Jaarlijkse contractwaarde (ACV: Anual Contract Value) is een nuttige inkomstenmaatstaf voor Software-as-a-Service- (SaaS) en abonnementsbedrijven. Teams verwijzen ernaar in prognoses, prijsbesprekingen, verkoopdoelstellingen en bestuurspresentaties. Maar velen vertrouwen op een losse definitie van ACV die verbergt wat de maatstaf eigenlijk onthult over dealkwaliteit, klantenmix en groei op lange termijn.

Hieronder leggen we uit hoe SaaS- en abonnementsbedrijven ACV berekenen. We bespreken ook hoe ACV verschilt van gerelateerde statistieken zoals maandelijks terugkerende inkomsten (MRR), jaarlijks terugkerende inkomsten (ARR) en totale contractwaarde (TCV), en waarom die verschillen belangrijk zijn.

Wat staat er in dit artikel?

• Wat is ACV in SaaS?
  
• Hoe bereken je ACV en gebruik je het effectief?
  
• Waarom is ACV belangrijk voor SaaS- en abonnementsbedrijven?
  
• Hoe verhoudt de jaarcontractwaarde zich tot MRR, ARR en TCV?
  
• Hoe beïnvloedt ACV de prijsstrategie, inkomstenprognoses en groeiplanning?
  
• Hoe gebruiken verkoop- en marketingteams ACV om prestaties te evalueren?
  
• Hoe kunnen ondernemingen ACV gebruiken om inkomsten te verhogen en prestaties te verbeteren?
  

Wat is ACV in SaaS?

De jaarlijkse contractwaarde, of ACV, beantwoordt een eenvoudige vraag: hoeveel inkomsten genereert één klantcontract in een jaar?

ACV gaat uit van het terugkerende deel van een contract en normaliseert dit naar een jaarlijks cijfer, waardoor het makkelijker wordt om deals van verschillende omvang en lengte met elkaar te vergelijken. Of een klant nu voor zes maanden of drie jaar tekent, ACV plaatst elk contract op dezelfde jaarbasis, zodat teams in één oogopslag inzicht krijgen in de waarde van de deal.

Hoe bereken je ACV en gebruik je het effectief?

In SaaS-boekhouding wordt de ACV berekend door de totale terugkerende waarde van een contract te delen door het aantal jaren dat het dekt. Een tweejarig abonnement ter waarde van bijvoorbeeld 200.000 dollar aan terugkerende kosten zou dus een ACV van 100.000 dollar hebben.

Ondernemingen sluiten doorgaans eenmalige kosten uit, zoals opstartkosten, onboarding of aangepaste implementatie, omdat die de eerste factuur opblazen zonder de doorlopende inkomsten weer te geven.

ACV is geen gestandaardiseerde boekhoudkundige maatstaf, dus definities kunnen per onderneming verschillen. Belangrijk is om te kiezen voor een duidelijke regel voor wat geldt als terugkerend, die regel consistent toepassen op alle deals en de definitie ongewijzigd houden in de loop van de tijd.

Waarom is ACV belangrijk voor SaaS- en abonnementsbedrijven?

ACV is belangrijk omdat het de kwaliteit van inkomsten en het nominale groeipercentage laat zien. Het helpt teams te begrijpen of groei voorkomt uit grotere, waardevollere contracten of uit de optelsom van veel kleinere deals.

ACV heeft ook te maken met een verschuiving in de mix van klanten en prijszettingsvermogen. Veranderingen in de gemiddelde contractwaarde geven vaak aan bij wie het product het meest aanslaat en hoeveel waarde verschillende segmenten erin zien.

Tot slot biedt ACV een solide basis voor financiële planning. Wanneer teams weten wat een gemiddelde klant jaarlijks bijdraagt, kunnen ze realistischer inkomsten voorspellen en groeidoelen koppelen aan het werkelijke gedrag van klanten.

Hoe verhoudt de jaarcontractwaarde zich tot MRR, ARR en TCV?

ACV wordt vaak besproken naast andere inkomstenstatistieken, maar elke statistiek meet iets anders. Het is de moeite waard om de verschillen te kennen, zodat je de juiste combinatie voor je onderneming kunt gebruiken.

Dit zijn de specifieke kenmerken:

• ACV versus MRR: ACV meet de jaarlijkse waarde van een afzonderlijke contract. MRR (monthly recurring revenue: maandelijks terugkerende inkomsten) meet de totale terugkerende inkomsten van alle klanten in één maand. MRR houdt bewegingen op de korte termijn bij, terwijl ACV de omvang van deals laat zien.

• ACV versus ARR: ACV richt zich op één klant tegelijk. ARR (anual recurring revenue: jaarlijks terugkerende inkomsten) zijn de totale terugkerende inkomsten die een onderneming verwacht te genereren in een jaar van alle klanten samen. ARR laat groei zien en ACV richt zich op één klant tegelijk.

• ACV versus TCV: ACV zet het totaal om in een jaarcijfer, waardoor contracten van verschillende lengten eerlijk kunnen worden vergeleken. De TCV (total contract value: totale contractwaarde) omvat de volledige waarde van een contract over de hele looptijd, soms inclusief eenmalige kosten.

Hoe beïnvloedt ACV de prijsstrategie, inkomstenprognoses en groeiplanning?

ACV is het nuttigst bij het evalueren van de omvang van deals, klantenmix en verkoopstrategie zonder de contractduur of facturatieplanning te verstoren. Het koppelt beslissingen over tarieven en verpakkingen direct aan hoe de inkomsten zich in de loop van de tijd opstapelen.

Zo beïnvloedt ACV de prijsstrategie, inkomstenprognoses en groeiplanning:

• Prijsstrategie: ACV weerspiegelt wat klanten bereid zijn jaarlijks te betalen. Wanneer ACV stijgt na een tarief- of verpakkingswijziging, is dat een sterk signaal dat de waargenomen waarde en prijs op één lijn liggen.

• Focussen op verpakking en product: patronen in ACV laten vaak zien welke onderdelen van het product grotere toezeggingen met zich meebrengen. Teams gebruiken die inzichten vaak om gericht productinvesteringen te doen en verpakkingen te verfijnen om de jaarlijkse dealwaarde te verhogen.

• Inkomsten voorspellen: als je de gemiddelde jaarlijkse waarde per klant kent, kun je inkomsten makkelijker projecteren op basis van acquisitie, retentie tariefplannen en uitbreidingsveronderstellingen.

• Groeiplanning: ACV maakt duidelijk hoe de onderneming groeit: door meer klanten, het sluiten van grotere deals of beide. Het verschil is van invloed op tariefplannen, verkoopbewegingen en investeringsbeslissingen op de lange termijn.

Hoe gebruiken verkoop- en marketingteams ACV om prestaties te evalueren?

ACV geeft go-to-market-teams (GTM) een duidelijk inzicht in de inkomstengroei. Het toont ook activiteiten op oppervlakteniveau.

Dat doet je als volgt:

• Verkoopprestaties: verkoopteams houden ACV bij om inzicht te krijgen in de gemiddelde transactieomvang en of ze consequent contracten met een hogere waarde sluiten in de loop van de tijd.

• Vaststelling van quota en stimulansen: een koppeling van stimulansen aan ACV moedigt vertegenwoordigers aan om prioriteit te geven aan duurzame inkomsten boven puur volume.

• Kwaliteit van pijplijn: Een groeiende pijplijn met dalende ACV kan duiden op prijsdruk of een verschuiving naar klanten met een lagere waarde.

• Effectiviteit van marketingkanalen: marketingteams analyseren ACV per acquisitiekanaal, segment of campagne om te zien waar waardevolle klanten vandaan komen. Die inzichten helpen om de targeting, positionering en boodschap te verbeteren, zodat je klanten aantrekt die op de lange termijn meer waarde opleveren.

Hoe kunnen ondernemingen ACV gebruiken om inkomsten te verhogen en prestaties te verbeteren?

Als ACV correct wordt gebruikt, kan het een gids zijn voor praktische verbetering. Kleine verschuivingen op basis van ACV leiden na verloop van tijd vaak tot aanzienlijke winst.

Hier lees je hoe je het kunt gebruiken om inkomsten te verhogen en prestaties te verbeteren:

• Bestaande accounts uitbreiden: ACV laat zien waar upsells, cross-sells of uitbreidingen op basis van gebruik al plaatsvinden. Teams kunnen die patronen omzetten in duidelijkere upgradepaden en strategieën voor accountgroei.

• Klanten stimuleren om over te stappen naar tariefplannen met een hogere waarde: wanneer premiestaffels consequent meer jaarlijkse waarde opleveren, kunnen duidelijkere differentiatie en een sterker rendement op investeringen (ROI) klanten helpen grotere toezeggingen te rechtvaardigen.

• Langere verbintenissen bevorderen: meerjarige contracten kunnen de voorspelbaarheid vergroten en in veel gevallen de ACV. Stimulansen zoals prijsbescherming of toegevoegde servicewaarde kunnen meerjarige verbintenissen aantrekkelijk maken zonder in te boeten aan jaarlijkse waarde.

• Ontwikkelen voor klanten met een hogere waarde: ACV per segment laat zien welke klanten de moeite waard zijn om dieper te investeren. Door product, ondersteuning en klantsucces af te stemmen op klanten met een hogere ACV, kun je ervoor zorgen dat middelen worden besteed waar ze het meeste rendement op de lange termijn opleveren.

Stripe Sigma maakt het voor ondernemingen makkelijker om inzicht te krijgen, trends te volgen en patronen in hun gegevens te analyseren tot op transactieniveau. Lees meer over Stripe Sigma, of ga vandaag nog aan de slag.