O valor anual do contrato (ACV) é uma métrica de receita útil para empresas de software como serviço (SaaS) e negócios de assinatura. As equipes recorrem a ela em previsões, discussões sobre precificação, metas de vendas e apresentações para o conselho. Mas muitas empresas se baseiam em uma definição vaga de ACV, o que acaba escondendo o que a métrica realmente revela sobre a qualidade dos contratos, o mix de clientes e o crescimento no longo prazo.

A seguir, vamos explicar como as empresas de SaaS e negócios de assinatura calculam o ACV. Também vamos detalhar como o ACV se diferencia de métricas relacionadas, como a Receita mensal recorrente (MRR), a Receita anual recorrente (ARR) e o Valor total do contrato (TCV), e por que essas diferenças são importantes.

O que vamos abordar neste artigo?

• O que é ACV em SaaS?
  
• Como calcular o ACV e usá-lo de forma eficaz?
  
• Por que o ACV é importante para empresas de SaaS e assinaturas?
  
• Como o Valor anual do contrato se compara com a MRR, ARR e o TCV?
  
• Como o ACV afeta a estratégia de preços, a previsão de receitas e o planejamento de crescimento?
  
• Como as equipes de vendas e marketing usam o ACV para avaliar o desempenho?
  
• Como as empresas podem usar o ACV para aumentar receitas e melhorar o desempenho?
  

O que é ACV em SaaS?

O Valor anual do contrato, ou ACV, responde a uma pergunta simples: quanto de receita um único contrato de cliente gera em um ano?

Ele pega a parte recorrente de um contrato e a normaliza para um valor anual, o que facilita comparar contratos de diferentes tamanhos e durações. Independentemente de um cliente assinar por seis meses ou três anos, o ACV coloca todos os contratos na mesma base anual, permitindo que as equipes entendam o valor de cada acordo de forma imediata.

Como calcular o ACV e usá-lo de forma eficaz?

Na contabilidade para negócios SaaS, o ACV é calculado dividindo o valor total recorrente de um contrato pelo número de anos que ele cobre. Assim, por exemplo, uma assinatura de dois anos no valor de US$ 200.000 em taxas recorrentes teria um ACV de US$ 100.000.

As empresas normalmente excluem cobranças pontuais, como tarifa de abertura, onboarding ou implementações personalizadas, porque esses valores inflacionam a primeira fatura sem refletir receita contínua.

O ACV não é uma métrica contábil padronizada, então sua definição pode variar entre empresas. O que importa é escolher uma regra clara para o que conta como receita recorrente, aplicá-la de forma consistente em todos os contratos e manter essa definição estável ao longo do tempo.

Por que o ACV é importante para negócios de SaaS e assinaturas?

O ACV é importante porque mostra a qualidade da receita e a taxa de crescimento da receita, ajudando as equipes a entender se o crescimento vem de contratos maiores e mais valiosos ou do acúmulo de muitos contratos menores.

O ACV também evidencia mudanças no mix de clientes e no poder de precificação. Alterações no valor médio dos contratos geralmente indicam com quais tipos de clientes o produto atrai mais e qual o valor que diferentes segmentos enxergam nele.

Por fim, o ACV oferece uma base sólida para o planejamento financeiro. Quando as equipes entendem quanto um cliente típico contribui anualmente, elas conseguem projetar a receita de forma mais realista e conectar metas de crescimento ao comportamento real dos clientes.

Como o Valor anual do contrato se compara com a MRR, ARR e o TCV?

Muitas vezes, o ACV é discutido junto com outras métricas de receitas, mas cada uma delas mede algo distinto.Vale a pena conhecer as diferenças, para que você possa aplicar a combinação certa para sua empresa.

Aqui estão as especificidades:

• ACV vs. MRR: o ACV mede o valor anual de um contrato de pessoa física. A receita mensal recorrente (MRR) mede a receita recorrente total de todos os clientes em um único mês. O MRR rastreia movimentos de curto prazo, enquanto o ACV explica o tamanho da transação.

• ACV X ARR: o ACV foca em um cliente por vez. A Receita anual recorrente (ARR) reflete a receita recorrente total que uma empresa espera gerar em um ano de todos os clientes combinados. A ARR mostra a escala e o ACV foca em um cliente por vez.

• ACV x TCV: o ACV converte o total em um valor anual, o que permite comparar corretamente contratos de diferentes durações. O Valor total do contrato (TCV) captura o valor total de um contrato durante toda a sua duração, às vezes incluindo tarifas avulsas.

Como o ACV afeta a estratégia de preços, a previsão de receitas e o planejamento de crescimento?

O ACV é mais útil ao avaliar o tamanho dos contratos, o perfil da base de clientes e a estratégia de vendas sem distorcer a duração dos contratos ou o momento do faturamento. Ele conecta diretamente as decisões de precificação e estruturação do planos à forma como a receita se acumula ao longo do tempo.

Veja como o ACV afeta a estratégia de preços, a previsão de receitas e o planejamento de crescimento:

• Estratégia de precificação: o ACV reflete quanto os clientes estão dispostos a pagar anualmente. Quando o ACV aumenta após uma mudança de preço ou de estruturação dos planos, isso é um forte sinal de que o valor percebido e o preço estão alinhados.

• Foco na estruturação dos planos e no produto: frequentemente, os padrões no ACV revelam quais partes do produto geram compromissos maiores. As equipes costumam usar essas informações para direcionar investimentos em produto e refinar a estruturação dos planos, aumentando assim o valor anual dos contratos.

• Previsão de receita: conhecer o valor anual médio por cliente facilita a projeção da receita com base nos planos de aquisição e retenção e nas premissas de expansão.

• Planejamento de crescimento: o ACV mostra como o negócio está crescendo, por meio de mais clientes, do fechamento de contratos maiores ou de ambos. Essa distinção molda os planos de contratação, o modelo de vendas e as decisões de investimento de longo prazo.

Como as equipes de vendas e marketing usam o ACV para avaliar o desempenho?

Para equipes de entrada no mercado (GTM), o ACV mostra um progresso significativo nas receitas e também revela atividade no nível da superfície.

Veja como:

• Desempenho de vendas: as equipes de vendas acompanham o ACV para entender o tamanho médio dos contratos e se eles estão fechando, de forma consistente, acordos de maior valor ao longo do tempo.

• Definição de metas e incentivos: vincular incentivos ao ACV leva os representantes a priorizar receita duradoura em vez de apenas volume.

• Qualidade do pipeline: um pipeline em crescimento, mas com o ACV em queda pode indicar pressão de preços ou uma mudança para clientes de menor valor.

• Eficácia dos canais de marketing: as equipes de marketing analisam o ACV por canal de aquisição, segmento ou campanha para identificar de onde vêm os clientes de maior valor. Essas informações ajudam a ajustar o direcionamento, o posicionamento e a mensagem, garantindo que os esforços atraiam clientes que, no longo prazo, geram maior valor.

Como as empresas podem usar o ACV para aumentar as receitas e melhorar o desempenho?

Quando usado corretamente, o ACV pode ser um guia para melhorias práticas. Pequenos ajustes orientados pelo ACV muitas vezes se acumulam ao longo do tempo e geram ganhos significativos.

Veja como usá-lo para aumentar receitas e melhorar o desempenho:

• Expanda contas existentes: o ACV mostra onde upsells, cross-sells ou expansões baseadas em uso já estão acontecendo. As equipes podem transformar esses padrões em caminhos de upgrade mais claros e em estratégias estruturadas para o crescimento de contas.

• Mova clientes para planos de maior valor: quando os níveis premium entregam mais valor anual de forma consistente, uma diferenciação mais clara e uma comunicação mais forte em relação ao retorno sobre o investimento (ROI) podem ajudar os clientes a justificar compromissos maiores.

• Incentive compromissos mais longos: contratos de vários anos podem aumentar a previsibilidade e, em muitos casos, o ACV. Incentivos como proteção de preço ou valor adicional em serviços podem tornar compromissos multianuais mais atraentes sem sacrificar o valor anual.

• Faça projetos para clientes de maior valor: o ACV por segmento mostra quais clientes merecem um investimento mais profundo. Alinhar produto, suporte e sucesso do cliente em torno de clientes com ACV mais alto ajuda a garantir que os recursos sejam direcionados para onde geram os retornos mais fortes no longo prazo.

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