รายได้ค้างรับของรายได้มักถือเป็นตัวชี้วัดรอง แต่อาจเป็นหนึ่งในตัวบ่งชี้ที่ชัดเจนที่สุดของผลตอบแทนในอนาคต โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการให้บริการระบบซอฟต์แวร์ (SaaS) ธุรกิจที่รับชำระเงินผ่านการชำระเงินตามรอบบิล ตลาด SaaS ในสหรัฐอเมริกาคาดว่าจะมีรายได้สูงถึง 271 พันล้านดอลลาร์ภายในปี 2030 และธุรกิจเหล่านี้สามารถใช้ข้อมูลเชิงลึกของรายได้ค้างรับเพื่อประเมินประสิทธิภาพรายรับ ความมั่นคงของลูกค้า การจัดหาพนักงาน การดำเนินการตามคำสั่งซื้อ ฯลฯ

เราจะอธิบายว่ารายได้ค้างรับเกิดขึ้นอย่างไร วิธีติดตาม และวิธีนำบทเรียนไปใช้กับธุรกิจของคุณด้านล่างนี้

เนื้อหาหลักในบทความ

• รายได้ค้างรับคืออะไร
  
• เพราะเหตุใดรายได้ค้างรับจึงมีความสำคัญสำหรับธุรกิจที่มีสัญญาประจำหรือระยะยาว
  
• วิธีคำนวณรายได้ค้างรับ
  
• ความท้าทายใดที่ส่งผลต่อความน่าเชื่อถือของรายได้ค้างรับในฐานะตัวชี้วัดประสิทธิภาพ
  
• ขั้นตอนใดที่สามารถช่วยในการจัดการรายได้ค้างรับของรายได้ที่แม่นยำ
  
• ธุรกิจต่างๆ จะใช้รายได้ค้างรับเพื่อปรับปรุงการตัดสินใจได้อย่างไร
  
• Stripe Payments ช่วยอะไรได้บ้าง
  

รายได้ค้างรับคืออะไร

รายได้ค้างรับคือมูลค่าของรายรับที่ธุรกิจทำสัญญาว่าจะได้รับแต่ยังไม่ได้ส่งมอบ รายได้ค้างรับนี้จะเกิดขึ้นบ่อยครั้งในข้อตกลงระยะยาว เช่น การเรียกเก็บเงินตามรอบบิล SaaS รายปีหรือสัญญาบริการหลายปี เมื่อคุณลงนามในข้อตกลงกับลูกค้า รายได้ในจำนวนที่ตกลงไว้จะเกิดขึ้นตามความคืบหน้าของการดำเนินงาน รายได้ทั้งหมดนี้ในโครงการต่างๆ ประกอบขึ้นเป็นรายได้ค้างรับของรายได้ของคุณ

เพราะเหตุใดรายได้ค้างรับจึงมีความสำคัญสำหรับธุรกิจที่มีสัญญาประจำหรือระยะยาว

การติดตามรายได้ค้างรับสามารถปรับปรุงการวางแผนและเสริมสร้างความสอดคล้องภายในให้แข็งแกร่งยิ่งขึ้นได้ นอกจากนี้ ยังมอบการมองการณ์ไกลมากขึ้นว่าธุรกิจกำลังมุ่งหน้าไปในทิศทางใด สิ่งที่รายได้ค้างรับสามารถให้คุณได้มีดังนี้

มุมมองด้านการเติบโตระยะยาว

ในรูปแบบรายได้ประจำ สิ่งที่คุณได้รับในช่วงเวลาที่กำหนดจะไม่ค่อยสะท้อนถึงผลกระทบทั้งหมดของกิจกรรมการขาย รายได้ค้างรับที่แข็งแกร่งหรือเติบโต แสดงให้เห็นว่ารายได้ในช่วงถัดไปมีการยืนยันไว้ล่วงหน้าแล้ว แต่หากรายได้ค้างรับเริ่มทรงตัวหรือลดลง อาจเป็นสัญญาณเริ่มต้นว่ายอดขายใหม่หรือการต่ออายุสัญญากำลังชะลอตัว

ตัวชี้วัดที่มั่นคงสำหรับสถานะของธุรกิจ

เนื่องจากรายได้ค้างรับมักสร้างขึ้นจากข้อตกลงที่ลงนาม จึงสามารถมอบมุมมองที่เป็นรูปธรรมของประสิทธิภาพในอนาคตมากกว่าที่คุณอาจได้รับจากไปป์ไลน์การขายที่อิงตามความน่าจะเป็น ทีมผู้นำอาจใช้รายได้ค้างรับเพื่อตัดสินประสิทธิภาพของวงจรการขายล่าสุดและตรวจสอบการมองเห็นรายรับในระยะยาว ตัวชี้วัดสามารถแสดงให้เห็นถึงความมั่นคงต่อนักลงทุนและส่งสัญญาณว่ามีการกำหนดรายได้มากกว่าแค่การคาดการณ์

เครื่องมือวางแผน

ทีมส่งมอบและความสำเร็จของลูกค้าสามารถใช้รายได้ค้างรับเพื่อทำความเข้าใจช่วงเวลาและขอบเขตของงานที่กำลังจะมาถึงได้ หากรายได้ค้างรับเพิ่มขึ้น อาจได้เวลาที่ต้องจ้างพนักงานเพิ่ม หากรายได้ค้างรับลดลง นั่นอาจเป็นสัญญาณที่ดีในการเปลี่ยนเส้นทางความสามารถในการส่งมอบและเสริมสร้างความพยายามในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายและการรักษาจำนวนผู้ใช้

วิธีคำนวณรายได้ค้างรับ

ในการคำนวณรายได้ค้างรับ ให้ระบุรายรับตามสัญญาล่วงหน้า จากนั้นหาปริมาณส่วนที่คุณยังไม่ได้รับ

วิธีการทำมีดังนี้

1. คำนวณมูลค่าสัญญารวม (TCV) สำหรับข้อตกลงที่ใช้งานอยู่ของธุรกิจคุณ TCV คือจำนวนเงินเต็มจำนวนที่ลูกค้าตกลงที่จะชำระตลอดอายุสัญญา รวมค่าธรรมเนียมการเริ่มต้นใช้งานแบบครั้งเดียว ค่าธรรมเนียมการดำเนินการ การชำระเงินตามเป้าหมาย หรือข้อผูกมัดในการใช้งาน ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของสัญญาที่ลงนาม

2. ตัดสินใจว่าคุณจะรวมองค์ประกอบตามการใช้งาน ค่าธรรมเนียมที่เชื่อมโยงกับประสิทธิภาพ หรือการขยายเพิ่มเติมหรือไม่ ใช้คำจำกัดความนั้นในลักษณะเดียวกันกับสัญญาและระยะเวลาการรายงานทั้งหมดเพื่อความสอดคล้องกัน

3. ละเว้นสิ่งที่ไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของสัญญา เช่น การคาดการณ์หรือการต่ออายุที่ไม่ได้ลงนาม

4. หักรายได้ทั้งหมดที่รับรู้แล้วทั้งหมดจากแต่ละสัญญา ตัวอย่างเช่น ถ้าลูกค้าลงนามในข้อตกลง 3 ปีรวม $150,000 และคุณมีรายได้ $50,000 จนถึงปัจจุบัน $100,000 ส่วนที่เหลือจะกลายเป็นรายได้ค้างรับ

5. TCV ของคุณลบด้วยรายได้ทั้งหมดที่รับรู้แล้วจากสัญญาเหล่านั้นจะเท่ากับรายได้ค้างรับทั้งหมดของคุณ

ความท้าทายใดที่ส่งผลต่อความน่าเชื่อถือของรายได้ค้างรับในฐานะตัวชี้วัดประสิทธิภาพ

มีหลายปัจจัยที่สามารถบิดเบือนรายได้ค้างรับของคุณได้ การสังเกตปัจจัยเหล่านี้จะทำให้เมตริกนี้มีประโยชน์มากขึ้นและตีความได้ง่ายขึ้น

สิ่งที่ควรระวังมีดังนี้

• การเลิกใช้ของลูกค้า: รายได้ค้ารับจะถือว่าลูกค้าจะปฏิบัติตามคำมั่นสัญญา แต่บางครั้งลูกค้าก็ไม่ปฏิบัติตาม การยกเลิก การไม่ต่ออายุ และการดาวน์เกรดอาจทำให้รายได้ที่เกิดขึ้นจริงของคุณลดลง

• ความเสี่ยงภายนอก: กฎระเบียบใหม่ แรงกดดันในอุตสาหกรรม และการเปลี่ยนแปลงทางเศรษฐกิจอาจเป็นอันตรายต่อรายได้ที่ตกลงกันไว้ ข้อตกลงระยะยาวอาจได้รับการเจรจาใหม่หรือหยุดชั่วคราว หากลูกค้าเผชิญกับแรงกระแทกจากภายนอก

• การตีความผิด: รายได้ค้างรับอาจสูงหรือต่ำได้จากหลายสาเหตุ เพื่อให้เห็นภาพรวม จะต้องจับคู่กับตัวชี้วัดอื่นๆ เช่น หมายเลขการจอง การเลิกใช้และสถานะของลูกค้า

• การชะลอตัวของการจัดส่ง: รายได้ค้างรับที่เพิ่มขึ้นอาจสะท้อนถึงการชะลอตัวของการจัดส่งมากกว่ายอดขายที่แข็งแกร่ง เมื่อการจัดส่งล่าช้า รายรับที่เกิดขึ้นจริงจะหยุดชะงักและรายได้ค้างรับจะเพิ่มขึ้นด้วยเหตุผลที่ไม่ถูกต้อง

ขั้นตอนใดที่สามารถช่วยในการจัดการรายได้ค้างรับของรายได้ที่แม่นยำ

การติดตามรายได้ค้างรับอย่างแม่นยำอาจช่วยให้คุณมองเห็นอนาคตของธุรกิจได้ แต่การมีมุมมองที่ถูกต้องแม่นยำนั้นขึ้นอยู่กับพฤติกรรมบางอย่างในปัจจุบัน ให้พยายามทำสิ่งต่อไปนี้

• ติดตามรายได้และสัญญาโดยอัตโนมัติ: เชื่อมต่อการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM), การเรียกเก็บเงิน และระบบรายรับของคุณเพื่อลดการอัปเดตด้วยตนเองที่มีแนวโน้มที่จะเกิดข้อผิดพลาด ใช้กำหนดเวลาการจดจำอัตโนมัติและการซิงค์สัญญาเพื่อให้รายได้ค้างรับของคุณทันสมัยอยู่เสมอ

• กำหนดความเป็นเจ้าของ: การให้ทีมเฉพาะรับผิดชอบด้านสุขอนามัยของรายได้ค้างรับจะทำให้ตัวเลขของคุณน่าเชื่อถือ รวมรายได้ค้างรับในการตรวจสอบประสิทธิภาพเป็นประจำเพื่อให้แน่ใจว่ามีการตัดสินใจที่ใช้ข้อมูลปัจจุบัน

• แบ่งกลุ่มรายได้ค้างรับของคุณ: หากต้องการดูว่ารายรับในอนาคตกระจุกตัวอยู่ที่ใด ให้แบ่งรายได้ค้างรับของคุณตามลูกค้า สายผลิตภัณฑ์ ประเภทสัญญา หรือขอบเขตเวลา การแบ่งกลุ่มสามารถเผยให้เห็นความเสี่ยง ความท้าทาย และโอกาสได้

• สร้างสมดุลระหว่างยอดขายและความสามารถในการจัดส่ง: รายได้ค้างรับที่เติบโตเร็วกว่าความสามารถในการจัดส่งอาจทำให้เกิดปัญหาได้ การตรวจสอบรายได้ค้างรับควบคู่ไปกับแบนด์วิดท์การจัดส่งจะช่วยให้คุณตัดสินใจได้ว่าเมื่อใดควรปรับสมดุลปริมาณงานหรือจ้างพนักงานเพิ่ม

ธุรกิจต่างๆ จะใช้รายได้ค้างรับเพื่อปรับปรุงการตัดสินใจได้อย่างไร

การทราบถึงรายได้ค้างรับของคุณสามารถช่วยในการตัดสินใจทางธุรกิจได้ เป้าหมายคือการพิจารณามูลค่าของรายรับที่ผูกมัดและความเป็นจริงในการปฏิบัติตามสัญญา

วิธีการทำมีดังนี้

• ใช้รายได้ค้างรับเป็นจุดเริ่มต้นสำหรับการคาดการณ์: เริ่มการวางแผนรายรับของคุณด้วยสิ่งที่ทำสัญญาไว้แล้ว แล้วค่อยเพิ่มการเติบโตในอนาคตเข้าไป วิธีนี้จะทำให้การคาดการณ์สมเหตุสมผลและช่วยให้ทีมเห็นว่าการเติบโตมากเท่าใดต้องมาจากการต่ออายุหรือการขายใหม่

• จัดลำดับความสำคัญด้วยข้อมูลเชิงลึกของรายได้ค้างรับ: เมื่อแต่ละทีมเข้าใจว่ารายได้ในอนาคตจะกระจุกตัวอยู่ที่ใด ลูกค้าประจำและการต่ออายุที่สำคัญจะกลายเป็นสิ่งสำคัญอันดับแรกๆ

• แนะนำการวางแผนด้วยแนวโน้มรายได้ค้างรับ: ช่วงเวลาที่เพิ่มขึ้นและความต้องการเฉพาะผลิตภัณฑ์ที่พุ่งสูงขึ้นสามารถแสดงในรายได้ค้างรับล่วงหน้า การใช้สัญญาณเหล่านี้เพื่อวางแผนการจ้างงานและการจัดสรรทรัพยากรจะช่วยป้องกันความตึงเครียดเมื่องานมาถึงได้

• สร้างการมองเห็นร่วมกัน: การรายงานรายได้ค้างรับตามผลิตภัณฑ์ กลุ่มลูกค้า และขอบเขตเวลาช่วยให้ผู้นำสามารถมองเห็นความเสี่ยงและโอกาสได้ตั้งแต่เนิ่นๆ การตรวจสอบบ่อยครั้งจะช่วยสร้างความเข้าใจว่ารายได้ค้างรับที่ดีสำหรับธุรกิจเป็นอย่างไร

• วัดผลคุณภาพรายได้ค้างรับ: การติดตามอัตราคอนเวอร์ชัน ระดับการกระจุกตัว และเวลาในการส่งมอบแสดงให้เห็นถึงสิ่งจำเป็นในการเปลี่ยนรายได้ค้างรับให้เป็นรายได้ที่แท้จริง พิจารณาจัดลำดับความสำคัญของสัญญาที่มีประสิทธิภาพและตรงไปตรงมา แทนที่จะให้ความสำคัญกับการเพิ่มตัวเลขรายได้ค้างรับเพียงอย่างเดียว

Stripe Payments ช่วยอะไรได้บ้าง

Stripe Payments มอบโซลูชันการชำระเงินระดับโลกแบบครบวงจรที่ช่วยให้ธุรกิจใดๆ ตั้งแต่สตาร์ทอัพที่กำลังเติบโตไปจนถึงองค์กรระดับโลกรับชำระเงินออนไลน์ ที่จุดขาย และทั่วโลกได้

Stripe Payments สามารถช่วยคุณทำสิ่งต่อไปนี้

• ** เพิ่มประสิทธิภาพให้ประสบการณ์การชำระเงินของคุณ:** สร้างประสบการณ์ที่ราบรื่นให้กับลูกค้าและประหยัดเวลาในการทำงานวิศวกรรมได้หลายพันชั่วโมงด้วยอินเตอร์เฟซผู้ใช้ (UI) การชำระเงินที่สร้างไว้ให้แล้ว, สิทธิ์เข้าถึงวิธีการชำระเงินมากกว่า 125 วิธี และ Link ซึ่งเป็นกระเป๋าเงินที่สร้างโดย Stripe

• ขยายไปสู่ตลาดใหม่ๆ ได้เร็วขึ้น: เข้าถึงลูกค้าทั่วโลกและลดความซับซ้อนและค่าใช้จ่ายในการจัดการหลายสกุลเงินด้วยตัวเลือกการชำระเงินข้ามพรมแดนที่มีให้บริการใน 195 ประเทศและกว่า 135 สกุลเงิน

• รวมการชำระเงินที่จุดขายและทางออนไลน์ไว้ด้วยกัน: สร้างประสบการณ์การค้าแบบแพลตฟอร์มรวมในช่องทางออนไลน์และที่จุดขายเพื่อปรับแต่งการโต้ตอบ ตอบแทนความภักดี และเพิ่มรายได้

• ปรับปรุงประสิทธิภาพการชำระเงิน: เพิ่มรายรับด้วยเครื่องมือการชำระเงินที่กำหนดเองได้และปรับแต่งได้ง่ายๆ ซึ่งรวมถึงระบบป้องกันการฉ้อโกงแบบไม่ต้องเขียนโค้ดและความสามารถขั้นสูงเพื่อเพิ่มอัตราการอนุมัติ

• เดินหน้าได้เร็วขึ้นด้วยแพลตฟอร์มที่ยืดหยุ่นและเชื่อถือได้เพื่อการเติบโต: สร้างบนแพลตฟอร์มที่ออกแบบมาเพื่อขยับขยายไปพร้อมกับคุณ โดยมีระยะเวลาให้บริการที่แทบจะไม่หยุดทำงานเลย และมีความน่าเชื่อถือระดับแนวหน้าของวงการ

ดูข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่ Stripe Payments สามารถช่วยให้คุณรับการชำระเงินออนไลน์และที่จุดขายได้ หรือเริ่มใช้งานเลยวันนี้