Los ingresos atrasados suelen considerarse una métrica secundaria, pero pueden ser uno de los indicadores más claros de rendimiento futuro, en particular para las empresas de software como servicio que reciben pagos por suscripción. Se espera que el mercado de SaaS en los EE. UU. alcance los 271.000 millones de dólares en ingresos en 2030 y estas empresas pueden utilizar la información sobre ingresos pendientes para evaluar ingresos, estabilidad del cliente, dotación de personal, gestión logística, etc.

A continuación, te explicamos cómo funcionan los formularios de ingresos pendientes, cómo darles salida y cómo aplicar sus lecciones a tu empresa.

Esto es lo que encontrarás en este artículo

• ¿Qué son los ingresos pendientes?
  
• ¿Por qué los ingresos pendientes son importantes para las empresas con contratos recurrentes o a largo plazo?
  
• ¿Cómo se calculan los ingresos pendientes?
  
• ¿Qué desafíos afectan a la fiabilidad de los ingresos pendientes como métrica de rendimiento?
  
• ¿Qué procesos pueden ayudar a gestionar correctamente los ingresos pendientes?
  
• ¿Cómo pueden las empresas utilizar ingresos pendientes para mejorar la toma de decisiones?
  
• ¿Cómo puede ayudarte Stripe Payments?
  

¿Qué son los ingresos pendientes?

Los ingresos pendientes son el valor de los ingresos que una empresa tiene contratados, pero que aún no ha entregado. Estos ingresos pendientes aparecen con frecuencia en los acuerdos a largo plazo, como las suscripciones anuales de SaaS o los contratos de servicios plurianuales. Una vez que hayas firmado el acuerdo con un cliente, habrá una cantidad fija de ingresos que se obtendrán a medida que hagas el trabajo. Todos estos ingresos en los proyectos componen tu volumen de ingresos pendientes.

¿Por qué son importantes los ingresos pendientes para las empresas con contratos recurrentes o a largo plazo?

Realizar un seguimiento de los ingresos pendientes puede precisar la planificación y fortalecer la armonía interna. También proporciona una visión más prospectiva de hacia dónde se dirige la empresa. Esto es lo que los ingresos pendientes pueden darte:

Amplia perspectiva del crecimiento

En modelos de ingresos recurrentes, lo que ganas en un período determinado rara vez refleja el impacto completo de la actividad de ventas. Un retraso fuerte o creciente muestra que los períodos futuros ya están soportados por ingresos comprometidos. Cuando el retraso se estanca o disminuye, puede ser un indicador temprano de que las nuevas ventas o renovaciones se están ralentizando.

Indicador sólido de la salud de la empresa

Debido a que el retraso en el pago suele basarse en acuerdos firmados, puede ofrecer una visión más concreta del rendimiento futuro de lo que podría obtenerse de los flujos de ventas basados en probabilidad. Los equipos de liderazgo pueden utilizar los ingresos pendientes para juzgar la eficacia de los ciclos de ventas recientes y comprobar la visibilidad de los ingresos a largo plazo. La métrica puede demostrar durabilidad a los inversores y señalar que se basan ingresos en lugar de solo pronosticarlos.

Herramienta de planificación

Los equipos de entrega y éxito del cliente pueden utilizar los ingresos pendientes para comprender el momento y escalar en el trabajo próximo. Si el atraso está aumentando, podría ser el momento de contratar más personal. Si se está reduciendo, eso podría ser una buena señal para redirigir la capacidad de entrega y reforzar los esfuerzos de generación y retención .

¿Cómo se calculan los ingresos pendientes?

Para calcular ingresos pendientes, identifica los ingresos contratados que tienes por delante. A continuación, cuantifica la parte que aún tienes que ganar.

Sigue estos pasos para hacerlo:

1. Calcula el valor total del contrato (TCV, por sus siglas en inglés) para los contratos activos de tu empresa. El TCV es el importe total que el cliente ha aceptado pagar durante la vigencia del contrato. Incluye cargos únicos de onboarding, comisiones de implementación, pagos basados hitos o compromisos de consumo; todo lo que forme parte del contrato firmado.

2. Decide si incluirás elementos basados en el consumo, comisiones vinculadas al rendimiento u expansiones opcionales. Aplica esa definición de la misma manera en todos los contratos y períodos de informes para lograr coherencia.

3. Omite todo lo que no forme parte de un contrato, como las previsiones o las renovaciones sin firmar.

4. Resta todos los ingresos ya reconocidos de cada contrato. Por ejemplo, si un cliente ha firmado un acuerdo de tres años por un total de 150.000 dólares y tú has ganado 50.000 dólares hasta la fecha, los 100.000 dólares restantes se convierten en ingresos pendientes.

5. Tu TCV menos tus ingresos totales, ya reconocidos de esos contratos, es igual a tus ingresos totales pendientes.

¿Qué desafíos afectan a la fiabilidad de los ingresos pendientes como métrica de rendimiento?

Hay varios factores que pueden distorsionar tus ingresos pendientes. Tener en cuenta estos factores hace que esta métrica sea más útil y fácil de interpretar.

Esto es lo que debes tener en cuenta:

• Tasa de abandono de clientes: el retraso implica que los clientes cumplirán con sus compromisos, pero a veces no es así. Las cancelaciones, las no renovaciones y los cambios de categoría pueden reducir tus ingresos obtenidos.

• Riesgo externo: las nuevas regulaciones, las presiones del sector y los cambios económicos pueden poner en peligro ingresos comprometidos. Los acuerdos a largo plazo podrían renegociarse o suspenderse si los clientes se enfrentan a crisis externas.

• Interpretación errónea: el volumen de trabajo atrasado puede ser alto o bajo por muchas razones. Para dar una imagen completa, debe combinarse con otras métricas, como los números de reserva, la tasa de abandono de clientes y la salud del cliente.

• Retrasos en la entrega: un aumento del volumen de retraso puede reflejar ralentizaciones en la entrega en lugar de fuertes ventas. Cuando los envíos se retrasan, el reconocimiento de ingresos se estanca y el volumen de trabajo atrasado crece por las razones incorrectas.

¿Qué procesos pueden ayudar a gestionar correctamente los ingresos pendientes?

Hacer un seguimiento preciso de los ingresos pendientes podría ayudarte a ver el futuro de tu empresa, pero tener una visión precisa depende de ciertos hábitos en el presente. Trata de:

• Automatiza los ingresos y el seguimiento de contratos: conecta tus sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM), la facturación y los ingresos para reducir las actualizaciones manuales propensas a errores. Utiliza calendarios de reconocimiento automatizados y sincronización de contratos para mantener actualizado tu retraso.

• Asigna la titularidad: poner a un equipo específico a encargarse de los ingresos pendientes hace que tus números sigan siendo creíbles. Incluye los ingresos pendientes en las revisiones periódicas del rendimiento para asegurarte de que las decisiones se tomen con la información actual.

• Segmenta tu retraso: para ver dónde se concentran los ingresos futuros, desglosa tu retraso por cliente, línea de producto, tipo de contrato u horizonte temporal. La segmentación puede hacer aparecer riesgos, desafíos y oportunidades.

• Equilibra la capacidad de ventas y entrega: un retraso que crece más rápido que la capacidad de entrega puede ocasionar problemas. Revisar el retraso junto con la capacidad de entrega te ayuda a decidir cuándo volver a equilibrar las cargas de trabajo o contratar a más personas.

¿Cómo pueden las empresas utilizar los ingresos pendientes para mejorar la toma de decisiones?

Conocer tus ingresos pendientes puede ayudarte con las decisiones de la empresa. El objetivo es considerar el valor de los ingresos comprometidos y la realidad de cumplir con el contrato.

Sigue estos pasos para hacerlo:

• Utiliza el atraso como punto de partida para las previsiones: comienza tu planificación de ingresos con lo que ya está contratado y coloca el crecimiento potencial en capas superiores. Esto mantiene las previsiones fundamentadas y ayuda a los equipos a ver cuánto crecimiento debe provenir de las renovaciones o nuevas ventas.

• Prioriza con la información pendiente: cuando cada equipo entiende dónde se concentran los ingresos futuros, puede centrar sus esfuerzos. La prioridad son los clientes constantes y las renovaciones importantes.

• Dirige la planificación con tendencias atrasadas: los períodos de aumento y los picos de demanda específicos de cada producto pueden aparecer atrasados con mucha antelación. El uso de estas señales para planificar la contratación y la asignación de recursos evita tensiones cuando llega el trabajo.

• Crea visibilidad compartida: los informes atrasados por producto, segmento de clientes y horizonte temporal ayudan a los líderes a detectar riesgos y oportunidades desde el principio. Revisarlos con frecuencia genera una idea de cómo es un trabajo atrasado saludable para la empresa.

• Mide la calidad del atraso: el seguimiento de las tasas de conversión, los niveles de concentración y el tiempo de entrega muestra lo que se necesita para convertir el atraso en ingresos reales. Considera la posibilidad de priorizar los contratos que resulten ser eficientes y sencillos en lugar de buscar números de atraso más saludables.

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