Årligt kontraktsvärde (ACV) och totalt kontraktsvärde (TCV) är allmänt använda intäktsmått inom SaaS- och prenumerationsbaserade företag. De är två olika vyer av samma kundkontrakt och betydelsefulla för SaaS-analys. Eftersom 98 % av finans- och intäktsteamen erkänner problem med prognosnoggrannhet är det viktigt att förstå skillnaden mellan dessa mätvärden. Att blanda ihop ACV med TCV kan snedvrida prognoser, försäljningsincitament och tillväxt.

Nedan förklarar vi skillnaderna mellan ACV och TCV, hur de påverkar tillväxtprognoser och planering, samt hur var och en kan användas av olika team för att öka affärsresultatet.

Vad innehåller den här artikeln?

• Vad är ACV jämfört med TCV?
  
• Hur skiljer sig ACV och TCV i SaaS och prenumerationer?
  
• När bör team använda ACV istället för TCV?
  
• Hur påverkar ACV och TCV intäktsprognoser och tillväxtplanering?
  
• Hur kan försäljnings-, finans- och kundrelationsteam använda ACV och TCV?
  
• Hur bör företag finjustera ACV och TCV?
  

Vad är ACV jämfört med TCV?

Årligt kontraktsvärde och totalt kontraktsvärde är två olika mätvärden för att följa hur mycket intäkter en specifik kund ger till ett SaaS-företag under en viss tid.

Vad är ACV?

ACV anger hur mycket intäkter ett kundkontrakt ger under ett år. ACV tar kontrakt av olika längd och lägger dem på samma årsbasis så att du kan jämföra dem tydligt.

Vad är TCV?

TCV representerar den totala intäkt ett kontrakt förväntas generera under sin löptid. TCV fångar hela den finansiella omfattningen av ett kundavtal, vilket gör mätvärdet särskilt användbart för att utvärdera långsiktiga åtaganden och totala bokningar.

Hur skiljer sig ACV och TCV i SaaS och prenumerationer?

ACV zoomar in på årlig effekt, medan TCV zoomar ut för att visa total engagemang. Så här skiljer de sig åt:

• Tidsram: ACV reducerar varje kontrakt till ett årligt värde så att affärer av olika längd kan jämföras på ett smidigt sätt. TCV speglar hela kontraktstiden, vilket gör längre åtaganden märkbart större.

• Syfte: ACV är avsett att underlätta planering och jämförelse, särskilt när team behöver förstå resultat inom årliga intäkter. TCV är utformat för att visa den totala storleken på det som har sålts, oavsett när intäkterna redovisas.

• Behandling av engångsavgifter: ACV utesluter vanligtvis installationsavgifter, onboarding och andra engångsavgifter för att fokusera på upprepade intäkter. TCV inkluderar alla kontraktskomponenter, inklusive återkommande och icke-återkommande avgifter.

• Mappning till SaaS-mått: ACV stämmer nära överens med återkommande intäktsmått som årlig återkommande intäkt (ARR). TCV beter sig mer som ett bokningsmått.

• Signaler: ACV visar intäktshållbarhet och affärskvalitet per år. TCV visar kundengagemang och kontraktets långsiktiga omfattning.

• Riskprofil: ACV speglar intäkter du rimligen kan förvänta dig inom ett år. TCV antar att kontraktet kommer att löpa hela sin gång, vilket skapar mer osäkerhet om kundavhopp eller att nedskärningar sker.

När bör team använda ACV istället för TCV?

Överlag är ACV det bättre valet för SaaS och prenumerationsföretag. Mätvärdet tar bort kontraktslånga egenheter och håller fokus på hur intäkterna tillkommer år för år.

ACV är ett bättre val för dessa scenarier:

• Jämförelse av avtal med olika villkor: ACV gör ett ettårsavtal och ett treårigt avtal direkt jämförbara genom att mäta båda på årsbasis.

• Sätta försäljningskvoter och prestationsmål: Årliga mål motsvarar tydligt ACV eftersom båda verkar under samma tidsram. Detta håller försäljningsteamen fokuserade på årsintäkter snarare än uppblåsta totalsummor.

• Mätning av tillväxt över tid: ACV är bättre lämpat för år-till-år-analys eftersom förändringar tydligt visar om affärskvaliteten förbättras eller urholkas.

• Utvärdering av go-to-market-effektivitet: När ett företag jämför segment, regioner eller kanaler visar ACV var företaget konsekvent får kunder med högre värde. TCV kan dölja detta genom att överbetona kontraktslängden.

• Passande med återkommande intäktsmodeller: ACV passar naturligt in med återkommande intäkter, prenumerationsplanering och andra SaaS-mått. Det speglar den upprepade intäktsbasen som stödjer långsiktig tillväxt.

• Prioritering av kundinvestering: Team kan använda ACV för att avgöra hur mycket arbete en kundrelation rimligen kan motivera varje år. Detta hjälper till att balansera servicenivåer med ekonomisk verklighet.

Hur påverkar ACV och TCV intäktsprognoser och tillväxtplanering?

ACV och TCV formar hur företag ser på framtiden på olika sätt. ACV förankrar kortsiktig planering i verkligheten, medan TCV fokuserar på långsiktiga åtaganden och kapacitet.

Så här vill du använda dessa mätvärden för en rad prognoser och tillväxtplaneringsaktiviteter:

• Årlig intäktsprognos: ACV är renare indata för prognoser eftersom det passar hur företag vanligtvis planerar utgifter, personalantal och operativa budgetar.

• Tillväxtkvalitetsbedömning: Stigande ACV signalerar ofta hälsosammare intäktstillväxt för varje ny kund vilket bidrar med mer intäkter per år. Platt eller fallande ACV kan indikera press på prissättningen, mindre affärsstorlekar eller skiften mot segment med lägre värde.

• Långsiktig intäktsinsyn: TCV hjälper dig att förstå hur mycket intäkter som kontraktsmässigt binds efter de kommande 12 månaderna. Detta är viktigt för flerårig planering, särskilt när du bestämmer när du ska investera före efterfrågan.

• Kapacitetsplanering: Stora TCV-åtaganden innebär ofta långsiktiga service- eller supportåtaganden. Att känna till TCV hjälper dig att leverera det som sålts utan att falla kort.

• Riskhantering: ACV speglar de kortsiktiga intäkter som är mer sannolika att materialiseras. TCV antar att kontrakten kommer att vara under hela löptiden, vilket skapar mer osäkerhet och måste balanseras mot bortfalls- och expansionsrisk.

Hur kan försäljnings-, finans- och kundrelationsteam använda ACV och TCV?

ACV och TCV betyder olika saker beroende på vem som tittar på dem. Varje team använder dessa mätvärden för att besvara de frågor som är viktigast för dess roll. Så här kan försäljnings-, finans- och kundrelationsteam använda dem:

Försäljningsteam

ACV hjälper säljare att jämföra avtal rättvist genom att ta bort kontraktslängden från ekvationen. TCV visar hela omfattningen av en vinst och påverkar ofta affärsstrategi, fleråriga förhandlingar och provisionsdesign. Att jämföra båda låter teamen se om längre kontrakt märkbart ökar totalvärdet, även om det årliga värdet är något lägre.

Försäljningskvoter passar oftast bättre med ACV eftersom de speglar påverkan på ARR. Det mätvärdet håller säljarna fokuserade på affärskvalitet snarare än längre kontrakt som på papper ser större ut. TCV är användbart för att förstå det totala pipelinevärdet och omfattningen av engagerade affärer. ACV visar om pipelinen förbättras vad gäller årlig intäktsstyrka.

Ekonomiteam

ACV är centralt för budgetering, prognoser och återkommande intäktsmodellering. Mätvärdet passar årliga planeringscykler och stödjer mer tillförlitliga intäktsprognoser. TCV hjälper ekonomiteam att förstå totala avtalsåtaganden och framtida kassaflöden, och mätvärdet matas in i uppskjuten intäktsspårning och flerårig finansiell planering för korrekta SaaS-intäktsprognoser.

Kundframgångsteam

ACV är ofta det mest handlingsbara måttet för kundframgång eftersom det speglar det årliga värdet av varje konto. Det hjälper team att prioritera retentionsinsatser, segmentera kunder och fördela supportresurser proportionellt. Konton med högre ACV får vanligtvis mer proaktivt engagemang eftersom risken för årliga intäkter är större. TCV ger kontext för långsiktiga relationer och hjälper team att hantera fleråriga åtaganden ansvarsfullt.

Hur bör företag finjustera ACV och TCV?

ACV och TCV är användbara endast när de följs konsekvent och finjusteras. Så här börjar du:

• Standardisera definitioner: Bestäm vad som räknas mot ACV och TCV, och tillämpa dessa regler på varje affär.

• Automatisera där det är möjligt: Använd fakturerings- och kontraktssystem för att beräkna ACV och TCV direkt från livekontraktsdata. Detta minimerar manuella fel och uppdaterar genomsnittet för ändringar som expansioner och förnyelser.

• Följ trender: Följ hur genomsnittlig ACV och genomsnittlig TCV förändras över tid. Riktning är viktigare än något enskilt nummer och avslöjar ofta förändringar i affärskvalitet eller kundbeteende.

• Förbättra ACV: Fokusera på expansion, prissättningsdisciplin och kundsegmentering för att öka det årliga värdet per kund. Tillväxten i ACV kombineras ofta genom försäljningseffektivitet, retention och enhetsekonomi.

• Använd TCV för att uppmuntra engagemang: Längre kontraktsvillkor och bredare avtalsomfattning kan öka det totala kontraktsvärdet. Utvärdera fleråriga incitament noggrant för att säkerställa att det totala värdet ökar utan att undergräva långsiktig flexibilitet.

• Granska vid förnyelser: Varje förnyelse är en möjlighet att omvärdera årligt värde och totala åtagande. Behandla kontraktsändringar som tider att justera prissättning, omfattning och förväntningar för att minimera kundbortfall.

• Balansera ambition med realism: ACV speglar den kortsiktiga intäkt du kan planera utifrån. TCV speglar långsiktig avsikt och bör vägas mot bortfallsrisk och leveranskapacitet.

Stripe Sigma gör det enklare för företag att få insikter, följa trender och analysera mönster i sin data ner till transaktionsnivå. Läs mer om Stripe Sigma, eller börja i dag.