Intäktseftersläpning behandlas ofta som ett sekundärt mått, men det kan vara en av de tydligaste indikatorerna på framtida avkastning, särskilt för företag som driver molnbaserade mjukvarutjänster (SaaS) och tar betalt via abonnemang. SaaS-marknaden i USA förväntas nå 271 miljarder USD i intäkter 2030, och dessa företag kan använda insikter om eftersläpning i intäkter för att bedöma intäkternas resultat, kundernas stabilitet, personalbemanning, orderhantering med mera.

Nedan förklarar vi hur eftersläpningen av intäkter ser ut, hur du spårar dem och hur du tillämpar lärdomarna på ditt företag.

Vad innehåller den här artikeln?

• Vad är eftersläpning av intäkter?
  
• Varför är eftersläpningen av intäkter viktig för företag med återkommande eller långsiktiga avtal?
  
• Hur beräknas eftersläpningen av intäkter?
  
• Vilka utmaningar påverkar tillförlitligheten i intäktseftersläpning som ett resultatmått?
  
• Vilka processer kan hjälpa till med korrekt hantering eftersläpande intäkter?
  
• Hur kan företag använda eftersläpande intäkter för att förbättra beslutsfattandet?
  
• Så kan Stripe Payments hjälpa till
  

Vad är eftersläpning av intäkter?

Eftersläpningen av intäkter är värdet av de intäkter som ett företag är kontrakterat för att tjäna men ännu inte har levererat. Denna eftersläpning uppstår ofta i långsiktiga avtal, till exempel årliga SaaS-abonnemang eller fleråriga serviceavtal. När du har undertecknat avtalet med en kund finns det en viss summa intäkter som kommer att komma in när du utför arbetet. Alla dessa intäkter för olika projekt utgör din eftersläpning av intäkter.

Varför är eftersläpningen av intäkter viktigt för företag med återkommande eller långsiktiga avtal?

Genom att spåra eftersläpande intäkter kan du effektivisera planeringen och stärka den interna anpassningsförmågan. Det ger också en mer framsynt bild av vart företaget är på väg. Här är vad eftersläpning av intäkter kan ge dig:

Lång sikt på tillväxt

I modeller för återkommande intäkter återspeglar det du tjänar under en viss period sällan den fulla effekten av försäljningsaktiviteten. En stark eller växande eftersläpning visar att framtida perioder redan stöds av engagerade intäkter. När eftersläpningen planar ut eller minskar kan det vara en tidig indikator på att nyförsäljningen eller förnyelserna saktar ner.

Solida mått för företagets hälsa

Eftersom eftersläpningen ofta bygger på undertecknade avtal kan det ge en mer konkret bild av framtida resultat än vad du kanske får från sannolikhetsbaserade försäljningspipelines. Ledningsgrupper kan använda eftersläpningen i intäkterna för att bedöma effektiviteten av de senaste försäljningscyklerna och kontrollera lägesbilden för långsiktiga intäkter. Måttet kan visa resiliens för investerare och signalera att intäkterna är solida snarare än bara prognostiserade.

Planeringsverktyg

Leverans- och kundnöjdhetsteam kan använda eftersläpningen i intäkterna för att förstå tidpunkten för och skala upp det kommande arbetet. Om eftersläpningen ökar kan det vara dags att anställa mer personal. Om eftersläpningen krymper kan det vara en bra signal för att omdirigera leveranskapaciteten och stärka arbetet med att generera leads och behålla kunder.

Hur beräknas eftersläpningen av intäkter?

För att beräkna eftersläpningen i intäkter måste du identifiera de avtalade intäkterna framför dig och sedan kvantifiera den andel du ännu inte har tjänat.

Så här gör du:

1. Beräkna det totala kontraktsvärdet (TCV) för ditt företags aktiva avtal. TCV är det totalbelopp som kunden har gått med på att betala under avtalets löptid. Inkludera engångsavgifter för onboarding, implementeringsavgifter, milstolpebaserade betalningar eller användningsåtaganden – allt som ingår i det undertecknade avtalet.

2. Bestäm om du ska inkludera användningsbaserade inslag, prestationsbaserade avgifter eller valfria utökningar. Tillämpa den definitionen på samma sätt i alla avtal och rapporteringsperioder för att säkerställa enhetlighet.

3. Utelämna allt som inte ingår i ett avtal, till exempel prognoser eller osignerade förnyelser.

4. Dra av alla intäkter som redan redovisats från varje avtal. Om en kund till exempel tecknade ett treårsavtal på totalt 150 000 USD och du har tjänat 50 000 USD av det hittills, blir de återstående 100 000 USD en eftersläpning av intäkterna.

5. Din TCV minus de totala redan redovisade intäkter från dessa avtal motsvarar dina totala eftersläpande intäkter.

Vilka utmaningar påverkar tillförlitligheten hos intäktseftersläpning som ett resultatmått?

Flera faktorer kan förvränga dina eftersläpande intäkter. Genom att notera dessa faktorer blir det här måttet mer användbart och lättare att tolka.

Här är vad du ska se upp för:

• Kundbortfall: Eftersläpning förutsätter att kunderna uppfyller sina åtaganden, men ibland gör de inte det. Uppsägningar, uteblivna förnyelser och nedgraderingar kan minska dina realiserade intäkter.

• Externa risker: Nya regler, påfrestningar i branschen och ekonomiska förändringar kan äventyra intäktsåtaganden. Långsiktiga avtal kan omförhandlas eller pausas om kunderna drabbas av extern stress.

• Misstolkningar: Eftersläpningen kan vara hög eller låg av många skäl. För att ge en fullständig bild måste den kopplas ihop med andra mått, t.ex. bokningsnummer, kundbortfall och kundernas hälsa.

• Försenade leveranser: En stigande eftersläpning kan bero på långsammare leveranser snarare än stark försäljning. När leveranser försenas stannar intäktsredovisningen upp, och eftersläpningen ökar av fel skäl.

Vilka processer kan hjälpa till med korrekt hantering eftersläpande intäkter?

Att spåra eftersläpande intäkter på rätt sätt kan hjälpa dig att se in i ditt företags framtid, men att ha en korrekt bild beror på vissa vanor i nuet. Försök att:

• Automatisera intäkts- och avtalsspårning: Anslut dina system för hantering av kundrelationer (CRM), fakturering och intäkter för att minska antalet manuella uppdateringar som ofta drabbas av fel. Använd automatiserade redovisningsscheman och avtalssynkronisering för att hålla din eftersläpning uppdaterad.

• Tilldela ägarskap: Genom att ge ett specifikt team i uppgift att hantera eftersläpningen kan du se till att dina siffror förblir trovärdiga. Inkludera eftersläpning i regelbundna utvecklingssamtal för att säkerställa att beslut fattas med aktuell information.

• Segmentera din eftersläpning: För att se var framtida intäkter koncentreras kan du dela upp din eftersläpning efter kund, produktlinje, avtalstyp eller tidshorisont. Segmentering kan avslöja risker, utmaningar och möjligheter.

• Balansera försäljnings- och leveranskapacitet: En eftersläpning som växer snabbare än leveranskapaciteten kan orsaka problem. Genom att granska eftersläpningen i kombination med leveransbandbredden kan du bestämma när du ska ombalansera arbetsbelastningen eller anställa fler personer.

Hur kan företag använda eftersläpande intäkter för att förbättra beslutsfattandet?

Att känna till eftersläpningen i intäkterna kan vara till hjälp i företagsbeslut. Målet är att ta hänsyn till värdet av de avsatta intäkterna och hur väl man levererar enligt avtal.

Så här gör du:

• Använd eftersläpningen som utgångspunkt för prognoser: Börja planera intäkterna med det som redan har avtalats och lägg den potentiella tillväxten ovanpå. På så sätt kan du hålla prognoserna välgrundade och se hur mycket tillväxt förnyelser eller nyförsäljning måste ge.

• Prioritera med insikter om eftersläpningen: När varje team förstår var framtida intäkter koncentreras kan de fokusera sitt arbete. Stadiga kunder och viktiga förnyelser blir prioritet.

• Vägled planeringen med trender i eftersläpningen: Topperioder och produktspecifika efterfrågetoppar kan visas i eftersläpningen i god tid. Genom att använda dessa signaler för att planera rekrytering och resursallokering förebygger du påfrestningar när arbetet anländer.

• Bygg upp en gemensam bild: Rapportering av eftersläpningar efter produkt, kundsegment och tidshorisont hjälper ledare att upptäcka risker och möjligheter tidigt. Frekvent granskning ger en känsla av hur en sund eftersläpning ser ut för företaget.

• Mät kvaliteten på eftersläpningen: Konverteringsgraden, koncentrationsnivåerna och tiden till leverans visar vad som krävs för att omvandla eftersläpningen till verkliga intäkter. Överväg att prioritera avtal som visar sig vara effektiva och enkla snarare än att bara jaga sundare eftersläpningssiffror.

Så kan Stripe Payments hjälpa till

Stripe Payments erbjuder en enhetlig, global betalningslösning som hjälper alla företag – från växande startupföretag till globala företag – att ta emot betalningar online, fysiskt och runt om i världen.

Det här kan Stripe Payments hjälpa till med:

• Optimera din kassaupplevelse: Skapa en friktionsfri kundupplevelse och spara tusentals arbetstimmar med färdiga användargränssnitt för betalning, tillgång till över 125 betalningsmetoder och Link, en plånbok skapad av Stripe.

• Expandera till nya marknader snabbare: Nå kunder över hela världen och minska komplexiteten och kostnaderna för hantering av flera valutor med gränsöverskridande betalningsalternativ, tillgängliga i 195 länder och för över 135 valutor.

• Göra betalningar både fysiskt och online till en enhetlig upplevelse: Bygg en enhetlig köpupplevelse i digitala och fysiska kanaler för att personanpassa interaktioner, belöna lojalitet och öka intäkterna.

• Förbättrad betalningsprestanda: Öka intäkterna med en rad anpassningsbara, lättkonfigurerade betalningsverktyg, inklusive kodfritt skydd mot bedrägeri och avancerade funktioner som förbättrar auktoriseringstiderna.

• Snabbare utveckling med en flexibel och pålitlig plattform för tillväxt: Bygg vidare på en plattform som är utformad för att skala upp med dig, med historisk upptid på 99,999 % och branschledande tillförlitlighet.

Läs mer om hur Stripe Payments kan underlätta dina betalningar online och i fysisk miljö, eller börja idag.