La valeur annuelle des contrats (ACV) est un indicateur de revenus utile pour les entreprises SaaS et les entreprise à modèle d'abonnement. Les équipes s'y réfèrent dans leurs prévisions, les discussions sur les prix, les objectifs de vente et les présentations au conseil d'administration. Cependant, beaucoup se basent sur une définition imprécise de l'ACV qui masque ce que cet indicateur révèle réellement sur la qualité des contrats, la composition de la clientèle et la croissance à long terme.

Nous expliquerons ci-dessous comment les entreprises SaaS et les entreprise à modèle d'abonnement calculent l'ACV. Nous verrons également en quoi l'ACV diffère des indicateurs connexes tels que le revenu récurrent mensuel (MRR), le revenu annuel récurrent (ARR) et la valeur totale du contrat (TCV), et pourquoi ces différences sont importantes.

Contenu de l’article

• Qu'est-ce que l'ACV dans le SaaS ?
  
• Comment calculez-vous l’ACV et l’utilisez-vous efficacement ?
  
• Pourquoi l’ACV est-il important pour les entreprises SaaS et les entreprises à modèle d’abonnement ?
  
• Comment la valeur annuelle des contrats se compare-t-elle à celle de MRR, ARR et TCV ?
  
• Comment l'ACV influence-t-il la stratégie de prix, les prévisions de revenus et la planification de la croissance ?
  
• Comment les équipes de vente et de marketing utilisent-elles l’ACV pour évaluer la performance ?
  
• Comment les entreprises peuvent-elles utiliser l'ACV pour augmenter leurs revenus et améliorer leurs performances ?
  

Qu'est-ce que l'ACV dans le SaaS ?

La valeur annuelle du contrat (ACV) répond à une question simple : combien de revenus un contrat client unique génère-t-il en un an ?

Ce système normalise la part récurrente d'un contrat en un montant annuel, ce qui facilite la comparaison de contrats de tailles et de durées différentes. Qu'un client signe pour six mois ou trois ans, l’ACV ramène tous les contrats à une base annuelle commune, permettant ainsi aux équipes d'en comprendre la valeur en un coup d'œil.

Comment calculer le volume courant et l'utiliser efficacement ?

En comptabilité SaaS, la valeur annuelle contractuelle (ACV) se calcule en divisant la valeur totale récurrente d'un contrat par sa durée (en années). Ainsi, un abonnement de deux ans d'une valeur de 200 000 $ en frais récurrents aura une ACV de 100 000 $.

Les entreprises excluent généralement les frais ponctuels, tels que les frais d'installation, d'onboarding ou de mise en œuvre personnalisée, car ceux-ci gonflent la première facture sans refléter les revenus continus.

L’ACV n’est pas une mesure comptable standardisée ; sa définition peut donc varier d’une entreprise à l’autre. L’important est de définir clairement ce qui est considéré comme récurrent, de l’appliquer systématiquement à toutes les transactions et de maintenir cette définition stable dans le temps.

Pourquoi l’ACV est-il important pour les entreprises SaaS et les entreprises à modèle d’abonnement ?

L’ACV est important car il reflète la qualité des revenus et le taux de croissance global. Il permet aux équipes de déterminer si la croissance provient de contrats plus importants et plus lucratifs ou de l'accumulation de nombreux contrats de moindre envergure.

L'ACV révèle également une évolution de la composition de la clientèle et du pouvoir de fixation des prix. Les variations de la valeur moyenne des contrats indiquent souvent à qui le produit est le plus favorable et quelle valeur les différents segments lui attribuent.

Enfin, l’AVC offre une base solide pour la planification financière. Lorsque les équipes comprennent ce qu’un client typique apporte chaque année, elles peuvent ainsi prévoir les revenus de manière plus réaliste et relier les objectifs de croissance au comportement réel des clients.

Comment la valeur annuelle des contrats se compare-t-elle à celle de MRR, ARR et TCV ?

L'ACV est souvent évoquée aux côtés d'autres indicateurs de revenus, mais chacun mesure quelque chose de différent. Il est important de connaître ces différences afin de choisir la combinaison la plus adaptée à votre entreprise.

Voici les détails :

• ACV vs. MRR : l’ACV mesure la valeur annuelle d’un contrat. Le revenu récurrent mensuel (MRR) mesure le revenu mensuel récurrent total pour l’ensemble des clients sur un mois. Le MRR suit les variations à court terme, tandis que l’ACV indique la taille des contrats.

• ACV vs. ARR : l’ACV se concentre sur un client à la fois. Les revenus récurrents annuels (ARR) reflète le total des revenus récurrents qu’une entreprise prévoit de générer en un an, tous clients confondus. L’ARR indique l’échelle, tandis que l’ACV se concentre sur un client à la fois.

• ACV vs. TCV : l’ACV convertit le total en un montant annuel, ce qui permet de comparer équitablement des contrats de durées différentes. La valeur totale du contrat (TCV) représente la valeur complète d’un contrat sur toute sa durée, incluant parfois des frais ponctuels.

Comment l'ACV influence-t-il la stratégie de prix, les prévisions de revenus et la planification de la croissance ?

L'ACV est particulièrement utile pour évaluer la taille des contrats, la composition de la clientèle et la stratégie commerciale sans fausser la durée des contrats ni le calendrier de facturation. Elle permet de relier directement les décisions relatives à la tarification et aux offres à l'accumulation des revenus au fil du temps.

Voici comment l'ACV influence la stratégie de prix, les prévisions de revenus et la planification de la croissance :

• Stratégie tarifaire : l’ACV reflète ce que les clients sont prêts à payer chaque année. Lorsque l’ACV augmente après un changement de prix ou d’emballage, c’est un signal fort que la valeur perçue et le prix sont alignés.

• L'emballage et l'accent mis sur le produit :l'analyse des tendances de l’ACV révèle souvent les composantes du produit qui génèrent les engagements les plus importants. Les équipes exploitent ces informations pour optimiser leurs investissements produits et affiner leur offre afin d'accroître la valeur annuelle des contrats.

• Prévisions de revenus : connaître la valeur annuelle moyenne par client facilite la projection des revenus en fonction des plans d'acquisition, de fidélisation et d'expansion.

• Planification de la croissance : l’ACV précise comment l’entreprise se développe : par l’acquisition de nouveaux clients, la conclusion de contrats plus importants, ou les deux. Cette distinction influence les plans de recrutement, les stratégies de vente et les décisions d’investissement à long terme.

Comment les équipes de vente et de marketing utilisent-elles l’ACV pour évaluer la performance ?

Pour les équipes de commercialisation, l'ACV témoigne d'une progression significative du chiffre d'affaires. Elle révèle également une activité superficielle.

Voici comment cela se traduit concrètement.

• Performance des ventes : les équipes commerciales suivent le chiffre d'affaires annuel moyen (ACV) pour comprendre la taille moyenne des transactions et déterminer si elles concluent régulièrement des contrats de plus grande valeur au fil du temps.

• Fixation de quotas et incitations : lier les incitations à l'ACV encourage les représentants à privilégier les revenus durables plutôt que le volume pur.

• Qualité du pipeline : un pipeline en croissance avec une valeur client annuelle en baisse peut indiquer une pression sur les prix ou un changement vers des clients à plus faible valeur.

• Efficacité des canaux marketing : les équipes marketing analysent la valeur annuelle des contrats (ACV) par canal d’acquisition, segment ou campagne afin d’identifier la provenance des clients à forte valeur ajoutée. Ces informations permettent d’affiner le ciblage, le positionnement et le message, et ainsi d’attirer des clients qui génèrent une plus grande valeur à long terme.

Comment les entreprises peuvent-elles utiliser l'ACV pour augmenter leurs revenus et améliorer leurs performances ?

Utilisée correctement, l'ACV peut servir de guide pour des améliorations concrètes. De petits changements, guidés par l'ACV, se traduisent souvent par des gains significatifs au fil du temps.

Voici comment vous pouvez l’utiliser pour augmenter les revenus et améliorer vos performances :

• Développer les comptes existants : l’ACV indique où les ventes additionnelles, les ventes croisées ou les extensions basées sur l’utilisation sont déjà en cours. Les équipes peuvent formaliser ces tendances afin de définir des parcours de mise à niveau et des stratégies de croissance des comptes plus clairs.

• Orienter les clients vers des plans à plus forte valeur ajoutée : lorsque les niveaux premium offrent systématiquement une valeur annuelle supérieure, une différenciation plus claire et un message de retour sur investissement (ROI) plus fort peuvent aider les clients à justifier des engagements plus importants.

• Encourager les engagements à long terme : les contrats pluriannuels peuvent accroître la prévisibilité et, dans de nombreux cas, la valeur annuelle actualisée. Des incitations telles que la garantie de prix ou la valeur ajoutée des services peuvent rendre les engagements pluriannuels attrayants sans sacrifier la valeur annuelle.

• Concevoir pour les clients à forte valeur ajoutée : le chiffre d’affaires annuel moyen par segment indique quels clients méritent un investissement plus important. Aligner les produits, le support et la réussite client sur les clients à chiffre d’affaires annuel moyen élevé permet de garantir que les ressources sont allouées là où elles génèrent les meilleurs retours sur investissement à long terme.

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