El valor contractual anual (ACV) y el valor contractual total (TCV) son métricas de ingresos ampliamente utilizadas en las empresas basadas en software como servicio (SaaS) y en suscripciones. Son dos puntos de vista diferentes de los mismos contratos con los clientes e importantes para el análisis de SaaS. Dado que el 98% de los equipos de finanzas e ingresos reconocen problemas de precisión en las previsiones, es importante comprender la diferencia entre estas métricas. Confundir el ACV con el TCV puede distorsionar las previsiones, los incentivos de venta y el crecimiento.

A continuación, explicaremos las diferencias entre el ACV y el TCV, cómo afectan las predicciones y la planificación del crecimiento, y cómo cada uno puede ser utilizado por varios equipos para impulsar el rendimiento de la empresa.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué es el ACV en comparación con el TCV?
  
• ¿En qué se diferencian ACV y TCV en SaaS y suscripciones?
  
• ¿Cuándo deben los equipos usar el ACV en lugar del TCV?
  
• ¿Cómo afectan los ACV y TCV a los ingresos previstos y a la planificación del crecimiento?
  
• ¿Cómo pueden los equipos de ventas, finanzas y clientes usar ACV y TCV?
  
• ¿Cómo deben las empresas perfeccionar el ACV y el TCV?
  

¿Qué es el ACV en comparación con el TCV?

El valor contractual anual y el valor contractual total son dos métricas diferentes para hacer un seguimiento de los ingresos que un cliente específico proporciona a una empresa SaaS durante un tiempo determinado.

¿Qué significa «ACV»?

ACV expresa cuántos ingresos entrega un contrato de cliente en un año. ACV toma contratos de diferentes duraciones y los pone en la misma base anual para que puedas compararlos claramente.

¿Qué es el TCV?

El TCV representa los ingresos totales que se espera que genere un contrato a lo largo de su vida útil. El TCV captura todo el alcance financiero de un contrato con un cliente, lo que hace que la métrica sea especialmente útil para evaluar los compromisos a largo plazo y el total de reservas.

¿En qué se diferencian ACV y TCV en SaaS y suscripciones?

El ACV se centra en el impacto anual, mientras que el TCV se aleja para mostrar un compromiso total. Estas son las diferencias:

• Plazo: el ACV reduce cada contrato a un valor anual para que se puedan comparar de manera limpia acuerdos de diferentes duraciones. El TCV refleja el plazo completo del contrato, lo que hace que los compromisos más largos sean visiblemente mayores.

• Finalidad: el ACV tiene por objeto facilitar la planificación y la comparación, especialmente cuando los equipos necesitan comprender el rendimiento de los ingresos anuales. El TCV está diseñado para mostrar el tamaño total de lo que se ha vendido, independientemente de cuándo se reconozcan los ingresos.

• Tratamiento de comisiones únicas: el ACV suele excluir los costos de instalación, onboarding y otros cargos puntuales para centrarse en ingresos repetibles. El TCV incluye todos los componentes del contrato, incluidas las comisiones recurrentes y no recurrentes.

• Asignación a métricas de SaaS: el ACV se asigna estrechamente a métricas de ingresos recurrentes como los ingresos recurrentes anuales (ARR). El TCV se comporta más como una métrica de reservas.

• Señales: El ACV muestra la sostenibilidad de los ingresos y la calidad de los acuerdos por año. El TCV muestra el compromiso del cliente y el alcance a largo plazo de un contrato.

• Perfil de riesgo: el ACV refleja ingresos que se pueden esperar razonablemente en el transcurso de un año. El TCV asume que el contrato seguirá su curso completo, lo que genera más incertidumbre si se pierden clientes o se reducen.

¿Cuándo deben los equipos usar el ACV en lugar del TCV?

En general, el ACV es la mejor opción para las empresas de SaaS y suscripciones, ya que esa métrica elimina las peculiaridades contractuales y mantiene la atención centrada en los ingresos año tras año.

El ACV es una mejor opción para estos escenarios:

• Comparar acuerdos con diferentes condiciones: el ACV hace que un acuerdo de un año y uno de tres años sean directamente comparables al poner ambos en una base anual.

• Establecimiento de cupos de ventas y metas de rendimiento: las metas anuales se asignan sin interrupciones al ACV porque ambas operan en el mismo plazo. Esto mantiene a los equipos de ventas enfocados en ingresos anuales en lugar de totales inflados.

• Medición del crecimiento a lo largo del tiempo: el ACV es más adecuado para el análisis interanual, ya que los cambios muestran claramente si la calidad del trato está mejorando o erosionándose.

• Evaluación de la eficacia de la salida al mercado: cuando una empresa compara segmentos, regiones o canales, el ACV revela dónde la empresa está ganando clientes de mayor valor de manera constante. El TCV puede oscurecer esto al enfatizar demasiado la duración del contrato.

• Adaptación a modelos de ingresos recurrentes: el ACV se adapta naturalmente a ingresos recurrentes, planificación de suscripciones y otras métricas de SaaS. Refleja la base de ingresos repetibles que respalda el crecimiento a largo plazo.

• Priorizar la inversión del cliente: los equipos pueden utilizar el ACV para determinar cuánto esfuerzo puede justificar razonablemente una relación de cliente cada año. Esto ayuda a equilibrar los niveles de servicio con la realidad económica.

¿Cómo afectan el ACV y el TCV a los ingresos previstos y a la planificación del crecimiento?

El ACV y el TCV determinan la forma en que las empresas piensan el futuro de diferentes maneras. El ACV ancla la planificación a corto plazo en la realidad, mientras que el TCV se centra en los compromisos y la capacidad a largo plazo.

Así es como querrás usar estas métricas para una serie de actividades de previsión y planificación del crecimiento:

• Previsión de ingresos anuales: el ACV es el insumo más limpio para la previsión porque se ajusta a la forma en que las empresas suelen planificar los gastos, el recuento de personas y los presupuestos operativos.

• Evaluación de la calidad del crecimiento: el aumento del ACV suele indicar un aumento de ingresos más saludable porque cada nuevo cliente aporta más ingresos por año. Un ACV fijo o en declive puede indicar presión sobre los precios, tamaños de acuerdos más pequeños o cambios hacia segmentos de menor valor.

• Visibilidad de ingresos a largo plazo: el TCV te ayuda a comprender cuántos ingresos se comprometen contractualmente más allá de los próximos 12 meses. Esto es importante para la planificación multianual, especialmente cuando decides cuándo invertir antes de la demanda.

• Planificación de la capacidad: los grandes compromisos de TCV a menudo conllevan obligaciones de servicio o soporte a largo plazo. Conocer el TCV te ayuda a cumplir con lo que se ha vendido sin extenderte demasiado.

• Gestión de riesgos: el ACV refleja ingresos a corto plazo que tienen más probabilidades de materializarse. El TCV asume que los contratos se extenderán por la totalidad de sus términos, lo que introduce más incertidumbre y debe equilibrarse con el riesgo de pérdida de clientes y expansión.

¿Cómo pueden los equipos de ventas, finanzas y clientes usar ACV y TCV?

El ACV y el TCV significan cosas diferentes según quién los esté mirando. Cada equipo usa estas métricas para responder a las preguntas que más le importan a su función. Así es como los equipos de ventas, finanzas y éxito del cliente pueden usarlas:

Equipos de ventas

El ACV ayuda a los líderes de ventas a comparar los acuerdos de manera justa al eliminar la duración del contrato de la ecuación. El TCV muestra el tamaño total de una victoria y, a menudo, tiene en cuenta la estrategia de acuerdos, las negociaciones multianuales y el diseño de comisiones. La comparación de ambos permite a los equipos ver si el aseguramiento de contratos más largos aumenta de manera medible el valor total, incluso si el valor anual es ligeramente menor.

Los cupos de ventas suelen encajar mejor con el ACV porque reflejan el impacto de los ARR. Esa métrica mantiene a los representantes centrados en la calidad del acuerdo en lugar de contratos más largos que parecen más grandes sobre el papel. El TCV es útil para comprender el valor total de la canalización y el crecimiento de empresas comprometidas. El ACV revela si el proceso está mejorando en términos de aumentar los ingresos anuales.

Equipos de finanzas

El ACV es fundamental para la elaboración de presupuestos, previsiones e ingresos recurrentes. Esa métrica se adapta a los ciclos de planificación anual y apoya proyecciones de ingresos más fiables. El TCV ayuda a los equipos financieros a comprender los compromisos contractuales totales y las entradas futuras de efectivo, y la métrica se utiliza para hacer un seguimiento de los ingresos diferidos y planificar las finanzas plurianuales para prever ingresos SaaS con precisión.

Equipos de éxito del cliente

El ACV suele ser la métrica más procesable para el éxito del cliente porque refleja el valor anual de cada cuenta. Eso ayuda a los equipos a priorizar el esfuerzo de retención, segmentar a los clientes y asignar recursos de soporte proporcionalmente. Las cuentas con ACV más altos suelen recibir un compromiso más proactivo porque los ingresos anuales en riesgo son mayores. El TCV proporciona contexto para relaciones a largo plazo y ayuda a los equipos a gestionar los compromisos plurianuales de manera responsable.

¿Cómo deben las empresas perfeccionar el ACV y el TCV?

El ACV y el TCV solo son útiles cuando se hace un seguimiento constante y se ajustan. A continuación, te explicamos cómo empezar:

• Estandariza las definiciones: decide qué es importante para el ACV y el TCV, y aplica esas reglas en cada acuerdo.

• Automatiza cuando sea posible: Utiliza la facturación y los sistemas de contratos para calcular el ACV y el TCV directamente a partir de los datos de los contratos activos. Esto minimiza los errores manuales y actualiza el promedio de cambios como ampliaciones y renovaciones.

• Monitorea las tendencias: Lleva un registro de cómo cambian el ACV promedio y el TCV promedio a lo largo del tiempo. La dirección es más importante que cualquier número individual y, a menudo, revela cambios en la calidad del trato o el comportamiento del cliente.

• Mejora el ACV: Concéntrate en la expansión, la disciplina de precios y la segmentación de clientes para aumentar el valor anual por cliente. El crecimiento del ACV a menudo se compone de eficiencia en las ventas, retención y economía unitaria.

• Utiliza el TCV para fomentar el compromiso: Condiciones contractuales más largas y alcances de trato más amplios pueden elevar el valor total del contrato. Evalúa cuidadosamente los incentivos plurianuales para asegurarte de que el valor total aumente sin socavar la flexibilidad a largo plazo.

• Haz una revisión en el momento de las renovaciones: cada renovación es una oportunidad para reevaluar el valor anual y el compromiso total. Trata los cambios contractuales como momentos para ajustar los precios, el alcance y las expectativas para minimizar la pérdida de clientes.

• Equilibra la ambición con el realismo: el ACV refleja ingresos a corto plazo en torno a los cuales puedes planificar. El TCV refleja la intención a más largo plazo y debe sopesarse con el riesgo de pérdida de clientes y la capacidad de entrega.

Stripe Sigma facilita a las empresas la obtención de información, el seguimiento de las tendencias y el análisis de patrones en sus datos hasta el nivel de la transacción. Obtén más información sobre Stripe Sigma o empieza hoy mismo.