Der jährliche Vertragswert (ACV) und der Gesamtvertragswert (TCV) sind weit verbreitete Umsatz-Metriken in Software-as-a-Service(SaaS)- und Abo-basierten Geschäften. Sie zeigen zwei unterschiedliche Ansichten über dieselben Kundenverträge und sind von hoher Bedeutung für SaaS-Analysen. Da 98 % der Teams im Bereich Finanzen und Umsatz Probleme mit der Prognosegenauigkeit kennen, ist es wichtig, den Unterschied zwischen diesen Metriken zu verstehen. Die Verwechslung von ACV und TCV kann Prognosen, Verkaufsanreize und Wachstumszahlen verzerren.

Im Folgenden erläutern wir die Unterschiede zwischen ACV und TCV, wie sie sich auf Wachstumsprognosen und -planung auswirken und wie sie von verschiedenen Teams zur Leistungssteigerung von Unternehmen eingesetzt werden können.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist ACV versus TCV?
  
• Wie unterscheiden sich ACV und TCV bei SaaS und Abonnements?
  
• Wann sollten Teams den ACV anstelle des TCV verwenden?
  
• Wie wirken sich ACV und TCV auf Umsatzprognose und Wachstumsplanung aus?
  
• Wie können Vertriebs-, Finanz- und Kundenerfolgsteams den ACV und den TCV nutzen?
  
• Wie sollten Unternehmen den ACV und den TCV präzisieren?
  

Was ist ACV versus TCV?

Der jährliche Vertragswert („Annual Contract Value“, ACV) und der gesamte Vertragswert („Total Contract Value“, TCV) sind zwei verschiedene Kennzahlen, um nachzuverfolgen, wie viel Umsatz eine bestimmte Kundin/ein bestimmter Kunde für ein SaaS-Geschäft über einen bestimmten Zeitraum generiert.

Was ist der ACV?

Der ACV gibt an, wie viel Umsatz ein Kunde/eine Kundin in einem Jahr generiert. Der ACV nimmt Verträge unterschiedlicher Länge und stellt sie auf dieselbe jährliche Basis, damit Sie sie klar vergleichen können.

Was ist der TCV?

Der Gesamtvertragswert stellt den Gesamtumsatz dar, den ein Vertrag über seine Laufzeit erzielen soll. Der Gesamtvertragswert erfasst den gesamten finanziellen Spielraum einer Kundin/eines Kunden, was die Kennzahl besonders nützlich für die Bewertung langfristiger Verpflichtungen und Gesamtbuchungen macht.

Wie unterscheiden sich ACV und TCV bei SaaS und Abonnements?

Der ACV wirft einen genauen Blick auf die jährliche Auswirkung, während der TCV „herauszoomt“, um das gesamte Engagement zu zeigen. So unterscheiden sie sich:

• Zeitrahmen: Der ACV reduziert jeden Vertrag auf einen jährlichen Wert, sodass Geschäfte unterschiedlicher Dauer sauber verglichen werden können. Der TCV spiegelt die gesamte Vertragslaufzeit wider, wodurch längere Verpflichtungen sichtbar größer werden.

• Zweck: Der ACV soll die Planung und den Vergleich erleichtern, insbesondere wenn die Teams die jährliche Umsatzleistung verstehen müssen. Der TCV ist so konzipiert, dass er den Gesamtumfang der verkauften Produkte anzeigt, unabhängig davon, wann der Umsatz realisiert wird.

• Behandlung von einmaligen Gebühren: Der ACV schließt in der Regel Einrichtungsgebühren, Onboarding und andere einmalige Gebühren aus, um sich auf wiederholbare Umsätze zu konzentrieren. Der TCV umfasst alle Vertragskomponenten, einschließlich wiederkehrender und einmaliger Gebühren.

• Zuordnung zu SaaS-Metriken: Der ACV ist eng mit Metriken für wiederkehrenden Umsatz wie dem jährlich wiederkehrenden Umsatz (ARR) verknüpft. Der TCV verhält sich eher wie eine Buchungsmetrik.

• Signale: Der ACV zeigt die Nachhaltigkeit des Umsatzes und die Geschäftsqualität nach Jahr. Der TCV zeigt das Kundenengagement und den langfristigen Umfang eines Vertrags.

• Risikoprofil: Der ACV spiegelt den Umsatz wider, den Sie innerhalb eines Jahres vernünftigerweise erwarten können. Der TCV geht davon aus, dass der Vertrag seinen vollen Verlauf nehmen wird, was zu mehr Unsicherheit darüber führt, ob die Kundschaft abwandert oder Downsizing vorgenommen werden muss.

Wann sollten Teams ACV anstelle von TCV verwenden?

Insgesamt ist der ACV die bessere Wahl für SaaS- und Abonnement-Geschäfte. Diese Kennzahl beseitigt die Besonderheiten der Vertragsdauer und konzentriert sich darauf, wie Umsätze von Jahr zu Jahr generiert werden.

Der ACV ist die bessere Wahl für diese Szenarien:

• Vergleich von Geschäften mit unterschiedlichen Konditionen: Der ACV macht ein einjähriges Geschäft und ein dreijähriges Geschäft direkt vergleichbar, indem beide auf Jahresbasis gestellt werden.

• Festlegung von Verkaufsquoten und Leistungszielen: Jahresziele können sauber dem ACV zugeordnet werden, da beide im selben Zeitraum arbeiten. Dadurch konzentrieren sich die Vertriebsteams auf den jährlichen Umsatz und nicht auf überhöhte Gesamtsummen.

• Wachstumsmessung im Zeitverlauf: Der ACV eignet sich besser für die Analyse im Jahresvergleich, da Änderungen deutlich zeigen, ob sich die Geschäftsqualität verbessert oder verschlechtert.

• Bewertung der Effektivität der Markteinführung: Wenn ein Unternehmen Segmente, Regionen oder Kanäle vergleicht, zeigt der ACV, wo das Unternehmen konstant höherwertige Kundinnen und Kunden gewinnt. Der TCV kann dies verschleiern, indem er die Vertragsdauer überbetont.

• Passend zu Modellen für wiederkehrenden Umsatz: Der ACV passt von seiner Natur her zu wiederkehrendem Umsatz, zur Abo-Planung und anderen SaaS-Kennzahlen. Er spiegelt die wiederholbare Umsatzbasis wider, die langfristiges Wachstum unterstützt.

• Priorisierung der Kundeninvestition: Teams können anhand des ACV ermitteln, wie viel Aufwand eine Kundenbeziehung jedes Jahr angemessen rechtfertigen kann. Dies trägt dazu bei, das Serviceniveau mit der wirtschaftlichen Realität in Einklang zu bringen.

Wie wirken sich ACV und TCV auf Umsatzprognose und Wachstumsplanung aus?

Die Kennzahlen ACV und TCV prägen in unterschiedlicher Weise, wie Unternehmen über die Zukunft denken. Der ACV verankert die kurzfristige Planung in der Realität, während der TCV sich auf langfristige Verpflichtungen und Kapazitäten konzentriert.

Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie diese Metriken für eine Reihe von Aktivitäten zur Prognose und Wachstumsplanung verwenden können:

• Prognose des jährlichen Umsatzes: Der ACV ist der sauberere Wert für Prognosen, da er zu der Art und Weise passt, wie Unternehmen in der Regel Ausgaben, Mitarbeiterzahl und Betriebsbudgets planen.

• Bewertung der Wachstumsqualität: Ein steigender ACV signalisiert oft ein gesünderes Umsatzwachstum, da jede neue Kundin/jeder neue Kunde mehr Umsatz pro Jahr beisteuert. Ein flacher oder sinkender ACV kann auf Preisdruck, kleinere Geschäftsgrößen oder Verschiebungen hin zu Segmenten mit geringerem Wert hinweisen.

• Sichtbarkeit des langfristigen Umsatzes: Der Gesamtvertragswert TCV hilft Ihnen zu verstehen, wie viel Umsatz über die nächsten 12 Monate hinaus vertraglich gebunden ist. Dies ist für die mehrjährige Planung wichtig, insbesondere wenn Sie entscheiden, wann Sie im Voraus investieren möchten.

• Kapazitätsplanung: Große TCV-Verpflichtungen sind oft mit langfristigen Service- oder Support-Verpflichtungen verbunden. Wenn Sie den TCV kennen, können Sie das, was verkauft wurde, ohne übermäßige Erweiterungen umsetzen.

• Risikomanagement: Der ACV spiegelt den kurzfristigen Umsatz wider, der mit größerer Wahrscheinlichkeit eintreten wird. Der TCV geht davon aus, dass die Verträge über ihre gesamte Laufzeit hinweg beibehalten werden, was zu mehr Unsicherheit führt und gegen das Abwanderungs- und Expansionsrisiko abgewogen werden muss.

Wie können Vertriebs-, Finanz- und Kundenerfolgsteams den ACV und den TCV nutzen?

ACV und TCV bedeuten unterschiedliche Dinge, je nachdem, wer sie betrachtet. Jedes Team verwendet diese Metriken, um die Fragen zu beantworten, die für seine Rolle am wichtigsten sind. So können Vertriebs-, Finanz- und Kundenerfolgsteams sie nutzen:

Vertriebsteams

Der Gesamtvertragswert ACV hilft den Vertriebsleitern, Geschäfte fair zu vergleichen, indem sie die Vertragslänge aus der Gleichung entfernen. Der Gesamtvertragswert zeigt die volle Größe eines Gewinns und berücksichtigt oft die Geschäftsstrategie, mehrjährige Verhandlungen und die Provisionsgestaltung. Durch den Vergleich beider lässt sich sehen, ob der Eingang längerer Verträge den Gesamtwert messbar erhöht, auch wenn der Jahreswert etwas niedriger ist.

Für Verkaufsquoten eignet sich in der Regel eher der ACV, da sie die Auswirkungen auf den ARR (jährlich wiederkehrenden Umsatz) widerspiegeln. Diese Kennzahl sorgt dafür, dass sich die Vertreter/innen auf die Qualität der Geschäfte konzentrieren, anstatt auf längere Verträge, die auf dem Papier größer erscheinen. Der TCV ist nützlich, um den Gesamtwert der Pipeline sowie den Umfang der eingegangenen Geschäfte zu verstehen. Der ACV gibt Aufschluss darüber, ob sich die Pipeline bezüglich der jährlichen Umsatzstärke verbessert.

Finanzteams

Der ACV ist für die Budgetierung, Prognose und Modellerstellung wiederkehrender Umsätze von zentraler Bedeutung. Diese Kennzahl eignet sich für Jahresplanungszyklen und unterstützt zuverlässigere Umsatzprognosen. Der TCV hilft Finanzteams, die gesamten vertraglichen Verpflichtungen und zukünftigen Liquiditätszuflüsse zu verstehen. Außerdem fließt die Kennzahl in die Verfolgung der Rechnungsabgrenzungsposten und die mehrjährige Finanzplanung ein, um genaue SaaS-Umsatzprognosen zu erhalten.

Kundenerfolgsteams

Der ACV ist oft die am einfachsten umsetzbare Kennzahl für den Kundenerfolg, da er den jährlichen Wert jedes Kontos widerspiegelt. Dies hilft Teams, den Kundenbindungsaufwand zu priorisieren, die Kundschaft zu segmentieren und anteilig Supportressourcen zuzuweisen. Konten mit höherem ACV erhalten in der Regel ein proaktiveres Engagement, da der gefährdete jährliche Umsatz höher ist. Der ACV bietet Kontext für langfristige Beziehungen und unterstützt Teams dabei, mehrjährige Verpflichtungen verantwortungsvoll zu verwalten.

Wie sollten Unternehmen ACV und TCV feinabstimmen?

ACV und TCV sind nur nützlich, wenn sie konsistent verfolgt und sorgfältig abgestimmt werden. So beginnen Sie damit:

• Definitionen standardisieren: Entscheiden Sie, was zum ACV und zum TCV gerechnet wird, und wenden Sie diese Regeln auf jedes Geschäft an.

• Möglichst umfassend automatisieren: Verwenden Sie Abrechnungs- und Vertragssysteme, um den ACV und den TCV direkt aus Live-Vertragsdaten zu berechnen. Dadurch werden manuelle Fehler minimiert und der Durchschnitt für Änderungen wie Erweiterungen und Verlängerungen aktualisiert.

• Trends überwachen: Verfolgen Sie, wie sich der durchschnittliche ACV und der durchschnittliche TCV im Laufe der Zeit ändern. Die allgemeine Richtung ist wichtiger als jede einzelne Zahl und zeigt oft Veränderungen in der Geschäftsqualität oder im Kundenverhalten auf.

• Verbesserung des ACV: Konzentrieren Sie sich auf Expansion, Preisdisziplin und Kundensegmentierung, um den jährlichen Wert pro Kunde/Kundin zu steigern. Das Wachstum des ACV ergibt sich oft aus verschiedenen Faktoren wie Verkaufseffizienz, Kundenbindung und Stückökonomie.

• Nutzung des Gesamtvertragswerts (TCV), um das Engagement zu fördern: Längere Vertragslaufzeiten und ein breiterer Geltungsbereich können den Gesamtvertragswert erhöhen. Bewerten Sie mehrjährige Anreize sorgfältig, um sicherzustellen, dass der Gesamtwert steigt, ohne die langfristige Flexibilität zu beeinträchtigen.

• Bei Verlängerungen prüfen: Jede Verlängerung ist eine Chance, den jährlichen Wert und die Gesamtverpflichtung neu zu bewerten. Behandeln Sie Vertragsänderungen als Zeitpunkte, um Preise, Umfang und Erwartungen anzupassen, um die Abwanderung von Kundinnen und Kunden auf ein Minimum zu reduzieren.

• Zwischen Ehrgeiz und Realismus die Waage halten: Der ACV spiegelt den kurzfristigen Umsatz wider, auf dessen Grundlage Sie planen können. Der TCV spiegelt die längerfristige Absicht wider und sollte gegen das Abwanderungsrisiko und die Lieferkapazität abgewogen werden.

Stripe Sigma erleichtert es Unternehmen, Erkenntnisse zu gewinnen, Trends zu verfolgen und Muster in ihren Daten bis auf die Transaktionsebene zu analysieren. Erfahren Sie mehr über Stripe Sigma oder starten Sie noch heute.