O valor anual do contrato (ACV) e valor total do contrato (TCV) são métricas de receita amplamente utilizadas em negócios estabelecidos por software como serviço (SaaS) e assinaturas. São duas visões diferentes dos mesmos contratos com clientes e significativos para análises SaaS. Com 98% das equipes de finanças e receitas reconhecendo problemas de precisão nas previsões, entender a diferença entre essas métricas é importante. Confundir ACV com TCV pode distorcer previsões, incentivos de vendas e crescimento.

A seguir, explicaremos as diferenças entre ACV e TCV, como eles afetam as previsões e o planejamento de crescimento, e como cada um pode ser usado por diferentes equipes para impulsionar o desempenho empresarial.

O que vamos abordar neste artigo?

• O que é ACV e TCV?
  
• Como o ACV e o TCV diferem em SaaS e assinaturas?
  
• Quando as equipes devem usar o ACV em vez do TCV?
  
• Como o ACV e o TCV afetam a previsão de receita e o planejamento de crescimento?
  
• Como as equipes de vendas, finanças e sucesso do cliente podem usar ACV e TCV?
  
• Como as empresas devem ajustar o ACV e o TCV?
  

O que é ACV e TCV?

O valor anual do contrato e o valor total do contrato são duas métricas diferentes para acompanhar a receita que um cliente específico gera para uma empresa de SaaS durante um período determinado.

O que é ACV?

O ACV expressa a receita que um contrato com um cliente gera em um ano. O ACV considera contratos de diferentes durações e os coloca na mesma base anual para que você possa compará-los claramente.

O que é TCV?

O TCV representa a receita total que um contrato deve gerar ao longo de sua vida útil. O TCV captura todo o escopo financeiro de um acordo com o cliente, tornando a métrica especialmente útil para avaliar compromissos de longo prazo e reservas totais.

Como o ACV e o TCV diferem em SaaS e assinaturas?

O ACV foca no impacto anual, enquanto o TCV ajuda a visualizar o plano geral para mostrar total comprometimento. Veja como eles diferem:

• Período de tempo: o ACV reduz cada contrato para um valor anual, permitindo que negócios de diferentes durações possam ser comparados de forma limpa. O TCV reflete o prazo total do contrato, o que torna os compromissos mais longos visivelmente maiores.

• Propósito: o ACV tem como objetivo facilitar o planejamento e a comparação, especialmente quando as equipes precisam entender o desempenho de receitas anuais. O TCV foi projetado para mostrar a quantidade total do que foi vendido, independentemente de quando a receita foi reconhecida.

• Tratamento de taxas únicas: o ACV normalmente exclui taxas de instalação, onboarding e outras taxas únicas para focar em receitas repetíveis. O TCV inclui todos os componentes de contrato, incluindo honorários recorrentes e não recorrentes.

• Mapeamento para métricas SaaS: o ACV se relaciona estreitamente com métricas de receita recorrente, como a receita recorrente anual (ARR). O TCV, por sua vez, se comporta mais como uma métrica de reservas.

• Sinalização: o ACV mostra receita, sustentabilidade e qualidade do negócio por ano. O TCV demonstra o compromisso do cliente e o escopo de longo prazo de um contrato.

• Perfil de risco: o ACV reflete receitas que você pode esperar razoavelmente dentro de um ano. O TCV assume que o contrato seguirá seu curso completo, o que introduz mais incertezas se a empresa tiver maior rotatividade de clientes ou redução de espaço.

Quando as equipes devem usar o ACV em vez do TCV?

No geral, o ACV é a melhor escolha para negócios de SaaS e assinatura. Essa métrica elimina as peculiaridades do tempo do contrato e mantém o foco em como a receita se acumula ano após ano.

O ACV é uma escolha melhor para cenários como:

• Comparar contratos com termos diferentes: o ACV torna um contrato de um ano e um contrato de três anos diretamente comparáveis, colocando ambos em uma base anual.

• Definir cotas de vendas e metas de desempenho: as metas anuais correspondem claramente ao ACV porque ambas operam no mesmo período. Isso mantém as equipes de vendas focadas na receita anual em vez de totais inflacionados.

• Medir o crescimento ao longo do tempo: o ACV é mais adequado para análises ano a ano porque as mudanças mostram claramente se a qualidade do negócio está melhorando ou diminuindo.

• Avaliar a eficácia do lançamento no mercado: quando uma empresa compara segmentos, regiões ou canais, o ACV revela onde a empresa está ganhando clientes de maior valor de forma consistente. O TCV pode obscurecer isso ao exagerar a duração do contrato.

• Ajustar-se a modelos de receita recorrente: o ACV se encaixa naturalmente com receitas recorrentes, planejamento de assinatura e outras métricas SaaS.. Ele reflete a base de receita repetível que sustenta o crescimento de longo prazo.

• Priorizar o investimento do cliente: as equipes podem usar o ACV para determinar quanto esforço um relacionamento com o cliente pode razoavelmente justificar cada ano. Isso ajuda a equilibrar os níveis de serviço com a realidade econômica.

Como o ACV e o TCV afetam a previsão de receita e o planejamento de crescimento?

O ACV e o TCV moldam a forma como as empresas pensam sobre o futuro de maneiras diferentes. O ACV é a âncora do planejamento de curto prazo, enquanto o TCV foca em compromissos e capacidade de longo prazo.

Veja como você pode usar essas métricas para uma variedade de atividades de previsão e planejamento de crescimento:

• Previsão de receita anual: o ACV é o insumo mais limpo para previsão porque se encaixa na forma como as empresas normalmente planejam gastos, gastos com funcionários e orçamentos operacionais.

• Avaliação da qualidade do crescimento: o aumento do ACV frequentemente sinaliza uma melhoria da saúde do crescimento da receita porque cada novo cliente contribui com mais receita por ano. O ACV estável ou em queda pode indicar pressão sobre preços, menores volumes de negócios ou mudanças para segmentos de menor valor.

• Visibilidade de receita de longo prazo: o TCV ajuda você a entender quanto da receita está comprometida contratualmente além dos próximos 12 meses. Isso é importante para o planejamento de vários anos, especialmente quando você está decidindo quando investir antes de ter demanda.

• Planejamento de capacidade: grandes compromissos de TCV frequentemente vêm acompanhados de compromissos de serviço ou suporte de longo prazo. Conhecer o TCV ajuda você a entregar o que foi vendido sem se esforçar demais.

• Gestão de risco: o ACV reflete uma receita de curto prazo que tem maior probabilidade de se concretizar. O TCV assume que os contratos durarão seus termos completos, o que introduz mais incerteza e precisa ser equilibrado com o risco de rotatividade e expansão.

Como equipes de vendas, finanças e sucesso do cliente podem usar ACV e TCV?

O ACV e TCV significam coisas diferentes dependendo de quem está lidando com eles. Cada equipe usa essas métricas para responder às perguntas que mais importam para sua função. Veja como as equipes de vendas, finanças e sucesso do cliente podem usá-las:

Equipes de vendas

O ACV ajuda os líderes de vendas a comparar negócios de forma justa ao remover o prazo dos contratos da equação. O TCV mostra o tamanho total de uma vitória e frequentemente é considerado na estratégia de negócios, negociações plurianuais e design de comissões. Comparar ambos permite às equipes ver se o fechamento de contratos mais longos aumenta de forma mensurável o valor total, mesmo que o valor anual seja um pouco menor.

As cotas de vendas geralmente se encaixam melhor no ACV porque refletem o impacto ARR. Essa métrica mantém os representantes focados na qualidade dos contratos, em vez de contratos mais longos que parecem melhores no papel. O TCV é útil para compreender o valor total do pipeline e a escala dos negócios comprometidos. O ACV revela se o pipeline está melhorando em termos de força da receita anual.

Equipes financeiras

O ACV é central para o orçamento, previsão e modelagem de receitas recorrentes. Essa métrica se adequa aos ciclos anuais de planejamento e apoia projeções de receita mais confiáveis. O TCV ajuda as equipes financeiras a entender os compromissos contratuais totais e as entradas futuras de caixa, contribuindo para o acompanhamento de receitas diferidas e o planejamento financeiro plurianual para garantir uma previsão de receita SaaS mais precisa.

Equipes de sucesso do cliente

O ACV é frequentemente a métrica mais acionável para o sucesso do cliente porque reflete o valor anual de cada conta. Isso ajuda as equipes a priorizar o esforço de retenção, segmentar clientes e alocar recursos de suporte de forma proporcional. Contas com VCA mais alto normalmente recebem engajamento mais proativo porque a receita anual em risco é maior. O TCV fornece contexto para relacionamentos de longo prazo e ajuda as equipes a gerenciar compromissos plurianuais de forma responsável.

Como as empresas devem ajustar o ACV e o TCV?

O ACV e o TCV são úteis apenas quando são monitorados de forma consistente e ajustados. Veja como começar:

• Padronize definições: decida o que conta para ACV e TCV, e aplique essas regras em cada negócio.

• Automatize sempre que possível: use sistemas de faturamento e contratos para calcular o ACV e o TCV diretamente a partir dos dados de contratos em produção. Isso minimiza erros manuais e atualiza a média para mudanças como expansões e renovações.

• Monitore tendências: acompanhe como a média do ACV e do TCV mudam ao longo do tempo. A direção importa mais do que qualquer número isolado e frequentemente revela mudanças na qualidade dos negócios ou no comportamento dos clientes.

• Melhore o ACV: foque na expansão, disciplina de precificação e segmentação de clientes para aumentar o valor anual por cliente. O crescimento do ACV frequentemente se acumula em eficiência de vendas, retenção e economia unitária.

• Use o TCV para incentivar compromisso: termos contratuais mais longos e escopos de negócios mais amplos podem aumentar o valor total do contrato. Avalie cuidadosamente os incentivos plurianuais para garantir aumentos de valor total sem comprometer a flexibilidade de longo prazo.

• Avalie as renovações: cada renovação é uma chance de reavaliar o valor anual e o compromisso total. Trate as mudanças de contrato como um momento para ajustar preços, escopo e expectativas para minimizar a rotatividade de clientes.

• Equilibre ambição com realismo: o ACV reflete uma receita de curto prazo em torno da qual você pode planejar. O TCV reflete a intenção de longo prazo e deve ser ponderada em relação ao risco de rotatividade e à capacidade de entrega.

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