年間契約価値 (ACV) は、サービスとしてのソフトウェア (SaaS) とサブスクリプション事業において有用な収益指標です。チームは予測、価格の議論、販売目標、取締役会のプレゼンテーションでこれを参照します。しかし、多くの人は ACV の緩やかな定義に依存しており、その指標が実際に取引の質、顧客構成、長期的成長について何を示しているかを隠しています。

以下では、SaaS およびサブスクリプション事業が ACV をどのように算出するかについて説明します。また、ACV が月間経常収益 (MRR)、年間経常収益 (ARR)、総契約価値 (TCV) などの関連指標とどのように異なるか、そしてそれらの違いがなぜ重要なのかも説明します。

目次

• SaaS における ACV とは？
  
• ACV の計算方法と効果的な活用方法
  
• なぜ ACV は SaaS やサブスクリプションビジネスにとって重要なのか？
  
• 年間契約価値は MRR、ARR、TCV と比べてどうか？
  
• ACV は価格戦略、収益予測、成長計画にどのような影響を与えるか？
  
• 営業やマーケティングチームは ACV をどのように活用してパフォーマンスを評価するのか？
  
• 企業はどのようにして ACV を使って収益を増やし、パフォーマンスを向上させることができるのか？
  

SaaS における ACV とは？

年間契約価値、つまり ACV は、単純な問いに答えます。単一の顧客契約が年間でどれだけの収益を生み出すのかという問いです。

契約の経常部分を年間の数値に正規化するため、異なる規模や長さの取引を比較しやすくなります。顧客が 6 カ月契約であろうと 3 年契約であろうと、ACV はすべての契約を同じ年単位で配置し、チームが一目で取引価値を把握できるようにします。

ACV の計算方法と効果的な活用方法

SaaS 会計では、ACV は契約の総経常価値をカバー年数で割って計算されます。例えば、経常料金 $200,000 の 2 年間のサブスクリプションの ACV は $100,000 となります。

企業は通常、セットアップ料金、オンボーディング、カスタム導入などの一度きりの料金を除外します。なぜなら、これらは最初の請求書を膨らませるだけで、継続的な収益を反映しないからです。

ACV は標準化された会計指標ではないため、定義は事業によって異なります。重要なのは、経常収益とみなされる明確なルールを選び、それを取引ごとに一貫して適用し、その定義を時間をかけて安定させることです。

なぜ ACV は SaaS やサブスクリプションビジネスにとって重要なのか？

ACV は収益の質と主要な成長率を示すため重要です。これにより、成長がより大きく価値のある契約から来ているのか、それとも多くの小規模取引の蓄積によるものなのかをチームが理解するのに役立ちます。

ACV は顧客構成や価格決定力の変化も浮き彫りにします。平均契約価値の変化は、製品が最も共鳴する対象や、異なるセグメントがどれだけ価値を見出しているかを示すことが多いです。

最後に、ACV は財務計画の確かな基盤を提供します。チームが典型的な顧客が年間どれだけ貢献しているかを理解すれば、より現実的に収益を予測し、成長目標を実際の顧客行動に結びつけることができます。

年間契約価値は MRR、ARR、TCV と比べてどうか？

ACV は他の収益指標と並べて議論されることが多いですが、それぞれが異なる指標を測定します。違いを知っておくことで、ビジネスに最適な組み合わせを適用できます。

詳細は以下のとおりです。

• ACV vs. MRR: ACV は個別契約の年間価値を測定します。月間経常収益 (MRR) は 1 カ月間の全顧客の総経常収益を測定します。MRR は短期的な動きを追跡し、ACV は取引規模を説明します。

• ACV vs. ARR: ACV は一度に一人の顧客に焦点を当てます。年間経常収益 (ARR) は、企業が年間に全顧客から生み出すと予想される総経常収益を反映しています。ARR は規模を示し、ACV は個々の顧客に焦点を当てます。

• ACV vs. TCV: ACV は合計を年間の数値に換算するため、異なる期間の契約を公平に比較できます。総契約価値 (TCV) は契約期間全体にわたる全価値を捉え、一度きりの手数料を含む場合もあります。

ACV は価格戦略、収益予測、成長計画にどのような影響を与えるか？

ACV は契約期間や請求タイミングを歪めることなく、取引規模、顧客構成、販売戦略を評価する際に最も有用です。価格設定やパッケージングの決定を、収益の蓄積に直接結びつけます。

ACV が価格戦略、収益予測、成長計画にどのように影響するかをご紹介します。

• 価格戦略: ACV は顧客が年間で支払う意思を反映しています。価格やパッケージの変更後に ACV が上昇すると、認識される価値と価格が一致している強いシグナルです。

• パッケージングと製品の焦点: ACV のパターンは、製品のどの部分がより大きなコミットメントを促しているかを明らかにすることが多いです。チームはこれらの洞察を活用して製品投資を集中させ、パッケージを改良し、年間取引価値を高めます。

• 収益予測: 顧客一人当たりの年間平均価値を知ることで、獲得、維持計画、拡張の前提に基づく収益予測が容易になります。

• 成長計画: ACV はビジネスの成長方法を明確にします。顧客数の増加、より大規模な契約の締結、またはその両方です。この違いは、採用計画、販売戦略、長期的な投資判断を形作ります。

営業やマーケティングチームは ACV をどのように活用してパフォーマンスを評価するのか？

GTM (Go-to-Market) チームにとって、ACV は意味のある収益の進展を示します。また、表面的な活動も明らかにします。

具体的には次のとおりです。

• 営業パフォーマンス: 営業チームは平均取引規模や、長期的に高額契約を継続的に締結しているかどうかを理解するために ACV を追跡します。

• 割当設定とインセンティブ: インセンティブを ACV に結びつけることで、担当者は純粋な量よりも持続的な収益を優先するようになります。

• パイプラインの品質: ACV が減少しながらパイプラインが成長している場合、価格圧力や低価値顧客へのシフトを示す可能性があります。

• マーケティングチャネルの効果: マーケティングチームは獲得チャネル、セグメント、キャンペーンごとに ACV を分析し、高価値顧客の発生源を見極めます。これらの洞察はターゲティング、ポジショニング、メッセージングを洗練させ、より強力な長期的価値をもたらす顧客を引きつける取り組みに役立ちます。

企業はどのようにして ACV を使って収益を増やし、パフォーマンスを向上させることができるのか？

正しく使えば、ACV は実践的な改善の指針となり得ます。ACV による小さな変化が、時間とともに意味のある成果に結びつくことが多いです。

収益を増やしパフォーマンスを向上させるために活用する方法は以下のとおりです。

• 既存アカウントを拡大: ACV はアップセル、クロスセル、使用量ベースの拡張がすでに行われている場所を示します。チームはこれらのパターンをより明確なアップグレードパスやアカウント成長戦略に体系化できます。

• 顧客をより価値の高いプランへ誘導: プレミアムプランが一貫して年間価値を高める場合、より明確な差別化と強力な投資収益率 (ROI) メッセージが顧客の大きなコミットメントを正当化するのに役立ちます。

• 長期契約を奨励: 複数年契約は予測可能性を高め、多くの場合、ACV も高めることができます。価格保証や付加サービス価値などのインセンティブは、年間価値を損なうことなく、複数年契約を魅力的にすることができます。

• 高価値顧客向けに設計: セグメント別 ACV は、より深い投資に値する顧客を示します。製品、サポート、カスタマーサクセスを高 ACV の顧客に配置することで、リソースが最も長期的に強いリターンをもたらす場所に使われるようにします。

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