La valeur annuelle du contrat (ACV) et la valeur totale du contrat (TCV) sont des indicateurs de revenus largement utilisés dans les entreprises de logiciel-service et de services par abonnement. Il s’agit de deux perspectives différentes sur les mêmes contrats clients, qui sont importantes pour l’analyse de logiciel-service. Étant donné que 98 % des équipes financières et commerciales reconnaissent des problèmes de précision dans leurs prévisions, il est important de comprendre la différence entre ces indicateurs. Confondre l’ACV et la TCV peut fausser les prévisions, les incitations à la vente et la croissance.

Ci-dessous, nous expliquons les différences entre l’ACV et le TCV, leur incidence sur les prévisions de croissance et la planification, ainsi que la manière dont chaque équipe peut les utiliser pour améliorer les performances commerciales.

Contenu de cet article

• Qu’est-ce que l’ACV et la TCV?
  
• En quoi l’ACV et le TCV diffèrent-elles dans le domaine du logiciel-service et des abonnements?
  
• Quand les équipes doivent-elles utiliser l’ACV plutôt que la TCV?
  
• Comment l’ACV et le TCV influencent-elles les prévisions de revenus et la planification de la croissance?
  
• Comment les équipes commerciales, financières et chargées de la réussite client peuvent-elles utiliser l’ACV et la TCV?
  
• Comment les entreprises doivent-elles affiner l’ACV et la TCV?
  

Qu’est-ce que l’ACV et la TCV?

La valeur annuelle du contrat et la valeur totale du contrat sont deux indicateurs différents permettant de suivre les revenus générés par un client spécifique pour une entreprise de logiciel-service sur une période donnée.

Qu’est-ce que l’ACV?

L’ACV exprime les revenus générés par un contrat client sur une année. L’ACV prend en compte les contrats de différentes durées et les convertit en une base annuelle commune afin que vous puissiez les comparer clairement.

Qu’est-ce que la TCV?

La TCV représente le revenu total qu’un contrat est susceptible de générer pendant toute sa durée de vie. La TCV reflète l’ensemble des implications financières d’un accord client, ce qui rend cet indicateur particulièrement utile pour évaluer les engagements à long terme et le total des réservations.

En quoi l’ACV et le TCV diffèrent-elles dans le domaine du logiciel-service et des abonnements?

L’ACV se concentre sur l’impact annuel, tandis que la TCV prend du recul pour montrer l’engagement total. Voici en quoi elles diffèrent :

• Période : l’ACV réduit chaque contrat à une valeur annuelle pour pouvoir comparer clairement des contrats de durées différentes. La TCV reflète la durée totale du contrat, ce qui rend les engagements à long terme visiblement plus importants.

• Objectif : l’ACV vise à faciliter la planification et la comparaison, en particulier lorsque les équipes ont besoin de comprendre les performances en matière de revenus annuel. La TCV est conçue pour montrer le montant total des ventes, quel que soit le moment où les revenus sont comptabilisés.

• Traitement des frais ponctuels : l’ACV exclut généralement les frais initiaux, d’intégration et autres frais ponctuels pour se concentrer sur les revenus récurrents. La TCV inclut tous les éléments du contrat, y compris les frais récurrents et non récurrents.

• Correspondance avec les indicateurs SaaS : l’ACV correspond étroitement aux indicateurs de revenus récurrents tels que le revenu annuel récurrent (ARR). La TCV se comporte davantage comme un indicateur de réservations.

• Indicateurs : l’ACV montre la pérennité des revenus et la qualité des contrats par année. La TCV montre l’engagement des clients et la portée à long terme d’un contrat.

• Profil de risque : l’ACV reflète les revenus que vous pouvez raisonnablement espérer obtenir au cours d’une année. La TCV part du principe que le contrat sera exécuté dans son intégralité, ce qui introduit davantage d’incertitude en cas d’attrition des clients ou de réduction des effectifs.

Quand les équipes doivent-elles utiliser l’ACV plutôt que la TCV?

Dans l’ensemble, l’ACV est le meilleur choix pour les entreprises de logiciel-service et les entreprises proposant des abonnements. Cet indicateur élimine les particularités liées à la durée des contrats et se concentre sur la façon dont les revenus sont générés d’année en année.

L’ACV est un meilleur choix dans les cas suivants :

• Comparaison d’offres avec des conditions différentes : l’ACV permet de comparer directement une offre d’un an et une offre de trois ans en les convertissant toutes deux en base annuelle.

• Définition des quotas de vente et des objectifs de performance : les objectifs annuels correspondent parfaitement à l’ACV, car ils s’inscrivent dans le même calendrier. Cela permet aux équipes commerciales de se concentrer sur les revenus annuels plutôt que sur des totaux gonflés.

• Mesure de la croissance au fil du temps : l’ACV est plus adaptée à l’analyse d’une année sur l’autre, car les changements montrent clairement si la qualité des transactions s’améliore ou se détériore.

• Évaluation de l’efficacité de la mise sur le marché : lorsqu’une entreprise compare des segments, des régions ou des canaux, l’ACV révèle où l’entreprise gagne régulièrement des clients à forte valeur ajoutée. La TCV peut masquer cette information en accordant une importance excessive à la durée des contrats.

• Adaptation aux modèles de revenus récurrents : l’ACV s’intègre naturellement aux revenus récurrents, à la planification des abonnements et à d’autres indicateurs de logiciel-service. Elle reflète la base de revenus récurrents qui soutient la croissance à long terme.

• Priorité à l’investissement client : les équipes peuvent utiliser l’ACV pour déterminer l’effort que justifie raisonnablement une relation client chaque année. Cela permet d’équilibrer les niveaux de service et la réalité économique.

Comment l’ACV et le TCV influencent-elles les prévisions de revenus et la planification de la croissance?

L’ACV et la TCV influencent différemment la façon dont les entreprises envisagent l’avenir. L’ACV ancre la planification à court terme dans la réalité, tandis que la TCV se concentre sur les engagements et les capacités à long terme.

Voici comment vous pouvez utiliser ces indicateurs pour diverses activités de prévision et de planification de la croissance :

• Prévisions des revenus annuels : l’ACV est l’indicateur le plus pertinent pour établir des prévisions, car il correspond à la manière dont les entreprises planifient généralement leurs dépenses, leurs effectifs et leurs budgets d’exploitation.

• Évaluation de la qualité de la croissance : une augmentation de l’ACV est souvent le signe d’une croissance plus saine des revenus, car chaque nouveau client génère davantage de revenus par an. Une ACV stable ou en baisse peut indiquer une pression sur les prix, une diminution de la taille des contrats ou une évolution vers des segments à plus faible valeur.

• Visibilité à long terme sur les revenus : la TCV vous aide à comprendre le montant des revenus contractuellement engagés au-delà des 12 prochains mois. Cela est important pour la planification pluriannuelle, en particulier lorsque vous devez décider quand investir en prévision de la demande.

• Planification des capacités : les engagements TCV importants s’accompagnent souvent d’obligations de service ou d’assistance à long terme. Connaître la TCV vous aide à respecter vos engagements commerciaux sans vous surcharger.

• Gestion des risques : l’ACV reflète les revenus à court terme qui ont plus de chances de se concrétiser. La TCV part du principe que les contrats seront exécutés dans leur intégralité, ce qui introduit davantage d’incertitude et doit être mis en balance avec le risque d’attrition des clients et d’expansion.

Comment les équipes commerciales, financières et chargées de la réussite client peuvent-elles utiliser l’ACV et la TCV?

Les termes ACV et TCV ont une signification différente selon la personne qui les utilise. Chaque équipe utilise ces indicateurs pour répondre aux questions qui sont les plus importantes pour son rôle. Voici comment les équipes commerciales, financières et chargées de la réussite client peuvent les utiliser :

Équipes commerciales

L’ACV aide les responsables commerciaux à comparer équitablement les contrats en supprimant la durée du contrat de l’équation. La TCV montre la valeur totale d’un contrat et est souvent prise en compte dans la stratégie commerciale, les négociations pluriannuelles et la conception des commissions. La comparaison des deux permet aux équipes de voir si la conclusion de contrats plus longs augmente de manière significative la valeur totale, même si la valeur annuelle est légèrement inférieure.

Les quotas de vente correspondent généralement mieux à l’ACV, car ils reflètent l’impact de l’ARR. Cet indicateur permet aux commerciaux de se concentrer sur la qualité des transactions plutôt que sur des contrats plus longs qui semblent plus importants sur le papier. La TCV est utile pour comprendre la valeur totale du pipeline et l’ampleur des activités engagées. L’ACV révèle si le pipeline s’améliore en termes de revenus annuels.

Équipes financières

L’ACV est essentielle à la budgétisation, aux prévisions et à la modélisation des revenus récurrents. Cet indicateur convient aux cycles de planification annuels et permet d’établir des projections de revenus plus fiables. La TCV aide les équipes financières à comprendre le total des engagements contractuels et les entrées de trésorerie futures. Cet indicateur alimente le suivi des revenus différés et la planification financière pluriannuelle pour des prévisions précises des revenus de logiciel-service.

Équipes de réussite client

L’ACV est souvent l’indicateur le plus utile pour mesurer la réussite client, car il reflète la valeur annuelle de chaque compte. Cela aide les équipes à hiérarchiser les efforts de fidélisation, à segmenter les clients et à allouer les ressources d’assistance de manière proportionnelle. Les comptes à ACV élevée bénéficient généralement d’un engagement plus proactif, car les revenus annuels à risque sont plus importants. La TCV fournit un contexte pour les relations à long terme et aide les équipes à gérer de manière responsable les engagements pluriannuels.

Comment les entreprises doivent-elles affiner l’ACV et la TCV?

L’ACV et la TCV ne sont utiles que lorsqu’elles sont suivies de manière cohérente et ajustées avec précision. Voici comment commencer :

• Normaliser les définitions : déterminez ce qui compte dans l’ACV et la TCV, et appliquez ces règles à chaque transaction.

• Automatiser autant que possible : utilisez des systèmes de facturation et de gestion des contrats pour calculer directement l’ACV et la TCV à partir des données contractuelles en temps réel. Cela permet de minimiser les erreurs manuelles et de mettre à jour la moyenne en cas de changements tels que des extensions ou des renouvellements.

• Surveiller les tendances : suivez l’évolution de l’ACV moyenne et de la TCV moyenne au fil du temps. La direction est plus importante que n’importe quel chiffre isolé et révèle souvent des changements dans la qualité des transactions ou le comportement des clients.

• Améliorer l’ACV : concentrez-vous sur l’expansion, la discipline tarifaire et la segmentation de la clientèle afin d’augmenter la valeur annuelle par client. La croissance de l’ACV se traduit souvent par une amélioration de l’efficacité commerciale, de la fidélisation et de la rentabilité unitaire.

• Utiliser la TCV pour encourager l’engagement : des contrats plus longs et des portées plus larges peuvent augmenter la valeur totale du contrat. Évaluez soigneusement les incitations pluriannuelles pour vous assurer que la valeur totale augmente sans compromettre la flexibilité à long terme.

• Procéder à des vérification lors des renouvellements : chaque renouvellement est l’occasion de réévaluer la valeur annuelle et l’engagement total. Considérez les modifications de contrat comme des occasions d’ajuster les prix, la portée et les attentes pour minimiser l’attrition des clients.

• Équilibrer ambition et réalisme : l’ACV reflète les revenus à court terme sur lesquels vous pouvez vous baser pour planifier. La TCV reflète les intentions à plus long terme et doit être mise en balance avec le risque de perte de clientèle et la capacité de livraison.

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