収益のバックログはしばしば二次的な指標として扱われますが、将来の収益を示す最も明確な指標の一つとなり得ます。特に SaaS (サービスとしてのソフトウェア) 企業など、サブスクリプションによる決済を受け付ける企業にとって重要です。アメリカの SaaS 市場は 2030 年までに売上高 2,710 億ドルに達すると予想されており、これらの企業は収益バックログのインサイトを活用して、収益パフォーマンス、顧客の安定性、スタッフ配置、フルフィルメントなどを評価できます。

以下では、収益バックログの形成の仕組み、追跡方法、そしてその教訓を事業にどう応用するかを説明します。

目次

• 収益のバックログとは何ですか？
  
• なぜ継続契約や長期契約を持つ企業にとって収益のバックログが重要なのか？
  
• 収益のバックログはどのように計算されますか？
  
• パフォーマンス指標としての収益バックログの信頼性に影響する課題は何でしょうか？
  
• 正確な収益バックログ管理に役立つプロセスは何でしょうか？
  
• 企業は収益のバックログをどのように活用して意思決定を改善するか？
  
• Stripe Payments でできること
  

収益のバックログとは何ですか？

収益バックログとは、企業が契約で得るべき収益をまだ提供していない金額のことです。このバックログは、年次 SaaS のサブスクリプションや複数年のサービス契約などの長期契約で頻繁に発生します。顧客と契約を結んだ後、作業を進めるごとに一定の収益が入ります。これらのプロジェクト全体の収益が収益バックログを構成します。

なぜ継続契約や長期契約を持つ企業にとって収益のバックログが重要なのか？

収益のバックログを把握することで、計画を明確にし、内部の整合性を強化します。また、事業の今後を見据えた視点も提供します。収益のバックログがもたらすものは以下の通りです。

成長の長期的視点

継続収益モデルでは、ある期間に得られる収入が売上活動の全影響を反映することはほとんどありません。堅調または増加するバックログは、将来の期間がすでにコミットされた収益によって支えられていることを示しています。バックログが停滞または減少した場合、新規販売や更新が鈍化している早期の兆候となることがあります。

事業の健全性を示す堅実な指標

バックログはしばしば署名済みの契約に基づいて構築されるため、確率ベースの営業パイプラインよりも将来の業績をより具体的に把握できます。リーダーシップチームは、収益バックログを使って最近の営業サイクルの効果を評価し、長期的な収益の可視性を確認することがあります。この指標は投資家に耐久性を示し、収益が単なる予測ではなく確定していることを示すことができます。

計画ツール

デリバリーやカスタマーサクセスチームは、収益バックログを使って今後の作業のタイミングや規模を把握できます。もしバックログが増えているなら、もっとスタッフを雇う時期かもしれません。もしバックログが減少しているなら、それはデリバリー能力の再編成やリード獲得とリテンションの取り組みを強化する良いシグナルかもしれません。

収益のバックログはどのように計算されますか？

収益のバックログを計算するには、将来の契約収益を特定しましょう。そして、まだ獲得していない分を数値化しましょう。

その方法をご紹介します:

1. 事業の有効な契約の総契約額 (TCV) を計算します。TCV とは、契約期間中に顧客が支払うことに同意した全額のことです。1回限りのオンボーディング料金、導入手数料、マイルストーンベースの支払い、使用義務など、署名された契約の一部であれば何でも含めてください。

2. 使用量に基づく要素、パフォーマンス連動料金、オプション拡張のどれを含めるかを決めます。この定義はすべての契約と報告期間に同じように適用し、一貫性を保ちましょう。

3. 契約に含まれないもの、例えば予測や未署名の更新は省略します。

4. 各契約から既に認識された収益を差し引きます。例えば、顧客が合計150,000ドルの3年間の契約に署名し、そのうち50,000ドルをこれまでに獲得した場合、残りの100,000ドルは収益のバックログとなります。

5. TCV からこれらの契約で既に認識された総収益を差し引いたものが、総収益バックログになります。

パフォーマンス指標としての収益バックログの信頼性に影響する課題は何でしょうか？

いくつかの要因が収益のバックログを歪める可能性があります。これらの要因を把握することで、この指標はより有用で解釈しやすくなります。

注意すべき点は以下の通りです:

• 顧客の離脱: バックログは顧客が約束を果たすと仮定しますが、時にはそうでないこともあります。キャンセル、更新不履行、ダウングレードは実現収益を下げる可能性があります。

• 外部リスク: 新たな規制、業界の圧力、経済の変化は、約束された収益を脅かす可能性があります。長期契約は、顧客が外部からの衝撃を受けた場合に再交渉や一時停止されることがあります。

• 誤解: バックログは多くの理由で多すぎたり少なすぎたりします。全体像を伝えるためには、予約数、チャーン、顧客の健全性など他の指標と組み合わせる必要があります。

• デリバリーの遅延: バックログの増加は、売上の好調さよりもデリバリーの遅延を反映している場合があります。出荷が遅れると、収益認識が停滞し、バックログが悪い理由で増加します。

正確な収益バックログ管理に役立つプロセスは何でしょうか？

収益のバックログを正確に追跡することは、事業の将来を見通すのに役立ちますが、正確な見通しを持つには現在の特定の習慣にかかっています。以下を試みてください:

• 収益と契約の追跡を自動化する: 顧客関係管理 (CRM)、請求、収益システムを接続して、エラーが発生しやすい手動更新を減らしましょう。自動認識スケジュールや契約同期を利用して、バックログを最新の状態に保ちましょう。

• 担当者を割り当てる: バックログの管理を担当する特定のチームを置くことで、数字の信頼性を保てます。定期的な業績評価にバックログを含め、最新の情報に基づいて意思決定を行うことを確実にしましょう。

• バックログをセグメント化する: 将来の収益がどこに集中しているかを見るには、顧客、製品ライン、契約タイプ、または期間ごとにバックログを分解してください。セグメンテーションはリスク、課題、機会を明らかにします。

• セールスとデリバリー能力のバランス: バックログがデリバリー能力より速く増加すると問題を引き起こすことがあります。バックログとデリバリー帯域幅の確認は、いつ作業量を再分配するか、あるいは人員を増やすべきかを判断するのに役立ちます。

企業は収益のバックログをどのように活用して意思決定を改善するか？

収益のバックログを知ることは、事業の意思決定に役立ちます。目標は、約束された収益の価値と契約履行の現実を考慮することです。

その方法をご紹介します:

• 予測の出発点としてバックログを活用: すでに契約しているものから収益計画を始め、成長見込みを重ねましょう。これにより予測が現実的になり、チームがどれだけの成長が更新や新規販売から必要かを把握するのに役立ちます。

• バックログの洞察で優先順位をつける: 各チームが将来の収益の集中点を把握すれば、取り組みに集中できます。安定した顧客と重要な更新が最優先となります。

• バックログトレンドで計画を導く: 急増期や製品特有の需要急増は、バックログにかなり早く現れることがあります。これらのシグナルを活用して採用やリソース配分を計画することで、作業が到着した際の負担を防げます。

• 共有可視性を構築する: 製品、顧客セグメント、期間別にバックログ報告を行うことで、リーダーはリスクと機会を早期に発見できます。頻繁なレビューは、事業にとって健全なバックログがどのようなものかのイメージを築きます。

• バックログの質を測定: 購入率、集中度、納品までの時間を追跡することで、バックログを実際の収益に変えるために必要なことがわかります。単に健全なバックログ数を追いかけるのではなく、効率的で分かりやすい契約を優先することを検討してください。

Stripe Payments でできること

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