Årligt kontraktsvärde (ACV) är ett användbart mått på intäkter för SaaS-företag (molnbaserade mjukvarutjänster) och abonnemangsföretag. Teamen hänvisar till det i prognoser, prisdiskussioner, försäljningsmål och styrelsepresentationer. Men många förlitar sig på en lös definition av ACV, som döljer vad måttet faktiskt visar om avtals kvalitet, kundmix och långsiktig tillväxt.

Nedan förklarar vi hur SaaS- och abonnemangsföretag beräknar ACV. Vi går också igenom hur ACV skiljer sig från relaterade mått som månatliga återkommande intäkter (MRR), årliga återkommande intäkter (ARR) och totalt kontraktsvärde (TCV), och varför dessa skillnader är viktiga.

Vad innehåller den här artikeln?

• Vad är ACV i SaaS?
  
• Hur beräknar man ACV och använder det effektivt?
  
• Varför är ACV viktigt för SaaS- och abonnemangsföretag?
  
• Hur ser det årliga kontraktsvärdet ut jämfört med MRR, ARR och TCV?
  
• Hur påverkar ACV prissättningsstrategi, intäktsprognoser och tillväxtplanering?
  
• Hur använder sälj- och marknadsföringsteam ACV för att utvärdera prestanda?
  
• Hur kan företag använda ACV för att öka intäkterna och förbättra prestandan?
  

Vad är ACV i SaaS?

Årligt kontraktsvärde, eller ACV, svarar på en enkel fråga: Hur mycket intäkter genererar ett kontrakt med en enskild kund under ett år?

Den tar den återkommande delen av ett kontrakt och normaliserar det till en årlig siffra, vilket gör det lättare att jämföra avtal av olika storlek och längd. Oavsett om en kund tecknar för sex månader eller tre år, lägger ACV varje kontrakt på samma årliga basis så att teamen kan förstå värdet av avtalet snabbt.

Hur beräknar man ACV och använder det effektivt?

I SaaS-bokföring beräknas ACV genom att dividera ett kontrakts totala återkommande värde med antalet år det omfattar. Ett tvåårigt abonnemang värt 200 000 USD i återkommande avgifter skulle till exempel ha ett ACV på 100 000 USD.

Företag utesluter vanligtvis engångsavgifter, t.ex. startavgifter, onboarding eller anpassad implementering, eftersom de blåser upp den första fakturan utan att återspegla löpande intäkter.

ACV är inte ett standardiserat bokföringsmått, så definitionerna kan variera beroende på företag. Det viktiga är att välja en tydlig regel för vad som räknas som återkommande, tillämpa den konsekvent mellan olika avtal och hålla den definitionen stabil över tid.

Varför är ACV viktigt för SaaS- och abonnemangsföretag?

ACV är viktigt eftersom det visar kvaliteten på intäkterna och den övergripande tillväxttakten. Det hjälper teamen att förstå huruvida tillväxten kommer från större, mer värdefulla kontrakt eller från ackumulering av många mindre avtal.

ACV visar också på förändringar i kundernas mix och prissättningskraft. Förändringar i genomsnittligt kontraktsvärde signalerar ofta vem produkten resonerar med mest och hur mycket värde olika segment ser i den.

Slutligen ger ACV en solid grund för ekonomisk planering. När team förstår vad en typisk kund bidrar med årligen kan de prognostisera intäkter mer realistiskt och koppla samman tillväxtmålen med kundernas faktiska beteende.

Hur står sig det årliga kontraktsvärdet jämfört med MRR, ARR och TCV?

ACV diskuteras ofta tillsammans med andra mått för intäkter, men vart och ett av dem mäter något distinkt. Det är värt att känna till skillnaderna så att du kan tillämpa rätt kombination för ditt företag.

Här är detaljerna:

• ACV jämfört med MRR: ACV mäter det årliga värdet av ett enskilt kontrakt. Månatliga återkommande intäkter (MRR) mäter de totala återkommande intäkterna för alla kunder under en enda månad. MRR spårar kortsiktiga förändringar medan ACV förklarar avtals storlek.

• ACV jämfört med ARR: ACV fokuserar på en kund i taget. Årliga återkommande intäkter (ARR) återspeglar de totala återkommande intäkter som ett företag förväntar sig att generera från alla kunder under ett år tillsammans. ARR skalar upp medan ACV fokuserar på en kund i taget.

• ACV jämfört med TCV: ACV omvandlar summan till ett årligt belopp, vilket gör det möjligt att göra en rättvis jämförelse av kontrakt med olika längd. Total kontraktsvärde (TCV) avser det fulla värdet av ett kontrakt under hela dess löptid, ibland inklusive engångsavgifter.

Hur påverkar ACV prissättningsstrategi, intäktsprognoser och tillväxtplanering?

ACV är mest användbart när man utvärderar avtalsstorlek, kundmix och försäljningsstrategi utan att förvränga kontraktslängd eller faktureringstajming. Det kopplar prissättning och paketeringsbeslut direkt till hur intäkterna ackumuleras över tid.

Så här påverkar ACV prissättningsstrategi, intäktsprognoser och tillväxtplanering:

• Prissättningsstrategi: ACV återspeglar vad kunderna är villiga att betala årligen. När ACV stiger efter en prissättnings- eller förpackningsförändring är det en stark signal på att det upplevda värdet och priset är i linje.

• Paketerings- och produktfokus: Mönster i ACV avslöjar ofta vilka delar av produkten som driver större åtaganden. Team använder ofta dessa insikter för att fokusera produktinvesteringar och förfina paketeringen för att öka det årliga avtalsvärdet.

• Intäktsprognoser: Genom att känna till det genomsnittliga årsvärdet per kund blir det lättare att prognostisera intäkter baserade på antaganden om förvärv, retentionsplaner och expansion.

• Tillväxtplanering: ACV tydliggör hur företaget växer: genom fler kunder, större avtal eller både och. Skillnaden formar rekryteringsplaner, försäljningsrörelser och långsiktiga investeringsbeslut.

Hur använder sälj- och marknadsföringsteam ACV för att utvärdera prestanda?

För lanseringsteam visar ACV meningsfulla intäktsframsteg. Det visar också aktivitet på ytnivå.

Så här går det till:

• Försäljningsresultat: Säljteam följer ACV för att förstå genomsnittlig avtalsstorlek och om de konsekvent ingår kontrakt med högre värde över tid.

• Kvotsättning och incitament: Genom att koppla incitament till ACV uppmuntras representanter att prioritera varaktiga intäkter framför rena volymer.

• Pipelinekvalitet: En växande pipeline med sjunkande ACV kan tyda på prispress eller en övergång till kunder med lägre värde.

• Marknadsföringskanalens effektivitet: Marknadsföringsteam analyserar ACV per förvärvskanal, segment eller kampanj för att se var kunder med högt värde kommer ifrån. Dessa insikter hjälper till att förfina inriktning, positionering och budskap så att insatserna lockar kunder som levererar starkare långsiktigt värde.

Hur kan företag använda ACV för att öka intäkterna och förbättra prestandan?

När ACV används på rätt sätt kan det vara en guide till praktiska förbättringar. Små förändringar som styrs av ACV leder ofta till meningsfulla vinster över tid.

Så här kan du använda det för att öka intäkterna och förbättra prestandan:

• Expandera befintliga konton: ACV visar var uppförsäljning, korsförsäljning eller användningsbaserad expansion redan sker. Team kan formalisera dessa mönster till tydligare uppgraderingsvägar och strategier för kontotillväxt.

• Flytta kunderna mot planer med högre värde: När premiumnivåer konsekvent ger mer årligt värde kan tydligare differentiering och starkare avkastning på investeringen (ROI) hjälpa kunderna att motivera större åtaganden.

• Uppmuntra till längre åtaganden: Flerårskontrakt kan öka förutsägbarheten och i många fall det årliga kontraktsvärdet, ACV. Incitament som prisskydd eller mervärde för tjänster kan göra fleråriga åtaganden tilltalande, utan att göra avkall på det årliga värdet.

• Utforma för kunder med högre värde: ACV per segment visar vilka kunder som är värda mer djupgående investeringar. Genom att rada upp produkter, support och kundframgång runt kunder med högre ACV kan du säkerställa att resurser läggs där de ger bäst långsiktig avkastning.

Stripe Sigma gör det enklare för företag att få insikter, följa trender och analysera mönster i sin data ner till transaktionsnivå. Läs mer om Stripe Sigma, eller börja i dag.