Los ingresos acumulados suelen tratarse como una métrica secundaria, pero pueden ser uno de los indicadores más claros de rendimiento futuro, en particular, en el caso de las empresas de software como servicio (SaaS) que reciben pagos por suscripción. Se espera que el mercado de SaaS en los EE. UU. alcance los $271,000 millones en ingresos para 2030, y estas empresas pueden utilizar la información sobre los ingresos acumulados para evaluar el rendimiento de los ingresos, la estabilidad del cliente, la dotación de personal, la gestión logística, etc.

A continuación, te explicaremos cómo se forman los formularios de acumulación de ingresos, cómo hacer un seguimiento de ellos y cómo aplicar sus lecciones a tu empresa.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué son los ingresos acumulados?
  
• ¿Por qué son importantes los ingresos acumulados para las empresas con contratos recurrentes o a largo plazo?
  
• ¿Cómo se calculan los ingresos acumulados?
  
• ¿Qué desafíos afectan la confiabilidad de los ingresos acumulados como métrica de rendimiento?
  
• ¿Qué procesos pueden ayudar a gestionar con precisión los ingresos acumulados?
  
• ¿Cómo pueden las empresas utilizar los ingresos acumulados para mejorar la toma de decisiones?
  
• Cómo puede ayudar Stripe Payments
  

¿Qué son los ingresos acumulados?

Ingresos acumulados es el valor de los ingresos que una empresa debe obtener por contrato, pero aún no ha entregado. Estos ingresos acumulados aparecen con frecuencia en acuerdos a largo plazo, como las suscripciones anuales de SaaS o los contratos de servicios multianuales. Una vez que hayas firmado el acuerdo con un cliente, habrá una cantidad fija de ingresos que se obtendrán a medida que hagas el trabajo. Todos estos ingresos en los proyectos componen tu acumulación de ingresos.

¿Por qué son importantes los ingresos acumulados para las empresas con contratos recurrentes o a largo plazo?

Hacer un seguimiento de los ingresos acumulados puede agudizar la planificación y fortalecer la alineación interna. También proporciona una idea más prospectiva de hacia dónde se dirige la empresa. Esto es lo que pueden darte los ingresos acumulados:

Vista larga del crecimiento

En los modelos ingresos recurrentes, lo que ganas en un período determinado rara vez refleja todo el impacto de la actividad de ventas. Una acumulación fuerte o creciente muestra que los períodos futuros ya están respaldados por ingresos comprometidos. Cuando la acumulación se estanca o disminuye, puede ser un indicador temprano de que las nuevas ventas o renovaciones se están desacelerando.

Métrica sólida para la salud de la empresa

Debido a que los ingresos acumulados suelen basarse en acuerdos firmados, pueden ofrecer una visión más concreta del rendimiento futuro de lo que se podría obtener de las canalizaciones de ventas basadas en la probabilidad. Los equipos de liderazgo pueden utilizar los ingresos acumulados para evaluar la eficacia de los ciclos de ventas recientes y comprobar la visibilidad de los ingresos a largo plazo. La métrica puede demostrar durabilidad a los inversores y señalar que se establecen ingresos en lugar de limitarse a prever.

Herramienta de planificación

Los equipos de entrega y clientes pueden utilizar ingresos acumulados para comprender el momento y crecer de la labor futura. Si el volumen de trabajo acumulado aumenta, podría ser el momento de contratar más personal. Si el volumen de trabajo acumulado disminuye, eso podría ser una buena señal para redirigir la capacidad de entrega y reforzar los esfuerzos de generación y retención de clientes potenciales.

¿Cómo se calculan los ingresos acumulados?

Para calcular ingresos acumulados, identifica los ingresos contratados por delante. Luego, cuantifica la parte que aún tienes que ganar.

A continuación, te explicamos cómo hacerlo:

1. Calcula el valor total del contrato (TCV) para los contratos activos de tu empresa. El TCV es el importe total que el cliente ha acordado pagar durante la vigencia del contrato. Incluye cargos de onboarding únicos, comisiones de implementación, pagos basados en hitos o compromisos de consumo, todo lo que forme parte del contrato firmado.

2. Decide si incluirás elementos basados en el consumo, comisiones vinculadas al rendimiento u expansiones opcionales. Aplica esa definición de la misma manera en todos los contratos y períodos de informes para lograr coherencia.

3. Omite todo lo que no sea parte de un contrato, como las previsiones o las renovaciones sin firmar.

4. Resta todos los ingresos ya reconocidos de cada contrato. Por ejemplo, si un cliente firmó un acuerdo de tres años por un total de $150,000 y tú has ganado $50,000 de eso hasta la fecha, los $100,000 restantes se convierten en ingresos acumulados.

5. Tu TCV menos tus ingresos totales ya reconocidos de esos contratos es igual a tus ingresos totales acumulados.

¿Qué desafíos afectan la confiabilidad de los ingresos acumulados como métrica de rendimiento?

Varios factores pueden distorsionar los ingresos acumulados. Ten en cuenta estos factores para que esta métrica sea más útil y fácil de interpretar.

Esto es lo que debes tener en cuenta:

• Pérdida de clientes: la acumulación de clientes supone que los clientes cumplirán con sus compromisos, pero a veces no es así. Las cancelaciones, las no renovaciones y los cambios a un plan inferior pueden reducir tus ingresos obtenidos.

• Riesgo externo: las nuevas normativas, las presiones del sector y los cambios económicos pueden poner en peligro ingresos comprometidos. Los acuerdos a largo plazo pueden renegociarse o suspenderse si los clientes enfrentan shocks externos.

• Malinterpretación: el volumen de trabajo acumulado puede ser alto o bajo por muchos motivos. Para tener una idea completa, debe ir acompañado de otras métricas, como los números de reserva, la pérdida de clientes y la salud del cliente.

• Retrasos en las entregas: un aumento del trabajo acumulado puede reflejar ralentizaciones en las entregas en lugar de ventas fuertes. Cuando los envíos se retrasan, el reconocimiento de ingresos se estanca y el trabajo acumulado crece por razones equivocadas.

¿Qué procesos pueden ayudar a gestionar con precisión los ingresos acumulados?

Hacer un seguimiento preciso de los ingresos acumulados podría ayudarte a ver el futuro de tu empresa, pero tener una visión precisa depende de ciertos hábitos en el presente. Trata de hacer lo siguiente:

• Automatiza los ingresos y haz un seguimiento de los contratos: conecta tus sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM), facturación e ingresos para reducir las actualizaciones manuales propensas a errores. Utiliza calendarios de reconocimiento automatizados y sincronización de contratos para mantener actualizado tu trabajo acumulado.

• Asigna la titularidad: poner a un equipo específico a aceptar pagos de la higiene del trabajo acumulado mantiene la credibilidad de tus números. Incluye el trabajo acumulado en revisiones periódicas de desempeño para asegurarte de que las decisiones se tomen con la información actual.

• Segmenta tu acumulación: para ver dónde se concentran los ingresos futuros, desglosa tu acumulación por cliente, línea de productos, tipo de contrato u horizonte temporal. La segmentación puede mostrar riesgos, desafíos y oportunidades.

• Equilibra las ventas y la capacidad de entrega: un trabajo acumulado que crece más rápido que la capacidad de entrega puede causar problemas. Revisar el trabajo acumulado junto con el ancho de banda de entrega te ayuda a decidir cuándo reequilibrar las cargas de trabajo o contratar más personas.

¿Cómo pueden las empresas utilizar los ingresos acumulados para mejorar la toma de decisiones?

Conocer tus ingresos acumulados puede ayudarte a tomar decisiones sobre la empresa. El objetivo es considerar el valor de los ingresos comprometidos y la realidad de cumplir con el contrato.

A continuación, te explicamos cómo hacerlo:

• Utiliza la acumulación como punto de partida para las previsiones: comienza tu planificación de ingresos con lo que ya está contratado y coloca encima el crecimiento potencial. Esto mantiene las previsiones fundamentadas y ayuda a los equipos a ver cuánto crecimiento debe provenir de las renovaciones o nuevas ventas.

• Prioriza con la información acumulada: cuando cada equipo entiende dónde se concentran los ingresos futuros, puede centrar sus esfuerzos. Los clientes estables y las renovaciones importantes se convierten en la prioridad.

• Guía la planificación con tendencias acumuladas: los períodos de aumento y los picos de demanda específicos de cada producto pueden aparecer como acumulados con mucha anticipación. El uso de estas señales para planificar la contratación y la asignación de recursos evita tensiones cuando llega el trabajo.

• Genera visibilidad compartida: los informes acumulados por producto, segmento de clientes y horizonte temporal ayudan a los líderes a detectar riesgos y oportunidades a tiempo. Revisarlos con frecuencia genera una idea de cómo es una acumulación saludable para la empresa.

• Mide la calidad del trabajo acumulado: el seguimiento de las tasas de conversión, los niveles de concentración y el tiempo de entrega muestra lo que se necesita para convertir el trabajo acumulado en ingresos reales. Considera priorizar los contratos que resulten ser eficientes y sencillos en lugar de solo perseguir números de trabajo acumulado más saludables.

Cómo puede ayudar Stripe Payments

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