Le carnet de commandes est souvent considéré comme un indicateur secondaire, mais il peut être l’un des indicateurs de rendement futur les plus clairs, en particulier pour les entreprises de logiciel-service qui acceptent des paiements par abonnement. Le marché du logiciel-service aux États-Unis devrait atteindre 271 milliards de dollars américains de revenus d’ici 2030, et ces entreprises peuvent utiliser les informations fournies par le carnet de commandes pour évaluer la performance en termes de revenus, la stabilité de la clientèle, la dotation en personnel, l’exécution, etc.

Dans cet article, nous vous expliquons comment constituer un carnet de commandes, comment en effectuer le suivi et comment appliquer les leçons que vous en tirez à votre entreprise.

Contenu de cet article

• Qu’est-ce que le carnet de commandes?
  
• Pourquoi le carnet de commandes est-il important pour les entreprises ayant des contrats récurrents ou à long terme?
  
• Comment calculer la valeur du carnet de commandes?
  
• Quels sont les défis qui influencent la fiabilité du carnet de commandes comme indicateur de performance?
  
• Quels procédés peuvent aider à une gestion précise du carnet de commandes?
  
• Comment les entreprises peuvent-elles utiliser le carnet de commandes pour éclairer la prise de décision?
  
• Comment Stripe Payments peut vous aider
  

Qu’est-ce que le carnet de commandes?

Le carnet de commandes correspond à la valeur des revenus qu’une entreprise est engagée à réaliser, mais n’a pas encore exécuter les tâches pour les acquérir. Ce carnet de commandes se trouve fréquemment dans les accords à plus long terme, tels que les abonnements annuels auprès des entreprises de logiciel-service ou les contrats de service pluriannuels. Une fois que vous avez signé l’accord avec un client, vous recevez un montant fixe de revenus au fur et à mesure que vous effectuez le travail. L’ensemble de ces revenus répartis entre les projets constitue votre carnet de commandes.

Pourquoi le carnet de commandes est-il important pour les entreprises ayant des contrats récurrents ou à long terme?

Le suivi du carnet de commandes peut contribuer à peaufiner la planification et de renforcer l’alignement interne. Il permet également d’avoir une idée plus précise de la direction que prend l’entreprise. Le carnet de commandes peut fournir aux entreprises les atouts suivants :

Vue à long terme de la croissance

Dans les modèles de revenus récurrents, Vos bénéfices au cours d’une période donnée reflète rarement l’impact complet de l’activité commerciale. Un carnet de commandes riche ou en augmentation montre que l’avenir de l’entreprise est déjà assuré par des revenus engagés. Lorsque le carnet de commandes plafonne ou diminue, cela peut être un indicateur précoce d’un ralentissement des nouvelles ventes ou des renouvellements.

Indicateur fiable de la santé des entreprises

Étant donné que le carnet de commandes repose souvent sur des accords signés, il peut donner une vue plus concrète des résultats futurs que celle que pourraient vous offrir des pipelines de vente fondés sur les probabilités. Les équipes de direction peuvent utiliser le carnet de commandes pour juger de l’efficacité des cycles de vente récents et vérifier la visibilité sur les revenus à long terme. L’indicateur peut démontrer la longévité des revenus aux investisseurs et leur indiquer que les revenus sont une valeur sûre plutôt que de se limiter à faire des prévisions.

Outil de planification

Les équipes chargées de l’exécution et les équipes de réussite client peuvent se servir du carnet de commandes pour comprendre le calendrier et l’ampleur des activités à venir. Si le carnet de commande ne cesse de se remplir, il serait peut-être temps d’embaucher davantage de personnel. Par contre s’il s’appauvrit, cela pourrait indiquer le moment idéal pour assigner de nouvelles missions à l’équipe chargée de l’exécution et renforcer les efforts d’acquisition et de fidélisation des clients.

Comment calculer la valeur du carnet de commandes?

Pour calculer la valeur du carnet de revenus, identifiez les revenus contractuels en attente. Ensuite, évaluez la part qu’il vous reste à acquérir.

Voici comment procéder :

1. Calculez la valeur totale du contrat pour les contrats actifs de votre entreprise. La valeur totale du contrat correspond au montant total que le client a accepté de payer pendant la durée du contrat. Incluez les frais uniques d’inscription des utilisateurs, les frais de mise en œuvre, les paiements par étape ou les engagements liés à l’utilisation, tout ce qui fait partie du contrat signé.

2. Décidez si vous comptez inclure des éléments fondés sur l’utilisation, des frais liés à la performance ou des extensions en option. Appliquez cette même procédure pour tous les contrats et toutes les périodes de déclaration pour assurer la cohérence de démarche.

3. Ne prenez pas en compte autre élément qui ne fait pas partie d’un contrat, comme les prévisions ou les renouvellements non signés.

4. Soustrayez tous les revenus déjà comptabilisés pour chaque contrat. Par exemple, si un client a signé un contrat de trois ans pour une valeur totale de 150 000 dollars américains et que vous en avez gagné 50 000 ce jour, les 100 000 dollars américains restants entrent dans le carnet de commandes

5. Votre valeur totale du contrat moins le total de vos revenus déjà comptabilisés provenant de ces contrats équivaut à la valeur totale de votre carnet de commandes

Quels sont les défis qui influencent la fiabilité du carnet de commandes comme indicateur de performance?

Plusieurs facteurs peuvent altérer l’exactitude de votre carnet de revenus. La prise en compte de ces facteurs rend cet indicateur plus utile et plus facile à interpréter.

Voici à quoi il faut surveiller :

• Attrition des clients : le carnet de commandes suppose que les clients tiendront leurs engagements, mais parfois ce n’est pas le cas. Les annulations, les non-renouvellements et les déclassements peuvent faire baisser vos revenus réalisés.

• Risque externe : les nouvelles réglementations, les pressions du secteur et les changements économiques peuvent compromettre les revenus engagés. Les accords à long terme peuvent être renégociés ou suspendus si les clients sont confrontés à des difficultés externes.

• Interprétation erronée : le carnet de commandes peut avoir une valeur élevée ou faible pour de nombreuses raisons. Pour offrir une vue d’ensemble, il faut l’associer à d’autres indicateurs, tels que le nombre de réservations, l’attrition et la santé de la clientèle.

• Ralentissements des livraisons : un carnet de commandes qui ne cesse de se remplir peut refléter des ralentissements de livraisons plutôt qu’une augmentation des ventes. Lorsque les livraisons sont retardées, la comptabilisation des revenus est bloquée et le carnet de commandes gonfle pour de mauvaises raisons.

Quels procédés peuvent aider à une gestion précise du carnet de commandes?

Un suivi précis du carnet de commandes peut vous aider à avoir une idée de l’avenir de votre entreprise, mais cette vision précise dépend de certaines habitudes que vous adoptez dans le présent. Essayez de mettre en œuvre les mesures suivantes :

• Automatisez le suivi des revenus et des contrats : interconnectez vos systèmes de gestion de la relation client (GRC), de facturation et de gestion de revenus pour réduire les mises à jour manuelles sujettes aux erreurs. Utilisez des calendriers de comptabilisation automatisés et la synchronisation des contrats pour maintenir votre carnet de commandes à jour.

• Attribuez la propriété : le fait de confier à une équipe précise la responsabilité de nettoyer le carnet de commandes permet d’assurer la fiabilité des chiffres. Prenez en compte le carnet de commandes lors des évaluations régulières de la performance pour vous assurer que les décisions sont prises sur la base d’informations à jour.

• Segmentez votre carnet de commandes : pour savoir où se concentrent les revenus futurs, organisez votre carnet de commandes par client, par gamme de produits, par type de contrat ou par horizon temporel. La segmentation peut mettre en évidence des risques, des défis et des opportunités.

• Équilibrez les ventes et la capacité d’exécution : un carnet de commandes qui croît plus vite que la capacité d’exécution peut causer des problèmes. L’examen du carnet de commandes et la capacité d’exécution vous aide à déterminer à quel moment il est nécessaire de rééquilibrer la charge de travail ou d’embaucher davantage de personnel.

Comment les entreprises peuvent-elles utiliser le carnet de commandes pour éclairer la prise de décision?

La connaissance du carnet de commandes peut aider l’entreprise à prendre des décisions éclairées. L’objectif est de prendre en compte la valeur des revenus engagés et les réalités de l’exécution du contrat.

Voici comment procéder :

• Utilisez le carnet de commandes comme référence pour établir les prévisions : commencez à planifier vos revenus en vous basant sur les obligations contractuelles remplies et ajoutez-y les perspectives de croissance. Cela permet de maintenir les prévisions bien ancrées et d’aider les équipes à déterminer la part de croissance qui doit provenir des renouvellements ou des nouvelles ventes.

• Hiérarchisez vos priorités grâce aux informations fournies par le carnet de commandes : lorsque chaque équipe comprend où se situe le point focal des revenus à venir, elle peut concentrer ses efforts à cet effet. Elles accordent donc la priorité à la satisfaction des clients existants et aux renouvellements importants.

• Guidez la planification en vous basant sur les tendances observées dans le carnet de commandes : les périodes de forte hausse et les pics de demande propres à un produit peuvent apparaître dans le carnet de commandes bien à l’avance. L’utilisation de ces indicateurs pour planifier l’embauche et l’allocation des ressources permet d’éviter toute pression lorsqu’il est temps de se mettre au travail.

• Développez une visibilité partagée : les rapports sur le carnet de commandes par produit, par segment de clientèle et par horizon temporel aident les dirigeants à repérer rapidement les risques et les opportunités. Un examen fréquent de ces rapports permet de se faire une idée de ce qu’est un carnet de commandes sain pour l’entreprise.

• Évaluez la qualité de l’arriéré : le suivi des taux de conversion, des niveaux de fortes demandes et des délais de livraison montre comment transformer générer des revenus réels à l’aide du carnet de commandes. Envisagez de donner la priorité aux contrats qui s’avèrent efficaces et simples plutôt que de simplement courir après des chiffres qui ne servent qu’à décorer votre carnet de commandes.

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