มูลค่าสัญญารายปี (ACV) และมูลค่าสัญญารวม (TCV) เป็นตัวชี้วัดด้านรายรับที่ใช้กันอย่างแพร่หลายในธุรกิจการให้บริการระบบซอฟต์แวร์ (SaaS) และธุรกิจแบบเรียกเก็บเงินตามรอบบิล ทั้งสองตัวชี้วัดนี้เป็นมุมมองที่แตกต่างกันของสัญญาลูกค้าเดียวกัน และมีความสำคัญต่อการวิเคราะห์ข้อมูลของธุรกิจ SaaS จากข้อมูลที่ระบุว่าทีมการเงินและทีมรายรับถึง 98% ยอมรับว่ายังมีปัญหาเรื่องความแม่นยำในการคาดการณ์ ทำให้การเข้าใจความแตกต่างระหว่าง ACV และ TCV เป็นเรื่องสำคัญ หากสับสนระหว่างสองตัวชี้วัดนี้ อาจส่งผลให้การคาดการณ์ยอดขาย โครงสร้างแรงจูงใจของทีมขาย และการประเมินการเติบโตคลาดเคลื่อนได้

เราจะอธิบายความแตกต่างระหว่าง ACV และ TCV ผลกระทบต่อการคาดการณ์การเติบโตและการวางแผน รวมถึงวิธีที่แต่ละตัวชี้วัดสามารถนำไปใช้โดยทีมต่างๆ เพื่อยกระดับประสิทธิภาพทางธุรกิจไว้ที่ด้านล่างนี้

เนื้อหาหลักในบทความ

• ACV และ TCV แตกต่างกันอย่างไร
  
• ACV และ TCV แตกต่างกันอย่างไรในธุรกิจ SaaS และธุรกิจแบบเรียกเก็บเงินตามรอบบิล
  
• ทีมควรใช้ ACV แทน TCV เมื่อใด
  
• ACV และ TCV ส่งผลต่อการคาดการณ์รายรับและการวางแผนการเติบโตอย่างไร
  
• ทีมขาย การเงิน และความสำเร็จของลูกค้าจะใช้ ACV และ TCV อย่างไร
  
• ธุรกิจควรปรับปรุง ACV และ TCV อย่างไร
  

ACV และ TCV แตกต่างกันอย่างไร

มูลค่าสัญญารายปีและมูลค่าสัญญารวมเป็นตัวชี้วัด 2 ตัวที่แตกต่างกัน โดยใช้สำหรับการติดตามรายรับที่ลูกค้ารายหนึ่งมอบให้กับธุรกิจ SaaS ในช่วงเวลาที่กำหนด

ACV คืออะไร

ACV บ่งชี้ถึงรายรับที่ได้จากสัญญาลูกค้าใน 1 ปี โดย ACV จะนำสัญญาที่มีระยะเวลาแตกต่างกันมาจัดข้อมูลให้อยู่ในรูปแบบรายปีเดียวกัน เพื่อให้คุณเปรียบเทียบได้ชัดเจน

TCV คืออะไร

TCV คือรายรับรวมที่คาดว่าจะได้รับตลอดอายุสัญญา TCV จะครอบคลุมขอบเขตทางการเงินทั้งหมดของข้อตกลงของลูกค้า ทำให้ตัวชี้วัดนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งในการประเมินภาระผูกพันระยะยาวและการจองทั้งหมด

ACV และ TCV แตกต่างกันอย่างไรในธุรกิจ SaaS และธุรกิจแบบเรียกเก็บเงินตามรอบบิล

ACV จะมุ่งเน้นไปที่ผลกระทบในรายปี ขณะที่ TCV มองภาพกว้างเพื่อแสดงระดับภาระผูกพันทั้งหมด ความแตกต่างระหว่างทั้งสองตัวชี้วัดมีดังนี้

• กรอบเวลา: ACV จะปรับมูลค่าของทุกสัญญาให้อยู่ในรูปแบบรายปี เพื่อให้สามารถเปรียบเทียบข้อเสนอที่มีระยะเวลาต่างกันได้อย่างชัดเจน ขณะที่ TCV สะท้อนมูลค่าตลอดอายุสัญญา ทำให้สัญญาระยะยาวดูมีขนาดใหญ่กว่าอย่างเห็นได้ชัด

• วัตถุประสงค์: ACV ถูกออกแบบมาเพื่อช่วยให้การวางแผนและการเปรียบเทียบทำได้ง่ายขึ้น โดยเฉพาะเมื่อทีมต้องการทำความเข้าใจประสิทธิภาพของรายรับรายปี ขณะที่ TCV มีไว้เพื่อแสดงขนาดรวมทั้งหมดของยอดขายที่เกิดขึ้น โดยไม่คำนึงถึงช่วงเวลาที่รับรู้รายรับ

• การจัดการค่าธรรมเนียมแบบครั้งเดียว: โดยทั่วไป ACV จะไม่รวมค่าธรรมเนียมการตั้งค่า การเริ่มต้นใช้งาน และค่าใช้จ่ายแบบครั้งเดียวอื่นๆ เพื่อมุ่งเน้นที่รายรับที่เกิดซ้ำ ขณะที่ TCV จะรวมองค์ประกอบทั้งหมดของสัญญา ทั้งค่าบริการแบบประจำและค่าธรรมเนียมที่ไม่เกิดซ้ำ

• การเชื่อมโยงกับตัวชี้วัดของธุรกิจ SaaS: ACV เชื่อมโยงอย่างใกล้ชิดกับตัวชี้วัดรายรับแบบตามแบบแผนล่วงหน้า เช่น รายรับแบบตามแบบแผนล่วงหน้ารายปี (ARR) ขณะที่ TCV มีลักษณะใกล้เคียงกับตัวชี้วัดด้านการจองมากกว่า

• สัญญาณ: ACV แสดงให้เห็นความยั่งยืนของรายรับและคุณภาพของข้อเสนอในแต่ละปี ขณะที่ TCV สะท้อนระดับความผูกพันของลูกค้าและขอบเขตของสัญญาในระยะยาว

• โปรไฟล์ความเสี่ยง: ACV สะท้อนรายรับที่คุณสามารถคาดหวังได้อย่างสมเหตุสมผลภายในหนึ่งปี ขณะที่ TCV ตั้งสมมติฐานว่าสัญญาจะดำเนินไปจนครบอายุ ซึ่งทำให้มีความไม่แน่นอนมากขึ้นหากเกิดการเลิกใช้บริการของลูกค้าหรือการลดขนาดธุรกิจ

ทีมควรใช้ ACV แทน TCV เมื่อใด

โดยภาพรวมแล้ว ACV เป็นตัวเลือกที่เหมาะสมกว่าสำหรับธุรกิจ SaaS และธุรกิจแบบเรียกเก็บเงินตามรอบบิล เนื่องจากตัวชี้วัดนี้ตัดความแปรผันจากระยะเวลาสัญญาออกไป และช่วยให้โฟกัสอยู่ที่การเติบโตของรายรับในแต่ละปีอย่างชัดเจน

ACV เป็นตัวเลือกที่ดีกว่าสำหรับสถานการณ์ต่อไปนี้

• การเปรียบเทียบข้อเสนอที่มีเงื่อนไขสัญญาต่างกัน: ACV ช่วยให้สามารถนำข้อเสนอแบบสัญญา 1 ปีและสัญญา 3 ปีมาเปรียบเทียบกันได้โดยตรง ด้วยการปรับให้อยู่บนฐานรายปีเดียวกัน

• การกำหนดโควตาการขายและเป้าหมายผลงาน: เป้าหมายรายปีสามารถเชื่อมโยงกับ ACV ได้อย่างชัดเจน เนื่องจากอยู่บนกรอบเวลาเดียวกัน ซึ่งช่วยให้ทีมขายโฟกัสที่รายรับรายปีมากกว่าตัวเลขรวมที่อาจดูสูงเกินจริง

• การวัดการเติบโตในระยะยาว: ACV เหมาะสำหรับการวิเคราะห์แบบปีต่อปีมากกว่า เนื่องจากการเปลี่ยนแปลงจะแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าคุณภาพของข้อเสนอกำลังดีขึ้นหรือถดถอยลง

• การประเมินประสิทธิภาพกลยุทธ์ตลาดหลัก: เมื่อธุรกิจเปรียบเทียบระหว่างกลุ่มลูกค้า ภูมิภาค หรือช่องทางต่างๆ ACV จะช่วยให้เห็นว่าธุรกิจกำลังได้ลูกค้าที่มีมูลค่าสูงอย่างสม่ำเสมอจากจุดใด ขณะที่มุมมองดังกล่าวอาจไม่ชัดเจนหากดู TCV เนื่องจากให้น้ำหนักกับระยะเวลาสัญญามากเกินไป

• ความสอดคล้องกับโมเดลรายรับแบบตามแบบแผนล่วงหน้า: ACV เข้ากันได้อย่างเป็นธรรมชาติกับรายรับแบบประจำ การวางแผนธุรกิจแบบสมัครสมาชิก และตัวชี้วัดอื่นๆ ของธุรกิจ SaaS โดยสะท้อนฐานรายรับที่เกิดซ้ำซึ่งเป็นรากฐานสำคัญของการเติบโตระยะยาว

• การจัดลำดับความสำคัญในการลงทุนกับลูกค้า: ทีมสามารถใช้ ACV เพื่อประเมินว่าความสัมพันธ์กับลูกค้าแต่ละรายควรได้รับการทุ่มเททรัพยากรมากน้อยเพียงใดในแต่ละปี ซึ่งช่วยให้สามารถรักษาสมดุลระหว่างระดับการให้บริการกับความคุ้มค่าทางเศรษฐกิจได้

ACV และ TCV ส่งผลต่อการคาดการณ์รายรับและการวางแผนการเติบโตอย่างไร

ACV และ TCV มีบทบาทต่อวิธีที่ธุรกิจมองอนาคตในมุมที่แตกต่างกัน โดย ACV ช่วยยึดการวางแผนระยะสั้นให้อยู่บนพื้นฐานของความเป็นจริง ขณะที่ TCV มุ่งเน้นไปที่ภาระผูกพันและศักยภาพในระยะยาว

แนวทางการใช้ตัวชี้วัดเหล่านี้สำหรับกิจกรรมด้านการคาดการณ์และการวางแผนการเติบโตในรูปแบบต่างๆ มีดังต่อไปนี้

• การคาดการณ์รายรับรายปี: ACV เป็นข้อมูลนำเข้าที่เหมาะสมกว่าในการคาดการณ์รายรับ เนื่องจากสอดคล้องกับวิธีที่ธุรกิจใช้วางแผนงบประมาณ ค่าใช้จ่ายบุคลากร และงบดำเนินงานโดยทั่วไป

• การประเมินคุณภาพการเติบโต: การเพิ่มขึ้นของ ACV มักเป็นสัญญาณของการเติบโตของรายรับที่แข็งแกร่งขึ้น เนื่องจากลูกค้าใหม่แต่ละรายสร้างรายรับต่อปีได้มากขึ้น ขณะที่ ACV ที่ทรงตัวหรือลดลงอาจบ่งชี้ถึงแรงกดดันด้านราคา ขนาดข้อเสนอที่เล็กลง หรือการเปลี่ยนไปสู่กลุ่มลูกค้าที่มีมูลค่าต่ำกว่าเดิม

• การมองเห็นรายรับในระยะยาว: TCV ช่วยให้คุณเข้าใจว่ามีรายรับจำนวนเท่าใดที่ถูกผูกพันไว้ตามสัญญาเกินกว่า 12 เดือนข้างหน้า ซึ่งมีความสำคัญต่อการวางแผนระยะยาวหลายปี โดยเฉพาะเมื่อต้องตัดสินใจลงทุนล่วงหน้าก่อนที่ความต้องการจะเกิดขึ้นจริง

• การวางแผนขีดความสามารถในการรองรับงาน: ภาระผูกพัน TCV ขนาดใหญ่มักมาพร้อมหน้าที่ในการให้บริการหรือการสนับสนุนระยะยาว การเข้าใจ TCV ช่วยให้คุณสามารถส่งมอบสิ่งที่ขายไปแล้วได้อย่างเหมาะสม โดยไม่ใช้ทรัพยากรเกินตัว

• การบริหารความเสี่ยง: ACV สะท้อนรายรับระยะสั้นที่มีโอกาสเกิดขึ้นจริงสูงกว่า ขณะที่ TCV ตั้งอยู่บนสมมติฐานว่าสัญญาจะดำเนินต่อจนครบอายุ ซึ่งเพิ่มระดับความไม่แน่นอน และควรพิจารณาควบคู่กับความเสี่ยงด้านการเลิกใช้บริการและการขยายสัญญา

ทีมขาย ทีมการเงิน และทีมความสำเร็จของลูกค้าจะใช้ ACV และ TCV อย่างไร

ACV และ TCV มีความหมายแตกต่างกันไปตามมุมมองของผู้ที่ดูข้อมูล แต่ละทีมจะใช้ตัวชี้วัดเหล่านี้เพื่อตอบคำถามที่สำคัญต่อบทบาทของตนเองมากที่สุด แนวทางที่ทีมขาย ทีมการเงิน และทีมความสำเร็จของลูกค้าสามารถนำไปใช้ได้มีดังนี้

ทีมขาย

ACV ช่วยให้ผู้นำทีมขายสามารถเปรียบเทียบข้อเสนอได้อย่างยุติธรรมมากขึ้น โดยตัดปัจจัยเรื่องระยะเวลาของสัญญาออกจากสมการ ขณะที่ TCV แสดงมูลค่ารวมทั้งหมดของข้อเสนอที่ปิดได้ และมักถูกนำไปใช้ในการกำหนดกลยุทธ์การขาย การเจรจาสัญญาระยะยาวหลายปี รวมถึงการออกแบบโครงสร้างค่าคอมมิชชัน การพิจารณา ACV และ TCV ควบคู่กันช่วยให้ทีมมองเห็นว่า การทำสัญญาระยะยาวสามารถเพิ่มมูลค่ารวมได้อย่างมีนัยสำคัญหรือไม่ แม้ว่ามูลค่ารายปีอาจลดลงเล็กน้อยก็ตาม

โควตาการขายมักสอดคล้องกับ ACV มากกว่า เนื่องจากสะท้อนผลกระทบต่อ ARR ได้ชัดเจน ตัวชี้วัดนี้ช่วยให้ทีมขายมุ่งเน้นที่คุณภาพของข้อเสนอ มากกว่าการทำสัญญาระยะยาวที่ดูมีมูลค่าสูงบนเอกสารเท่านั้น ขณะเดียวกัน TCV ก็มีประโยชน์ในการทำความเข้าใจมูลค่ารวมของไปป์ไลน์และขนาดของธุรกิจที่มีการผูกพันทำธุรกิจกันแล้ว ส่วน ACV จะช่วยบ่งชี้ว่าไปป์ไลน์มีการพัฒนาในแง่ความแข็งแกร่งของรายรับรายปีหรือไม่

ทีมการเงิน

ACV เป็นตัวชี้วัดหลักในการจัดทำงบประมาณ การคาดการณ์ และการสร้างโมเดลรายรับแบบตามแบบแผนล่วงหน้า ซึ่งเหมาะกับรอบการวางแผนรายปีและช่วยให้การคาดการณ์รายรับมีความแม่นยำมากขึ้น ขณะที่ TCV ช่วยให้ทีมการเงินเข้าใจภาพรวมของภาระผูกพันตามสัญญาทั้งหมดและกระแสเงินสดที่จะได้รับในอนาคต โดยตัวชี้วัดนี้ยังถูกนำไปใช้ในการติดตามรายรับแบบรับล่วงหน้า และการวางแผนการเงินระยะยาวหลายปี เพื่อให้การคาดการณ์รายรับของธุรกิจ SaaS มีความถูกต้องมากยิ่งขึ้น

ทีมความสำเร็จของลูกค้า

ACV มักเป็นตัวชี้วัดที่นำไปใช้ได้จริงมากที่สุดสำหรับทีมความสำเร็จของลูกค้า เนื่องจากสะท้อนมูลค่ารายปีของบัญชีลูกค้าแต่ละบัญชี ซึ่งช่วยให้ทีมสามารถจัดลำดับความสำคัญในการรักษาลูกค้า แบ่งกลุ่มลูกค้า และจัดสรรทรัพยากรการสนับสนุนได้อย่างเหมาะสม บัญชีที่มี ACV สูงมักได้รับการดูแลเชิงรุกมากกว่า เนื่องจากมีรายรับรายปีที่มีความเสี่ยงสูงกว่า ขณะที่ TCV จะช่วยให้เห็นบริบทของความสัมพันธ์ระยะยาว และช่วยให้ทีมบริหารจัดการภาระผูกพันแบบหลายปีได้อย่างมีความรับผิดชอบ

ธุรกิจควรปรับปรุง ACV และ TCV อย่างไร

ACV และ TCV จะมีประโยชน์ก็ต่อเมื่อมีการติดตามอย่างสม่ำเสมอและปรับแต่งให้เหมาะสมอย่างต่อเนื่อง โดยแนวทางในการเริ่มต้นใช้งานมีดังนี้

• กำหนดคำนิยามให้เป็นมาตรฐาน: ตัดสินใจให้ชัดเจนว่าอะไรบ้างที่ควรถูกนับรวมใน ACV และ TCV และนำเกณฑ์เหล่านี้ไปใช้กับทุกข้อเสนออย่างสม่ำเสมอ

• ทำงานแบบอัตโนมัติเท่าที่ทำได้: ใช้ระบบเรียกเก็บเงินและระบบจัดการสัญญาในการคำนวณ ACV และ TCV โดยตรงจากข้อมูลสัญญาจริงแบบเรียลไทม์ ซึ่งช่วยลดความผิดพลาดจากการคำนวณด้วยมือ และอัปเดตค่าเฉลี่ยได้ทันทีเมื่อมีการเปลี่ยนแปลง เช่น การขยายสัญญาหรือการต่ออายุ

• ติดตามแนวโน้ม: เฝ้าดูการเปลี่ยนแปลงของค่าเฉลี่ย ACV และค่าเฉลี่ย TCV ในแต่ละช่วงเวลา โดยทิศทางของแนวโน้มมีความสำคัญมากกว่าการดูตัวเลขเดี่ยวๆ และมักช่วยสะท้อนการเปลี่ยนแปลงด้านคุณภาพของข้อเสนอหรือพฤติกรรมของลูกค้าได้

• ปรับปรุง ACV ให้ดีขึ้น: มุ่งเน้นการขยายสัญญา การรักษาวินัยด้านราคา และการแบ่งกลุ่มลูกค้า เพื่อเพิ่มมูลค่ารายปีต่อหนึ่งลูกค้า การเติบโตของ ACV มักส่งผลทวีคูณต่อประสิทธิภาพการขาย การรักษาลูกค้า และมูลค่าทางเศรษฐศาสตร์ต่อหน่วย

• ใช้ TCV เพื่อส่งเสริมความผูกพันระยะยาว: ระยะเวลาสัญญาที่นานขึ้นและขอบเขตของข้อเสนอที่กว้างขึ้นสามารถช่วยเพิ่มมูลค่าสัญญารวมได้ อย่างไรก็ตาม ควรประเมินแรงจูงใจสำหรับสัญญาหลายปีอย่างรอบคอบ เพื่อให้มั่นใจว่ามูลค่ารวมเพิ่มขึ้นโดยไม่กระทบต่อความยืดหยุ่นในระยะยาว

• ** ทบทวนเมื่อมีการต่ออายุสัญญา:** ทุกครั้งที่มีการต่ออายุคือโอกาสในการประเมินมูลค่ารายปีและภาระผูกพันโดยรวมอีกครั้ง ควรมองการเปลี่ยนแปลงสัญญาเป็นช่วงเวลาสำคัญในการปรับราคา ขอบเขตงาน และความคาดหวัง เพื่อลดอัตราการเลิกใช้บริการของลูกค้าให้เหลือน้อยที่สุด

• สร้างสมดุลระหว่างความทะเยอทะยานกับความเป็นจริง: ACV สะท้อนรายรับระยะสั้นที่คุณสามารถนำไปใช้วางแผนได้ ขณะที่ TCV แสดงเจตนารมณ์ในระยะยาว ซึ่งควรพิจารณาควบคู่กับความเสี่ยงในการเลิกใช้บริการและศักยภาพในการส่งมอบงาน

Stripe Sigma จะช่วยให้ธุรกิจได้รับข้อมูลเชิงลึก ติดตามแนวโน้มต่างๆ และวิเคราะห์รูปแบบที่เกิดขึ้นในข้อมูลแบบละเอียดถึงระดับธุรกรรมได้ง่ายขึ้น โปรดดูข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ Stripe Sigma หรือเริ่มใช้งานได้แล้ววันนี้