El valor contractual anual (ACV) es una métrica de ingresos útil para las empresas de software como servicio (SaaS) y desuscripciones. Los equipos la mencionan en las previsiones, los debates sobre precios, los objetivos de ventas y las presentaciones de la junta directiva. Sin embargo, muchos se basan en una definición vaga del ACV que oculta lo que la métrica realmente revela sobre la calidad de las transacciones, la variedad de clientes y el crecimiento a largo plazo.

A continuación, explicaremos cómo calculan el ACV las empresas SaaS y de suscripciones. También repasaremos en qué se diferencia el ACV de las métricas relacionadas, como Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR), Ingresos Recurrentes Anuales (ARR) y valor total del contrato (TCV), y por qué esas diferencias son importantes.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué es el ACV en el SaaS?
  
• ¿Cómo se calcula el ACV y se utiliza de manera eficaz?
  
• ¿Por qué es importante el ACV para las empresas de SaaS y suscripciones?
  
• ¿Cómo se compara el valor contractual anual con los MRR, los ARR y el TCV?
  
• ¿Cómo afecta el ACV a la estrategia de precios, la previsión de ingresos y la planificación del crecimiento?
  
• ¿Cómo utilizan los equipos de ventas y marketing el ACV para evaluar el rendimiento?
  
• ¿Cómo pueden las empresas usar el ACV para aumentar ingresos y mejorar el rendimiento?
  

¿Qué es el ACV en el SaaS?

El valor contractual anual, o ACV, responde a una pregunta sencilla: ¿cuántos ingresos genera un contrato de un solo cliente en un año?

Toma la parte recurrente de un contrato y la normaliza a una cifra anual, lo que facilita la comparación de acuerdos de diferentes tamaños y duraciones. Ya sea que un cliente firme por seis meses o tres años, el ACV coloca cada contrato en la misma base anual para que los equipos puedan entender el valor del acuerdo de un vistazo.

¿Cómo se calcula el ACV y se utiliza de manera eficaz?

En la contabilidad del SaaS, el ACV se calcula dividiendo el valor recurrente total de un contrato por el número de años que abarca, por lo que una suscripción de dos años por valor de $200,000 en comisiones recurrentes, por ejemplo, tendría un ACV de $100,000.

Las empresas suelen excluir los cargos únicos, como las comisiones de costo de instalación, onboarding o implementación personalizada, porque inflan la primera factura sin reflejar los ingresos continuos.

El ACV no es una métrica contable estandarizada, por lo que las definiciones pueden variar según la empresa. Lo que importa es elegir una regla clara para lo que cuenta como recurrente, aplicarla de manera coherente en todos los acuerdos y mantener esa definición estable en el tiempo.

¿Por qué es importante el ACV para las empresas de SaaS y suscripciones?

El ACV es importante porque muestra la calidad de los ingresos y la tasa de crecimiento general. Ayuda a los equipos a entender si el crecimiento proviene de contratos más grandes y valiosos o de la acumulación de muchos acuerdos más pequeños.

El ACV también se enfrenta a un cambio en el poder de la variedad de clientes y precios. Los cambios en el valor promedio del contrato a menudo indican con quién resuena más el producto y cuánto valor ven en él los diferentes segmentos.

Por último, el ACV proporciona una base sólida para la planificación financiera y, cuando los equipos comprenden lo que aporta anualmente un cliente normal, pueden prever ingresos más realistas y conectar los objetivos de crecimiento con el comportamiento real del cliente.

¿Cómo se compara el valor contractual anual con los MRR, los ARR y el TCV?

El ACV se suele discutir junto con otras métricas de ingresos, pero cada una mide algo distinto. Vale la pena conocer las diferencias, para que puedas aplicar la combinación adecuada para tu empresa.

Encuentra los detalles a continuación:

• El ACV en comparación con los MRR: el ACV mide el valor anual de un contrato individual. Los Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR) miden los ingresos recurrentes totales de todos los clientes en un solo mes. Los MRR realizan un seguimiento de los movimientos a corto plazo, mientras que el ACV explica el volumen de las operaciones.

• El ACV en comparación con los ARR: el ACV se centra en un cliente a la vez. Los Ingresos Recurrentes Anuales (ARR) reflejan los ingresos recurrentes totales que una empresa espera generar en un año a partir de todos los clientes combinados. Los ARR crecen, y el ACV se centra en un cliente a la vez.

• El ACV en comparación con el TCV: el ACV convierte el total en una cifra anual, lo que permite comparar de manera justa los contratos de diferentes duraciones. El valor total del contrato (TCV) refleja el valor total de un contrato a lo largo de toda su duración, que en ocasiones incluye comisiones únicas.

¿Cómo afecta el ACV a la estrategia de precios, la previsión de ingresos y la planificación del crecimiento?

El ACV es más útil a la hora de evaluar el tamaño del trato, la variedad de clientes y la estrategia de ventas sin distorsionar la duración del contrato ni el plazo de facturación. Conecta las decisiones de precios y paquetes directamente con cómo se acumulan los ingresos con el tiempo.

Así es como el ACV afecta la estrategia de precios, la previsión de ingresos y la planificación del crecimiento:

• Estrategia de precios: el ACV refleja lo que los clientes están dispuestos a pagar anualmente. Cuando el ACV aumenta después de un cambio de precio o de paquete, es una señal fuerte de que el valor percibido y el precio están alineados.

• Paquetes y enfoque en el producto: los patrones en el ACV a menudo revelan qué partes del producto impulsan compromisos más grandes. Los equipos suelen utilizar esta información para centrar la inversión en productos y perfeccionar los paquetes con el fin de aumentar el valor anual de las transacciones.

• Pronóstico de ingresos: conocer el valor promedio anual por cliente facilita la proyección de ingresos establecidos en función de la adquisición, planes retención e hipótesis de expansión.

• Planificación del crecimiento: el ACV aclara cómo está creciendo la empresa: a través de más clientes, con el cierre de acuerdos más grandes o ambos. La distinción da forma a los planes de contratación, el movimiento de ventas y las decisiones de inversión a largo plazo.

¿Cómo utilizan los equipos de ventas y marketing el ACV para evaluar el rendimiento?

En el caso de los equipos de salida al mercado (GTM), el ACV muestra un progreso significativo en los ingresos y también revela la actividad a nivel superficial.

A continuación, te explicamos cómo:

• Rendimiento de las ventas: los equipos de ventas realizan un seguimiento del ACV para comprender el tamaño promedio de los acuerdos y si están cerrando constantemente contratos de mayor valor a lo largo del tiempo.

• Establecimiento de cuotas e incentivos: la vinculación de los incentivos al ACV anima a los representantes a priorizar ingresos duraderos sobre el volumen puro.

• Calidad del canal de datos: un canal de datos en crecimiento con un ACV en descenso puede indicar presión sobre los precios o un cambio hacia clientes de menor valor.

• Eficacia del canal de marketing: los equipos de marketing analizan el ACV por canal de adquisición, segmento o campaña para ver de dónde provienen los clientes de alto valor. Esta información ayuda a perfeccionar la segmentación, el posicionamiento y los mensajes para que los esfuerzos atraigan a los clientes que ofrecen un valor más fuerte a largo plazo.

¿Cómo pueden las empresas usar el ACV para aumentar ingresos y mejorar el rendimiento?

Cuando se usa correctamente, el ACV puede ser una guía para la mejora práctica. Los pequeños cambios informados por el ACV a menudo se combinan con ganancias significativas con el tiempo.

A continuación, te explicamos cómo puedes usarlo para aumentar los ingresos y mejorar el rendimiento:

• Ampliar cuentas existentes: el ACV muestra dónde ya están ocurriendo expansiones establecidas en ventas adicionales, ventas cruzadas o consumo. Los equipos pueden formalizar esos patrones en rutas de actualización más claras y estrategias de crecimiento de cuentas.

• Mover a los clientes hacia planes de mayor valor: cuando los niveles premium ofrecen constantemente más valor anual, una diferenciación más clara y mensajes de retorno de la inversión (ROI) más fuertes pueden ayudar a los clientes a justificar compromisos más grandes.

• Fomenta compromisos más prolongados: los contratos de varios años pueden aumentar la previsibilidad y, en muchos casos, el ACV. Los incentivos, como la protección de precios o el valor añadido del servicio, pueden hacer que los compromisos de varios años resulten atractivos sin sacrificar el valor anual.

• Diseño para clientes de mayor valor: el ACV por segmento muestra qué clientes valen una inversión más considerable. Alinear el producto, soporte y éxito del cliente alrededor de los clientes de mayor ACV ayuda a garantizar que los recursos se gasten donde ofrecen los rendimientos más sólidos a largo plazo.

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