O acúmulo de receita costuma ser tratado como uma métrica secundária, mas pode ser um dos indicadores mais claros de retorno futuro, especialmente para empresas de software como serviço (SaaS) que recebem pagamentos por assinatura. O mercado de SaaS nos EUA deve alcançar US$ 271 bilhões em receita até 2030, e essas empresas podem usar os insights do acúmulo de receita para avaliar o desempenho da receita, a estabilidade dos clientes, o dimensionamento de equipes, a execução e muito mais.
A seguir, vamos explicar como o acúmulo de receita se forma, como acompanhá-lo e como aplicar seus aprendizados ao seu negócio.
O que vamos abordar neste artigo?
- O que é acúmulo de receitas?
- Por que o acúmulo de receita é importante para empresas com contratos recorrentes ou de longo prazo?
- Como é calculado o acúmulo de receita?
- Quais desafios afetam a confiabilidade do acúmulo de receita como métrica de desempenho?
- Quais processos podem ajudar a garantir uma gestão precisa do acúmulo de receita?
- Como as empresas podem usar o acúmulo de receita para melhorar a tomada de decisões?
- Como o Stripe Payments pode ajudar
O que é acúmulo de receita?
O acúmulo de receita é o valor da receita que uma empresa está contratada para receber, mas que ainda não entregou. Esse acúmulo aparece com frequência em contratos de longo prazo, como assinaturas anuais de SaaS ou contratos de serviços plurianuais. Depois que o contrato com o cliente é assinado, existe um valor definido de receita que será recebido à medida que o trabalho é executado. Toda essa receita, somada entre os projetos, compõe o acúmulo de receita.
Por que o acúmulo de receita é importante para empresas com contratos recorrentes ou de longo prazo?
Acompanhar o acúmulo de receita pode aprimorar o planejamento e fortalecer o alinhamento interno. Também oferece uma visão mais prospectiva de para onde o negócio está caminhando. Veja o que o acúmulo de receita pode proporcionar:
Visão de crescimento a longo prazo
Em modelos de receita recorrente, o que você ganha em um determinado período raramente reflete todo o impacto da atividade de vendas. Um acúmulo forte ou em crescimento mostra que períodos futuros já estão sustentados por receita comprometida. Quando o acúmulo se estabiliza ou diminui, isso pode ser um indicador precoce de que novas vendas ou renovações estão desacelerando.
Indicador sólido da saúde do negócio
Como o acúmulo geralmente se baseia em contratos assinados, ele pode oferecer uma visão mais concreta do desempenho futuro do que aquela obtida a partir de pipelines de vendas baseados em probabilidade. As equipes de liderança podem usar o acúmulo de receita para avaliar a eficácia dos ciclos de vendas recentes e verificar a visibilidade da receita no longo prazo. Essa métrica pode demonstrar solidez para investidores e sinalizar que a receita está definida, e não apenas prevista..
Ferramenta de planejamento
As equipes de entrega e sucesso do cliente podem usar o acúmulo de receita para entender o timing e a escala do trabalho futuro. Se o acúmulo estiver aumentando, pode ser o momento de contratar mais equipe. Se o acúmulo estiver diminuindo, isso pode ser um bom sinal para redirecionar a capacidade de execução e reforçar os esforços de geração de leads e retenção.
Como é calculado o acúmulo de receita?
Para calcular o acúmulo de receita, identifique a receita já contratada à sua frente. Em seguida, quantifique a parte que você ainda não realizou.
Veja como fazer:
Calcule o valor total do contrato (TCV) dos contratos ativos do seu negócio. O TCV é o valor total que o cliente concordou em pagar ao longo da vigência do contrato. Inclua cobranças únicas de onboarding, taxas de implementação, pagamentos baseados em marcos ou compromissos de uso — tudo o que fizer parte do contrato assinado.
Decida se você vai incluir elementos baseados em uso, taxas vinculadas a desempenho ou expansões opcionais. Aplique essa definição da mesma forma em todos os contratos e períodos de reporte para garantir consistência.
Exclua tudo o que não fizer parte de um contrato, como previsões ou renovações não assinadas.
Subtraia toda a receita já reconhecida de cada contrato. Por exemplo, se um cliente assinou um contrato de três anos no valor total de US$ 150.000 e você já reconheceu US$ 50.000 até o momento, os US$ 100.000 restantes passam a compor o acúmulo de receita.
Seu TCV menos a receita total já reconhecida desses contratos é igual ao seu acúmulo total de receita.
Quais desafios afetam a confiabilidade do acúmulo de receita como métrica de desempenho?
Diversos fatores podem distorcer o seu acúmulo de receita. Identificar esses fatores torna essa métrica mais útil e mais fácil de interpretar.
Veja o que observar:
Taxa de perda de clientes: O acúmulo pressupõe que os clientes cumprirão seus compromissos, mas isso nem sempre acontece. Cancelamentos, não renovações e downgrades podem reduzir a receita realizada.
Risco externo: Novas regulamentações, pressões do setor e mudanças econômicas podem colocar em risco a receita comprometida. Contratos de longo prazo podem ser renegociados ou pausados se os clientes enfrentarem choques externos.
Interpretação equivocada: O acúmulo pode estar alto ou baixo por muitos motivos. Para oferecer um panorama completo, ele deve ser analisado em conjunto com outras métricas, como números de reservas, taxa de perda de clientes e saúde do cliente.
Lentidão nas entregas: Um acúmulo crescente pode refletir lentidão na entrega, e não vendas fortes. Quando as entregas atrasam, o reconhecimento de receitas fica estagnado e o acúmulo aumenta pelos motivos errados.
Quais processos podem ajudar a garantir uma gestão precisa do acúmulo de receita?
Acompanhar com precisão o acúmulo de receita pode ajudar você a enxergar o futuro do negócio, mas ter uma visão correta depende de certos hábitos no presente. Procure:
Automatize o acompanhamento de receita e contratos: Conecte seus sistemas de CRM, faturamento e receita para reduzir atualizações manuais sujeitas a erros. Use cronogramas automatizados de reconhecimento e a sincronização de contratos para manter o acúmulo sempre atualizado.
Atribua responsabilidade: Colocar uma equipe específica encarregada da higiene do acúmulo mantém os números confiáveis. Inclua o acúmulo em revisões regulares de desempenho para garantir que as decisões sejam tomadas com base em informações atualizadas.
Segmente o acúmulo: Para entender onde a receita futura está concentrada, divida o acúmulo por cliente, linha de produto, tipo de contrato ou horizonte de tempo. A segmentação pode revelar riscos, desafios e oportunidades.
Equilibrar vendas e capacidade de entrega: Um acúmulo que cresce mais rápido do que a capacidade de entrega pode causar problemas. Analisar o acúmulo junto com a capacidade de execução ajuda a decidir quando reequilibrar cargas de trabalho ou contratar mais pessoas.
Como as empresas podem usar o acúmulo de receita para melhorar a tomada de decisões?
Conhecer o acúmulo de receita pode ajudar na tomada de decisões do negócio. O objetivo é considerar o valor da receita comprometida e a realidade de cumprir o que foi contratado.
Veja como fazer:
Use o acúmulo como ponto de partida para previsões: Comece o planejamento de receita com o que já está contratado e, a partir daí, adicione o crescimento projetado. Isso mantém as previsões mais realistas e ajuda as equipes a enxergar quanto do crescimento precisa vir de renovações ou de novas vendas.
Priorize com base nos insights do acúmulo: Quando cada equipe entende onde a receita futura está concentrada, consegue direcionar melhor seus esforços. Clientes recorrentes e renovações importantes passam a ser prioridade.
Oriente o planejamento com tendências do acúmulo: Períodos de pico e aumentos de demanda específicos por produto podem aparecer no acúmulo com bastante antecedência. Usar esses sinais para planejar contratações e alocação de recursos evita sobrecarga quando o trabalho chega.
Construa visibilidade compartilhada: Relatórios de acúmulo por produto, segmento de clientes e horizonte de tempo ajudam as lideranças a identificar riscos e oportunidades com antecedência. Revisões frequentes constroem uma referência clara do que representa um acúmulo saudável para o negócio.
Meça a qualidade do acúmulo: Acompanhar taxas de conversão, níveis de concentração e tempo até a entrega mostra o que é necessário para transformar o acúmulo em receita real. Considere priorizar contratos que se mostram eficientes e simples de executar, em vez de apenas perseguir números de acúmulo mais altos.
Como o Stripe Payments pode ajudar
O Stripe Payments oferece uma solução global e unificada de pagamentos que ajuda qualquer empresa, desde startups em crescimento até grandes corporações, a aceitar pagamentos online, presencialmente e em qualquer lugar do mundo.
O Stripe Payments pode ajudar você a:
Otimizar sua experiência de checkout: crie uma experiência do cliente sem atritos e economize milhares de horas de engenharia com interfaces de pagamento (UIs) prontas, acesso a mais de 125 formas de pagamento e o Link, uma carteira desenvolvida pela Stripe.
Expandir para novos mercados com mais agilidade: alcance clientes em todo o mundo e simplifique a gestão de múltiplas moedas, reduzindo custos e complexidade com opções de pagamento internacionais disponíveis em 195 países e mais de 135 moedas.
Unificar pagamentos presenciais e online: crie uma experiência de comércio unificada em canais online e presenciais para personalizar interações, recompensar a fidelidade e aumentar a receita
Melhorar o desempenho dos pagamentos: aumente a receita com ferramentas configuráveis, proteção contra fraudes no-code e recursos avançados que elevam as taxas de autorização.
Crescer com uma plataforma flexível e confiável: opere sobre uma infraestrutura projetada para escalar, com 99,999% de disponibilidade histórica e alta confiabilidade.
Saiba mais sobre como o Stripe Payments pode potencializar seus pagamentos online e presenciais ou comece já.
O conteúdo deste artigo é apenas para fins gerais de informação e educação e não deve ser interpretado como aconselhamento jurídico ou tributário. A Stripe não garante a exatidão, integridade, adequação ou atualidade das informações contidas no artigo. Você deve procurar a ajuda de um advogado competente ou contador licenciado para atuar em sua jurisdição para aconselhamento sobre sua situação particular.