的预测输入指标，因为它与企业制定支出、人力配置和运营预算的方式高度一致。

• 增长质量评估：年度合同价值上升通常意味着更健康的收入增长，因为每位新客户带来的年度收入更高。年度合同价值持平或下降可能表明价格承压、交易规模缩小，或客户结构向低价值区间转移。

• 长期收入可见性：合同总价值有助于您了解未来 12 个月之后已有多少收入获得合同层面的承诺，这对于多年期规划尤为重要，尤其是在决定是否提前投入时。

• 产能规划：较高的合同总价值承诺通常伴随着长期服务或支持义务。清楚了解合同总价值有助于在不过度透支资源的前提下履行已售出的承诺。

• 风险管理：年度合同价值反映的是更有可能实现的短期收入。合同总价值假设合同完整履行，因此不确定性更高，需要结合客户流失和扩张风险一并评估。

销售、财务和客户成功团队如何利用年度合同价值与合同总价值？

年度合同价值与合同总价值的意义会因使用者不同而有所差异。各个团队都会利用这些指标来回答与自身职责最相关的问题。以下是销售、财务和客户成功团队如何使用它们的解析：

销售团队

年度合同价值通过剔除合同期限因素，帮助销售管理者更公平地比较不同交易。合同总价值则反映了一笔成交的整体规模，通常会影响交易策略、多年期谈判以及佣金设计。比较这两个指标，能让团队看清：即便年度价值略有下降，签订长期合同是否仍能显著提升总价值。

销售配额通常更适合基于年度合同价值制定，因为它们能更直接反映年度经常性收入的影响。这有助于让销售人员关注交易质量，而不是仅追求账面金额看起来更大的长期合同。合同总价值有助于理解整体销售管道的规模和已承诺业务的体量，而年度合同价值则能反映销售管道在年度收入实力上的改善情况。

财务团队

年度合同价值是预算制定、收入预测和经常性收入建模的核心指标。该指标契合年度规划周期，有助于形成更可靠的收入预测。合同总价值则帮助财务团队了解合同层面的总体承诺和未来现金流入情况，还能用于递延收入追踪和多年期财务规划，以提升 SaaS 收入预测的准确性。

客户成功团队

年度合同价值通常是衡量客户成功的最可行指标，因为它反映了每个账户的年度价值。这有助于团队确定客户留存优先级，细分客户，并按比例分配支持资源。年度合同价值较高的账户通常会获得更积极的互动，因为其年度收入风险更高。合同总价值为长期关系提供背景信息，帮助团队更负责任地管理多年期合作承诺。

企业应如何优化年度合同价值与合同总价值？

年度合同价值与合同总价值只有在持续、统一地追踪并不断优化的前提下，才真正有价值。以下是如何着手：

• 标准化定义：确定哪些收入应计入年度合同价值与合同总价值，并将这些规则应用于每笔交易。

• 尽可能自动化：使用计费与合同系统直接基于真实合同数据计算年度合同价值与合同总价值，减少人工错误，并在扩展或续约时自动更新平均值。

• 监测趋势：追踪平均年度合同价值与平均合同总价值的变化趋势，其方向性往往比单一数值更重要，能够揭示交易质量或客户行为的变化。

• 提升年度合同价值：专注于扩张、定价纪律和客户细分，以提升每位客户的年度价值。年度合同价值的增长通常会在销售效率、客户留存和单位经济性方面实现复合增长。

• 利用合同总价值鼓励承诺：更长的合同期限和更广泛的交易范围可以提升合同总价值。仔细评估多年期激励措施，确保总价值增加的同时不以牺牲长期灵活性为代价。

• 在续约时复盘：每次续约都是重新评估年度价值和整体承诺的机会。应将合同变更视为调整定价、范围和预期的时间点，以最小化客户流失。

• 在雄心与现实之间取得平衡：年度合同价值代表可用于近期规划的收入基础，而合同总价值体现的是更长期的合作意向，需要结合流失风险和交付能力综合判断。

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