Jaarlijkse contractwaarde (ACV) en totale contractwaarde (TCV) zijn veelgebruikte inkomstencijfers in software-as-a-service (SaaS) en abonnementsgebaseerde bedrijven. Het zijn twee verschillende weergaven van dezelfde klantcontracten en belangrijk voor SaaS-analyses. Nu 98% van de financiële en omzetteams erkent dat er problemen zijn met de nauwkeurigheid van prognoses, is het belangrijk om het verschil tussen deze statistieken te begrijpen. Het verwarren van ACV met TCV kan prognoses, verkoopstimulansen en groei verstoren.

Hieronder leggen we uit wat de verschillen zijn tussen ACV en TCV, hoe ze van invloed zijn op groeivoorspellingen en planning, en hoe ze door verschillende teams kunnen worden gebruikt om de bedrijfsprestaties te verbeteren.

Wat staat er in dit artikel?

• Wat is ACV vs. TCV?
  
• Hoe verschillen ACV en TCV bij SaaS en abonnementen?
  
• Wanneer moeten teams ACV gebruiken in plaats van TCV?
  
• Hoe beïnvloeden ACV en TCV omzetprognoses en groeiplanning?
  
• Hoe kunnen verkoop-, financiële en klantensucces teams ACV en TCV gebruiken?
  
• Hoe moeten bedrijven ACV en TCV verfijnen?
  

Wat is ACV vs. TCV?

Jaarlijkse contractwaarde en totale contractwaarde zijn twee verschillende maatstaven om bij te houden hoeveel inkomsten een specifieke klant een SaaS-bedrijf gedurende een bepaalde tijd oplevert.

Wat is ACV?

ACV drukt uit hoeveel inkomsten een klantcontract oplevert in één jaar. ACV neemt contracten van verschillende lengtes en zet ze op dezelfde jaarlijkse basis zodat je ze duidelijk kunt vergelijken.

Wat is TCV?

TCV vertegenwoordigt de totale inkomsten die een contract naar verwachting zal genereren gedurende de looptijd. TCV geeft de volledige financiële reikwijdte van een klantovereenkomst weer, waardoor de metriek vooral nuttig is voor het evalueren van langetermijnverbintenissen en totale boekingen.

Hoe verschillen ACV en TCV bij SaaS en abonnementen?

ACV zoomt in op de jaarlijkse impact, terwijl TCV uitzoomt naar de totale verbintenis. Dit is hoe ze verschillen:

• Tijdsbestek: ACV reduceert elk contract tot een jaarlijkse waarde zodat deals van verschillende lengtes goed vergeleken kunnen worden. TCV geeft de volledige contractduur weer, waardoor langere verplichtingen zichtbaar groter zijn.

• Doel: ACV is bedoeld om planning en vergelijking te vergemakkelijken, vooral wanneer teams inzicht moeten krijgen in de jaarlijkse omzet prestaties. TCV is bedoeld om de totale omvang te laten zien van wat er is verkocht, ongeacht wanneer de omzet is verantwoord.

• Behandeling van eenmalige kosten: ACV sluit gewoonlijk opstartkosten, onboarding en andere eenmalige kosten uit om te focussen op herhaalbare inkomsten. TCV omvat alle contractcomponenten, inclusief terugkerende en eenmalige vergoedingen.

• Herkenning aan SaaS-kengetallen: ACV komt nauw overeen met kengetallen voor terugkerende inkomsten, zoals de jaarlijkse terugkerende inkomsten (ARR). TCV gedraagt zich meer als een boekingsmetriek.

• Signalen: ACV toont de duurzaamheid van de inkomsten en de kwaliteit van de deal per jaar. TCV toont de betrokkenheid van de klant en de reikwijdte van een contract op de lange termijn.

• Risicoprofiel: ACV geeft de inkomsten weer die je redelijkerwijs binnen een jaar kunt verwachten. TCV gaat ervan uit dat het contract volledig doorloopt, wat meer onzekerheid met zich meebrengt als klant churn of downsizing optreedt.

Wanneer moeten teams ACV gebruiken in plaats van TCV?

Over het algemeen is ACV de betere keuze voor SaaS- en abonnementenbedrijven. Die metriek verwijdert de eigenaardigheden van contractlengtes en houdt de focus op hoe de inkomsten van jaar tot jaar toenemen.

ACV is een betere keuze voor deze scenario's:

• Vergelijken van deals met verschillende looptijden: ACV maakt een deal van een jaar en een deal van drie jaar direct vergelijkbaar door beide op jaarbasis te zetten.

• Verkoopquota en prestatiedoelen bepalen: jaarlijkse doelen zijn goed te vergelijken met ACV omdat ze allebei op dezelfde tijdsbasis werken. Dit houdt verkoopteams gefocust op jaaromzet in plaats van opgeblazen totalen.

• Meten van groei in de tijd: ACV is beter geschikt voor jaar-op-jaar analyse omdat veranderingen duidelijk laten zien of de dealkwaliteit verbetert of afneemt.

• Evaluatie van de effectiviteit van de marktintroductie: wanneer een bedrijf segmenten, regio's of kanalen vergelijkt, laat ACV zien waar het bedrijf consistent klanten met een hogere waarde binnenhaalt. TCV kan dit verdoezelen door te veel nadruk te leggen op de contractduur.

• Passend bij modellen voor terugkerende inkomsten: ACV past op natuurlijke wijze naast terugkerende inkomsten, abonnementenplanning en andere SaaS statistieken. Het weerspiegelt de herhaalbare inkomstenbasis die groei op lange termijn ondersteunt.

• Prioriteren van klantinvesteringen: teams kunnen ACV gebruiken om te bepalen hoeveel inspanning een klantrelatie redelijkerwijs elk jaar kan rechtvaardigen. Dit helpt om de serviceniveaus in balans te brengen met de economische realiteit.

Hoe beïnvloeden ACV en TCV omzetprognoses en groeiplanning?

ACV en TCV geven op verschillende manieren vorm aan hoe bedrijven over de toekomst denken. ACV verankert kortetermijnplanning in de realiteit, terwijl TCV zich richt op langetermijnverplichtingen en capaciteit.

Hieronder lees je hoe je deze statistieken wilt gebruiken voor een reeks prognose- en groeiplanningsactiviteiten:

• Inkomstenprognose op jaarbasis: ACV is de beste input voor prognoses omdat het past bij de manier waarop bedrijven gewoonlijk uitgaven, personeelsaantallen en operationele budgetten plannen.

• Beoordeling van de groeikwaliteit: stijgende ACV duidt vaak op een gezondere omzetgroei omdat elke nieuwe klant meer omzet per jaar bijdraagt. Een vlakke of dalende ACV kan duiden op prijsdruk, kleinere deals of verschuivingen naar segmenten met een lagere waarde.

• Zichtbaarheid van inkomsten op lange termijn: TCV helpt je te begrijpen hoeveel inkomsten contractueel zijn vastgelegd voor de komende 12 maanden. Dit is belangrijk voor meerjarenplanning, vooral wanneer je beslist wanneer je vooruitlopend op de vraag moet investeren.

• Capaciteitsplanning: grote TCV-verplichtingen gaan vaak gepaard met service- of supportverplichtingen op lange termijn. Als je de TCV kent, kun je leveren wat is verkocht zonder te veel uit te geven.

• Risicomanagement: ACV weerspiegelt omzet op de korte termijn waarvan de waarschijnlijkheid groter is. TCV gaat ervan uit dat contracten hun volledige looptijd hebben, wat meer onzekerheid met zich meebrengt en afgewogen moet worden tegen churn- en uitbreidingsrisico's.

Hoe kunnen verkoop-, financiële en succesklantenteams ACV en TCV gebruiken?

ACV en TCV betekenen verschillende dingen, afhankelijk van wie ernaar kijkt. Elk team gebruikt deze statistieken om de vragen te beantwoorden die voor hun rol het belangrijkst zijn. Dit is hoe verkoop-, financiële en succesklantenteams ze kunnen gebruiken:

Verkoopteams

ACV helpt verkoopleiders om deals eerlijk te vergelijken door de contractlengte uit de vergelijking te halen. TCV laat de volledige omvang van een overwinning zien en speelt vaak een rol bij dealstrategie, meerjarige onderhandelingen en commissieontwerp. Door beide te vergelijken kunnen teams zien of het vastleggen van langere contracten de totale waarde meetbaar verhoogt, zelfs als de jaarlijkse waarde iets lager is.

Verkoopquota passen meestal beter bij ACV omdat ze de ARR impact weerspiegelen. Die metriek houdt vertegenwoordigers gefocust op dealkwaliteit in plaats van op langere contracten die er op papier groter uitzien. TCV is nuttig om inzicht te krijgen in de totale waarde van de pijplijn en de omvang van toegezegde opdrachten. ACV laat zien of de pijplijn verbetert in termen van jaarlijkse inkomstensterkte.

Financiële teams

ACV staat centraal bij budgettering, prognoses en modellering van terugkerende inkomsten. Deze metriek past bij jaarlijkse planningscycli en ondersteunt betrouwbaardere omzetprognoses. TCV helpt financiële teams om inzicht te krijgen in de totale contractuele verplichtingen en de toekomstige instroom van contant geld, en de metriek wordt gebruikt voor het bijhouden van uitgestelde omzet en meerjarige financiële planning voor nauwkeurige SaaS omzetprognoses.

Succesvolle klantenteams

ACV is vaak de meest bruikbare metriek voor succesklanten omdat het de jaarlijkse waarde van elke account weergeeft. Dat helpt teams bij het prioriteren van retentie-inspanningen, het segmenteren van klanten en het proportioneel toewijzen van ondersteuningsmiddelen. Accounts met een hogere ACV krijgen meestal meer proactieve betrokkenheid omdat de jaarlijkse omzet die gevaar loopt groter is. TCV biedt context voor langetermijnrelaties en helpt teams om meerjarige verbintenissen verantwoord te beheren.

Hoe moeten bedrijven ACV en TCV verfijnen?

ACV en TCV zijn alleen nuttig als ze consequent worden bijgehouden en verfijnd. Zo kun je beginnen:

• Standaardiseer definities: bepaal wat meetelt voor ACV en TCV en pas deze regels toe op elke deal.

• Automatiseer waar mogelijk: gebruik facturatie- en contractsystemen om ACV en TCV direct uit live contractgegevens te berekenen. Dit minimaliseert handmatige fouten en werkt het gemiddelde bij voor veranderingen zoals uitbreidingen en verlengingen.

• Trends bewaken: volg hoe de gemiddelde ACV en gemiddelde TCV veranderen in de loop van de tijd. De richting is belangrijker dan een enkel getal en onthult vaak verschuivingen in dealkwaliteit of klantgedrag.

• Verbeteren van ACV: focus op uitbreiding, prijsdiscipline en klantsegmentatie om de jaarlijkse waarde per klant te verhogen. Groei in ACV wordt vaak gecompenseerd door verkoopefficiëntie, retentie en eenheidseconomie.

• Gebruik TCV om commitment aan te moedigen: langere contracttermijnen en een bredere deal kunnen de totale contractwaarde verhogen. Evalueer meerjarige incentives zorgvuldig om ervoor te zorgen dat de totale waarde stijgt zonder de flexibiliteit op lange termijn te ondermijnen.

• Beoordeling bij verlengingen: elke verlenging is een kans om de jaarlijkse waarde en totale commitment opnieuw te beoordelen. Behandel contractwijzigingen als momenten om de prijs, reikwijdte en verwachtingen aan te passen om klantverloop te minimaliseren.

• Balans ambitie met realisme: ACV weerspiegelt inkomsten op korte termijn waar je omheen kunt plannen. TCV weerspiegelt de intentie op langere termijn en moet worden afgewogen tegen het risico op churn en de leveringscapaciteit.

Stripe Sigma maakt het voor ondernemingen makkelijker om inzicht te krijgen, trends te volgen en patronen in hun gegevens te analyseren tot op transactieniveau. Lees meer over Stripe Sigma, of ga vandaag nog aan de slag.